【正文】 用地面積之比。 凸窗、儲藏間及車庫是否計算建筑面積？ ? 凸窗，高不超過 ，高超過。 ? 土地局測繪大隊(duì)出具的房屋查丈面積匯總表。轉(zhuǎn)讓后的樓宇已付全部樓款，無須再做按揭貸款。他主要接觸的還是業(yè)務(wù)員，那如何讓客戶相信你以至于放心購買你的產(chǎn)品，首要關(guān)健在于他是否信任你。 ? 最后，銷售與營銷、行銷的關(guān)系又如何呢？ ? 講直接一些：營銷是 “ 錢箱 ” ，行銷是 “ 錢串子 ” ，銷售是 “ 錢幣 ” ，或說是營銷是戰(zhàn)略思想，行銷是戰(zhàn)略步署，銷售是戰(zhàn)術(shù)配合。 5. 將客戶意見向公司反映的媒介 ? 銷售代表作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。 （關(guān)系營銷，顧客了解和參與公司事物，是公司文化的傳播者，是對我們工作的評判） 3. 客戶不是有求于我們，而是我們有求于他 ? 銷售中要清楚這一點(diǎn)，正確地擺正心態(tài)，作出合適的行為。 展示 第一步 狹義之銷售流程 （以現(xiàn)場售樓為例，在售樓處內(nèi)） ?“歡迎參觀 ” ?交換名片 ?小區(qū)外環(huán)境介紹 ?產(chǎn)品介紹 ?小區(qū)內(nèi)環(huán)境介紹 最佳切入點(diǎn) ?產(chǎn)品推薦 ?確定推薦產(chǎn)品 ?產(chǎn)品詳述 ?了解抗性 ?消除抗性 ?下定 ?再考慮 ?登錄來人表 A級卡 ?登錄來人表 B級卡 ?柜臺配合 ?有望 ?追蹤 ?無望 ?放棄 迎合 ?注：現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視，前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。 二、項(xiàng)目介紹 ? 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解（ 如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等 ）使客戶對項(xiàng)目形成一個大致的概念。 ? 適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。 ② 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 ? 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。 基本動作 ? 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 ② 如何去一些有利的生活機(jī)能場所距離與時間。具體內(nèi)容包括： 熟悉生活機(jī)能：一方面用于繪制生活機(jī)能圖，方便外區(qū)客戶對本區(qū)的了解；另一方面是讓業(yè)務(wù)員更容易找到與客戶的話題（比如聊一些娛樂休閑活動及場所，尋找共同的愛好，來拉攏彼此之間的關(guān)系等等） ? 有利的生活機(jī)能 —— 菜場、醫(yī)院、超市、商場、建材中心、學(xué)校、公園、娛樂休閑場所、金融證券、郵局、幼兒園等等； ? 不利的生活機(jī)能 —— 變電站、泵站、污染場所（噪音、環(huán)境、垃圾、污水處理、生化處理 ?? ）、太平間、棚戶區(qū)、在建或停工項(xiàng)目、規(guī)劃未定之空地、精神病院等等。 2. 一、二、三、法則是指 :三大優(yōu)勢 ,二大優(yōu)點(diǎn) ,最突出的特色。 ? 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 ③ 對有意客戶做再次約定看房時間。 ? 根據(jù)客戶喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明 ? 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月還款計劃及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。 ? 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。帶看流程、銷售循環(huán)、資料存檔等等。 ? 客戶來源是公司資金來源的重要前提，明確了客戶在公司經(jīng)營中的重要性及利益性，也就明確了我們對待客戶的態(tài)度與目的。因?yàn)橄嘈抛约旱墓?，在推銷活動中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會信譽(yù)和發(fā)展前景； ? 其次，相信自己 ，相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情 。 ? 那中介又如何呢？ ? 最大區(qū)別在于產(chǎn)品來源不一樣。 ? 日后該單位轉(zhuǎn)讓如何辦理？ ? 日后單位轉(zhuǎn)讓，需經(jīng)所有業(yè)主同意方可，其他業(yè)主有優(yōu)先購買權(quán)；業(yè)主可按其產(chǎn)權(quán)比例轉(zhuǎn)讓、抵押、典當(dāng)?shù)取? ? 碰到這種情況，業(yè)主要根據(jù)自已的實(shí)際情況，使經(jīng)濟(jì)損失最小或者賺錢。 交樓時有什么法定手續(xù)？ ? 入伙時客戶憑同發(fā)展商簽定的房地產(chǎn)買賣合同及入伙通知書，去發(fā)展商、物業(yè)管理公司辦理入伙。 陽臺建筑面積如何計算？ ? 按照目前規(guī)定，所有陽臺面積一律單獨(dú)計算，不計入建筑面積； ? 但在通常情況下計算銷售面積時，所有陽臺按一半面積計入銷售建筑面積。 ? 什么是覆蓋率？ ? 覆蓋率是指建筑屋基底占地面積占總用地面積的比例，也稱建筑密度。 有些房地產(chǎn)竣工面積與預(yù)售面積不一致，其原因主要是哪些？ ? 其產(chǎn)生的原因大致可概括為： （ 1）建筑物的某部分改變設(shè)計； （ 2）施工過程中，建筑物的某部分末按原設(shè)計施工： （ 3）施工錯誤或施工誤差過大； （ 4）竣工后的房地產(chǎn)部分公用面積功能改變或服務(wù)范圍改變： （ 5）正常的施工誤差和測量誤差也可能引起實(shí)測的竣工面積與預(yù)售面積存在差異。 ? 共有建筑面積還包括：套與公共建筑之間分墻，以及外墻（包括山墻）以水平投影面積一半的建筑面積。 ? 3）什么是綠化覆蓋率？ ? 在建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化種植水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率（ %） ? 4）商品房預(yù)售需要具備哪些條件？ ① 預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照 ② 按照土地管理部門的有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書 ③ 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)，工程施工許可證，并已經(jīng)辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù) ④ 已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工的交付使用時間 ⑤ 七層以下的達(dá)到主體工程封頂，七層以上的，主體工程須建到工程預(yù)算投資總額的三份之二以上層數(shù) ⑥ 已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售專用帳戶 ⑦ 法律法規(guī)規(guī)定的其他條件 商品房的建筑面積如何計算？ ? 商品房建筑面積是由套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e組成，套內(nèi)建筑面積部分為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e部分公有產(chǎn)權(quán)，買受人按照法律、法規(guī)的規(guī)定對其享有權(quán)利，承擔(dān)責(zé)任。一般磚混多層住宅的 240墻均為承重墻。 ? 鋼結(jié)構(gòu)：受力構(gòu)件由鋼梁柱組成，現(xiàn)在多用于大型超市、廠房。 ? 橫幅：懸掛現(xiàn)場附近街道兩側(cè)，方便買家尋找到現(xiàn)場位置。 ? SP： 造勢促銷活動，制造話題，吸引大眾視線，制造熱賣氣氛，利于個案炒作，促進(jìn)銷售。 5. 交通動線：指從某一處到另一處的一個交通線路安排。 2主力總價：以 5萬或 10萬元為一檔，將一個個案的總價進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力總價。 1銷售循環(huán)：指整個一個銷售追蹤過程。它包括壓馬路、掃樓、市調(diào)。 換：客戶對其所訂購（定購、簽約）的房屋不滿意，過來換房子，是為 “ 售換 ” （ “ 足換 ” 、 “ 簽換 ” ）。 案場 ： 指個案售樓處。 ? 交房 ： 開發(fā)商取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證后，以書面形式通知購房者在約定時間內(nèi)對房屋進(jìn)行驗(yàn)收交接，購房者根據(jù)合同約定對房屋工程質(zhì)量配套設(shè)施，產(chǎn)權(quán)清晰等方面進(jìn)行驗(yàn)收，開發(fā)商向購房者提供 《 新建住宅質(zhì)量保證書 》 和 《 新建住宅使用說明書 》 。 ? 三級市場 ： 擁有土地使用權(quán)的企、事業(yè)單位或其他單位之間橫向讓渡土地使用權(quán)的市場。 ? 商品房 ： 由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)、建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。即：投入使用后的房地產(chǎn)，人們通常也稱為“ 二手房 ” 。 ? 銷售平面： 在現(xiàn)場供售樓人員給客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，使客戶對所購買的期房有一個具體的資料，包括樓書、房型圖、價目表等。 ? 生地 ： 還未開發(fā)，尚有青草，未規(guī)劃作用。 ? 建設(shè)用地規(guī)劃許可證：城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)建行建設(shè)需要申請用地的，必須持國家批準(zhǔn)建設(shè)項(xiàng)目的有關(guān)文件，向城市規(guī)劃行政主管部門申請定點(diǎn)，由城市規(guī)劃行政主管部門核定其用地位置和界限，提供規(guī)劃設(shè)計條件，核發(fā)建設(shè)用地規(guī)劃許可證。 水平移動。兩個部分的空間變?yōu)橐粋€大的空間，有時也可做為屏風(fēng)使用。 第三章 房地產(chǎn)專業(yè)知識介紹 第一節(jié) 房地產(chǎn)相關(guān)專有名詞介紹 一、房地產(chǎn)相關(guān)專有名詞 ? 裝潢類專有名詞 ? 夾板門 ： 門內(nèi)部用木方做木檔和木框，外面用三夾板或5mm板包封，最后再進(jìn)行飾面板鑲貼的門。樓層把建筑空間在垂直方向劃分為若干層，將其所承受的荷載傳給墻或柱。 4）按建筑層數(shù)的多少，居住建筑分為： ?低層住宅 (1— 3層 ) ?多層住宅 (4— 6層 ) ?中高層 (7— 9層 ) ?高層住宅 (10— 30層 ) ?公共建筑及綜合性建筑，總高度超過 24m的為高層，但不包括總高度超過 24m的單層建筑。 ? 民用建筑：指學(xué)校醫(yī)院、商場等建筑和居住建筑（住宅與宿舍） ? 2）按建筑結(jié)構(gòu)使用的材料可分為： ? 磚混結(jié)構(gòu)建筑： 即用磚墻、鋼筋混凝土屋面板建造的建筑。 7. 耐燃性與耐火性： 材料抵抗燃燒的性質(zhì)稱為耐燃性。 耐磨性：材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。 孔隙率：固體材料體積內(nèi)孔隙體積所占比例。 尺寸線 施工圖中均應(yīng)詳細(xì)的尺寸。表示承重結(jié)構(gòu) 的布置情況，構(gòu)件類型，尺寸大小及建造法等。 土地出讓金大市政費(fèi)。 拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)： 私房作價、地上物補(bǔ)償費(fèi)、搬家費(fèi)、拆房費(fèi)、碴土清理費(fèi)、臨時設(shè)施費(fèi)、周轉(zhuǎn)房費(fèi)、農(nóng)戶住房原拆原建費(fèi)、單位拆遷費(fèi)、安置用房費(fèi)。 ? 招標(biāo)價格：以招標(biāo)方式出讓土地所有權(quán)的，土地價格就采取了招標(biāo)形態(tài)。 ? 房地產(chǎn)市場價格：是房地產(chǎn)商品在市場交易中形成的價格，這是房地產(chǎn)的買賣價格，簡稱房地產(chǎn)的時常價格。 第三節(jié) 房地產(chǎn)價格與房地產(chǎn)價格管理 一、房地產(chǎn)價格的特點(diǎn) ? 土地價格是房地產(chǎn)價格的構(gòu)成部分，由于土地價格不等同于土地的價值，而是地租的資本化收入，從而也使房地產(chǎn)價格不是完全由勞動形成的價值決定的價格，因此這部分價格具有特殊的運(yùn)動規(guī)律，與普通商品的價格有許多不同的地方，由此形成它的一系列的特點(diǎn)： ? 由于土地價格是地租的資本化收入，因此土地價格不是由價值決定的而是由地租和利息決定的。 房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動的特點(diǎn) ? 從國民經(jīng)濟(jì)來看，房地產(chǎn)是一個先導(dǎo)、基礎(chǔ)性并具有支柱產(chǎn)業(yè)特性的行業(yè)； ? 從地區(qū)經(jīng)濟(jì)來看，房地產(chǎn)是一個區(qū)域差異巨大，級差收益明顯的行業(yè)； ? 從投資過程來看，房地產(chǎn)是一個高投資、高風(fēng)險、贏利水平可能較高但又難以確定的行業(yè)； ? 從行業(yè)特性上看，房地產(chǎn)是一個具有綜合性和高度關(guān)聯(lián)性的行業(yè)； ? 從社會經(jīng)濟(jì)方面來看，房地產(chǎn)受政府政策影響很大，是法律制度緊密相關(guān)的行業(yè)。 土地使用出讓最高年限按下列 用途確定 1. 居住用地七十年； 2. 工業(yè)用地五十年； 3. 教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年； 4. 商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年； 5. 綜合或其他用地五十年；另外，加油站、加氣站用地為三十年。在我國地產(chǎn)分為國有和集體所有兩種類。房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種存在形態(tài)：單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體。具體劃分為：商品房和非商品房；住宅房和非住宅房。 ? 土地所有制的權(quán)利：占有、使用、收益、處分等。 ?以無償劃撥取得的土地使用權(quán)，其出讓須經(jīng)政府及土地管理部門同意，補(bǔ)交出讓金后方可進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、出租和抵押。 支柱產(chǎn)業(yè)的條件 ? 產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度大，帶動效應(yīng)強(qiáng)； ? 其增加值在國民總值占 5%以上； ? 符合產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)演進(jìn)的方向，有利于結(jié)構(gòu)優(yōu)化； ? 在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中處于舉足輕重的重要地位。 影響房地產(chǎn)價格的因素 經(jīng)濟(jì)因素 物理因素 環(huán)境因素 行政和政策因素 社會因素 心理因素 國際因素 三、房地產(chǎn)價格的種類 ? 地產(chǎn)價格、房產(chǎn)價格、房地產(chǎn)價格 ? 地產(chǎn)價格：即土地價格，簡稱地價 ? 房產(chǎn)價格：房屋本身的價格，這種價格的原始形態(tài)就是房屋的造價，即在建筑房屋花費(fèi)的勞動所形成的價格。外部因素主要是指不了解情況、壟斷、以及外部強(qiáng)制力等。也稱為土地出讓的底價。 附屬工程費(fèi)： 附屬工程包括指煤氣調(diào)壓站、熱力點(diǎn)、開閉所、變室、鍋爐房、高壓水泵房等。 1利潤。 在總平面圖、平面圖、立面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標(biāo)高符號表示某一部位的高度。為了使圖清晰，尺寸數(shù)字后一般不必注寫單位。 彈性與塑性：材料在外力作用下產(chǎn)生變形，外力除去后，仍能恢復(fù)其原狀的性質(zhì)稱為材料的彈性。 ： 材料抵抗壓力水或其他液體滲透的能力稱為抗?jié)B性。阻止聲能穿透材料的性質(zhì)稱為隔聲性。 ? 鋼結(jié)構(gòu)建筑： 即建筑物的主要承重構(gòu)件全部采用型鋼：如全部用鋼柱、鋼梁建造的超高層建筑。此外，一般建筑物還有臺階、坡道、陽臺、雨棚、散水以及其他各種配件和裝飾部分等。 ? 樓梯：是樓房建筑中聯(lián)系上下各層的垂直交通設(shè)施。 ? 平開門 ：主要指柜門，門的開啟方向主要是由柜框，方向旋轉(zhuǎn) 90176。 的水平移動。 水平移動。 ? 征地：國家為了建設(shè)和公共利益的需要，依照法定秩序，將集體所有土地轉(zhuǎn)變?yōu)閲宜型恋氐拇胧?