戶外運動服務(wù)意識ppt課件(存儲版)
【正文】 敏捷不讓顧客等候 沉默型：不表示意見的顧客 觀察顧客表情和動作；以具體的詢問誘導(dǎo) 4博識型，知識豐富的顧客贊美他的專業(yè)性；針對喜好推薦相應(yīng)產(chǎn)品 權(quán)威型：傲慢的顧客 在態(tài)度和言語上特別慎重一邊贊美其攜帶物一邊推薦 好勝型：不服輸?shù)念櫩? 尊重顧客的心情和意見 。 讓顧客開口三妙法 （ 1）贊美誘導(dǎo)法 贊美顧客的內(nèi)容有很多，包括： ——贊美其能力 ——贊美其外貌 ——贊美其外表 ——贊美其同伴 例如： ? 您的發(fā)式真漂亮，在哪里做的？ ? 您的小孩真可愛。 ? 我們的產(chǎn)品均獲得了 國家優(yōu)質(zhì)質(zhì)量獎。 誘導(dǎo)顧客說話的雷區(qū) （ 1）讓對話無法延續(xù) 請將下面無法延續(xù)的問話改為可延續(xù)的問話。 B、誘導(dǎo)他注意其他商品，勾起 興趣。 如果你不能成功銷售，應(yīng)該反思你是否存在以下問題： 你的問題不夠有力。 ” 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。銷售員又說： “ 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。 (二 ).和競爭品牌的比較 把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。每一個顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，那么他也不會對你的產(chǎn)品有興趣了。利用不同的法則來銷售我們的產(chǎn)品，使各銷售法則成為你推銷時的利器。 消除顧客異議 接收法 轉(zhuǎn)移法 忽略法 OK 四、引導(dǎo)顧客做決定 巧為顧客拿主意 我建議 …… 我自己也買過 …… 你不妨買來試一試 運用 SILD工具 So（那么）： 含義：那么，你會喜歡選擇哪一個呢？ Once（一旦）： 含義：一旦錯過，失去的將是難得的機會。 輕描淡寫的提議，觀察顧客反應(yīng)。 如果顧客在價格上要挾你，就和他們談質(zhì)量；如果對方在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)；如果對方在服務(wù)上提出挑剔，你就和他們談條件；如果他們在條件上逼近你，就和他們談價格。 我們導(dǎo)購員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了，不好賣」，其實只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問題。如果你感到表達(dá)能力不強，那就得事先多做練習(xí)。夸大其辭，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。 FAB實際運用 產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 F（屬性） A（作用） B（益處） 家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有 12缸發(fā)動機的汽車 12缸的發(fā)動機 0到 100公里加速時間為 12秒 省時 沙馳皮具 紅色錢包 顏色 紅色 喜慶 （ 1）特性（ Feature） 原材料、產(chǎn)地、設(shè)計、顏色、規(guī)格等 以某品牌奶粉為例： 特性： 產(chǎn)自新西蘭 產(chǎn)地 添加了脂肪酸 DHA 原料 紅和綠兩種顏色的包裝 規(guī)格 （ 2）優(yōu)點（ Advantage） 特性 1：產(chǎn)自新西蘭 天然綠色牧場 優(yōu)點：絕對無污染，衛(wèi)生、安全 特點 2：添加了脂肪酸 優(yōu)點：能提高和開發(fā)兒童智力 特點 3：紅和綠兩種顏色的包裝 優(yōu)點：易于辨別，方便選擇 （ 3）好處（ Benefit） 絕對無污染，衛(wèi)生、安全 好處：可以放心食用 DHA 好處：吃了能使孩子更聰明 紅綠兩種包裝 好處：可自由選擇所需的包裝 FAB法使用四原則 （ 1）實事求是 （ 2）清晰簡潔 （ 3）主次分明 缺點 優(yōu)點 =優(yōu)點 優(yōu)點 缺點 =缺點 （ 4）充滿感情 FAB法的運用流程 顧客的需求 商 品的特性 F 1 2 5 商品的優(yōu)點 A 3 4 顧客滿意 商品的好處 B 不同的顧客運用不同的 FAB蕃茄 目標(biāo)消費者 特性 F 優(yōu)勢 A 利益 B 中老年人 富含茄紅素 ，多種人體所需微量元素 抗氧防癌 （ 前列腺 、乳腺 ） ， 防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果 健康長壽 青年男性 可與啤酒混合飲用 順滑爽口 、 口感好 、不漲氣 、 減少對酒精的吸收不易醉 健康的飲用方法 ， 不易長啤酒肚 青年女性 富含茄紅素 、多種維生素 、果酸 、 植物纖維等 減肥美容 、 美白肌膚 、延緩人體衰老過程 時尚新潮 、 更年青更漂亮 、輕輕松松享受人生 小孩 （ 父母 ） 富含人體所需的茄紅素 、 多種維生素 、 果酸 、 植物纖維等 補充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng) 健康茁壯成長 、更聰明漂亮 運用 FAB法二要素 要素一：對你的商品要有充 足的熟悉程度 要素二：充分運用你的想象 力，充分發(fā)揮商品 的益處去滿足你的 顧客。那么銷售員說： “ 貓先生，我這兒有一摞錢。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個屬性（ Feature）。如果你需要作記錄，那么目光接觸的時間應(yīng)該控制在 20%。 ◇ 顧客的購買能力、購買預(yù)算、做出購買決定的程序。 可能會使顧客不知從何談起。 （ 3）發(fā)問誘導(dǎo)法 從顧客需求入手： ? 您喜歡哪種口味呢？ ? 您是自
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1