銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練,銷售基礎(chǔ)(存儲(chǔ)版)
【正文】 銷售的含義 ? 銷售的核心問題是說服客戶； ? 銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一； ? 銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)； ? 銷售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）。 銷售人員須具備這樣幾種人的素質(zhì) ? 傳教士（不斷地拜訪客戶，不斷地解說教義）； ? 哲學(xué)家（窮理致知、求知求真的了解客戶、了解環(huán)境）； ? 科學(xué)家（有條理、有步驟、有系統(tǒng)去規(guī)劃工作）； ? 運(yùn)動(dòng)家（不斷設(shè)定新的目標(biāo)并不斷打破紀(jì)錄）； ? 社會(huì)改良家（追求卓越，不斷完善個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的工作） 銷售的舊觀念和新模式 銷售的舊觀念 ? 結(jié)束銷售，占 40% ? 產(chǎn)品介紹，占 30% ? 評(píng)估需求，占 20% ? 客戶關(guān)系，占 10% 銷售的新模式 ? 客戶信任，占 40% ? 需求評(píng)估，占 30% ? 產(chǎn)品介紹，占 20% ? 結(jié)束銷售，占 10% 新模式取代舊觀念的原因 ? 今天的客戶比較有知識(shí)； ? 今天的客戶比銷售人員聰明； ? 今天的客戶比較世故（了解得更多）； ? 今天的客戶已擁有更多的選擇權(quán)； ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多、越來越強(qiáng)。 積極的心理態(tài)度 —改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在 ? “個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己” ——約翰 鍛煉心理健康素質(zhì) ? 積極的自我對(duì)話（如果說出的每句話都是積極的，那么言行舉止也一定會(huì)是積極的）； ? 積極的形象（衣著、動(dòng)作，永遠(yuǎn)讓人感覺得體、積極）； ? 積極的健康食品（不斷地充實(shí)自己的知識(shí)）； ? 積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展（安排自我成長(zhǎng)的時(shí)間）； ? 積極的人物（跟那些積極的人交朋友）； ? 積極的行動(dòng)（只要是對(duì)的，那么馬上行動(dòng)） 影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙 ? 自卑感，低度的自我肯定； ? 無價(jià)值感，認(rèn)為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺； ? 缺乏自信，總是在找一些理由； ? 消極的態(tài)度 ，過度在意別人的看法和想法。 個(gè)人能力 ? 靜默語（笑容、衣著、形象）； ? 表達(dá)力
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