【正文】 前利潤(rùn) +折舊 流動(dòng)資金增加額 資本支出 事業(yè)本部級(jí) 各事業(yè)本部總經(jīng)理 月 財(cái)務(wù)部出具各事業(yè)本部月度財(cái)務(wù)報(bào)表 12 。結(jié)果在某些區(qū)域超過(guò)期望，并有助于公司的整體目標(biāo)。 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績(jī)管理的目標(biāo)和設(shè)計(jì)原則應(yīng)體現(xiàn)以業(yè)績(jī)?yōu)轵?qū)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)和管理模式 描述 ?建立價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)理念 ?通過(guò)業(yè)績(jī)管理程序，聯(lián)結(jié)股東回報(bào)與公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ?清晰的業(yè)績(jī)指標(biāo)與挑戰(zhàn)性目標(biāo) ?坦率的、公平的業(yè)績(jī)審核及反饋 ?系統(tǒng)的計(jì)劃，審核流程和會(huì)議安排 ?與其它管理程序緊密相連，如戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃及人力資源管理等 ?清晰地將業(yè)績(jī)表現(xiàn)與激勵(lì)機(jī)制薪酬相結(jié)合 ?保證個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)對(duì)個(gè)人有明確的后果 ?為優(yōu)秀人才提供市場(chǎng)薪酬水平 設(shè)計(jì)原則 ?以價(jià)值為驅(qū)動(dòng) ?業(yè)績(jī)透明性 ?系統(tǒng)化 /機(jī)構(gòu)化 ?以業(yè)績(jī)和激勵(lì)為導(dǎo)向 目標(biāo)： 在全組織內(nèi)建立有效的以業(yè)績(jī)?yōu)轵?qū)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)和管理 資料來(lái)源 : 麥肯錫分析 1 SOE020408BJ(GB)workshop 典范業(yè)績(jī)管理流程有 6個(gè)主要步驟 工作 輸出 ? 挑戰(zhàn)性目標(biāo) ? 可行性分析 ? 業(yè)績(jī)合同 ? 工作計(jì)劃 ? 評(píng)估最終報(bào)告 ? 薪酬結(jié)構(gòu) ? 薪酬水平 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 ? 宏觀差距分析 ? 確定主要問(wèn)題 ? 明確遠(yuǎn)大抱負(fù) ? 評(píng)估差距和可行性 ? 設(shè)定目標(biāo)并簽署業(yè)績(jī)合同 ? 對(duì)工作計(jì)劃取得共識(shí) ? 進(jìn)行透明的評(píng)估與評(píng)級(jí) ? 將激勵(lì)與業(yè)績(jī)相掛鉤 ? 確定激勵(lì) /薪酬水平 ? 召開(kāi)反饋會(huì)議 ?理解當(dāng)前的業(yè)績(jī)管理體系 ?根據(jù)最佳典范作法確定差距 ? 業(yè)績(jī)報(bào)告 ? 工作計(jì)劃 ? 準(zhǔn)備業(yè)績(jī)報(bào)告 ? 每季度審核業(yè)績(jī)，討論差距解決辦法 ? 制定修改工作計(jì)劃 資料來(lái)源：麥肯錫分析 ? 崗位職責(zé)說(shuō)明 ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI） ? 工作目標(biāo) ? 資質(zhì)要求 2A. 明確公司愿景和戰(zhàn)略 2B. 制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說(shuō)明 2C. 建立資質(zhì)模型 2D. 利用 BSC逐級(jí)分解指標(biāo) 2 SOE020408BJ(GB)workshop 第二步 : 建立業(yè)績(jī)指標(biāo) 工作 輸出 ?崗位職責(zé)說(shuō)明 ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI） ?工作目標(biāo) ?資質(zhì)要求 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 2A. 明確公司愿景和戰(zhàn)略 2B. 制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說(shuō)明 2C. 建立資質(zhì)模型 2D. 利用 BSC逐級(jí)分解業(yè)績(jī)指標(biāo) 2E. 利用資質(zhì)模型為各崗位設(shè)立資質(zhì)指標(biāo) 資料來(lái)源：麥肯錫分析 3 SOE020408BJ(GB)workshop 建立業(yè)績(jī)指標(biāo)包括以下幾個(gè)步驟 工作 詳細(xì)說(shuō)明 2B : 制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說(shuō)明 ?明確業(yè)務(wù)流程 ?明確各崗位的主要責(zé)任 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 股東權(quán)益 營(yíng)業(yè)收入 成本 ROE 247。 2C :建立資質(zhì)模型 2D :設(shè)立業(yè)績(jī)指標(biāo) KPI 目標(biāo) Financial Strategy Operation 原則 ?建立公司的資質(zhì)模型 ?制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?制定工作目標(biāo) ?制定能力指標(biāo)指標(biāo) ?逐級(jí)下達(dá)到每一個(gè)崗位 2A : 明確公司愿景 和戰(zhàn)略 ?明確公司愿景及戰(zhàn)略目標(biāo) ?建立公司的 ROE樹(shù) , 并明確公司的價(jià)值驅(qū)動(dòng) 設(shè)計(jì)原則 2) 時(shí)間跨度 3) 業(yè)績(jī)可衡量性 4) 權(quán)重 5) 目標(biāo) 1) 指標(biāo)類型 可選范圍 短期 長(zhǎng)期 個(gè)人 公司 業(yè)務(wù)單元 平等對(duì)待 區(qū)別對(duì)待 可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 Primary purpose of the job: Roles and responsibilities Metrics Capabilities Reporting lines 建立衡量公司成功的指標(biāo) 建立衡量個(gè)人成功的指標(biāo) 建立衡量業(yè)績(jī)的主要項(xiàng)目 建立包括定量和定性相平衡的指標(biāo)體系 4 SOE020408BJ(GB)workshop /確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 說(shuō)明 ?業(yè)務(wù)單元的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī) 舉例 ?保費(fèi)收入、經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)、凈利潤(rùn)等 財(cái)務(wù) 業(yè)務(wù)單元目標(biāo) ?長(zhǎng)期的、目標(biāo)明確的衡量指標(biāo)，以確保業(yè)務(wù)可持續(xù)的獲利能力 ?重點(diǎn)客戶細(xì)分、客戶滿意度等 戰(zhàn)略 ?建立一個(gè)能吸引、保留和激勵(lì)人才的強(qiáng)大組織 ?人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等 組織 ?是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點(diǎn) ?人員培養(yǎng)、工作理念、專業(yè)化和職業(yè)操守 公司價(jià)值 5 SOE020408BJ(GB)workshop 、崗位職責(zé)說(shuō)明 6 SOE020408BJ(GB)workshop 7 SOE020408BJ(GB)workshop —— 指標(biāo)的類型 設(shè)計(jì)原則 2) 時(shí)間跨度 3) 業(yè)績(jī)可衡量性 推薦方案 ?確保高新在重視短期成果的同時(shí)，重視長(zhǎng)期增長(zhǎng)目標(biāo) ?不僅衡量個(gè)人業(yè)績(jī)，也衡量個(gè)人對(duì)業(yè)務(wù)單元和集團(tuán)成果的貢獻(xiàn)，以保證可衡量性和組織內(nèi)部的一致性 4) 權(quán)重 ?在指標(biāo)中使用不同的權(quán)重，以保證管理層把重點(diǎn)放在最重要的指標(biāo)上面 5) 目標(biāo) ?朝著更高的挑戰(zhàn)性目標(biāo)努力，以進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的業(yè)績(jī)改善 1) 指標(biāo)類型 ?對(duì)有形的結(jié)果和無(wú)形的質(zhì)量都進(jìn)行衡量，以全面評(píng)估總體業(yè)績(jī) 建議位臵 可選范圍 短期 長(zhǎng)期 個(gè)人 公司 業(yè)務(wù)單元 平等對(duì)待 區(qū)別對(duì)待 可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 8 SOE020408BJ(GB)workshop 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI）是推動(dòng)公司價(jià)值創(chuàng)造的驅(qū)動(dòng)因素 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是 ... 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)能 ... ?對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正 ?能有效反應(yīng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的變化的衡量參數(shù) ?分定量指標(biāo)和定性指標(biāo)兩大部分。 (1) 未達(dá)到期望： 結(jié)果未達(dá)到部分或大部分目標(biāo)，工作低于可接受的標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)公司的整體目標(biāo)有負(fù)面的影響。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 資料檢索；訪談 營(yíng)運(yùn) 戰(zhàn)略 ?股東回報(bào)率 ?盈利增長(zhǎng) ?成本收入比率 ?市場(chǎng)份額 – 大陸的股票發(fā)行 – 大陸經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) – 香港的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) – 香港的資產(chǎn)管理 ?來(lái)自戰(zhàn)略性交易的收入比例 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) , 1999 ?11% ?64% ?35% ?0% ?2% ?% ?2% ?n/a ?27% ?12% ?85% ?28% ?49% ?65% ?3%* ?600%*** ?92%* ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?% ?n/a ?n/a ?n/a BOCI 高盛 摩根斯坦利 中金 示意性 46 SOE020408BJ(GB)workshop 3C. 主要決策者應(yīng)該在目標(biāo)制定會(huì)議上討論并最終完成目標(biāo)的定稿 角色 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) 財(cái)務(wù)部 領(lǐng)導(dǎo) ?推動(dòng)業(yè)務(wù)單元并與之協(xié)商定立挑戰(zhàn)性目標(biāo) ?同意完成挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需的支持 ?提出問(wèn)題并 對(duì)業(yè)務(wù)單元的假設(shè)前提提出質(zhì)疑 ?向總經(jīng)理解釋挑戰(zhàn)性目標(biāo)的的影響 ?根據(jù)自己的理由向總 經(jīng)理 提出質(zhì)疑并和其協(xié)商 ?申請(qǐng)實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需支持 示意性 輸出 KPI 1 . . . KPI n Non KPI . . . . . . 目標(biāo) 權(quán)重 理由 計(jì)算方法 X X X . . . X X X X X X . . . . . . 10% . . . 20% 15% . . . . . . 簽字 業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)績(jī)合同 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部 交流模式 總經(jīng)理 我理解你存在的問(wèn)題和你的理由，我認(rèn)為你以前提出的差距大多有所減少，但對(duì)與第二條 KPI, 我認(rèn)為仍舊… “ 業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo) 財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) 感謝您對(duì)我們問(wèn)題表示理解，對(duì)于第 2條 KPI,我有了其它完成目標(biāo)的方法 我們考慮過(guò)這項(xiàng) KPI 目標(biāo)，我認(rèn)為如果我們 … 是會(huì)完成任務(wù)的。對(duì)應(yīng) (3) 達(dá)到以及超過(guò)期望： 結(jié)果達(dá)到大部分的目標(biāo)。在您離開(kāi) McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。其中定量指標(biāo)部分包括財(cái)務(wù)指標(biāo)和服務(wù) /經(jīng)營(yíng)運(yùn)作指標(biāo)。 13 SOE020408BJ(GB)workshop —— 指標(biāo)的選擇 選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有三 個(gè)階段 第一階段： 明確 BSC和價(jià)值樹(shù) 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的指標(biāo)項(xiàng)目 崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 對(duì)公司效益和業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)影響大的指標(biāo) ? 相對(duì)可控的指標(biāo) ? 有很大的改善潛力 – 波動(dòng)性較大 – 與最佳做法之間的差距較大 部門(mén) 1總經(jīng)理 ? ? 部門(mén) 2總經(jīng)理 ? ? 業(yè)務(wù)單元 1經(jīng)理 ? ? 總經(jīng)理 ? ? ... 業(yè)務(wù)單元 2經(jīng)理 ? ? 14 SOE020408BJ(GB)workshop 第一階段：明確 BSC和價(jià)值樹(shù) 公司 愿景和戰(zhàn)略 客戶維度 內(nèi)部流程 維度 財(cái)務(wù)維度 學(xué)習(xí)與發(fā)展 維度 15 SOE020408BJ(GB)workshop 第一階段：明確 BSC和價(jià)值樹(shù) 事業(yè)本部投 資資本回報(bào)率 各事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 各事業(yè)部平均 占用營(yíng)運(yùn)資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 其它事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 筆記本事業(yè)部 流動(dòng)資金 其它事業(yè)部 流動(dòng)資金 事業(yè)本部 固定資產(chǎn) 平均應(yīng)付帳款 平均存貨 平均應(yīng)收帳款 費(fèi)用 毛利率 銷售收入 銷量 價(jià)格 市場(chǎng)費(fèi)用 銷售管理費(fèi)用 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi) 其它 ? 擴(kuò)大品牌知名度 ? 發(fā)展行業(yè)客戶 ? 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量 ? 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合 ? 廠商關(guān)系 ? 產(chǎn)品品牌知名度 ? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長(zhǎng) ? 渠道數(shù)量，渠道收入增長(zhǎng) ? 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率 ? 回傭后毛利 市場(chǎng) 大客戶 渠道 產(chǎn)品 產(chǎn)品 ? 高效策劃市場(chǎng)費(fèi)用的使用 ? 市場(chǎng)費(fèi)用占銷售收入比例 市場(chǎng) ? 高效使用銷售管理費(fèi)用 ? 銷售管理費(fèi)用占收入比例 渠道 ? 優(yōu)化物流調(diào)度 ? 減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) ? 單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營(yíng)運(yùn)費(fèi) ? 轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) 運(yùn)作 運(yùn)作 ? 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) ? 及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 營(yíng)運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性 渠道 /大客戶 運(yùn)作 ? 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度 ? 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷售情況 ? 及時(shí)銷售庫(kù)存產(chǎn)品 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 運(yùn)作 產(chǎn)品 渠道 主要業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)舉措 對(duì)應(yīng) KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? – + 16 SOE020408BJ(GB)workshop 第二階段：利用敏感性分析確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 各指標(biāo)增加 10%帶來(lái)貢獻(xiàn) /凈運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)的變化 大客戶流失率 管線利用率