【正文】 務部門： 集團客戶部 發(fā)約人 1姓名： ___________ 職位： ___________ 發(fā)約人 2姓名： ___________ 職位： ___________ 合同有效期： 2022年 1月 1日至 12月 31日 簽署日期： _______________ 簽名： ____________ 受約人 簽名： ____________ 發(fā)約人 1 ____________ 發(fā)約人 2 集團客戶經(jīng)理業(yè)績合同 主要業(yè)績考核方面 權重 單位 實際完成值 業(yè)績分值 目標完成值 關鍵業(yè)績指標 (KPI) 初步舉例 財務指標 服務 /經(jīng)營指標 人員管理指標 內(nèi)部管理 ? 大客戶部收入 ? 大客戶部貢獻 ? 預算網(wǎng)絡成本貢獻率 ? 大客戶營銷成本 ? 大客戶部經(jīng)營貢獻 /分公司總貢獻 * ? 大客戶市場占有率 ** ? 大客戶流失率 ? 大客戶收入 /總收入 ? 大客戶 ARPU* ? SLA預測準確率 ? 新產(chǎn)品銷售增長 ? 客戶滿意度 ? 安全生產(chǎn)、重大投訴等 元 元 % 元 % % % % 元 % 元 評分 次數(shù) *為監(jiān)控指標； **如有數(shù)據(jù)則可給予小的權重 25% 10% 15% 10% 10% 10% 5% 5% 5% 扣分 SOE020408BJ(GB)workshop 54 受約人姓名： __________________ 職位： 集團客戶部客戶經(jīng)理 業(yè)務部門： 集團客戶部 發(fā)約人 1姓名： ___________ 職位： ___________ 發(fā)約人 2姓名： ___________ 職位： ___________ 合同有效期： 2022年 1月 1日至 12月 31日 簽署日期： _______________ 簽名： ____________ 受約人 簽名： ____________ 發(fā)約人 1 ____________ 發(fā)約人 2 客戶經(jīng)理業(yè)績合同 主要業(yè)績考核方面 權重 單位 實際完成值 業(yè)績分值 目標完成值 關鍵業(yè)績指標 (KPI) 初步舉例 財務指標 服務 /經(jīng)營指標 人員管理指標 內(nèi)部管理 ?所管大客戶收入 ?所管大客戶收入增長率 * ?個人營銷成本 ?所管大客戶 ARPU ?所管大客戶流失率 ?所管新產(chǎn)品銷售增長 ?對所管大客戶需求預測準確率 ?客戶滿意度 元 % 元 元 % 元 % 評分 *為監(jiān)控指標； **如有數(shù)據(jù)則可給予小的權重 30% 10% 20% 10% 10% 10% 10% SOE020408BJ(GB)workshop 55 主要業(yè)績考核方面 權重 單位 實際完成值 目標完成值 關鍵業(yè)績指標 (KPI) 財務指標 服務 /經(jīng)營指標 人員管理指標 內(nèi)部管理 % 元 % 評分 % % % 評分 % 次數(shù) 次數(shù) ?凈營運資產(chǎn)貢獻率 ?收入 ?實際網(wǎng)絡成本 /預算網(wǎng)絡成本 ?市場響應 ?網(wǎng)絡資源利用率 ?一級干線全阻率 ?網(wǎng)絡接通率 ?營銷服務中心滿意度 ?關鍵人員流失率 ?重大障礙（扣分） ?安全生產(chǎn) (扣分） 受約人姓名： __________________ 職位： 總經(jīng)理 業(yè)務部門： 網(wǎng)絡公司 發(fā)約人 1姓名： ___________ 職位： ___________ 發(fā)約人 2姓名： ___________ 職位： ___________ 合同有效期： 2022年 1月 1日至 12月31日 簽署日期： _______________ 簽名： ____________ 受約人 簽名： ____________ 發(fā)約人 1 ____________ 發(fā)約人 2 網(wǎng)絡公司總經(jīng)理業(yè)績合同 得分 指標類型 單位 權重 實際完成值 10% 15% 20% 20% 10% 5% 5% 5% 10% 扣分 扣分 初步舉例 SOE020408BJ(GB)workshop 56 在確定考核指標體系的同時，整理業(yè)績指標辭典 業(yè)績指標編號 業(yè)績指標名稱 定義 /計算公式 指標口徑 考核對象 考核期 考核數(shù)據(jù)來源 /收集人 投資資本回報率 息稅前利潤 /(平均流動資金 +平均固定資產(chǎn) ) 事業(yè)本部級，平均值取期初期末算術平均 各事業(yè)本部總經(jīng)理 季度 財務部出具各事業(yè)本部季度財務報表 11 市場份額 銷售收入 /市場總規(guī)模 按產(chǎn)品，取折扣后收入，按權簀 發(fā)生制 XX產(chǎn)品經(jīng)理 月 經(jīng)營管理部提供IDC市場數(shù)據(jù)，財務部確認收入數(shù)據(jù) 115 自由現(xiàn)金流 息稅前利潤 +折舊 流動資金增加額 資本支出 事業(yè)本部級 各事業(yè)本部總經(jīng)理 月 財務部出具各事業(yè)本部月度財務報表 12 。 2C :建立資質模型 2D :設立業(yè)績指標 KPI 目標 Financial Strategy Operation 原則 ?建立公司的資質模型 ?制定關鍵業(yè)績指標 ?制定工作目標 ?制定能力指標指標 ?逐級下達到每一個崗位 2A : 明確公司愿景 和戰(zhàn)略 ?明確公司愿景及戰(zhàn)略目標 ?建立公司的 ROE樹 , 并明確公司的價值驅動 設計原則 2) 時間跨度 3) 業(yè)績可衡量性 4) 權重 5) 目標 1) 指標類型 可選范圍 短期 長期 個人 公司 業(yè)務單元 平等對待 區(qū)別對待 可達到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 Primary purpose of the job: Roles and responsibilities Metrics Capabilities Reporting lines 建立衡量公司成功的指標 建立衡量個人成功的指標 建立衡量業(yè)績的主要項目 建立包括定量和定性相平衡的指標體系 SOE020408BJ(GB)workshop 5 /確定價值驅動因素 說明 ?業(yè)務單元的財務業(yè)績 舉例 ?保費收入、經(jīng)營性利潤、凈利潤等 財務 業(yè)務單元目標 ?長期的、目標明確的衡量指標，以確保業(yè)務可持續(xù)的獲利能力 ?重點客戶細分、客戶滿意度等 戰(zhàn)略 ?建立一個能吸引、保留和激勵人才的強大組織 ?人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風險控制體系等 組織 ?是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點 ?人員培養(yǎng)、工作理念、專業(yè)化和職業(yè)操守 公司價值 SOE020408BJ(GB)workshop 6 、崗位職責說明 SOE020408BJ(GB)workshop 7 SOE020408BJ(GB)workshop 8 ——指標的類型 設計原則 2) 時間跨度 3) 業(yè)績可衡量性 推薦方案 ?確保高新在重視短期成果的同時，重視長期增長目標 ?不僅衡量個人業(yè)績，也衡量個人對業(yè)務單元和集團成果的貢獻，以保證可衡量性和組織內(nèi)部的一致性 4) 權重 ?在指標中使用不同的權重，以保證管理層把重點放在最重要的指標上面 5) 目標 ?朝著更高的挑戰(zhàn)性目標努力，以進一步驅動組織結構內(nèi)部的業(yè)績改善 1) 指標類型 ?對有形的結果和無形的質量都進行衡量，以全面評估總體業(yè)績 建議位臵 可選范圍 短期 長期 個人 公司 業(yè)務單元 平等對待 區(qū)別對待 可達到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 SOE020408BJ(GB)workshop 9 關鍵業(yè)績指標（ KPI）是推動公司價值創(chuàng)造的驅動因素 關鍵業(yè)績指標是 ... 關鍵業(yè)績指標能 ... ?對公司戰(zhàn)略目標的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正 ?能有效反應關鍵業(yè)績驅動因素的變化的衡量參數(shù) ?分定量指標和定性指標兩大部分。結果在某些區(qū)域超過期望，并有助于公司的整體目標。 。 。 。 。 。 資料檢索；訪談 營運 戰(zhàn)略 ?股東回報率 ?盈利增長 ?成本收入比率 ?市場份額 – 大陸的股票發(fā)行 – 大陸經(jīng)紀業(yè)務 – 香港的經(jīng)紀業(yè)務 – 香港的資產(chǎn)管理 ?來自戰(zhàn)略性交易的收入比例 關鍵業(yè)績指標 , 1999 ?11% ?64% ?35% ?0% ?2% ?% ?2% ?n/a ?27% ?12% ?85% ?28% ?49% ?65% ?3%* ?600%*** ?92%* ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?% ?n/a ?n/a ?n/a BOCI 高盛 摩根斯坦利 中金 示意性 SOE020408BJ(GB)workshop 47 3C. 主要決策者應該在目標制定會議上討論并最終完成目標的定稿 角色 總經(jīng)理 業(yè)務部領導 財務部 領導 ?推動業(yè)務單元并與之協(xié)商定立挑戰(zhàn)性目標 ?同意完成挑戰(zhàn)性目標所需的支持 ?提出問題并 對業(yè)務單元的假設前提提出質疑 ?向總經(jīng)理解釋挑戰(zhàn)性目標的的影響 ?根據(jù)自己的理由向總 經(jīng)理 提出質疑并和其協(xié)商 ?申請實現(xiàn)挑戰(zhàn)性目標所需支持 示意性 輸出 KPI 1 . . . KPI n Non KPI . . . . . . 目標 權重 理由 計算方法 X X X . . . X X X X X X . . . . . . 10% . . . 20% 15% . . . . . . 簽字 業(yè)務部領導 業(yè)績合同 總經(jīng)理 業(yè)務部 交流模式 總經(jīng)理 我理解你存在的問題和你的理由，我認為你以前提出的差距大多有所減少，但對與第二條 KPI, 我認為仍舊… “ 業(yè)務單元領導 財務部領導 感謝您對我們問題表示理解，對于第 2條 KPI,我有了其它完成目標的方法 我們考慮過這項 KPI 目標，我認為如果我們 … 是會完成任務的。 SOE020408BJ(GB)workshop 1 業(yè)績管理的目標和設計原則應體現(xiàn)以業(yè)績?yōu)轵寗拥慕?jīng)營和管理模式 描述 ?建立價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)理念 ?通過業(yè)績管理程序，聯(lián)結股東回報與公司經(jīng)營業(yè)績 ?清晰的業(yè)績指標與挑戰(zhàn)性目標 ?坦率的、公平的業(yè)績審核及反饋 ?系統(tǒng)的計劃，審核流程和會議安排 ?與其它管理程序緊密相連，如戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營計劃、預算計劃及人力資源管理等 ?清晰地將業(yè)績表現(xiàn)與激勵機制薪酬相結合 ?保證個人業(yè)績表現(xiàn)對個人有明確的后果 ?為優(yōu)秀人才提供市場薪酬水平 設計原則 ?以價值為驅動 ?業(yè)績透明性 ?系統(tǒng)化 /機構化 ?以業(yè)績和激勵為導向 目標： 在全組織內(nèi)建立有效的以業(yè)績?yōu)轵寗拥慕?jīng)營和管理 資料來源 : 麥肯錫分析