【正文】 ? 針對教育網(wǎng)的產(chǎn)品系列； ? 針對企業(yè)網(wǎng)的產(chǎn)品系列； ? 針對廣電用戶的產(chǎn)品系列等。 卡拉 OK點播服務(wù) （ KOD –Karaoke –on Demand） :用戶可以點播各種卡拉 OK節(jié)目 。兩者互補交替進(jìn)行以提升全年銷售的基本域值 98 服 務(wù) 體 系 99 服務(wù)核心理念 服務(wù)快人一步 以服務(wù)的快捷尊重客戶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用的完整性 100 服務(wù)體系建立策略 建立扁平化的服務(wù)體系 ? 每個區(qū)域銷售體系中均配備有客服人員 ? 區(qū)域技術(shù)支持， 24小時技術(shù)支持、 5分鐘回呼響應(yīng)（ 245行動） ? 區(qū)域上門服務(wù)支持 ? 0費用培訓(xùn) ? 保證以最快的速度最專業(yè)的服務(wù)響應(yīng)客戶的需求，同時輔助渠道建設(shè)，為通路伙伴解除后顧之憂 第三部分：操作篇 102 通 路 執(zhí) 行 103 常規(guī)區(qū)域市場份額 20xx年中國網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品區(qū)域市場份額依次為： 華北占 25%； 華東 20%； 華南 20%； 西南 14%； 華中 8%； 東北 7%； 西北 6%。 各類商家經(jīng)營方式及 與 TCL網(wǎng)絡(luò)公司的相互關(guān)系 與公司直接下訂單和結(jié)算，由公司直接供貨，直接享受公司銷售政策的商家包括： 分銷商、代理商、特約經(jīng)銷商 他們擔(dān)當(dāng)?shù)穆毮芊止げ煌?，無直接上下游關(guān)系。 樣品 、 促銷用品及其它特價產(chǎn)品不享受價格保護 。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時應(yīng)經(jīng)協(xié)商附上月度及年度銷售任務(wù)以便考核 分銷商銷售額承諾書 銷售達(dá)成獎勵政策 （ 2） 對代理商 代理商享受季度和年度返利 。 退換貨政策（ 1）退貨 原則上 ， 公司售出的產(chǎn)品不予退貨 ， 只有發(fā)生到貨即損的情況時方準(zhǔn)許退貨 。 物流政策 （ 1） 收貨規(guī)定 貨物發(fā)出后 ， 公司應(yīng)將發(fā)貨的情況及時通知訂貨方 。 激勵分銷商深度開發(fā)所轄區(qū)域的市場 ， 并保護其利益不受侵犯 。 累計違反 3次 ， 取消分銷資格 。集團及各個伙伴單位更是我們強大的后盾和外援 ? 所以我們需要非常的清醒和謹(jǐn)慎，但我們不需要任何的畏縮和退卻 141 我們的使命 ? 我們要完成公司年度銷售目標(biāo) ? 我們要秉承天地人家戰(zhàn)略 ，光揚 TCL營銷模式，在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)展延風(fēng)采 ? 我們要建立企業(yè)以策略和速度為核心的營銷體制 ? 我們要培育一支具有專業(yè)素養(yǎng)的營銷隊伍 ? 我們要達(dá)成企業(yè)名利（銷售與品牌）的雙贏結(jié)果 ? 我們要立志成為行業(yè)智慧營銷的表帥 142 價值觀（一） ? 我們明白 ——消費者是我們生存的基石，創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)為顧客創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用價值最大化是我們生存的價值 ? 我們明白 ——為用戶提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和最好的技術(shù)支持增值服務(wù) 是我們生存之本 143 價值觀（二） ? 我們了解：通路是財富，營銷的每一步是在聚集財富 ? 我們充分的意識到：即便是在競爭勢態(tài)惡劣的現(xiàn)在，我們生命線掌握在快速拉動市場上，仍然不能以犧牲品牌形象為代價 ? 我們堅信：企業(yè)長久的生命力和至關(guān)重要的原始積累一定是企業(yè)達(dá)成目標(biāo)的同一方向的兩個過程。 139 我們是誰？ ? 我們 ——企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)愿景的重要部份 ? 我們 ——匯合企業(yè)各系統(tǒng)， 20xx年度的企業(yè)使命和任務(wù)的達(dá)成者 ? 我們 ——營銷者，企業(yè)與消費者利益的鈕系者 我們就是 TCL網(wǎng)絡(luò) 140 我們的周圍是誰？ ? 我們生存在一個速度的行業(yè)，又生逢行業(yè)結(jié)構(gòu)的巨大重組 ? 我們的對手擁有強大的品牌力，產(chǎn)品的同質(zhì)化已是短期內(nèi)不可更改的事實。 累計違反 3次者 ， 取消分銷資格 。 渠 道 管 理 渠道規(guī)劃原則 1. 掌握一定區(qū)域原則 2. 有限發(fā)展原則 3. 素質(zhì)第一原則 4. 優(yōu)勝劣汰原則 掌握一定區(qū)域原則 在省會城市 、 經(jīng)濟發(fā)達(dá)城市設(shè)立分銷商 ，為其劃分一定區(qū)域 （ 區(qū)域劃分的原則要充分考慮到物流到達(dá)可能性和經(jīng)銷商進(jìn)貨的方便性及習(xí)慣性 ） ， 誰發(fā)展誰受益 。 如包裝破損應(yīng)予以翻新 、 翻新費用由申請方承擔(dān) ， 否則不予入庫 。 廣告支持政策 公司的廣告分全國性和區(qū)域性兩種 ， 區(qū)域性廣告主要用于支持當(dāng)?shù)氐姆咒N商 。 對新公布報價單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品 ， 將另行通知保護金額 。 分銷商應(yīng)在調(diào)價通知公布 7天內(nèi)向公司回復(fù)價保申請 ， 否則按自動放棄處理 。 特點：實力一般 ， 信譽良好 ， 有一定的銷售能力 。 90 研發(fā)實力 ——科研隊伍領(lǐng)袖 陳光明博士 ——TCL信息產(chǎn)業(yè) (集團 )有限公司副總工程師 TCL多媒體電子研發(fā)中心副總工程師 、 TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司產(chǎn)品 決策委員會委員 陳光明先生是中國家用信息化產(chǎn)品領(lǐng)域知名專家 ，在機頂盒 、 多媒體信息技術(shù)和智能化信息產(chǎn)品方面有多項研究成果 。 86 廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（ 3） 教育信息點播服務(wù) （ EOD， Eduction – on –Demand） :提供各種小學(xué) 、 中學(xué) 、 大學(xué)的教育輔導(dǎo)信息 ， 測試題等 ， 以供用戶點播 。 ——公司未來的主營業(yè)務(wù)：有線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 、 無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 、 網(wǎng)絡(luò)接入終端產(chǎn)品和網(wǎng)管軟件產(chǎn)品的研發(fā) 、生產(chǎn)和銷售 。 ? 產(chǎn)品應(yīng)用的環(huán)境特點決定了服務(wù)在行業(yè)特性需求的重要位置，是可以通過人力達(dá)成的差別化策略 品牌的差異化策略（二） 58 現(xiàn)有企業(yè)資源分析 ? 母品牌優(yōu)勢 家用消費群體注意力優(yōu)勢 ? 資金 后備 TCL集團的雄厚力量 ? 營銷 可以構(gòu)成優(yōu)勢 ? 通路 可構(gòu)成可利用的優(yōu)勢 ? 服務(wù) 可以構(gòu)成優(yōu)勢 59 企業(yè)優(yōu)勢資源分析 ? ——TCL母品牌優(yōu)勢 。 ? 金長城、同方、新太陽、桑達(dá)等都在今年加大發(fā)展分銷商的策略，并在此基礎(chǔ)上去爭奪系統(tǒng)集成商的資源。 ? 聯(lián)想的優(yōu)勢在于品牌自身的影響力及其強大的市場開拓能力，其產(chǎn)品定位為中高端。 ? 家電企業(yè)繼電腦業(yè)后在 IT行業(yè)的第二進(jìn)取方向 ? 產(chǎn)品應(yīng)用面體現(xiàn)出更易用，更加人性化的方向 ? 表現(xiàn)出產(chǎn)品的方案化甚至傻瓜化 ? 技術(shù)的發(fā)展帶來行業(yè)發(fā)展速度，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向，對新技術(shù)應(yīng)用性轉(zhuǎn)化決定企業(yè)臺階性上升 27 三端市場的兩大陣營 Cisco 3 Accton Intel 華為 博達(dá) 聯(lián)想 實達(dá) TCL網(wǎng)絡(luò) 清華同方 清華紫光 Tplink 高端 中端 低端 國外及臺灣品牌 國產(chǎn)品牌 28 遠(yuǎn)交近攻 ? 從行業(yè)角度看 1年內(nèi)的競爭應(yīng)主要集中在各陣營內(nèi)部競爭， 3年內(nèi)可能形成陣營間的競爭 ? 對手的設(shè)置直接決定差別化營銷策略。 ? 交換機 ? 交換機市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，估計增長勢頭會保持高速。 ? 其中，交換機市場達(dá)到 42億元人民幣；路由器 40億； Modem7億；集線器 6億；網(wǎng)卡 5億。 16 宏觀環(huán)境分析 ——技術(shù)狀況 (2) ? 由于低端交換機價格的大幅下降 ， 及集線器在上網(wǎng)速度的受限制等不利因素 ， 市場正在萎縮 ， 趨于淘汰 。 ? 品牌力度加強 ， 傳統(tǒng)餐飲向現(xiàn)代化餐飲邁進(jìn) 。 3 目錄 ? 第一部分：戰(zhàn)略篇 ? 有關(guān)簡介 ? 市場背景分析 ? 公司戰(zhàn)略 ? 品牌講解 ? 第二部分：策略篇 ? 營銷策略 —2for1攻略 ? 產(chǎn)品研發(fā)體系 ? 行銷體系 ? 第三部分：操作篇 ? 通路執(zhí)行 ? 第四部分：營銷人員 MI 第一部分：戰(zhàn)略篇 5 有 關(guān) 簡 介 6 西北餐飲娛樂公司定位 ?山東餐飲巨頭 7 濟南西北餐飲娛樂有限公司 ? 創(chuàng)立于 1995年 ， 注冊地 ——山東省濟南市 ，是一家專業(yè)從事餐飲經(jīng)營的企業(yè) 。 13 宏觀環(huán)境分析 ——經(jīng)濟環(huán)境 ? 20xx年我國國民經(jīng)濟較快增長，工業(yè)生產(chǎn)增長較快，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整邁出重要步伐，國有企業(yè)改革三年脫困基本完成，金融平穩(wěn)運行 ,經(jīng)濟效益明顯回升。 17 宏觀環(huán)境分析 ——政策環(huán)境 ? 20xx年我國政府高度重視網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 ，在投資 、 稅收 、 進(jìn)出口 、 人才 、 技術(shù)等方面制定和實施了一系列優(yōu)惠扶持政策 ， 起到了良好的政策導(dǎo)向作用 。 ? 其他各行業(yè)例如交通、能源等等國家經(jīng)濟發(fā)展的命脈，在近年內(nèi)，對網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的投入都相當(dāng)多，占有的比例也相當(dāng)大。 20xx年為 ， 20xx年為 萬臺， 20xx年為 。 1999年，華為在數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品研發(fā)方面的投資達(dá)到 2億元。 ? 實達(dá)的產(chǎn)品定位在具有廣泛市場需求的中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展。 ? 系統(tǒng)集成商是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的意見領(lǐng)袖 37 ? 技術(shù)人士 ? 1性能 2品牌力 3渠道推薦 ? 渠道推薦 ? 1 質(zhì)量 2利潤 3服務(wù) ? 決策者 ? 1上兩種人士的意見 2價格 3品牌力 ? 即 購買決策的影響因素排序為 ? 1性能 2價格 3品牌力 4服務(wù) 影響購買決策的因素 38 消費者喜好 ? 分類 ? 專業(yè)技術(shù)人士 ? 渠道（經(jīng)銷商及系統(tǒng)集成商）銷售人員 ? 企業(yè)決策人，一定教育程度的管理干部 ? 愛好排序為 1上網(wǎng)、游戲 2體育欣賞 ? 對圖片感，高貴感、大氣感的畫面較欣賞 ? 對媒體的敏感度排列為 ? 1專業(yè)媒體（ 1計算機世界 2中計報） ? 2網(wǎng)絡(luò)（ 1新浪 2華軍軟件網(wǎng)）