如何打出高質(zhì)量的價(jià)格戰(zhàn)原創(chuàng)論(完整版)
【正文】 不應(yīng)戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)開打之初，雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差不多。在國(guó)美虧損時(shí)，黃光裕還在堅(jiān)持做兩件事：一是快速擴(kuò)張；二是打價(jià)格戰(zhàn)。為什么不賺錢呢？因?yàn)榘紫螽?dāng)時(shí)的產(chǎn)量比較低，固定成本比較高，較高的固定成本分?jǐn)偟捷^低產(chǎn)量，成本當(dāng)然很高。然而，把大眾認(rèn)為簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)打出技術(shù)含量，卻是并不簡(jiǎn)單的事情。敢于發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，打出高水平的價(jià)格戰(zhàn)，并在價(jià)格戰(zhàn)中賺錢，這是戰(zhàn)略思維?！r(jià)格戰(zhàn)不是誰(shuí)都能玩的?！ r(jià)格戰(zhàn)贏利模式之一：“未來(lái)銷量”式價(jià)格戰(zhàn) 打價(jià)格戰(zhàn)之初是賠錢的，打贏了價(jià)格戰(zhàn)就賺錢了?！ ∪欢?，白象最終賺錢了。快速擴(kuò)張，就是用未來(lái)銷量支持打價(jià)格戰(zhàn)。在那個(gè)供不應(yīng)求的年代，誰(shuí)有心思去做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？規(guī)模是第一位的?！ 〈憾籍?dāng)時(shí)面臨兩個(gè)選擇：如果不應(yīng)戰(zhàn)，市場(chǎng)份額下降；如果應(yīng)戰(zhàn)，利潤(rùn)下降。因?yàn)楦叨讼M(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感；二是小批量產(chǎn)品群。解決的思路就是用結(jié)構(gòu)創(chuàng)造打價(jià)格戰(zhàn)的空間。到了行業(yè)成熟期，當(dāng)市場(chǎng)容量無(wú)法擴(kuò)大時(shí)，爭(zhēng)奪“存量”的競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。格蘭仕做微波爐后，率先降低毛利，兩年后就躍居行業(yè)第一?！ 〗?jīng)典案例： 國(guó)內(nèi)某著名擅打價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)，把產(chǎn)品分為四大類，分別是概念產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、主流產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品。既打價(jià)格戰(zhàn)，又不影響形象和利潤(rùn)；既干擾了對(duì)手，又讓對(duì)手無(wú)力干擾自己。只要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，即使“六丁目”戰(zhàn)略性虧損也可以接受?！ ←湲?dāng)勞的贏利模式不是品牌溢利，而是隱性利潤(rùn)。索尼PS的整個(gè)生命周期里，獲得了1400多款游戲的支持?！ 〗?jīng)典案例三：史玉柱的“征途”模式 史玉柱是網(wǎng)游新贏利模式的探索者和規(guī)則的顛覆者。因?yàn)椋W(wǎng)游的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)要靠技能和裝備獲勝，玩家為了在游戲競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就要向網(wǎng)游公司購(gòu)買級(jí)別更高的“裝備”，購(gòu)買裝備就要付費(fèi)。雙匯的縱向產(chǎn)業(yè)鏈包括：農(nóng)業(yè)——飼料——養(yǎng)殖——屠宰——高低溫肉制品——連鎖商業(yè)；橫向產(chǎn)業(yè)鏈包括包裝物、PVDC、醫(yī)藥、物流等。 在火腿腸價(jià)格戰(zhàn)中，春都缺乏產(chǎn)業(yè)鏈，其他產(chǎn)業(yè)（飲料、建材、生物工程、酒店等）無(wú)法對(duì)火腿腸價(jià)格戰(zhàn)提供支援，而雙匯、金鑼的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈能夠把資源集中向終端產(chǎn)業(yè)提供支持?！ 肮べY吸引客流，裝備獲取利潤(rùn)”是征途網(wǎng)游的隱性業(yè)務(wù)利潤(rùn)模式?！ 〈饲?，以盛大為首的傳統(tǒng)網(wǎng)游公司收入模式是PTP（paytoplay），玩家在游戲中的等級(jí)取決于在網(wǎng)上“耗”的時(shí)間長(zhǎng)短，玩家為獲得在線游戲時(shí)間而付費(fèi)，公司的增收秘訣就是想方設(shè)法延長(zhǎng)玩家在線時(shí)間。如果權(quán)利金是8美元，那么，只要每個(gè)玩家購(gòu)買5份游戲，索尼就能賺錢，彌補(bǔ)37美元的游戲機(jī)銷售損失。麥當(dāng)勞通過(guò)對(duì)店址的長(zhǎng)期租賃和購(gòu)買，低價(jià)獲得店面的使用權(quán)或產(chǎn)權(quán)，然后通過(guò)逐年分租逐年提價(jià)的形式提高價(jià)格，獲得高額利潤(rùn)?！ ≈灰秋@性業(yè)務(wù)，一定是對(duì)手的靶子，面臨過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，最終難以贏利。從產(chǎn)品品
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