【正文】 數(shù)；u 小孩的年齡；u 職業(yè)狀況；u 收入狀況；u 身體狀況。● 建議書的撰寫技巧n 建議書的撰寫技巧能幫助您達(dá)成建議書的目的，建議書是一個溝通的媒介，它最終的目的是希望獲得訂單。u 承辦單位主管：n 承辦單位的主管，多半對瑣碎的細(xì)節(jié)無暇過目，并且以主管的立場而言，他對結(jié)果較注意，至于導(dǎo)出結(jié)果的原由細(xì)節(jié)，他是授權(quán)給承辦人員去審核。例如您的產(chǎn)品對增加銷售人員的業(yè)績有幫助，關(guān)鍵人士將能認(rèn)同這種效用。● 建議書的構(gòu)成n 有十個項目是準(zhǔn)備一份完整的建議書不可缺少的。如現(xiàn)狀分析，可加上“貴企業(yè)使用〇〇型電腦現(xiàn)狀分析”；效益分析，可加上“使用型電腦帶給貴企業(yè)的效益。u 成功導(dǎo)航：建議書主旨u 主旨u 為配合貴企業(yè)自動化生產(chǎn)策略，導(dǎo)入〇〇型裝配線自動化設(shè)備，提升產(chǎn)量，并解決企業(yè)操作員招募不足的難題。u 成功導(dǎo)航：建議書中使用前與使用后的比較u● 使用前● 使用后● 差異●●●● 成本效益分析n 建議書的成本計算要正確合理，效益包括有形的效益及無形的效益，有形的效益最好能數(shù)值化。 型多功能超速復(fù)印機(jī)及耗材報價表l u 貴企業(yè)目前復(fù)印現(xiàn)狀及問題點u ①各單位復(fù)印用量不同，業(yè)務(wù)單位用量高，機(jī)器經(jīng)常故障。集中復(fù)印機(jī)使用，以達(dá)有效及平均負(fù)荷，減低機(jī)器的故障。u 建議集中使用并追加型高速復(fù)印機(jī)理由如下：u 高速度復(fù)?。盒蛷?fù)印機(jī)每小時可復(fù)印3，000張，每分鐘能印50張，可迅速滿足一份原稿多張復(fù)印的需求。u 效益分析● 現(xiàn) 狀● 追加型多功能高速復(fù)印機(jī)集中復(fù)印的效益● 復(fù)印機(jī)負(fù)荷量不夠，經(jīng)常造成故障?！?每分鐘復(fù)印50張。n 雖然不是所有的產(chǎn)品都需要使用到建議書，但若您銷售的產(chǎn)品是附加價值較高、可改善客戶的效率或能解決客戶的問題，此時，建議書是不可缺少的銷售利器。情緒處于低潮u 事實調(diào)查不正確u “是的……如果”法u ● 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要?！?延后處理的狀況：n 面對以下狀況，您最好延后處理客戶異議：● 對您權(quán)限外或您確實不確定的事情，您要承認(rèn)您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他；● 當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理；● 當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時?！?異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。u 情緒處于低潮：n 當(dāng)客戶情緒正處于低潮時，沒有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。u 使用過多的專門術(shù)語：n 銷售人員說明產(chǎn)品時，若使用過于高深的專門知識，會讓客戶覺得自己無法勝任使用，而提出異議。u 銷售人員在走出公司大門之前就要將客戶可能會提出的各種拒絕列出來，然后考慮一個完善的答復(fù)。懂得在何時回答客戶異議的銷售人員會取得更大的成績。經(jīng)驗表明：與其傖促錯答十題，不如從容地答對一題。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。u 忽視法常使用的方法如：● 微笑點頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”。n 例如艾維士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”這也是一種補(bǔ)償法?！?成功導(dǎo)航：太極法應(yīng)用實例n 保險業(yè)：n 客 戶：“收入少，沒有錢買保險?！?詢問法u 客 戶：“我希望您價格再降百分之十！”u 銷售人員：“總經(jīng)理，我相信您一定希望。例如主管勸酒時，您說不會喝，主管立刻回答說：“就是因為不會喝，才要多喝多練習(xí)。n 世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點其實不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點。n 所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。● 銷售人員要給客戶留“面子”u 銷售人員要尊重客戶的意見。u 過一段時間再回答：u 以下異議需要銷售人員暫時保持沉默：u 異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費解；異議顯然站不住腳、不攻自破；異議不是三言兩語可以辯解得了的；異議超過了銷售人員的議論和能力水平；異議涉及到較深的專業(yè)知識，解釋不易為客戶馬上理解，等等?！?選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)u 美國通過對幾千名銷售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴(yán)重反對的機(jī)會只是差的銷售人員的十分之一。n 您了解異議產(chǎn)生的各種可能原因時，您能更冷靜地判斷出異議的原因，針對原因處理才能化解異議。● 原因在銷售人員本人u 銷售人員無法贏得客戶的好感：n 銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。● 原因在客戶u 拒絕改變：n 大多數(shù)的人對改變都會產(chǎn)生抵抗，銷售人員的工作，具有帶給客戶改變的含意?！?異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會擴(kuò)大訂單的距離。n 面對真實的異議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。n 例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時間；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機(jī)；您向他解說產(chǎn)品時，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議。太極法u 做了夸大不實的陳述u 隱藏的異議● 原因在客戶的異議u ● 注釋：n 集中復(fù)印每月僅增3，000元的復(fù)印費用，而能達(dá)到全面提升全企業(yè)工作同仁的作業(yè)效率u 結(jié)論：n 貴企業(yè)業(yè)務(wù)量逐年迅速成長，復(fù)印需求也大幅成長，為提升復(fù)印效率，引進(jìn)型多功能高速度復(fù)印機(jī)，集中復(fù)印作業(yè)，是最好的決定，它能讓您立刻實現(xiàn)：● 每分鐘50張的復(fù)印速度；● 分頁裝訂一次完成；● 從此不需把時間浪費在等待復(fù)印上；● 大量簡化復(fù)印機(jī)的管理工作。● 每月復(fù)印費用51，000元。● 3．集中處理后，假設(shè)型多功能高速復(fù)印機(jī)每月復(fù)印30，000張。能負(fù)荷每月55，000張復(fù)印量的機(jī)器。u ④復(fù)印量高，機(jī)器維護(hù)耗時n 由于復(fù)印最高，目前的〇〇型復(fù)印機(jī)，平均每星期要更換三次墨粉、經(jīng)常更換紙張，管理維護(hù)麻煩。u u 目錄l 主旨l 貴企業(yè)目前復(fù)印現(xiàn)狀及問題點l 改善對策建議l 成本分析l 效益分析l 結(jié)論l 附件資料l ● 建議改善對策● 比較使用前及使用后之差異n 在建議書中，您要比較使用前（現(xiàn)狀）及使用后（建議案）的差別，比較時要提出具體的證明，如目前每日產(chǎn)出1000單位，自動化后每日產(chǎn)出1500單位，對購買決定有影響的有利點及不利點都要進(jìn)行比較，以便客戶能客觀地判斷產(chǎn)生的差異。● 目錄u 成功導(dǎo)航：建議書目錄u 目 錄n 主旨…………………………………Ｐ１n 現(xiàn)狀分析……………………………Ｐ３n 問題點………………………………Ｐ５n 改善對策……………………………Ｐ６n 使用前及使用后的差異……………Ｐ９n 效益分析……………………………Ｐ１２n 結(jié)論…………………………………Ｐ１５u 8．附件…………………………………Ｐ１８● 主旨n 建議書的主旨應(yīng)從客戶企業(yè)想要達(dá)成的目標(biāo)著手?jǐn)M制，要能指出采用建議案后，能達(dá)成的目的及優(yōu)點?！?封面可依建議書的厚薄，考慮裝訂的方式。有些客戶習(xí)慣于重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。u 關(guān)鍵人士n 關(guān)鍵人士關(guān)心的重點有兩項，一為效用，另一為優(yōu)先順序。u 承辦人：n 負(fù)責(zé)承辦的人是代表企業(yè)和您溝通的第一線人員，他扮演的角色往往要能替您向企業(yè)的上級人員解釋說明產(chǎn)品的特性、效用、能改善多少問題、能提升多少效率……等，因此，以承辦人的立場，對各項細(xì)節(jié)都希望能獲得充分的信息。有些客戶習(xí)慣于重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。附件n 建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據(jù)。問候語u 陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)的樂趣，也讓您的家人再也不會吃到有損健康的食物。● 業(yè) 務(wù) 員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對解決炒菜沾鍋特別開發(fā)出來的一種新產(chǎn)品。u 展示話語的撰寫準(zhǔn)備步驟n 您可依下列的步驟撰寫您的應(yīng)用展示話語：n 步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點；n 步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點；n 步驟3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；n 步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點；n 步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；n 步驟6：總結(jié)；n 步驟7：要求訂單?！?掌握客戶的關(guān)心點u 掌握客戶的關(guān)心點，并證明您能滿足他?！?讓客戶親身感受n 盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。u 邀請適當(dāng)?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。u 舉辦展示會，邀請客戶參加?！?什么是展示● 展示的含意n 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。產(chǎn)品u 不過，要達(dá)到效果，與其羨慕他人的成功，不如埋頭苦練，別人可以，自己為什么不能呢？n 產(chǎn)品說明是您發(fā)揮高度銷售技巧的場合，希望您能爭取更多的機(jī)會鍛煉您的技巧與膽識，唯有更多的練習(xí)，您才更有說服力?？傊巳诵闹卸加幸粋€牽掛。n 所以，如果您只是用嘴去說，效果總不及用一些輔助工具，圖片就是一種非常有效的工具。為什么呢？這是營銷高手洞悉人性的秘訣。琴商從木材素質(zhì)方面來宣傳鋼琴，當(dāng)然引不起興趣。如果客戶從感觀之中發(fā)覺產(chǎn)品是好的，他便會自己向自己解釋，試試也無妨。如果在過程中出現(xiàn)阻滯的話，客戶便會借口考慮，他日再來。n 運用圖片解說與客戶交往，是非常有效的。研究分析顯示，在這四個接收器官中，以視覺為最重要。的確，若是您更換和目前同型的車子，當(dāng)然不合理，可是您若采取〇〇型專業(yè)配送車，不但因增加配送效率而能降低整體的配送成本，還能節(jié)省下停車場地的空間，讓貴企業(yè)二年內(nèi)不需為停車場地操心。貴企業(yè)的配送人員也常有輪班、換班的情形，使用本車能得到更大的保障。它除了比一般同型貨車超出了百分之十五的空間外，并設(shè)計有可調(diào)整的陳放位置，您可依您空間大小的需要，調(diào)整出0到200個置物空間，最適合放置大小規(guī)格不一致的配送物，同時能活動編號，依號碼迅速取向配送物。感謝協(xié)助調(diào)查● 感謝處長及科長能將時間撥出來，同時要再次感謝處長及科長能協(xié)助我對貴企業(yè)配送車的使用現(xiàn)狀做調(diào)查，讓我能提出更適合貴企業(yè)的建議案。一個是用三段論的說明方法，另一個是您對產(chǎn)品知識要充分的了解。u 接下來，我們將把這三個步驟，逐一詳細(xì)說明如下：● 事實陳述u 所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。n 步驟⑤：異議處理。n 原則2：n 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序?！?產(chǎn)品說明的目的n 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。解釋說明u ● 如何做好產(chǎn)品說明● 內(nèi)容及進(jìn)行項目● 內(nèi)容● 產(chǎn)品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望，而愿意購買。l 特性： 優(yōu)點： 特殊利益：● 這個保險的設(shè)計能夠滿足客戶保障以及儲蓄的雙重需求。l 特性： 優(yōu)點： 特殊利益：● 這輛車的行李廂容量為350公升。這種洗發(fā)精除了能清除污垢、滋潤頭發(fā)外，它還能將頭皮屑附著于發(fā)根上，須以水清洗才會掉落，能讓您在任何場合中都不再為惱人的頭皮屑傷腦筋了！n 客戶經(jīng)常開車到各地洽談業(yè)務(wù)，有時需要在車上過夜或做較長時間的休息?！?能看得見原子筆油墨的使用狀況?！?興趣、嗜好n 您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓雙方盡歡。一位銷售小孩玩具的銷售人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機(jī)，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益?！?為客戶尋找購買的理由n 想想看為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。n 牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。興趣、嗜好u 步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益。● 如何識別客戶的利益點● 內(nèi)容及進(jìn)行項目● 內(nèi)容● 特性指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點)；u 系統(tǒng)化u n 特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如：n 您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡(luò)，因此使用傳真機(jī)的速度較快，能節(jié)省大量的國際電話費。n 也就是說，我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：n 步驟1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；n 步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；n 步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點)；n 步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點)；u 步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。n 您可從九個方面了解一般人購買商品的理由：● 商品給他的整體印象n 廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)。安全、安心也是潛在客戶選購產(chǎn)品經(jīng)常會考慮的理由之一。其它如音響、保安等系統(tǒng)化都是客戶能引起關(guān)心的利點?！?透明原子筆?！?洗發(fā)精能將頭皮屑固定在發(fā)根● 頭皮屑不易看到，且不易掉落n 頭皮屑是很多人都困擾的問題，但目前也沒有任何藥物能清除或減少頭皮屑。l 特性： 優(yōu)點： 特殊利益：● 貴部門經(jīng)常要提供剪報的資料給您的