【正文】 狀診斷分析 182。 ? 在本項(xiàng)目中，遠(yuǎn)卓將為華能完成大、中型客車行業(yè)分析、廈門金龍聯(lián)合汽車公司（以下稱廈門金龍）的現(xiàn)狀診斷和未來發(fā)展前景預(yù)測(cè)、華能投資價(jià)值建議方面的咨詢服務(wù)。 ? 在本次項(xiàng)目進(jìn)行過程中，我們得到了來自華能綜合產(chǎn)業(yè)公司、廈門金龍、廈門金旅蘇州金龍、廈門汽車等多方面人員的支持和協(xié)作，在此表示一并感謝。 廈門金龍發(fā)展前景預(yù)測(cè)分析 5 %%%10%0%10%20%30%40%50%60%從銷量來看，大型客車在過去三年中呈增長(zhǎng)、停滯、高速增長(zhǎng)的震蕩發(fā)展歷程，國(guó)家政策的變化給行業(yè)的發(fā)展帶來較大的影響和不確定性 1999 2022 2022 大型客車銷售增長(zhǎng)率 1999年的銷售增長(zhǎng)主要原因是80年代末我國(guó)進(jìn)口的大客車陸續(xù)到達(dá)使用年限，企業(yè)需要更新車輛，這樣造成了需求的增大。 ?目前頂級(jí)產(chǎn)品由進(jìn)口產(chǎn)品占據(jù)， 150~180萬的產(chǎn)品較少， 100~150萬的產(chǎn)品新品疊出， 50~100萬之間的產(chǎn)品主要集中在幾家大制造商的競(jìng)爭(zhēng)上；對(duì)于低檔產(chǎn)品，其發(fā)展?jié)摿τ邢蓿氏陆第厔?shì)。 廈門金龍業(yè)務(wù)主體所在的行業(yè)分析 182。但經(jīng)華能發(fā)出備忘錄后糾正 1991 二期增資結(jié)束，公司注冊(cè)資本 2022萬元繳資完畢。 ? 由于各事業(yè)部的人力成本已相差無幾，低成本擴(kuò)張的重要誘因逐步消失。 ? 企業(yè)未來的高速增長(zhǎng)對(duì)資金的需求越來越大，為了應(yīng)對(duì)行業(yè)可能的增長(zhǎng)放緩對(duì)金龍的不利影響（金龍的資金鏈一直處于緊繃狀態(tài)，依靠資產(chǎn)的快速周轉(zhuǎn)來增長(zhǎng)，對(duì)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率變動(dòng)極為敏感，如果行業(yè)的增長(zhǎng)逐漸放緩，其資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率下降可能會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)大額資金缺口，而擔(dān)保能力的不足又使企業(yè)難以從銀行籌資，企業(yè)很可能會(huì)陷入財(cái)務(wù)困境） ? 由于目前金龍的產(chǎn)品線比較齊全，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度加快，由于新產(chǎn)品的利潤(rùn)率較低，而成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期又很短，所以要降低原料成本有一定難度。金龍也因?yàn)檫@方面能更快和更好地優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而獲得巨大成功；但應(yīng)該把對(duì)市場(chǎng)的把握和有規(guī)劃的發(fā)展企業(yè)分開考慮。 ” “企業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的更迭并未對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來影響，主要也是因?yàn)槠髽I(yè)文化所形成的凝聚力 。 ?金龍?jiān)诙冗^行業(yè)高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)不算非常激烈的 “ 美好時(shí)光 ” 后，迎來行業(yè)低利潤(rùn)時(shí)代，就應(yīng)當(dāng)重新審視自身的管理體制是否已成為發(fā)展的障礙？ 遠(yuǎn)卓的看法 63 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)中對(duì)事業(yè)部的控制力度有限（尤其是對(duì)現(xiàn)階段發(fā)展較好的蘇州事業(yè)部），現(xiàn)階段蘇州金龍擁有生產(chǎn)客車專用底盤權(quán)和掌控大部分分銷商，對(duì)未來金龍的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用 組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 武漢事業(yè)部總經(jīng)理 武漢事業(yè)部 紹興事業(yè)部總經(jīng)理 紹興事業(yè)部 董事會(huì) 蘇州事業(yè)部總經(jīng)理 蘇州事業(yè)部 ? 長(zhǎng)期以來形成的經(jīng)營(yíng)層相對(duì)獨(dú)立決策風(fēng)格也沿襲到事業(yè)部管理中，所以在當(dāng)異地發(fā)展到一定階段，且又有一定的外界因素影響時(shí)，蘇州金龍事件的引發(fā)就成為可能 ? 蘇州金龍由于現(xiàn)階段增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，且又擁有生產(chǎn)客車專用底盤權(quán)和掌控大部分分銷商，處理好廈門金龍和蘇州金龍之間的股權(quán)關(guān)系，將會(huì)對(duì)整個(gè)金龍?bào)w系產(chǎn)生巨大的影響 遠(yuǎn)卓的看法 64 長(zhǎng)期以來形成的具有強(qiáng)大向心力的企業(yè)文化是金龍得以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵 企業(yè)文化 ? 長(zhǎng)期以來形成的高激勵(lì)機(jī)制使得金龍人成為當(dāng)?shù)仨敿獾钠髽I(yè)收入群體，使得大多數(shù)人向往成為金龍人 ? 多年的快速發(fā)展和巨大成就（從默默無聞的小廠成為行業(yè)領(lǐng)頭羊）也激發(fā)和培養(yǎng)了金龍人的自豪感 ? 是金龍未來進(jìn)一步發(fā)展的支柱，也是金龍未來管理變革要特別關(guān)注的要點(diǎn) 遠(yuǎn)卓的看法 廈門金龍的企業(yè)文化 “廣大職工都以身為金龍人而自豪， 大都有廠榮我容，廠損我損的主人翁精神。 診斷當(dāng)前的組織和文化特點(diǎn)是否為戰(zhàn)略的展開提供組織保障和文化支持 診斷當(dāng)前的人力資源體系是否圍繞戰(zhàn)略的要求，提供與之相適應(yīng)的考評(píng)、激勵(lì)、薪酬等體系 診斷當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是否提供支持企業(yè)日常運(yùn)作的支撐平臺(tái)和工具：包括生產(chǎn)管理體系、流程、營(yíng)銷體系、信息平臺(tái)等 59 通過對(duì)廈門金龍的資料分析和訪談了解，遠(yuǎn)卓認(rèn)為：現(xiàn)階段廈門金龍的發(fā)展更多的是依靠對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來形成的良好感覺，而并沒有有意識(shí)的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 通過對(duì)歷年的工作總結(jié)分析，遠(yuǎn)卓發(fā)現(xiàn)：廈門金龍的經(jīng)營(yíng)層普遍關(guān)注企業(yè)當(dāng)時(shí)的發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化情況以及針對(duì)情況變化所提出的戰(zhàn)術(shù)對(duì)策（比如：近期產(chǎn)品開發(fā)、內(nèi)部管理改善等），而未看到對(duì)企業(yè)整體發(fā)展規(guī)劃的構(gòu)想，及基于這些構(gòu)想所制定的計(jì)劃步驟和對(duì)未來管理改善的要求 ? “ 金龍的發(fā)展成功是貼近市場(chǎng)的結(jié)果，我們隨時(shí)跟隨市場(chǎng)的需求變化而調(diào)整” －－ 訪談?wù)? ? “ 金龍的經(jīng)營(yíng)層普遍缺乏戰(zhàn)略眼光的 ” －－－－－－－－－－－－－ 訪談?wù)? ? “ 金龍所采取的低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略實(shí)際上當(dāng)時(shí)資金緊張情況下的無奈之舉，并非有意識(shí)而為之，現(xiàn)在這種方式已沒有太大的優(yōu)勢(shì)了 ” －－－－－－－ 訪談?wù)? ? 同時(shí)我們也看到，金龍開始關(guān)注戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略研究中心成立才剛剛一個(gè)多月，已開始著手考慮這方面的問題。 評(píng) 價(jià) 圖例 金龍 行業(yè)平均水平 數(shù)據(jù)來源：金龍?zhí)峁┑呢?cái)務(wù)報(bào)表，行業(yè)均值是選取了國(guó)內(nèi)五家較大的大 中 型客車制造企業(yè)（上市公司）的相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得出 55 日趨高昂的人力成本使得金龍低成本擴(kuò)張的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位并沒有為金龍贏得超過行業(yè)平均水平一籌的利潤(rùn)率 4380 5991 13310 金龍支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金（萬元） 1999 2022 2022 % % % % % % % 主營(yíng)業(yè)務(wù)凈利率 1999 2022 2022 3年均值 % ?由于行業(yè)的特殊性以及廈門金龍?jiān)谛袠I(yè)中的位置，人員的市場(chǎng)收入較高，若激勵(lì)政策做劇烈的變動(dòng)，可能會(huì)給企業(yè)帶來很大的負(fù)面影響，因此要想在短時(shí)間內(nèi)削減人力成本會(huì)非常的困難，金龍急需尋找新的低成本擴(kuò)張的途徑。 ? 產(chǎn)品良好的利潤(rùn)空間使得企業(yè)不必過多考慮人力成本的問題。 ?1993年，新的領(lǐng)導(dǎo)班子成立，贏利571萬，但未分配 ?1995年，首次分紅，每家股東 168萬元 ?1997年，成立武漢事業(yè)部，開始低成本擴(kuò)張步伐 ?1998年，設(shè)立蘇州分部；產(chǎn)能達(dá)到2400臺(tái) /年，銷售收入 ，全國(guó)客車行業(yè)排名第七 ?1999年，成立蘇州子公司，成立紹興事業(yè)部，注冊(cè)資本增加至 3960萬元；實(shí)現(xiàn)銷售收入 ，全國(guó)排名第三 ?2022年， 法亞洋行將其股份轉(zhuǎn)讓給創(chuàng)興國(guó)際；產(chǎn)能達(dá)到 8000輛 /年，銷售收入 ，全國(guó)排名第一 ?2022年，原總經(jīng)理辭職，蘇州子公司搞員工持股，廈門金龍與蘇州子公司之間就股權(quán)發(fā)生爭(zhēng)論 ?新的經(jīng)營(yíng)班子成立，銷售持續(xù)增長(zhǎng)，銷售達(dá) 31億多元，繼續(xù)行業(yè)領(lǐng)跑 ?2022年，廈門新廠區(qū)建成 ?蘇州股權(quán)問題尚未得到解決，蘇州獨(dú)立的傾向明顯，對(duì)未來金龍的發(fā)展添了許多變數(shù) ?計(jì)劃以技術(shù)和設(shè)備入股的形式與印度 JCBL公司合資辦廠，同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)與英國(guó) Tranbus的合作 44 遠(yuǎn)卓對(duì)廈門金龍發(fā)展歷程的理解： 19881992 經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ?國(guó)內(nèi)缺少豪華客車；但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不大，高速公路很少、休假旅游尚未成為主流 ?國(guó)內(nèi)主要的客車生產(chǎn)廠家的技術(shù)比較落后，豪華客車主要是進(jìn)口車 戰(zhàn)略導(dǎo)向 ?以合資的形式引進(jìn)技術(shù)，進(jìn)行客車的組裝和試銷 股權(quán)情況 ?廈汽、二汽、法亞、華能等各以 500萬入股，其中只有華能單純以現(xiàn)金入股，其他股東以現(xiàn)金加技術(shù)獲土地廠房作價(jià)的方式 企業(yè)能力 ?能力較弱，二汽提供技術(shù)人員支持、依賴泰國(guó)技師手把手的教，沒有圖紙，人員的技術(shù)水平不高 ?底盤質(zhì)量不過關(guān)，在供應(yīng)上也有問題，主要采用三類散發(fā)底盤，沒有底盤的組裝和生產(chǎn)能力 ?由于不屬于汽車行業(yè)，因此也得不到行業(yè)協(xié)會(huì)的支持，產(chǎn)量少，起步晚，質(zhì)量也不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，因此在整個(gè)行業(yè)中也沒有市場(chǎng)地位 經(jīng)營(yíng)績(jī)效 ?持續(xù)虧損，沒有分紅 艱難起步，技術(shù)資金缺乏，慘淡經(jīng)營(yíng) 1988 1990 1992 廈門聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司成立，廈汽 75%，法亞洋行 25%股份。 廈門金龍現(xiàn)狀診斷分析 182。 由于產(chǎn)品差異化水平低，造成了廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)手段主要為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降價(jià)是必然趨勢(shì) 價(jià)格下降 10 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段和格局已呈現(xiàn)多元化的趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)在產(chǎn)品、價(jià)格等多方面展開，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈 價(jià)格 服務(wù) 渠道 行業(yè)領(lǐng)先者 （如金龍） 行業(yè)挑戰(zhàn)者 （如鄭州宇通 ） 細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先者 （如西沃） 潛在進(jìn)入者 （如力帆） 技術(shù) 產(chǎn)品 產(chǎn)品系列齊全，覆蓋高、中、低檔，產(chǎn)量高 價(jià)格領(lǐng)先，比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要低 10% 售前、售中、售后一體化服務(wù) 以直銷為主，便布全國(guó)的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 居行業(yè)前列，能迅速推出新技術(shù)，新產(chǎn)品，但車身匹配技術(shù)不及合資廠商 產(chǎn)品系列比較齊全，產(chǎn)量有限 價(jià)格緊跟領(lǐng)先者 24小時(shí)服務(wù) 以直銷為主，覆蓋全國(guó)，但深度不夠 居行業(yè)前列，不斷推出新技術(shù)，新產(chǎn)品 單一的細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品 高價(jià) 24小時(shí)服務(wù) 以直銷為主，針對(duì)特定用戶 主要以引進(jìn)技術(shù)為主，居市場(chǎng)首位 以某一市場(chǎng)熱銷的產(chǎn)品為切入 低價(jià)策略 未建立或不完善 利用已有的渠道 引進(jìn)技術(shù)或?qū)υ邢嚓P(guān)技術(shù)進(jìn)行改造 說明：顏色框表示具有一定優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 11 競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得各廠商盈利能力下降；預(yù)計(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步加劇，而目前大客市場(chǎng)尚有一定盈利空間，所以估計(jì)利潤(rùn)率將會(huì)呈進(jìn)一步下降趨勢(shì) 6 . 0 %5 . 2 %2 . 0 %7 . 3 %6 . 2 %3 . 3 %1 7 . 9 %1 0 . 3 %7 . 6 %3 . 3 %2 . 3 %0 . 8 %0 .0 %2 .0 %4 .0 %6 .0 %8 .0 %1 0 .0 %1 2 .0 %1 4 .0 %1 6 .0 %1 8 .0 %2 0 .0 %1999 2022 2022數(shù)據(jù)來源：中國(guó)汽車工業(yè)年鑒 ， 上市公司報(bào)表，遠(yuǎn)卓綜合分析 中通客車 鄭州宇通 揚(yáng)州亞星 安徽安凱 客車行業(yè) 4家上市公司近三年銷售凈利潤(rùn)率變化圖 12 目前大型客車目前的行業(yè)集中度不高，但未來發(fā)展有提高的趨勢(shì) 2022年大型客車制造商銷量圖 ?目前大客在冊(cè)制造廠商為 17家，但國(guó)內(nèi)的一些中型客車制造商及其他行業(yè)的廠商也正在紛紛介入大客領(lǐng)域 ?但行業(yè)銷量前四名的廠商占整體銷量的比例在逐步加大，行業(yè)集中度目前雖不算太高，但有增加的趨勢(shì) 數(shù)據(jù)來源：金龍公司數(shù)據(jù)，汽車工業(yè)年鑒， chinainfobank， 遠(yuǎn)卓調(diào)整、整理 東風(fēng)汽車18%廈門金龍17%常州長(zhǎng)江10%遼寧黃海13%其他42%東風(fēng)汽車27%廈門金龍17%常州長(zhǎng)江13%遼寧黃海8%其他35%100％＝ 9209輛 100％＝ 13772輛 行業(yè)銷量前四名占整體銷量的 58％ 2022年大型客車制造商銷量圖 行業(yè)銷量前四名占整體銷量的 65％ 13 從產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)上來看，會(huì)逐步向高檔發(fā)展 技術(shù)等級(jí)將大幅度提高，產(chǎn)品將向 100~150萬的高檔產(chǎn)品集中 主要技術(shù)上的表現(xiàn)為： ?發(fā)動(dòng)機(jī)：達(dá)到歐洲 Ⅱ 排放標(biāo)準(zhǔn) ?采用自動(dòng)變速器 ?緩速裝置：電渦流緩速器，液力緩速器 ?前獨(dú)立懸架 ?集中潤(rùn)滑 ?空氣懸架 ?ABS/ASR和 EBS ?電子控制動(dòng)力轉(zhuǎn)向系統(tǒng) ?獨(dú)立空調(diào)系統(tǒng) 數(shù)據(jù)來源：中國(guó)汽車工業(yè)年鑒 ， chinainfobank， 遠(yuǎn)卓綜合分析 14 國(guó)家政策的引導(dǎo)和中國(guó)加入 WTO將會(huì)進(jìn)一步的擴(kuò)大大客市場(chǎng)容量 政策的扶持 公路交通的發(fā)展 WTO的相關(guān)規(guī)定 ?目前我國(guó)公路通車?yán)锍?140萬公里、高速公路 ?根據(jù)交通部規(guī)劃，2022年前平均每年公路通車?yán)锍淘黾?2~3萬公里，高速公路增加 800~1500公里 ?2022年客運(yùn)企業(yè)達(dá)標(biāo)評(píng)定活動(dòng) ?十五期間公交車輛的更新?lián)Q代 ?舊車淘汰更新制度的嚴(yán)格執(zhí)行 ?城市化進(jìn)程的加快 ?汽車排放標(biāo)準(zhǔn)的提高 ?目前大型客車的