【正文】 ： ? 市場調(diào)研要細致精確，市場定位一定要準確。 ? 樣板引路，規(guī)范施工工藝。 ? 要保證項目進度，首先要選好合作單位，二要科學安排各工種要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，往往主體工程問題不大，但工程收尾牽涉工種多，顧此失彼，耽誤工期，尤其是部分市政施工，如水電、煤氣等屬于壟斷行業(yè)，施工單位市場意識差，更難協(xié)調(diào)，經(jīng)常耽誤工期。要保證工程建設經(jīng)濟，要注意做到以下五個防止： ? 防止合同變更。 ? 一要功能齊全，即使是小戶型，也要爭取面積小功能全。 ? 要保證產(chǎn)品盡快變現(xiàn)，盡量少設臵不易銷售的大商業(yè)和車庫。 ? （ 1）資源最大利用。項目規(guī)劃設計不純是技術設計，更重要的是開發(fā)方案的確定。 ? 有些項目前期投資大，為了提高市場覆蓋率，擴大銷售，加快資金回收，高端產(chǎn)品和一般產(chǎn)品同時進行開發(fā)，比如上海葉上海項目。 ? 這里要強調(diào)的一點：雖然銷售、租賃常常是房地產(chǎn)開發(fā)的最后階段，但房地產(chǎn)營銷卻絕不應該等到銷售、租賃階段才開始，一般而言，從最初的投資決策階段的市場分析開始，就應該讓市場營銷人員介入進來，讓他們參與項目的市場定位，公司全體員工根據(jù)項目的市場定位而進行產(chǎn)品生產(chǎn)和各項工作，也就是我們說的 全員全過程營銷 。不僅總目標要落實，而且要按照年度計劃堅決落實。 ? 在風險可控的前提下，保持一定的負債率，利用財務杠桿保持適度規(guī)模經(jīng)營。經(jīng)營班子（尤其是總經(jīng)理）要對上報材料的真實準確承擔責任 。我們在投資決策中分析風險，目的在于提前發(fā)現(xiàn)風險，提前防范風險， 以盡可能小的風險來獲取盡可能高的投資回報。很顯然，我們在決策項目投資的過程中，如果其他條件都相同，肯定會選擇收益最大的投資項目，但在大多數(shù)情況下，收益并非唯一的標準，因為收益只是一種可行的未來的風險利益，而不是現(xiàn)實的利益，而項目運作中的風險將影響收益的實現(xiàn)，所以我們決策投資項目時，必須進行風險分析。 ? 因為部分股東投入是以貸款來計算的。截至目前項目實現(xiàn)銷售回籠 ，累計投資，按照目前的銷售回籠速度，二季度即可收回全部投資，實現(xiàn)正現(xiàn)金流。 現(xiàn)金流量分析中應包括： ? 項目所需投資總額。預計總投資 ，折合總建單價 9752元 /平方米，可售單價 12185元 /平方米。競爭項目的市場推出均價不等于實際成交價，決策依據(jù)應該是市場的 “實際可行的價格”。市場調(diào)研是獲取市場信息的主要手段，在市場調(diào)研中所發(fā)現(xiàn)的問題必須如實反映，它的目的是為決策者提供參考依據(jù)， 其結果只是用于輔助決策者作出的正確決策，結果本身不是目的。 ? 存量以已批預售面積減去已售面積。目前市場存在兩種，一部分人是對預期不看好，持幣觀望。此外，居民收入預期對住房消費也有相當程度影響。人口是影響房地產(chǎn)需求的重要因素。 市場分析 市場供求分析 競爭項目分析 財務分析 風險分析 投資決策 ? 經(jīng)濟環(huán)境： 指城市的經(jīng)濟發(fā)展水平、居民收入水平及消費結構、物價水平等因素。 看區(qū)位 看場地條件 看規(guī)劃條件 看交易方式 看付款方式 兩種收購讓方式經(jīng)濟效益測算 收購公司 （ 20萬 /畝帳面成本） 土地過名 （ 60萬 /畝帳面成本） 銷售價格 4200 4200 減：土地成本 600 600 建設成本 2200 2200 費用 300 300 營業(yè)稅金及附加 231 231 銷售利潤 869 869 減：土地增值稅 235 0 稅前利潤 634 869 企業(yè)所得稅 稅后凈利潤 總投資成本凈利率 12% 21% 看區(qū)位 看場地條件 看規(guī)劃條件 看交易方式 看付款方式 ? 土地款數(shù)額巨大，一般占開發(fā)成本 3070%不等，要求付款快，不僅是造成支付壓力，更重要的是占用資金時間長，加大了融資成本和機會成本。不同的操作方式，對項目運作影響不同。不同的地塊適合建造的物業(yè)是不一樣的，不同的物業(yè)開發(fā)對資金需求也不一樣。 看場地條件 二是看地塊的場地條件 看區(qū)位 看規(guī)劃條件 看交易方式 看付款方式 ? 地塊的臨街狀況，對項目商業(yè)布臵產(chǎn)生影響，從而項目銷售和收益都有重要影響。 看區(qū)位 看場地條件 看規(guī)劃條件 一是看區(qū)位 看交易方式 看付款方式 ? 不同的地段所處的社會、經(jīng)濟、自然環(huán)境，決定了該地段附近的市場需求和消費特征，如北京 CBD附近。 ? 此外，房地產(chǎn)比較容易受國家和地區(qū)等外部條件的影響。房地產(chǎn)在一個國家的總財富中一般占有較大比重，美國不動產(chǎn)占其總財富的 ％。不同城市、城市內(nèi)部的不同地區(qū)之間，房地產(chǎn)的市場條件和價格水平都會大相徑庭。 ? 房地產(chǎn)市場的周期性與國民經(jīng)濟的周期性有著密切的關系，國民經(jīng)濟的發(fā)展決定著房地產(chǎn)市場的大勢。 ? 房地產(chǎn)商品是絕對異質(zhì)的，互相不可替代，每一個項目，每一棟樓，每一個單位都有差異。為了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，我們必須不斷地尋找土地，發(fā)現(xiàn)投資機會。同時目前市場的購買者多為自住型，自住型需求一般都要求設施配套，交通方便，工作生活方便，這些條件多在城市中心才能滿足。 ? 地塊的高差情況。 ? 還要關注設計條件的可行性。前面三個問題通過設臵付款條件和要求提供有效擔保加以化解，但土地溢價后的稅務負擔將對項目產(chǎn)生重大影響。 房地產(chǎn)投資屬于高度競爭的市場運作，房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展是以適應房地產(chǎn)市場環(huán)境為前提。社會文化環(huán)境在很大程度上決定著人們的價值觀念和購買行為，因此影響著消費者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動機、種類、方式。 市場供求分析 競爭項目分析 財務分析 風險分析 投資決策 （二）市場供求關系分析 市場分析 ? 家庭收入。從城市發(fā)展總進程來看，對房地產(chǎn)需求是旺盛的，但也不排除其需求隨經(jīng)濟發(fā)展而波動。我們要堅定做好主業(yè)的信心！ 市場分析 市場供求分析 競爭項目分析 財務分析 風險分析 投資決策 ? 市場供應分析。 ? 已獲規(guī)劃許可數(shù)量，從城市規(guī)劃和用地計劃來分析。然后依據(jù)初步規(guī)劃設計，對項目進行本體優(yōu)劣勢分析，并對周邊的競爭項目進行對比分析。如果要求快速銷售、快速回收資金，價格應定得低一些。 市場分析 市場供求分析 競爭項目分析 財務分析 風險分析 投資決策 ? 財務分析之二 —— 收入測算。 ? 項目資金缺口最高值、時點及解決辦法。房地產(chǎn)開發(fā)最關心的兩個核心指標包括： 稅前成本利潤率。如果兩年做完，年投資回報率 20%，如果四年做完，年投資回報率僅為10%。 ? 成本上升風險。 使自己既不期望過高的售價水平，也不期望過低的開發(fā)成本。重點要把握資金籌措、成本控制和利潤目標三大項。我們要根據(jù)立項報告，將成本控制目標分解到每個環(huán)節(jié)。而且要在一定階段促使產(chǎn)品盡快達到可售條件，便于公司及時主動占領市場先機。 ? 由于地質(zhì)不同，基坑支護，選擇基礎形式不同，會有些差異，但進入框架建筑基本上是一致的，后期工程主要是統(tǒng)籌兼顧科學安排。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設計 組織工程建設 全力推進營銷 組織工程建設 全力推進營銷 ? 成本領先策略、聚焦策略和差異化策略是美國管理學者邁克爾 ?波特提出的市場競爭的三個基本戰(zhàn)略。在規(guī)劃設計中，除了要注意創(chuàng)造自然舒適，方便的居住環(huán)境外，更重要的是要盡可能地滿足目標客戶群的偏好。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設計 組織工程建設 全力推進營銷 南海保利花園 集中部分土地提高開發(fā)強度 調(diào)劑部分土地做高品質(zhì)的產(chǎn)品 沿街應設立商鋪、提高售價，如廣州心語花園 。項目建設檔次要控制在合理的范圍內(nèi)。 ? 四要配臵適度超前，幫助客戶延長產(chǎn)品的經(jīng)濟壽命。 ? 防止設計變更。由于房地產(chǎn)具有長期使用性，有些消費者在購房時將質(zhì)量看得比價格和位臵更重要。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設計 組織工程建設 全力推進營銷 ? 營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的最重要環(huán)節(jié)。既要考慮成本，也要考慮客戶的價格承受能力。 全力推進營銷 （四）以市場為核心全力推進營銷 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設計 組織工程建設 營銷一般分為六個階段： 一 ? 市場調(diào)研 二 ? 細分市場進行市場定位 三 ? 在定位指導下進行產(chǎn)品和服務設計 四 ? 制定銷售渠道、宣傳推廣等營銷策略 五 ? 項目的銷售執(zhí)行和營銷策略調(diào)整 六 ? 銷售之后的后營銷 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設計 組織工程建設 全力推進營銷 營銷組織對于項目成功運作尤為重要。 ? 選好施工單位和監(jiān)理單位，建立質(zhì)量保障體系。四是完成市政配套設施，主體竣工驗收，按期向業(yè)主交樓，避免延緩交樓賠償。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設計 經(jīng)濟 ? 經(jīng)濟就是要在工程建設階段節(jié)省建造成本，保證產(chǎn)品的成本控制在合理限度之內(nèi)。 因此我們要以人為本，關注平面設計。 ? 供電應盡量設臵在中心，減少低壓供電距離。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設計 組織工程建設 全力推進營銷 重慶小泉別墅 貴州溫泉新城 重慶高爾夫花園 以經(jīng)濟效益為中心進行方案優(yōu)選。 ? 這個定位是項目本身條件和市場需求的結合。 ? 對市場沒把握，先做價值最大的地塊，以產(chǎn)品品質(zhì)吸引消費者。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設計 組織工程建設 全力推進營銷 廣州天河北項目開發(fā)總流程圖 廣州天河北項目設計流程圖 廣州天河北項目工程流程圖 廣州天河北項目銷售流程圖 廣州天河北項目主體進度 ? 大部分工作簡單看有先有后，互為前提，但更多的是互相交錯，各項工作要主動提前介入，提前準備，提前工作。一定要維護利潤