【正文】 員 ?平均從業(yè)時間 8年 ?擁有大量業(yè)內(nèi)資源 ?實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富 新景祥蘇州綠城項目核心人員配置 綠城〃蘇州 【 王海鷹 先生 】 職務(wù) 上海新景祥房地產(chǎn)投資咨詢有限公司 業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān) 學(xué)歷及專業(yè) 北京經(jīng)濟管理學(xué)院 市場營銷專業(yè) 巟作年限 9年 巟作經(jīng)歷 曾任職開發(fā)企業(yè) ：世茂集團 、 中房置業(yè) 曾任職服務(wù)企業(yè) ：世恒咨詢 、 世聯(lián)地產(chǎn) 行業(yè)經(jīng)驗 主要負責項目 ：世茂濱江花園 、 世茂湖濱花園 、 美林別墅 、 中房森林別墅 、 漓江山水花園 、 中房櫻桃苑 主要服務(wù)企業(yè) ：耀江集團 、 一斱置業(yè) 、 黃房集團 、 廣州合景泰富 、 蘇州廣大 、 蘇州中新置地 、 中信泰富 、 好世置業(yè)等 。 —— 韓非 《 難三 》 綠城〃蘇州 綠粉客戶的專屬權(quán)益 ?全國統(tǒng)一 400電話，提供雙語 7*8呼叫服務(wù) ?全國綠城會所及酒店系統(tǒng)專屬 服務(wù) ?專屬彩信、郵件及時 反映項目進度 綠城〃蘇州 ?大度 8開的會員季刊，活動、進度 詳盡批露，充分互動 ?會員定期活動：聽昆曲、評彈， 學(xué)蘇繡、園藝 ?定制性新加坡、威尼 斯奢華旅游（預(yù)定抽 獎形式） ?無需預(yù)約，優(yōu)先參觀，優(yōu)先選房 綠粉客戶的專屬權(quán)益 綠城〃蘇州 ?7號地塊會所中設(shè)臵： 綠城建筑館 ?綠城集團 15周年， 中國第一家，以歷史見證企業(yè)理想，以產(chǎn)品見證企業(yè)責任，以服務(wù)見證企業(yè)文化 ?充分運用規(guī)模與品質(zhì)展示企業(yè)優(yōu)勢，以鐵的事實證明綠城無愧于當代中國第一品質(zhì)地產(chǎn)開發(fā)商。 歸去來型： 落葉歸根，觀賞性與實用性兼顧 完全購買驅(qū)動力導(dǎo)向的客戶劃分 綠城〃蘇州 他們首先是這個時代最成功的商場精英； 他們的數(shù)字一直在增長； 他們的生活絢爛之極，趨于平淡； 他們很多是公眾人物，因為高知名度令他們可以振臂一呼； 他們幾乎每年都對慈善事業(yè)有所貢獻； 他們把為社會做實事，當成自己的另一個事業(yè)； 他們對社會有所奉獻，也從社會中收獲回報。 曾連續(xù)三度登上福布斯中國富豪榜的全國人大代表、正泰集團董事長南存輝在接受記者采訪時說：“我不在乎富豪榜，但想進入慈善榜和納稅榜。 收藏及展覽： 40輛名車和 20架戰(zhàn)斗機。 綠城〃蘇州 我們嘗試看清楚他們的世界 行為關(guān)鍵詞二： 跨界，多元，多重身份 體驗財富帶來的快樂成為最大的目標 甲骨文的 CEO〃 拉里 〃 埃里森 9次率領(lǐng)團隊獲得“美洲杯”帆船賽冠軍， 王石是國家級登山運動員。朋友告訴哪個樓盤比較好，就去看看； 4. 先生很少帶生意伙伴來家里 談事情，不喜歡讓別人知道住在哪里； 5. 我不是很喜歡拋頭露面的，高爾夫客戶聯(lián)誼賽我倒不一定去，什么事情對小孩好就好，我們倒無所謂， 為子女舉辦的一些活動啊，我會帶小孩來參加的 ； 6. 以前都住別墅，但是高層只要做得好，視野開闊，房子質(zhì)量好，景觀不錯，不吵，就可以選擇。 —— 清 〃 劉開 《 問說 》 綠城〃蘇州 新的問題 如果蘇州經(jīng)典文化與綠城品質(zhì)精神的合璧價值，是升華項目占位、實現(xiàn)品牌騰躍的基礎(chǔ)， 那么如何使之轉(zhuǎn)化成為客戶接受，并且能夠為之打動的形象語言？ 綠城〃蘇州 破題的準備 1：從傳統(tǒng)蘇州的視角看客戶 項目：姑蘇人家 總價： 2500萬，銷售速度： 5套 /年，訪談對象：毛小姐（案場銷售經(jīng)理） 客戶關(guān)鍵詞： 50歲以上，外地客比例高，蘇州緣 重點語錄摘要： 1. 從已經(jīng)銷售的十幾套來看，成交客戶的年紀都是 50歲以上 的，喜歡中式穩(wěn)當?shù)娘L(fēng)格； 2. 蘇州本地客戶 有，但是 很少 ，可能只有一到兩套吧，總價高的物業(yè)主要是 上?；蛘哒憬?的客戶，他們作為 別館 招待朋友或者高端物業(yè) 投資保值 用的； 3. 客戶青睞蘇式園林別墅的風(fēng)格，認可項目位于留園對面的絕對地理位臵； 4. 雖然我們在外地做一些推廣，但基本上成交客戶還是 與蘇州有著緊密的聯(lián)系 ，自己實業(yè)在蘇州的占多數(shù)，也有為養(yǎng)老做準備的。Associates公司 美國佛羅里達 BLD事務(wù)所 綠城〃蘇州 表現(xiàn)為綠城式的尊重 綠城所呈現(xiàn)的是一個完整的產(chǎn)品，既是一個生活消費品，是財富和身份的象征，更是具有收藏價值的可傳承的藝術(shù)甄品；它不只是提供生活場景，甚至不僅僅是生活方式，各種文化的共存共融，更在于骨子里對歷史、城市、人文、人性由衷的尊重 歷史：跨時空完美對話 讓住宅知道如何使自身適應(yīng)現(xiàn)代的現(xiàn)實， 又毫不聲張的保持歷史的世襲與血統(tǒng) 城市：探究城市內(nèi)涵，契合城市氣質(zhì) 不同城市與建筑之間形成特定文化身份識別， 與城市的深度對接才是綠城繁茂不息的“根” 人文：傳承、提煉、升華 揮灑傳統(tǒng)人文氣質(zhì)， 綻放東、西經(jīng)典碰撞式的文化異彩 人性：以人為本、為人營造、人本精神 形而下：對有形產(chǎn)品的營造 形而上：對人性精神與心靈的無形關(guān)懷 綠城〃蘇州 西方實干家標準 +骨子里的東方情結(jié) 根植于中國文化的綠城，懷著放眼世界的眼光，孜孜汲取國外自文藝復(fù)興以來積累的營養(yǎng)，拉進中國和西方先進建筑的差距，彌補中國住宅建筑史上的人文空白，將中國城市建設(shè)的人文脈絡(luò)與西方先進文明實現(xiàn)對接，為城市創(chuàng)造美麗 桂花系列演繹新江南詩意聚落 平層官邸系列詮釋東方高貴隱逸 北京御園的西山皇脈氣質(zhì) 上海玫瑰園延承老洋房精髓 長沙青竹園契合荊楚精神 十錦園”庭院深深深幾許“的中式宅園形制與古典意境 滲透骨子的東方情節(jié) 西方體系化與細節(jié)感知踐行 產(chǎn)品系列體系化和標準化 園區(qū)服務(wù)體系化 56項規(guī)劃與建筑細節(jié)展示 16項園林景觀細節(jié)展示 7項室內(nèi)設(shè)計細節(jié)展示 29項工程營造細節(jié)展示 42項服務(wù)品質(zhì)把控細節(jié)展示 綠城〃蘇州 有理由遐想和期待 蘇州之于綠城不應(yīng)是隨性的一步臺階，而是蓄力后的一次騰躍 94年 95年 96年 97年 98年 99年 00年 01年 02年 03年 04年 05年 06年 07年 08年 09年 10年 多層 公寓 高層 公寓 別墅項目 平層官邸 桂花園系列 杭州桂花城 合肥桂花城 長沙桂花城 杭州綠園 春江花月 上海綠城 杭州深藍廣場 上海黃浦灣 九溪玫瑰園 杭州桃花源 上海玫瑰園 長沙青竹園 北京御園 留莊平層官邸 湖州御園 驚 艷 專 家 領(lǐng) 袖 綠城〃蘇州 從蘇州文化中尋找驅(qū)動 印象蘇州：記憶 2500年時光摩挲，蘇州之古為全國第一； 先秦時期 140座古城中，目前幸存的有 6座，蘇州是唯一原址上沒有變遷的城市； 全國 99個歷史文化名城中， 國務(wù)院要求全面保護的古城，僅有蘇州 印象蘇州：風(fēng)雅 印象蘇州：才情 唐寅、張旭、孫武、范仲淹 …… 綠城〃蘇州 農(nóng)桑、魚米；醇厚包容的樂土 早在先秦時代，蘇州已具魚米之鄉(xiāng)的雛形；得天獨厚的地理條件，創(chuàng)造了富饒的沃土；農(nóng)業(yè)發(fā)達，手工業(yè)發(fā)展形成產(chǎn)業(yè)鏈良性循環(huán)，自古以來百姓安居，物品繁盛， “ 每家皆有酒，無處不過船 ” ； 農(nóng)業(yè)的地位是蘇州誕生一系列文化萌芽的基礎(chǔ) 世態(tài)豐安，釀就醇厚民俗， 尚賢尊老是蘇州傳統(tǒng) ，官員 “ 與郡之長老游從 ” 商埠文明進而培養(yǎng)出蘇州獨特的 包容性 綠城〃蘇州 匠藝文化，蘇繡、昆曲、香山幫 蘇繡傳承 2022年，山水能分遠近之趣；樓閣具現(xiàn)深邃之體；人物能有瞻眺生動之情；花鳥能報綽約親昵之態(tài)。（在蘇州，誰愿意為綠城出力？ 政府！高地價的受益者，眾多頂級財富階層導(dǎo)入的獲益者，必將有所支持） ※ 借力蘇州，先于本地推廣，進行海外營銷，墻外開花墻內(nèi)香 綠城〃蘇州 從思路到出路 我們致力于解決幾個關(guān)鍵要素： 如何尋求并善用綠城與蘇州的契合語境，奠定 ？ 如何全面和準確的直擊項目的目標客戶群，并有效的引發(fā)關(guān)注從而消化？ 如何精準的把握項目的形象基調(diào)和傳播語言，使之符合倡導(dǎo)的價值預(yù)期？ 如何使品牌營銷與項目營銷產(chǎn)生有機效應(yīng)，而令營銷事半功倍？ 如何從項目價值支點與客戶購買驅(qū)動力出發(fā)，尋求展示、渠道的解決方案？ 綠城〃蘇州 PARTⅡ 解境之道 序以建言，首引情本 …… —— 《 文心雕龍 》 綠城〃蘇州 蘇州豪宅觀鑒 弱 強（價格相似性） （資源相似性）強 水巷鄰里 2022萬 1000萬 姑蘇人家 星島仁恒 太湖高爾夫 太湖天闕 天倫隨園 平門府 銀麗高爾夫 九龍倉 新鴻基 價格敏感性， 2022萬存在天花板效應(yīng)，兩個相似性最強的項目為參考 綠城〃蘇州 水巷鄰里：豪宅新銳，資源導(dǎo)向，認可度高 已售 在售 建筑面積： 10萬平方米 容積率： 1 產(chǎn)品形態(tài)：小高層、聯(lián)排、獨棟 主力面積：聯(lián)排 357373平，公寓 175180平 精裝修：整體精裝， 3500元 /平，價值感知缺乏 ※ 園區(qū)乃至蘇州 最優(yōu)湖景資源 ※ 湖西 CBD， 城市資源優(yōu)勢 ※ 超低建筑密度 ，規(guī)劃尺度舒適 ※ 景觀均好性 強，優(yōu)勢資源最大化 ※ 新古典風(fēng)格融入現(xiàn)代元素 ，品質(zhì)感較強 區(qū)位 產(chǎn)品 品牌 資源 形象 規(guī)劃 綠城〃蘇州 姑蘇人家：在售標桿型園林大宅 建筑面積： 17600平方米 容積率： 產(chǎn)品形態(tài)：蘇式園林別墅（獨棟） 主力面積： 600800 中國珍品建筑大院，民族優(yōu)秀建筑金獎 ※ 古城區(qū)中心， 高度人文積淀 的區(qū)位屬性 ※ 依傍于蘇州四大名園之 留園 ，情景契合 ※ 專注于 傳統(tǒng)蘇州園林建筑的拓模 ※ 內(nèi)部院落感 的打動力較強 ※ 捕捉 蘇州文人神韻 的營銷包裝 區(qū)位 產(chǎn)品 品牌 資源 形象 規(guī)劃 綠城〃蘇州 蘇州豪宅關(guān)鍵性價值分析 『客觀性』 主動式 被動式 『主觀性』 產(chǎn)品 服務(wù) 人文 環(huán)境 （新進者） （品牌） （社會資源） （自然資源） 3 1 4 2 蘇州的豪宅缺少主動創(chuàng)新和自我實現(xiàn)的價值與魄力！ 水巷鄰里： 1+3 客觀性；優(yōu)越資源條件下，突出產(chǎn)品價值 姑蘇人家： 1+4 被動優(yōu)越型，以與生俱來的人文機理優(yōu)化項目價值 綠城〃蘇州 綠城作品淺賞 綠城 16年一路走來，如一本厚厚的書，展開來是一篇載遍全國近 40個城市高端物業(yè)的長卷；其中很多章節(jié)已成為綠城的驕傲，而凡是綠城的驕傲都已成為行業(yè)同類的價值代表 …… 多層公寓代表項目： 桂花城系列 ，百合公寓系列 高層公寓代表項目： 綠園系列，杭州春江花月，杭州深藍廣場，上海黃浦灣 別墅代表項目： 玫瑰園系列， 桃花源系列，長沙青竹園 平層官邸代表項目： 御園系列， 杭州留莊 大型社區(qū)代表項目： 杭州翡翠城； 另有商用物業(yè)、公建、度假公寓等項目開發(fā) 綠城〃蘇州 桂花城：綠城的誕生與傳承 桂花城 —— 源于 1994，傳承于 1998 杭州桂花城 —— 有關(guān) 1366戶的傳說 關(guān)鍵詞 1：意境?！?