全省教育培訓(xùn)管理人員培訓(xùn)班(存儲(chǔ)版)
【正文】 ,由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng) . ? 經(jīng)營(yíng)思想 。 舊 — 著眼于每次交易活動(dòng)及銷售量 ， 利潤(rùn)額的多少 ， 對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓不深 ， 目光短淺 ， 急功近利 。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 20頁(yè) 從自己出發(fā)與從顧客出發(fā)有何不同？ 請(qǐng)問(wèn)：嬰兒用的紙尿布有什么特別的？ 回答：方便，一次性。固話用戶已達(dá)到 ，占固話市場(chǎng)61% 覆蓋全國(guó)先進(jìn)統(tǒng)一的公用數(shù)據(jù)及媒體通信 連接全國(guó)省會(huì)城市的寬帶骨干平臺(tái)建成開(kāi)通 機(jī) 會(huì) 劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 26頁(yè) 案例分析：草珊瑚含片之強(qiáng)、弱、機(jī)、危分析（ SWOT Analysis） 三金牌西瓜霜在消費(fèi)者心目中的地位高于草珊瑚含片 （ 在護(hù)嗓效果及消炎止痛效果方面 ） 。 隨著生活水平的提高 ， 青年人唱卡拉 OK的熱潮會(huì)持續(xù)增長(zhǎng) ， 對(duì)護(hù)嗓片的需求也會(huì)增加 ， 市場(chǎng)發(fā)展存在一定的空間 。 討論：請(qǐng)就以上 15個(gè)項(xiàng)目 ， 對(duì)草珊瑚進(jìn)行強(qiáng) 、 弱 、 機(jī) 、 危分析 。纏人的定點(diǎn)超越要求你了解你是否落在后面或走在前面。 ? 進(jìn)入障礙。 ? 它有自己的競(jìng)爭(zhēng)者。 條件： ? 企業(yè)具有大規(guī)模的單一生產(chǎn)線 ? 企業(yè)具有廣泛的銷售線 ? 企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，知名度高，信譽(yù)好。 用戶狀況 行業(yè)、規(guī)模、購(gòu)買能力、生產(chǎn)產(chǎn)品品種及銷路、產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)推銷手段、客戶性質(zhì)等。 ? 期望：有好的餐具，臺(tái)布和餐巾，鮮花，考慮周到的服務(wù)，可口的食品。 ? 擴(kuò)大產(chǎn)品，即帶給顧客更多的需求。 ? 個(gè)性策略。 ? 增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，拓寬銷售渠道。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 45頁(yè) 衰退期的策略 ? 連續(xù)策略。 ? 判斷產(chǎn)品在市場(chǎng)生命周期中所處的階段： 介紹期 —— 產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng)緩慢，利潤(rùn)一般為負(fù)。 ? 實(shí)際產(chǎn)品并沒(méi)有達(dá)到設(shè)計(jì)要求。政府要求某些產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新速度減緩。一個(gè)品牌必須通過(guò)它的名稱和設(shè)計(jì)而使其易于被識(shí)別。這就要求企業(yè)盡量向顧客，尤其是目標(biāo)顧客群體，傳達(dá)足夠多的相關(guān)信息。 ? 邀請(qǐng)顧客參觀你的工廠或辦公室。 ? 事件。 ? 形象識(shí)別媒體。 ? 公益服務(wù)活動(dòng)。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 54頁(yè) 第三章 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 組 合 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 55頁(yè) 通用的營(yíng)銷傳播工具 廣告 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 人員推銷 直接營(yíng)銷 印刷和電臺(tái)廣告 競(jìng)賽、游戲 報(bào)刊宣傳 推銷展示陳說(shuō) 目錄銷售 外包裝廣告 兌獎(jiǎng)、彩票 演講 銷售會(huì)議 郵購(gòu)服務(wù) 包裝中插人物 贈(zèng)品 研討會(huì) 獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目 電話營(yíng)銷 電影畫(huà)面 樣品 年度報(bào)告 樣品 電子購(gòu)買 宣傳小冊(cè)子 展覽會(huì) 慈善捐款 交易會(huì)與展覽會(huì) 電視購(gòu)買 招貼和傳單 展銷會(huì) 捐贈(zèng) 傳真郵購(gòu) 工商名錄 示范表演 出版物 電子信箱 廣告復(fù)制品 贈(zèng)券 關(guān)系 音控郵購(gòu) 廣告牌 回扣 游說(shuō) 陳列廣告牌 低息融資 確認(rèn)媒體 銷售點(diǎn)陳列 招待會(huì) 公司雜志 視聽(tīng)材料 折讓交易 事件 標(biāo)記和標(biāo)識(shí)語(yǔ) 交易印花 錄象帶 商品搭配 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 56頁(yè) 主要的消費(fèi)者促銷工具 ? 樣品 ? 優(yōu)惠券 ? 現(xiàn)金折扣（折讓） ? 特價(jià)包（小額折價(jià)交易） ? 贈(zèng)品（或禮物） ? 獎(jiǎng)品（競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲） ? 光顧獎(jiǎng)勵(lì) ? 免費(fèi)試用 ? 產(chǎn)品保證 ? 聯(lián)合促銷 ? 交叉促銷 ? 售點(diǎn)陳列和商品示范 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 57頁(yè) 主要的營(yíng)銷公關(guān)工具 ? 公開(kāi)出版物。 ? 贊助眾所周知的事件。在某些方面，主要是作為產(chǎn)品使用狀態(tài)中的基本質(zhì)量要素方面，品派必須比一般的產(chǎn)品有所長(zhǎng)。當(dāng)一種新產(chǎn)品成功后，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)非?？斓剡M(jìn)行模仿。意味者每種產(chǎn)品只能得到較小的銷售和較少量的利潤(rùn)。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 50頁(yè) 影響新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的因素 ? 不顧市場(chǎng)調(diào)查已做出的否定結(jié)論，推行喜愛(ài)的產(chǎn)品構(gòu)思。一是立即停止經(jīng)營(yíng)某項(xiàng)業(yè)務(wù)；而是逐步將客戶對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的需求引導(dǎo)到其他業(yè)務(wù)方面。 ? 改變 4P組合策略。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 43頁(yè) 成長(zhǎng)期的策略 ? 廣告宣傳的目標(biāo)應(yīng)從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)向建立產(chǎn)品形象，以便鞏固已有的客戶，爭(zhēng)取新客戶，不斷提高市場(chǎng)占有率。要求簡(jiǎn)明，易記，并且新穎，形象，抓住客戶心理。 產(chǎn)品的整體概念包括三個(gè)層次： ? 核心產(chǎn)品，也就是顧客需求的中心內(nèi)容。把每個(gè)因素分為四組：基本、期望、欲望和出乎預(yù)料。 心理因素 生活方式、個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、對(duì)郵政產(chǎn)品的信任程度、追求利益、郵政產(chǎn)品知識(shí)、對(duì)價(jià)格服務(wù)及廣告的敏感程度、對(duì)郵政服務(wù)的滿意度等。 優(yōu)點(diǎn)：批量大，成本低（包括生產(chǎn)成本和促銷成本）。你至少?zèng)]有虛度光陰。 ? 價(jià)格保護(hù)。在輪子下面是睡不著覺(jué)的。 1 草珊瑚在南方市場(chǎng)品牌知名度一般 （ 52%） ， 使用率也一般 （ 27%） ， 在最常用的牌子中 ， 僅占 4。 中國(guó)市場(chǎng)潛力大 ， 會(huì)吸引更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入 。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 21頁(yè) ? 有社會(huì)需求就會(huì)有市場(chǎng)嗎 ? 無(wú)需求就沒(méi)有市場(chǎng)嗎 ? 喝倒彩就要轉(zhuǎn)產(chǎn)嗎 ? 潛在需求就等于潛在市場(chǎng)嗎 ? 頂峰市場(chǎng)就是頂峰需求嗎 ? 企業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行嗎 ? 有了對(duì)手以后 …… 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 22頁(yè) 產(chǎn)品導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向不同的業(yè)務(wù)定義比較 公 司 產(chǎn)品導(dǎo)向定義 市場(chǎng)導(dǎo)向定義 太平洋鐵路公司 我們經(jīng)營(yíng)鐵路 我們是人與貨物的運(yùn)送者 施樂(lè)公司 我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備 我們幫助改進(jìn)辦公效率 標(biāo)準(zhǔn)石油公司 我們出售汽油 我們提供能源 哥倫比亞電影公司 我們制作電影 我們提供娛樂(lè) 不列顛百科全書(shū) 我們出售百科全書(shū)
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