【正文】 數(shù) 次數(shù) ?凈營運資產貢獻率 ?收入 ?收入增長率 * ?分公司貢獻 /集團貢獻 * ?現(xiàn)金流 ?呼叫接通率 * ?總話務量增長 * ?網(wǎng)絡資源利用率 ?ARPU ?客戶滿意度 ?勞動生產率 * ?關鍵人員流失率 ?安全生產 ?重大投訴 受約人姓名： __________________ 職位： 總經(jīng)理 業(yè)務部門： 本地網(wǎng) 發(fā)約人 1姓名： ___________ 職位： ___________ 發(fā)約人 2姓名： ___________ 職位： ___________ 合同有效期： 2022年 1月 1日至 12月31日 簽署日期： _______________ 簽名： ____________ 受約人 簽名： ____________ 發(fā)約人 1 ____________ 發(fā)約人 2 總經(jīng)理業(yè)績合同 得分 *為監(jiān)控指標 指標類型 單位 權重 實際完成值 25% 25% 20% 10% 10% 5% 5% 扣分 扣分 初步舉例 SOE020408BJ(GB)workshop 52 受約人姓名： __________________ 職位： 總經(jīng)理 業(yè)務部門： 營銷公司 發(fā)約人 1姓名： ___________ 職位： ___________ 發(fā)約人 2姓名： ___________ 職位： ___________ 合同有效期： 2022年 1月 1日至 12月31日 簽署日期： _______________ 簽名： ____________ 受約人 簽名： ____________ 發(fā)約人 1 ____________ 發(fā)約人 2 營銷公司總經(jīng)理業(yè)績合同 主要業(yè)績考核方面 權重 單位 實際完成值 業(yè)績分值 目標完成值 關鍵業(yè)績指標 (KPI) 財務指標 服務 /經(jīng)營指標 人員管理指標 ?凈營運資產貢獻率 ?收入 ?收入增長率 * ?預算網(wǎng)絡成本貢獻率 ?營銷成本 ?應收帳款周轉次數(shù) ?大客戶收入 /總收入 ?大客戶 ARPU* ?客戶滿意度 ?市場占有率 ** ?總話務量增長 * ?關鍵人員流失率 % 元 % % 元 次 % 元 評分 % 分鐘 % *為監(jiān)控指標 **如有數(shù)據(jù)則可給予一定的權重 10% 25% 15% 10% 10% 10% 10% 10% 初步舉例 SOE020408BJ(GB)workshop 53 受約人姓名： __________________ 職位： 集團客戶部經(jīng)理 業(yè)務部門： 集團客戶部 發(fā)約人 1姓名： ___________ 職位： ___________ 發(fā)約人 2姓名： ___________ 職位： ___________ 合同有效期： 2022年 1月 1日至 12月 31日 簽署日期： _______________ 簽名： ____________ 受約人 簽名： ____________ 發(fā)約人 1 ____________ 發(fā)約人 2 集團客戶經(jīng)理業(yè)績合同 主要業(yè)績考核方面 權重 單位 實際完成值 業(yè)績分值 目標完成值 關鍵業(yè)績指標 (KPI) 初步舉例 財務指標 服務 /經(jīng)營指標 人員管理指標 內部管理 ? 大客戶部收入 ? 大客戶部貢獻 ? 預算網(wǎng)絡成本貢獻率 ? 大客戶營銷成本 ? 大客戶部經(jīng)營貢獻 /分公司總貢獻 * ? 大客戶市場占有率 ** ? 大客戶流失率 ? 大客戶收入 /總收入 ? 大客戶 ARPU* ? SLA預測準確率 ? 新產品銷售增長 ? 客戶滿意度 ? 安全生產、重大投訴等 元 元 % 元 % % % % 元 % 元 評分 次數(shù) *為監(jiān)控指標； **如有數(shù)據(jù)則可給予小的權重 25% 10% 15% 10% 10% 10% 5% 5% 5% 扣分 SOE020408BJ(GB)workshop 54 受約人姓名： __________________ 職位： 集團客戶部客戶經(jīng)理 業(yè)務部門： 集團客戶部 發(fā)約人 1姓名： ___________ 職位： ___________ 發(fā)約人 2姓名： ___________ 職位： ___________ 合同有效期： 2022年 1月 1日至 12月 31日 簽署日期： _______________ 簽名： ____________ 受約人 簽名： ____________ 發(fā)約人 1 ____________ 發(fā)約人 2 客戶經(jīng)理業(yè)績合同 主要業(yè)績考核方面 權重 單位 實際完成值 業(yè)績分值 目標完成值 關鍵業(yè)績指標 (KPI) 初步舉例 財務指標 服務 /經(jīng)營指標 人員管理指標 內部管理 ?所管大客戶收入 ?所管大客戶收入增長率 * ?個人營銷成本 ?所管大客戶 ARPU ?所管大客戶流失率 ?所管新產品銷售增長 ?對所管大客戶需求預測準確率 ?客戶滿意度 元 % 元 元 % 元 % 評分 *為監(jiān)控指標； **如有數(shù)據(jù)則可給予小的權重 30% 10% 20% 10% 10% 10% 10% SOE020408BJ(GB)workshop 55 主要業(yè)績考核方面 權重 單位 實際完成值 目標完成值 關鍵業(yè)績指標 (KPI) 財務指標 服務 /經(jīng)營指標 人員管理指標 內部管理 % 元 % 評分 % % % 評分 % 次數(shù) 次數(shù) ?凈營運資產貢獻率 ?收入 ?實際網(wǎng)絡成本 /預算網(wǎng)絡成本 ?市場響應 ?網(wǎng)絡資源利用率 ?一級干線全阻率 ?網(wǎng)絡接通率 ?營銷服務中心滿意度 ?關鍵人員流失率 ?重大障礙（扣分） ?安全生產 (扣分） 受約人姓名： __________________ 職位： 總經(jīng)理 業(yè)務部門： 網(wǎng)絡公司 發(fā)約人 1姓名： ___________ 職位： ___________ 發(fā)約人 2姓名： ___________ 職位： ___________ 合同有效期： 2022年 1月 1日至 12月31日 簽署日期： _______________ 簽名： ____________ 受約人 簽名： ____________ 發(fā)約人 1 ____________ 發(fā)約人 2 網(wǎng)絡公司總經(jīng)理業(yè)績合同 得分 指標類型 單位 權重 實際完成值 10% 15% 20% 20% 10% 5% 5% 5% 10% 扣分 扣分 初步舉例 SOE020408BJ(GB)workshop 56 在確定考核指標體系的同時，整理業(yè)績指標辭典 業(yè)績指標編號 業(yè)績指標名稱 定義 /計算公式 指標口徑 考核對象 考核期 考核數(shù)據(jù)來源 /收集人 投資資本回報率 息稅前利潤 /(平均流動資金 +平均固定資產 ) 事業(yè)本部級，平均值取期初期末算術平均 各事業(yè)本部總經(jīng)理 季度 財務部出具各事業(yè)本部季度財務報表 11 市場份額 銷售收入 /市場總規(guī)模 按產品，取折扣后收入，按權簀 發(fā)生制 XX產品經(jīng)理 月 經(jīng)營管理部提供IDC市場數(shù)據(jù)，財務部確認收入數(shù)據(jù) 115 自由現(xiàn)金流 息稅前利潤 +折舊 流動資金增加額 資本支出 事業(yè)本部級 各事業(yè)本部總經(jīng)理 月 財務部出具各事業(yè)本部月度財務報表 12 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 Thomson Financial。對應 (3) 達到以及超過期望： 結果達到大部分的目標。在您離開 McKinsey公司時，有義務歸還本文件。其中定量指標部分包括財務指標和服務 /經(jīng)營運作指標。 SOE020408BJ(GB)workshop 14 ——指標的選擇 選擇關鍵業(yè)績指標有三個階段 第一階段： 明確 BSC和價值樹 第二步： 找出具有重大影響的關鍵業(yè)績指標 第三步： 給各崗位確定關鍵業(yè)績指標 價值體系 有重大影響的指標項目 崗位關鍵業(yè)績指標 ? 對公司效益和業(yè)務管理重點影響大的指標 ? 相對可控的指標 ? 有很大的改善潛力 – 波動性較大 – 與最佳做法之間的差距較大 部門 1總經(jīng)理 ? ? 部門 2總經(jīng)理 ? ? 業(yè)務單元 1經(jīng)理 ? ? 總經(jīng)理 ? ? ... 業(yè)務單元 2經(jīng)理 ? ? SOE020408BJ(GB)workshop 15 第一階段：明確 BSC和價值樹 公司 愿景和戰(zhàn)略 客戶維度 內部流程 維度 財務維度 學習與發(fā)展 維度 SOE020408BJ(GB)workshop 16 第一階段：明確 BSC和價值樹 事業(yè)本部投 資資本回報率 各事業(yè)部 息稅前利潤 各事業(yè)部平均 占用營運資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤 其它事業(yè)部 息稅前利潤 筆記本事業(yè)部 流動資金 其它事業(yè)部 流動資金 事業(yè)本部 固定資產 平均應付帳款 平均存貨 平均應收帳款 費用 毛利率 銷售收入 銷量 價格 市場費用 銷售管理費用 倉儲運輸費 其它 ? 擴大品牌知名度 ? 發(fā)展行業(yè)客戶 ? 維護渠道關系和數(shù)量 ? 廠商銷售政策引導，優(yōu)化產品組合 ? 廠商關系 ? 產品品牌知名度 ? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長 ? 渠道數(shù)量，渠道收入增長 ? 產品目標銷量完成率 ? 回傭后毛利 市場 大客戶 渠道 產品 產品 ? 高效策劃市場費用的使用 ? 市場費用占銷售收入比例 市場 ? 高效使用銷售管理費用 ? 銷售管理費用占收入比例 渠道 ? 優(yōu)化物流調度 ? 減少轉儲次數(shù) ? 單臺產的平均直接營運費 ? 轉儲次數(shù) 運作 運作 ? 加快應收帳款周轉 ? 及時報告應收帳款信息 ? 應收帳款周轉率 ? 營運信息準確及時性 渠道 /大客戶 運作 ? 加快存貨周轉，優(yōu)化物流調度 ? 準確預測產品銷售情況 ? 及時銷售庫存產品 ? 存貨周轉率 ? 存貨周轉率 ? 存貨周轉率 運作 產品 渠道 主要業(yè)績驅動舉措 對應 KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? – + SOE02040