如何打出高質(zhì)量的價(jià)格戰(zhàn)原創(chuàng)論-wenkub
2023-01-30 02:26:59 本頁面
【正文】 象，而是自己賺錢的老產(chǎn)品。為什么不賺錢呢？因?yàn)榘紫螽?dāng)時(shí)的產(chǎn)量比較低，固定成本比較高，較高的固定成本分?jǐn)偟捷^低產(chǎn)量，成本當(dāng)然很高。白象開發(fā)出一款100g/袋的產(chǎn)品，投放山西市場(chǎng)。然而，把大眾認(rèn)為簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)打出技術(shù)含量，卻是并不簡(jiǎn)單的事情。單方叫陣，沒人應(yīng)戰(zhàn)，自己跟自己玩，這種做法不是價(jià)格戰(zhàn)。敢于發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，打出高水平的價(jià)格戰(zhàn)，并在價(jià)格戰(zhàn)中賺錢，這是戰(zhàn)略思維。如何打出高質(zhì)量的價(jià)格戰(zhàn)？ 如果認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是沒有技術(shù)含量的弱智營(yíng)銷，這種想法本身就有點(diǎn)弱智?！r(jià)格戰(zhàn)不是誰都能玩的。如果以這種思維想象行業(yè)龍頭的價(jià)格戰(zhàn)，那么就犯了“以己之心，度人之腹”的錯(cuò)誤?！ r(jià)格戰(zhàn)贏利模式之一：“未來銷量”式價(jià)格戰(zhàn) 打價(jià)格戰(zhàn)之初是賠錢的，打贏了價(jià)格戰(zhàn)就賺錢了。白象100g/袋的價(jià)格僅僅比對(duì)手70g/袋的產(chǎn)品高一點(diǎn)，價(jià)格非常有競(jìng)爭(zhēng)力?！ ∪欢?，白象最終賺錢了?！ ↑c(diǎn)評(píng) 白象的價(jià)格戰(zhàn)，技術(shù)含量有三點(diǎn)： ，價(jià)格戰(zhàn)不影響自己的老產(chǎn)品； ，對(duì)手如果應(yīng)戰(zhàn)，是在“新老產(chǎn)品互搏”，損己不損人； “未來銷量”為現(xiàn)在定價(jià)，即以價(jià)格戰(zhàn)成功后的銷量給成功前定價(jià)?？焖贁U(kuò)張，就是用未來銷量支持打價(jià)格戰(zhàn)?！ r(jià)格戰(zhàn)贏利模式之二：結(jié)構(gòu)性價(jià)格戰(zhàn) 只有價(jià)格可比，才有價(jià)格戰(zhàn)；要價(jià)格可比，必須產(chǎn)品可比；產(chǎn)品可比，一定是同質(zhì)化產(chǎn)品。在那個(gè)供不應(yīng)求的年代，誰有心思去做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？規(guī)模是第一位的。虧損的價(jià)格戰(zhàn)怎么打？ 春都的做法是不打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)樗钠放票入p匯厲害?！ 〈憾籍?dāng)時(shí)面臨兩個(gè)選擇：如果不應(yīng)戰(zhàn)，市場(chǎng)份額下降；如果應(yīng)戰(zhàn)，利潤(rùn)下降。這是很多人對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的直觀認(rèn)識(shí)，事實(shí)也確實(shí)如此。因?yàn)楦叨讼M(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感；二是小批量產(chǎn)品群。那么，在打垮對(duì)手的同時(shí)，還能夠在價(jià)格戰(zhàn)中贏利。解決的思路就是用結(jié)構(gòu)創(chuàng)造打價(jià)格戰(zhàn)的空間。這兩輪價(jià)格戰(zhàn)之初，彩電行業(yè)的毛利很高，所謂的價(jià)格戰(zhàn)只是降低了毛利，結(jié)果是：該做大的做大了（長(zhǎng)虹等），該死的還沒死掉（中小彩電企業(yè)）。到了行業(yè)成熟期，當(dāng)市場(chǎng)容量無法擴(kuò)大時(shí)，爭(zhēng)奪“存量”的競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。 有這種意識(shí)的企業(yè)不多，但不少企業(yè)無意中做到了這一點(diǎn)。格蘭仕做微波爐后，率先降低毛利，兩年后就躍居行業(yè)第一?！ ↑c(diǎn)評(píng) 這種價(jià)格戰(zhàn)是真正的王者之戰(zhàn)，真正的王者是沒有對(duì)手的，它的對(duì)手就是自己?！ 〗?jīng)典案例： 國(guó)內(nèi)某著名擅打價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)，把產(chǎn)品分為四大類，分別是概念產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、主流產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品。防火墻產(chǎn)品基本屬于虧損產(chǎn)品，不做不行，量大雙虧損，就采取“價(jià)低量小”政策。既打價(jià)格戰(zhàn)，又不影響形象和利潤(rùn)；既干擾了對(duì)手，又讓對(duì)手無力干擾自己。盡管價(jià)格低，但這個(gè)市場(chǎng)卻養(yǎng)活了一批中小方便面企業(yè)。只要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，即使“六丁目”戰(zhàn)略性虧損也可以接
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