【正文】 是中國(guó)中小企業(yè)最常使用的戰(zhàn) 術(shù)，客觀的說(shuō)很多企業(yè)并不愿打價(jià)格戰(zhàn)讓相應(yīng)的利潤(rùn)流失。但為什么價(jià)格戰(zhàn)會(huì)是中小家們用得最為頻繁的競(jìng)爭(zhēng)手段呢，甚至是不得不使用的競(jìng)爭(zhēng)方式。 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為一種戰(zhàn)術(shù)本身并無(wú)優(yōu)劣之分，關(guān)鍵在于如何運(yùn)用，運(yùn)用之后能否獲利。 為什么呢，因?yàn)槠髽I(yè)主往往在選擇價(jià)格戰(zhàn)時(shí)希冀降價(jià)后，能通過(guò)銷售規(guī)模量的增長(zhǎng)提升利潤(rùn)。中國(guó)的營(yíng)銷經(jīng)理人在打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，不妨多考慮一下本企業(yè)價(jià)值因素何在，圍繞如何創(chuàng)造本企業(yè)的價(jià)值來(lái)制定你的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略。我們可以根據(jù)對(duì)手的價(jià)格制定應(yīng)變策略，以我們的低端產(chǎn)品采取比對(duì)手更低的價(jià)格入市，迅速瓦解其降價(jià)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；另同時(shí)以較大力度在市場(chǎng)切入高端產(chǎn)品，希望通過(guò)高端產(chǎn)品的利潤(rùn)彌補(bǔ)低端產(chǎn)品的讓利。當(dāng)這兩個(gè)國(guó)因素都具備了，才可以實(shí)施這種高低組合策略。漲價(jià)行得通嗎 ？ 往是消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生較大的心理需求和購(gòu)買需求，在這種需求下，消費(fèi)者比較注重商品的使用價(jià)值和品牌價(jià)值，而對(duì)略小的價(jià)格調(diào)整不太再意。創(chuàng)造了價(jià)值和采取了讓市場(chǎng)認(rèn)可接受的價(jià)格策略的企業(yè)，是真正的市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者，并最終占領(lǐng)市場(chǎng)。 20xx年起森馬先后與法國(guó)著名設(shè)計(jì)公司、奧美品牌管家、北京用友、臺(tái)灣寶成公司等知名公司進(jìn)行合作，迅速提升集團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和整體作戰(zhàn)能力。 目前服裝企業(yè)如雨后春筍，森馬的主要銷售方向是面向廣大青少年。有 35%的青少年表示不會(huì)特意購(gòu)買森馬品牌的原因是價(jià)格波動(dòng)， 15%的青少年會(huì)選擇森馬品牌，原因是服飾新穎， 40%的青少年對(duì)于服裝價(jià)格比較在意， % 的青少年首先注意服裝式樣， 80%的人對(duì)于服裝品牌代言人比較在意。 從調(diào)查結(jié)果中可以看出來(lái)，森馬的降價(jià)戰(zhàn)略對(duì)于本身的品牌價(jià)值還是有一定的影響的，是存在的。了解中國(guó)服裝市場(chǎng)現(xiàn)狀的人都知道 ,如今崇尚價(jià)格戰(zhàn)的服裝企業(yè)恰恰本末倒置 ,不追求產(chǎn)品創(chuàng)新 ,只追求所謂的價(jià)格創(chuàng)新與營(yíng)銷創(chuàng)新。很多知名服裝公司老總 都抱怨其他公司追風(fēng)、抄襲自己公司的產(chǎn)品?！? 價(jià)格戰(zhàn)不是突破瓶頸的利器 ,而是阻礙自己發(fā)展的巨石。這一點(diǎn)森馬做到了在降價(jià)戰(zhàn)略一段時(shí)間內(nèi)獲得高利潤(rùn)的同時(shí)，將獲得利潤(rùn) 用與創(chuàng)新上，使得獲得更多的利潤(rùn)，來(lái)彌補(bǔ)降價(jià)所帶來(lái)的損失，這雖然是個(gè)平衡點(diǎn)，但是給人感覺(jué)并不和諧。當(dāng)企業(yè)有了一種能夠吸引顧客和銷售人員的文化或氛圍之后 ,產(chǎn)品市場(chǎng)占有率將會(huì)穩(wěn)步提高。我們知道大凡成功的公司都會(huì)有得力的原材料供應(yīng)商 ,以及隨時(shí)可以啟動(dòng)的儲(chǔ)備供應(yīng)鏈。這是激發(fā)公司完善銷售渠道的根本動(dòng)力和目的所在。只有從真正意義上改變公司與渠道之間的關(guān)系 ,才會(huì)使渠道敢于和公司一起承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 。如何留住人才、提高員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度就顯的十分重要。 4避免價(jià)格戰(zhàn)的方式 價(jià)格原理告訴我們，商品定價(jià)方法應(yīng)該是按商品的成本和附加價(jià)值來(lái)定價(jià)。但這個(gè)價(jià)值預(yù)期比范圍，目標(biāo)顧客對(duì)價(jià)格的差異不太敏感，因此當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)時(shí)，你大可不必去跟風(fēng)，可認(rèn)真了解你的產(chǎn)品在目標(biāo)顧客的價(jià)值預(yù)期比的范圍，在這范圍內(nèi)的，可以按產(chǎn)品的不同給予不同幅度的提價(jià)。當(dāng)年全國(guó)冰箱一片降潮，無(wú)數(shù)的冰箱企業(yè)在價(jià)格戰(zhàn)后死去，而海爾冰箱不降僅升，贏得了寶貴的發(fā)展資金，為隨后海爾的品牌塑造工程并定了良好基礎(chǔ)。公司可以利用這些屬性的一個(gè)或幾個(gè)做廣告宣傳。例如奔馳汽車體現(xiàn)了高性能、安全和威信等。 l 個(gè)性：品牌代表了公司的個(gè)性。以對(duì)品牌的忠誠(chéng)度為標(biāo)準(zhǔn)，可將客戶分為五種類型： 1 客戶會(huì)轉(zhuǎn)換品牌，特別是由于價(jià)格的原因。 4 客戶認(rèn)識(shí)到品 牌的價(jià)值并給予相當(dāng)?shù)闹匾?。隨著時(shí)間的推移，品牌需要不斷維持或改進(jìn)，包括知名度、品牌認(rèn)知質(zhì)量和功能、積極的品牌聯(lián)合等等。也許只有在白色家電和耐用消費(fèi)品方面，中國(guó)人可以宣稱小有成就。塑造一個(gè)品牌需要大量的長(zhǎng)期投資，特別是用在廣告、促銷和包裝上。世界上有很多著名品牌，它的價(jià)值一般都在幾百億，最著名的大家都知道是可口可樂(lè)，它的品牌價(jià)值現(xiàn)在是 600 多億美元，他們的老總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，哪怕可口可樂(lè)的廠房和設(shè)備在一夜之間化為灰燼，他們可以在很短的時(shí)間崛起，重新造一個(gè)可口可樂(lè)，就是因?yàn)樗麄儗?duì)他們品牌的自信和品牌的價(jià)值。所以對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講，只有品牌是它最大的財(cái)富，只有品牌做成功了，這個(gè)企業(yè)才可以說(shuō)是真正取得了成功。品牌除注重質(zhì)量外，外表的包裝和商標(biāo)也 是不可缺少的組成部分。 （二）如何提高品牌知名度 難以滿足發(fā)達(dá)市場(chǎng)對(duì)品牌差異化要求、在國(guó)內(nèi)形成的品牌價(jià)值難以在國(guó)外復(fù)制、缺乏有效的戰(zhàn)略性品牌管理，是中國(guó) 品牌走向國(guó)際面臨三大難題。所幸的是，其調(diào)查結(jié)果顯示出參與這場(chǎng)全球調(diào)查的 3500余名 FT讀者對(duì)中國(guó)品牌的認(rèn)同并不囿于行業(yè)，這十大品牌是海爾、聯(lián)想、中國(guó)移動(dòng)、青島啤酒、平安保險(xiǎn)、中國(guó)銀行、中央電視臺(tái)、中國(guó)航空、華為、搜狐、新浪 (與搜狐并列第十 )。這樣深厚的文化底蘊(yùn)應(yīng)該為我們所珍惜，成為一種強(qiáng)大的民族精神力量，我們不可妄自菲薄，要自強(qiáng)不息，再造中華奢侈品之輝煌。我們要吸納認(rèn)同企業(yè)文化和發(fā)展理念并賦有創(chuàng)造力的各類型國(guó)內(nèi)外人才，以團(tuán)隊(duì)的力量推動(dòng)品牌的前進(jìn)。而相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家 ,我國(guó)服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)水平 ,創(chuàng)造能力 ,品牌運(yùn)作及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面存在的差距 ,又使中國(guó)服裝出口業(yè)的發(fā)展受到極大的制約 . 處于這種瓶頸的情況 .我們?cè)鯓尤プ??現(xiàn)在中國(guó)來(lái)說(shuō)決大多數(shù)的服裝企業(yè)是在幫助別人加工 ,在款式上沒(méi)有體現(xiàn)價(jià) 值 .這就從而導(dǎo)致了價(jià)格戰(zhàn) .你低我比你更低 .所以中國(guó)的加工企業(yè)不好走 .就目前來(lái)說(shuō)歐美產(chǎn)品還會(huì)拿到我國(guó)來(lái)加工 ,是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格還是比較便宜 .當(dāng)東歐一些國(guó)家發(fā)展起來(lái) ,人家的成本比我們的低 ,你說(shuō)人家還要我們加工嗎 ? 森馬品牌不適合使用價(jià)格戰(zhàn)，雖然森馬注重品牌的塑造和式樣的創(chuàng)新，但是追求短期利潤(rùn)導(dǎo)致品牌可信度的降低是不可挽回的，如此惡性循環(huán)必將導(dǎo)致品牌效應(yīng)的損失，從而最終會(huì)被其所拖累！作為服裝企業(yè)，決定市場(chǎng)操作成敗，有二個(gè)關(guān)鍵的部份，一是設(shè)計(jì)，二是營(yíng)銷，這兩個(gè)是企業(yè)營(yíng)運(yùn)的核心，也是取勝于市場(chǎng)的有力武器。有 35%的青少年表示不會(huì)特意購(gòu)買森馬品牌 的原因是價(jià)格波動(dòng)， 15%的青少年會(huì)選擇森馬品牌，原因是服飾新穎， 40%的青少年對(duì)于服裝價(jià)格比較在意， % 的青少年首先注意服裝式樣， 80%的人對(duì)于服裝品牌代言人比較在意。比較讓我吃驚的是 參與調(diào)查的 127人中有 123人曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)森馬服裝 占總?cè)藬?shù)的 97%之多，只有 4個(gè)人沒(méi)有購(gòu)買過(guò)森馬服裝占總?cè)藬?shù)的百分比約為 3% 。 67%的青少年表示服裝打折太快，不會(huì)在購(gòu)買。 英文資料 THE BRAND THAT IS YOU Presented by Mary Schnack What is a brand? A brand is a name that stands for something in the mind of the customer. Your brand is your most valuable asset. The goal, therefore, is to define a brand that creates an emotional connection between you and your customers. FedEx stands for “overnight.” Campbell Soup stands for “fort”. Sony stands for “cutting edge quality.” Godiva stands for “great chocolate”. You’re a brand. What do you stand for? It’s not an easy question for most people to answer. It doesn’t matter what size your business is, how small, your revenue or how many employees. YOU are a brand. BRANDING your uniqueness will move you far ahead of your petition. You use a brand, both visually and verbally, to educate your prospective customers about who you are. You tell them both visually (with a logo) and verbally (with a short message that best describes your business and its benefits). The key to creating a strong icon or logo is to paint word pictures. Then pare the word or visual pictures with your description of your business and what sets it apart from the rest of the business world. Think unique, think independent, step outside of