如何打出高質(zhì)量的價(jià)格戰(zhàn)原創(chuàng)論(更新版)
【正文】 質(zhì)和規(guī)模推斷，“六丁目”品質(zhì)并不低，成本也不低，然而價(jià)格卻很低。明星產(chǎn)品有光環(huán)，既有現(xiàn)金流，又有高額利潤，采取“高價(jià)量中”政策?！ 「裉m仕的多次降價(jià)其實(shí)沒有明確的對(duì)手，但他們的目標(biāo)很明確，就是拉開與對(duì)手的差距?！ ∵@種價(jià)格戰(zhàn)模式的技術(shù)含量在于：發(fā)現(xiàn)壓垮對(duì)手的“最后一根稻草”。 經(jīng)典案例：彩電行業(yè) 長虹發(fā)動(dòng)過多輪價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)越慘烈，“失血”越嚴(yán)重。最后，一個(gè)開創(chuàng)了行業(yè)的行業(yè)龍頭幾乎消失了。最初的價(jià)格下降，損失的是利潤?！ ∵@種價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)關(guān)注的是，如果以靜態(tài)成本看待價(jià)格戰(zhàn)，那么銷量越大，虧損越多。以擴(kuò)大后的銷量分?jǐn)偣潭ǔ杀荆杀窘Y(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性的變化?！ 〗?jīng)典案例：白象 20世紀(jì)90年代中期，白象崛起之初，當(dāng)時(shí)方便面的利潤很高，主流產(chǎn)品是70g/袋的包裝。能夠發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，能以價(jià)格戰(zhàn)改變價(jià)格體系，并最終改變行業(yè)格局，這樣的價(jià)格戰(zhàn)為什么不能打？ 除了價(jià)格比別人低，什么配合措施都沒有，這是處于生存邊緣者經(jīng)常玩的把戲，這種行為不能稱之為價(jià)格戰(zhàn)。一個(gè)不爭的事實(shí)是：那些以價(jià)格戰(zhàn)聞名的中國企業(yè)，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，基本上都是最后的勝利者。 那些打贏了價(jià)格戰(zhàn)的行業(yè)巨頭，往往寧愿被社會(huì)誤解，也不愿意透露打贏價(jià)格戰(zhàn)的真諦。 試想，重量差別這么大，價(jià)格僅僅差那么一點(diǎn)點(diǎn)，無論對(duì)誰都有吸引力。只要打贏了價(jià)格戰(zhàn)，銷量上升了，成本結(jié)構(gòu)一定發(fā)生變化。所以，價(jià)格戰(zhàn)實(shí)際上是同質(zhì)化產(chǎn)品之戰(zhàn)。雙匯的做法是繼續(xù)打價(jià)格戰(zhàn)，但同時(shí)推出毛利很高的新產(chǎn)品“王中王”。因?yàn)橐浴扒謇黹T戶”為目標(biāo)的價(jià)格戰(zhàn)，要讓對(duì)手退出市場，沒有“自損八百”的勇氣是不行的。 雙匯打贏價(jià)格戰(zhàn)的技術(shù)含量在于：規(guī)模分?jǐn)偝杀?，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤。 從第三輪價(jià)格戰(zhàn)開始，價(jià)格開始低于盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格，有規(guī)模的企業(yè)可以贏利，沒有規(guī)模的企業(yè)肯定虧損?！ r(jià)格戰(zhàn)贏利模式之四：“盈虧平衡點(diǎn)”式價(jià)格戰(zhàn) 模式三講的是競品的盈虧平衡點(diǎn)，本模式講的是自己的盈虧平衡點(diǎn)。把每一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)都當(dāng)作新的起點(diǎn)，通過降價(jià)擴(kuò)大規(guī)模，逐步讓盈虧平衡點(diǎn)上移，就能夠獨(dú)步天下?！ ↑c(diǎn)評(píng) 在中國做企業(yè)，自己是想獨(dú)善其身，但未必不會(huì)成為對(duì)手的標(biāo)靶。這些企業(yè)走出河南，嚴(yán)重干擾了華龍的市場體系。因此，顯性業(yè)務(wù)最后會(huì)變成企業(yè)的“誘餌業(yè)務(wù)”，即為真正盈利的業(yè)務(wù)提供客源和支持的業(yè)務(wù)?！ 〗?jīng)典案例二：索尼PS模式 索尼生產(chǎn)高性能的游戲機(jī)，為了迅速占領(lǐng)市場，通過虧本降價(jià)促銷。游戲的熱銷，反過來又刺激PS2的市場占有率進(jìn)一步擴(kuò)大，吸引更多的“第三方開發(fā)商”開發(fā)更好玩的游戲。當(dāng)網(wǎng)游競爭不那么激烈時(shí)，這種模式是有效的?！ ≡谝粋€(gè)產(chǎn)業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，其他產(chǎn)業(yè)提供支持，讓只有單一產(chǎn)業(yè)的企業(yè)無法存活，這就是產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格戰(zhàn)?！ ?br />
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