策劃技巧與營(yíng)銷決策培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 式 49 ? 布局決策的主要依據(jù)： ? 產(chǎn)品性質(zhì) ? 區(qū)域性質(zhì)； ? 人口與購(gòu)買力； ? 購(gòu)物便利性； ? 交通條件； ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況； ? 環(huán)境障礙； ? 發(fā)展趨勢(shì)。 ? 上海現(xiàn)有連鎖超市公司 12家 ,連鎖門店1100多家，營(yíng)業(yè)面積 50。 ? 。 尋找目前差距 規(guī)劃未來(lái)基準(zhǔn)。 ? 實(shí)質(zhì)型、觀念型、環(huán)境型。 68 第七講 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決策與策劃 69 一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要理論 ： ? 競(jìng)爭(zhēng)力理論 ： 潛在進(jìn)入者 替代品 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)） 供應(yīng)者 購(gòu)買者 新進(jìn)入者威脅 侃價(jià)實(shí)力 侃價(jià)實(shí)力 替代品威脅 70 競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)略 ： ? 總成本領(lǐng)先 標(biāo)新立異 成本集聚 特色集聚 戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略目標(biāo) 行業(yè) 范圍 細(xì)分 市場(chǎng) 成本優(yōu)勢(shì) 特色優(yōu)勢(shì) 目標(biāo)市場(chǎng)集聚 71 基準(zhǔn)營(yíng)銷理論 ： 概念： 以最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)績(jī)和行為為基準(zhǔn)，進(jìn)行比較、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、行動(dòng)，已達(dá)到最有目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程。 ? 目標(biāo)受眾的接受心理與環(huán)境分析 ? 受眾心理分析， ? 受眾環(huán)境分析 。 56 ? 日用品購(gòu)買頻率對(duì)商圈的影響 每天光顧 每周 34 次 每周 1 次左右都市部分 300 米 500 米 7008 00 米郊外500 米 7008 00 米 1500 米57 五、現(xiàn)代市場(chǎng)布局的發(fā)展趨勢(shì) ? 連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展； ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展； ? 配送中心與“供應(yīng)鏈”。 38 二、發(fā)現(xiàn)潛在需求 ? 需求研究可發(fā)掘無(wú)窮的市場(chǎng)資源； ? 遞增需求 —— 需求的深度發(fā)展； ? 派生需求 —— 需求的廣度發(fā)展 。 22 第三講 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 23 一、營(yíng)銷調(diào)研的性質(zhì)和意義 ? 性質(zhì)：營(yíng)銷信息的收集、分析、傳遞和利用。1 策劃技巧與營(yíng)銷決策培訓(xùn) 策劃技巧與營(yíng)銷決策培訓(xùn)講師：譚小琥 2 第一講 概 述 ? 一、營(yíng)銷決策與策劃的重要性 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷是一門經(jīng)營(yíng)哲學(xué) ? 市場(chǎng)環(huán)境變化需要科學(xué)決策 ? 現(xiàn)代企業(yè)家必須善于策劃 3 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門經(jīng)營(yíng)哲學(xué) ? 毫不奇怪，今天能取得勝利的公司必定是那些最能使它們的目標(biāo)顧客得到滿足，并感到愉悅的公司。 19 四、企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的利用 ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的評(píng)估： ? 成功概率 高 低 吸 引 力 大 小 1 2 3 4 20 ? 面對(duì)不同機(jī)會(huì)的業(yè)務(wù)類型 理想的業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)多，威脅少 風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)多，威脅多 成熟的業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)少，威脅少 麻煩的業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)少，威脅多 21 五、掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的必要條件 ? 對(duì)自身資源與優(yōu)勢(shì)的準(zhǔn)確估價(jià)； ? 對(duì)市場(chǎng)情報(bào)資料的廣泛了解； ? 有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和高度的敏感性 。 ? 發(fā)現(xiàn)潛在需求； ? 開發(fā)適銷產(chǎn)品； ? 設(shè)計(jì)進(jìn)入方案 。 相對(duì)距離 為 1小時(shí)。 62 ? 二、確定目標(biāo)受眾 ? 目標(biāo)市場(chǎng)不等于目標(biāo)受眾 ? 購(gòu)買行為的群體決策， ? 間接市場(chǎng)的拉動(dòng)效應(yīng) 。
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