全省教育培訓(xùn)管理人員培訓(xùn)班(存儲版)
【正文】 ,由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場 . ? 經(jīng)營思想 。 舊 — 著眼于每次交易活動及銷售量 ， 利潤額的多少 ， 對市場開拓不深 ， 目光短淺 ， 急功近利 。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 20頁 從自己出發(fā)與從顧客出發(fā)有何不同？ 請問：嬰兒用的紙尿布有什么特別的？ 回答：方便，一次性。固話用戶已達到 ，占固話市場61% 覆蓋全國先進統(tǒng)一的公用數(shù)據(jù)及媒體通信 連接全國省會城市的寬帶骨干平臺建成開通 機 會 劣勢 優(yōu)勢 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 26頁 案例分析：草珊瑚含片之強、弱、機、危分析（ SWOT Analysis） 三金牌西瓜霜在消費者心目中的地位高于草珊瑚含片 （ 在護嗓效果及消炎止痛效果方面 ） 。 隨著生活水平的提高 ， 青年人唱卡拉 OK的熱潮會持續(xù)增長 ， 對護嗓片的需求也會增加 ， 市場發(fā)展存在一定的空間 。 討論：請就以上 15個項目 ， 對草珊瑚進行強 、 弱 、 機 、 危分析 。纏人的定點超越要求你了解你是否落在后面或走在前面。 ? 進入障礙。 ? 它有自己的競爭者。 條件： ? 企業(yè)具有大規(guī)模的單一生產(chǎn)線 ? 企業(yè)具有廣泛的銷售線 ? 企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，知名度高，信譽好。 用戶狀況 行業(yè)、規(guī)模、購買能力、生產(chǎn)產(chǎn)品品種及銷路、產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)推銷手段、客戶性質(zhì)等。 ? 期望：有好的餐具，臺布和餐巾，鮮花，考慮周到的服務(wù)，可口的食品。 ? 擴大產(chǎn)品，即帶給顧客更多的需求。 ? 個性策略。 ? 增加服務(wù)網(wǎng)點，拓寬銷售渠道。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 45頁 衰退期的策略 ? 連續(xù)策略。 ? 判斷產(chǎn)品在市場生命周期中所處的階段： 介紹期 —— 產(chǎn)品銷售量增長緩慢，利潤一般為負。 ? 實際產(chǎn)品并沒有達到設(shè)計要求。政府要求某些產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新速度減緩。一個品牌必須通過它的名稱和設(shè)計而使其易于被識別。這就要求企業(yè)盡量向顧客，尤其是目標(biāo)顧客群體，傳達足夠多的相關(guān)信息。 ? 邀請顧客參觀你的工廠或辦公室。 ? 事件。 ? 形象識別媒體。 ? 公益服務(wù)活動。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 54頁 第三章 市 場 營 銷 組 合 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 55頁 通用的營銷傳播工具 廣告 銷售促進 公共關(guān)系 人員推銷 直接營銷 印刷和電臺廣告 競賽、游戲 報刊宣傳 推銷展示陳說 目錄銷售 外包裝廣告 兌獎、彩票 演講 銷售會議 郵購服務(wù) 包裝中插人物 贈品 研討會 獎勵節(jié)目 電話營銷 電影畫面 樣品 年度報告 樣品 電子購買 宣傳小冊子 展覽會 慈善捐款 交易會與展覽會 電視購買 招貼和傳單 展銷會 捐贈 傳真郵購 工商名錄 示范表演 出版物 電子信箱 廣告復(fù)制品 贈券 關(guān)系 音控郵購 廣告牌 回扣 游說 陳列廣告牌 低息融資 確認媒體 銷售點陳列 招待會 公司雜志 視聽材料 折讓交易 事件 標(biāo)記和標(biāo)識語 交易印花 錄象帶 商品搭配 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 56頁 主要的消費者促銷工具 ? 樣品 ? 優(yōu)惠券 ? 現(xiàn)金折扣（折讓） ? 特價包（小額折價交易） ? 贈品（或禮物） ? 獎品（競賽、抽獎、游戲） ? 光顧獎勵 ? 免費試用 ? 產(chǎn)品保證 ? 聯(lián)合促銷 ? 交叉促銷 ? 售點陳列和商品示范 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 57頁 主要的營銷公關(guān)工具 ? 公開出版物。 ? 贊助眾所周知的事件。在某些方面，主要是作為產(chǎn)品使用狀態(tài)中的基本質(zhì)量要素方面，品派必須比一般的產(chǎn)品有所長。當(dāng)一種新產(chǎn)品成功后，競爭者會非?？斓剡M行模仿。意味者每種產(chǎn)品只能得到較小的銷售和較少量的利潤。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 50頁 影響新產(chǎn)品開發(fā)的因素 ? 不顧市場調(diào)查已做出的否定結(jié)論，推行喜愛的產(chǎn)品構(gòu)思。一是立即停止經(jīng)營某項業(yè)務(wù)；而是逐步將客戶對該項業(yè)務(wù)的需求引導(dǎo)到其他業(yè)務(wù)方面。 ? 改變 4P組合策略。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 43頁 成長期的策略 ? 廣告宣傳的目標(biāo)應(yīng)從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)向建立產(chǎn)品形象，以便鞏固已有的客戶，爭取新客戶，不斷提高市場占有率。要求簡明，易記，并且新穎，形象，抓住客戶心理。 產(chǎn)品的整體概念包括三個層次： ? 核心產(chǎn)品，也就是顧客需求的中心內(nèi)容。把每個因素分為四組：基本、期望、欲望和出乎預(yù)料。 心理因素 生活方式、個性、購買動機、對郵政產(chǎn)品的信任程度、追求利益、郵政產(chǎn)品知識、對價格服務(wù)及廣告的敏感程度、對郵政服務(wù)的滿意度等。 優(yōu)點：批量大，成本低（包括生產(chǎn)成本和促銷成本）。你至少沒有虛度光陰。 ? 價格保護。在輪子下面是睡不著覺的。 1 草珊瑚在南方市場品牌知名度一般 （ 52%） ， 使用率也一般 （ 27%） ， 在最常用的牌子中 ， 僅占 4。 中國市場潛力大 ， 會吸引更多的競爭對手加入 。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 21頁 ? 有社會需求就會有市場嗎 ? 無需求就沒有市場嗎 ? 喝倒彩就要轉(zhuǎn)產(chǎn)嗎 ? 潛在需求就等于潛在市場嗎 ? 頂峰市場就是頂峰需求嗎 ? 企業(yè)沒有競爭對手行嗎 ? 有了對手以后 …… 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 22頁 產(chǎn)品導(dǎo)向和市場導(dǎo)向不同的業(yè)務(wù)定義比較 公 司 產(chǎn)品導(dǎo)向定義 市場導(dǎo)向定義 太平洋鐵路公司 我們經(jīng)營鐵路 我們是人與貨物的運送者 施樂公司 我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備 我們幫助改進辦公效率 標(biāo)準(zhǔn)石油公司 我們出售汽油 我們提供能源 哥倫比亞電影公司 我們制作電影 我們提供娛樂 不列顛百科全書 我們出售百科全書
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