市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。 ” 之后不久，便陷入困境，幾乎破產(chǎn)。銷售經(jīng)理告訴他，顧客需要的適合他們工作環(huán)境和條件的產(chǎn)品，沒(méi)有哪一位顧客打算把它的公文柜從四樓扔下來(lái) 。 這一方面有管理體制的原因 ， 另一方面也與 “ 三株 ” 狹隘的推銷觀念有關(guān) 。 而通用汽車公司的創(chuàng)始人斯隆 ， 覺(jué)察到戰(zhàn)爭(zhēng)給全世界人民所帶來(lái)的災(zāi)難 ， 特別是從戰(zhàn)場(chǎng)回來(lái)的青年人 ， 厭倦了戰(zhàn)爭(zhēng)的恐怖與血腥 ， 期望充分的享樂(lè) ， 珍惜生命 。 ” 隨著環(huán)境的變化，營(yíng)銷理念也隨之發(fā)生了幾次變化，經(jīng)歷了三種典型的營(yíng)銷理念，即：以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的 4P理論，以追求顧客滿意為目標(biāo)的 4C理論，和以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的 4R理論。 ? 不足：首先， 4C理論以消費(fèi)者為導(dǎo)向，著重滿足消費(fèi)者需求，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還存在競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，企業(yè)不僅要看到需求，而且還需要更多地注意到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4R則是二者綜合提煉的結(jié)果，它滿足營(yíng)銷的核心，而且是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。 二、按每輛 T型車 850美元售價(jià)的目標(biāo) ,著手改革公司內(nèi)部的生產(chǎn)線 ,在占地面積為 278 英畝的新廠中首先采用現(xiàn)代化的大規(guī)模裝配作業(yè)線 , T型車 ,大幅度地降低成本 。 1928年 ,福特汽車公司的市場(chǎng)占有率被通用汽車公司超過(guò) ,退居第二位。 請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例 ,回答下列問(wèn)題 :〈 在每小題后的備選答案中選擇一個(gè)或一個(gè)以上正確的 ,將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi) ) ,執(zhí)行的是（ ）市場(chǎng)觀念。另一方面又提出 不管顧客需要什么 ,我的車都是黑的 ,以 黑色車 來(lái)作為福特汽車公司的象征。庫(kù)茲恩任總經(jīng)理。 ? 缺陷：先進(jìn)的理論不易掌握 ， 4R營(yíng)銷要求同顧客建立關(guān)聯(lián) ， 需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件 ，并不是所有的企業(yè)可以輕易做到的 ， 但 4R營(yíng)銷模式針對(duì)了 4P營(yíng)銷和 4C營(yíng)銷的不足 ， 為企業(yè)提供了很好的營(yíng)銷思路 。 以追求顧客滿意為目標(biāo)的 4C理論 ? 4C理論是由美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授在 1990年提出的，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：即顧客(Consumer) ? 成本 (Cost) ? 便利 (Convenience) ? 溝通 (Communication) ? 它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。他們必須平衡與評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。 —— 管理大師彼得 它在全國(guó)所有的大城市 、 省會(huì)城市等注冊(cè)了 600個(gè)子公司 ， 吸納了 15萬(wàn)銷售人員 ， “ 三株 ” 的傳單 、 招貼標(biāo)語(yǔ)和橫幅滿天飛 ，成為家喻戶曉的名牌 。生產(chǎn)經(jīng)理認(rèn)為，他們生產(chǎn)的公文柜是全世界質(zhì)量最好的，從四樓上扔下來(lái)都不會(huì)損壞。到 1921年，福特 T型車在美國(guó)汽車市場(chǎng)上的占有率達(dá)到 56%。 ?交易可以度量的實(shí)質(zhì)內(nèi)容： （ 1） 至少有兩個(gè)有價(jià)值的事物 （ 2） 買賣雙方所同意的條件 ， 即：合同或協(xié)議 （ 3） 協(xié)議時(shí)間和協(xié)議地點(diǎn) （二）市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 —— 菲利普 欲望 （ Wants） ——對(duì)具體滿足物的愿望 。我認(rèn)為，我們應(yīng)該毫不遲疑地去干。 老板為弄清情況，再派他的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理去解決這個(gè)問(wèn)題。 市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃 如何把木梳賣給和尚？ ? 圖一：公司讓 4名推銷員去廟里推銷梳子第一位推 銷員空手而歸，說(shuō)和尚們嘲笑他傻：我們沒(méi)有頭發(fā)，哪用得著梳子？ ? 圖二：第二位推銷員向和尚宣傳梳子有保健功能，即使沒(méi)有頭發(fā)，也能止癢活血他賣了十來(lái)把梳子 ? 圖三：第三位推銷員對(duì)廟里的住持說(shuō)：瞧，女香客們拜佛磕頭時(shí)，把頭發(fā)都磕亂了 ? 圖四：他建議：廟里何不備些梳子，讓香客們磕完頭可以整理發(fā)容，使她們感受到寺廟的關(guān)愛(ài)，以后就會(huì)常常來(lái)燒香于是他推銷了上百把梳子 ? 圖五：第四位推銷員對(duì)住持說(shuō)：廟里經(jīng)常接受捐贈(zèng)，得給施主一些紀(jì)念品，梳子很便宜，若刻上積善梳，再冠以廟名和住持的親筆簽名，就變成珍貴禮品了 ? 圖六：住持聽(tīng)后連稱善哉，于是決定將上千把梳子全部買下，還簽了長(zhǎng)期訂單 機(jī)遇永遠(yuǎn)
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