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正文內(nèi)容

如何打出高質(zhì)量的價(jià)格戰(zhàn)原創(chuàng)論(存儲(chǔ)版)

  

【正文】   這種做法,就是同時(shí)打價(jià)值戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)。打價(jià)值戰(zhàn)的企業(yè),如果不能抑制對(duì)手,對(duì)手會(huì)以價(jià)格戰(zhàn)擾亂價(jià)值戰(zhàn)?! ∫虼?,華龍推出“六丁目”的目標(biāo)很明確,就是用“六丁目”構(gòu)筑市場(chǎng)防火墻?! 〗?jīng)典案例一:麥當(dāng)勞模式  麥當(dāng)勞無(wú)疑是世界知名品牌,但麥當(dāng)勞希望通過(guò)品牌溢價(jià)獲得品牌溢利的期望可能會(huì)落空,因?yàn)樗膶?duì)手肯德基和漢堡王也都是知名品牌,特別是肯德基在選址上采取跟隨策略,麥當(dāng)勞開到哪里,肯德基就開到哪里。比如,索尼每賣出一臺(tái)PS2,就會(huì)虧損37美元。這樣就形成了PS2的良性循環(huán),索尼和“第三方軟件開發(fā)商”都得到好處。然而,當(dāng)對(duì)手通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)期望獲得更大的規(guī)模時(shí),規(guī)模變得不經(jīng)濟(jì)?! 〗?jīng)典案例:肉制品行業(yè)  春都、雙匯、金鑼都是從屠宰起家的肉制品企業(yè),后來(lái)都涉足肉制品深加工。如果形成了產(chǎn)業(yè)鏈,那么,任何產(chǎn)業(yè)的價(jià)格戰(zhàn),都能夠從產(chǎn)業(yè)鏈獲得集體支持。有些產(chǎn)業(yè),單一產(chǎn)業(yè)已經(jīng)無(wú)法生存,只有形成產(chǎn)業(yè)鏈才能存活?! ⊥ㄟ^(guò)吸引更多的客戶更多在線時(shí)間而獲得更多的收入,這是典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)模式。而用戶為了發(fā)揮PS2更強(qiáng)大的功能,會(huì)不斷地購(gòu)買游戲?!  皧蕵?lè)業(yè)吸引客流+食品業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金流+房地產(chǎn)利潤(rùn)”是麥當(dāng)勞的隱性業(yè)務(wù)利潤(rùn)模式?! 〉?,顯性業(yè)務(wù)卻為企業(yè)鎖定了客源,產(chǎn)生了現(xiàn)金流,這就為企業(yè)從事隱性業(yè)務(wù)提供了支持。盡管價(jià)格低,但這個(gè)市場(chǎng)卻養(yǎng)活了一批中小方便面企業(yè)。防火墻產(chǎn)品基本屬于虧損產(chǎn)品,不做不行,量大雙虧損,就采取“價(jià)低量小”政策。  點(diǎn)評(píng)  這種價(jià)格戰(zhàn)是真正的王者之戰(zhàn),真正的王者是沒(méi)有對(duì)手的,它的對(duì)手就是自己?! ∮羞@種意識(shí)的企業(yè)不多,但不少企業(yè)無(wú)意中做到了這一點(diǎn)。這兩輪價(jià)格戰(zhàn)之初,彩電行業(yè)的毛利很高,所謂的價(jià)格戰(zhàn)只是降低了毛利,結(jié)果是:該做大的做大了(長(zhǎng)虹等),該死的還沒(méi)死掉(中小彩電企業(yè))。那么,在打垮對(duì)手的同時(shí),還能夠在價(jià)格戰(zhàn)中贏利。這是很多人對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的直觀認(rèn)識(shí),事實(shí)也確實(shí)如此。虧損的價(jià)格戰(zhàn)怎么打?  春都的做法是不打價(jià)格戰(zhàn),因?yàn)樗钠放票入p匯厲害。  價(jià)格戰(zhàn)贏利模式之二:結(jié)構(gòu)性價(jià)格戰(zhàn)  只有價(jià)格可比,才有價(jià)格戰(zhàn);要價(jià)格可比,必須產(chǎn)品可比;產(chǎn)品可比,一定是同質(zhì)化產(chǎn)品?! ↑c(diǎn)評(píng)  白象的價(jià)格戰(zhàn),技術(shù)含量有三點(diǎn):  ,價(jià)格戰(zhàn)不影響自己的老產(chǎn)品;  ,對(duì)手如果應(yīng)戰(zhàn),是在“新老產(chǎn)品互搏”,損己不損人;  “未來(lái)銷量”為現(xiàn)在定價(jià),即以價(jià)格戰(zhàn)成功后的銷量給成功前定價(jià)。白象100g/袋的價(jià)格僅僅比對(duì)手70g/袋的產(chǎn)品高一點(diǎn),價(jià)格非常有競(jìng)爭(zhēng)力。如果以這種思維想象行業(yè)龍頭的價(jià)格戰(zhàn),那么就犯了“以己之心,度人之腹”的錯(cuò)誤。如何打出高質(zhì)量的價(jià)格戰(zhàn)?  如果認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是沒(méi)有技術(shù)含量的弱智營(yíng)銷,這種想法本身就有點(diǎn)弱智。單方叫陣,沒(méi)人應(yīng)
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