【正文】 ： ? 市場(chǎng)調(diào)研要細(xì)致精確，市場(chǎng)定位一定要準(zhǔn)確。 ? 樣板引路，規(guī)范施工工藝。 ? 要保證項(xiàng)目進(jìn)度，首先要選好合作單位，二要科學(xué)安排各工種要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，往往主體工程問(wèn)題不大，但工程收尾牽涉工種多，顧此失彼，耽誤工期，尤其是部分市政施工，如水電、煤氣等屬于壟斷行業(yè)，施工單位市場(chǎng)意識(shí)差，更難協(xié)調(diào)，經(jīng)常耽誤工期。要保證工程建設(shè)經(jīng)濟(jì)，要注意做到以下五個(gè)防止： ? 防止合同變更。 ? 一要功能齊全，即使是小戶(hù)型，也要爭(zhēng)取面積小功能全。 ? 要保證產(chǎn)品盡快變現(xiàn)，盡量少設(shè)臵不易銷(xiāo)售的大商業(yè)和車(chē)庫(kù)。 ? （ 1）資源最大利用。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)不純是技術(shù)設(shè)計(jì)，更重要的是開(kāi)發(fā)方案的確定。 ? 有些項(xiàng)目前期投資大，為了提高市場(chǎng)覆蓋率，擴(kuò)大銷(xiāo)售，加快資金回收，高端產(chǎn)品和一般產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，比如上海葉上海項(xiàng)目。 ? 這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)：雖然銷(xiāo)售、租賃常常是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的最后階段，但房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)卻絕不應(yīng)該等到銷(xiāo)售、租賃階段才開(kāi)始，一般而言，從最初的投資決策階段的市場(chǎng)分析開(kāi)始，就應(yīng)該讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員介入進(jìn)來(lái)，讓他們參與項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，公司全體員工根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位而進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和各項(xiàng)工作，也就是我們說(shuō)的 全員全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo) 。不僅總目標(biāo)要落實(shí)，而且要按照年度計(jì)劃堅(jiān)決落實(shí)。 ? 在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，保持一定的負(fù)債率，利用財(cái)務(wù)杠桿保持適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)班子（尤其是總經(jīng)理）要對(duì)上報(bào)材料的真實(shí)準(zhǔn)確承擔(dān)責(zé)任 。我們?cè)谕顿Y決策中分析風(fēng)險(xiǎn)，目的在于提前發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，提前防范風(fēng)險(xiǎn)， 以盡可能小的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)獲取盡可能高的投資回報(bào)。很顯然，我們?cè)跊Q策項(xiàng)目投資的過(guò)程中，如果其他條件都相同，肯定會(huì)選擇收益最大的投資項(xiàng)目，但在大多數(shù)情況下，收益并非唯一的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槭找嬷皇且环N可行的未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)利益，而不是現(xiàn)實(shí)的利益，而項(xiàng)目運(yùn)作中的風(fēng)險(xiǎn)將影響收益的實(shí)現(xiàn)，所以我們決策投資項(xiàng)目時(shí)，必須進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析。 ? 因?yàn)椴糠止蓶|投入是以貸款來(lái)計(jì)算的。截至目前項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回籠 ，累計(jì)投資，按照目前的銷(xiāo)售回籠速度，二季度即可收回全部投資，實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流。 現(xiàn)金流量分析中應(yīng)包括： ? 項(xiàng)目所需投資總額。預(yù)計(jì)總投資 ，折合總建單價(jià) 9752元 /平方米，可售單價(jià) 12185元 /平方米。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的市場(chǎng)推出均價(jià)不等于實(shí)際成交價(jià)，決策依據(jù)應(yīng)該是市場(chǎng)的 “實(shí)際可行的價(jià)格”。市場(chǎng)調(diào)研是獲取市場(chǎng)信息的主要手段，在市場(chǎng)調(diào)研中所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題必須如實(shí)反映，它的目的是為決策者提供參考依據(jù)， 其結(jié)果只是用于輔助決策者作出的正確決策，結(jié)果本身不是目的。 ? 存量以已批預(yù)售面積減去已售面積。目前市場(chǎng)存在兩種，一部分人是對(duì)預(yù)期不看好，持幣觀望。此外，居民收入預(yù)期對(duì)住房消費(fèi)也有相當(dāng)程度影響。人口是影響房地產(chǎn)需求的重要因素。 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)供求分析 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 財(cái)務(wù)分析 風(fēng)險(xiǎn)分析 投資決策 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境： 指城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民收入水平及消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平等因素。 看區(qū)位 看場(chǎng)地條件 看規(guī)劃條件 看交易方式 看付款方式 兩種收購(gòu)讓方式經(jīng)濟(jì)效益測(cè)算 收購(gòu)公司 （ 20萬(wàn) /畝帳面成本） 土地過(guò)名 （ 60萬(wàn) /畝帳面成本） 銷(xiāo)售價(jià)格 4200 4200 減：土地成本 600 600 建設(shè)成本 2200 2200 費(fèi)用 300 300 營(yíng)業(yè)稅金及附加 231 231 銷(xiāo)售利潤(rùn) 869 869 減：土地增值稅 235 0 稅前利潤(rùn) 634 869 企業(yè)所得稅 稅后凈利潤(rùn) 總投資成本凈利率 12% 21% 看區(qū)位 看場(chǎng)地條件 看規(guī)劃條件 看交易方式 看付款方式 ? 土地款數(shù)額巨大，一般占開(kāi)發(fā)成本 3070%不等，要求付款快，不僅是造成支付壓力，更重要的是占用資金時(shí)間長(zhǎng)，加大了融資成本和機(jī)會(huì)成本。不同的操作方式，對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作影響不同。不同的地塊適合建造的物業(yè)是不一樣的，不同的物業(yè)開(kāi)發(fā)對(duì)資金需求也不一樣。 看場(chǎng)地條件 二是看地塊的場(chǎng)地條件 看區(qū)位 看規(guī)劃條件 看交易方式 看付款方式 ? 地塊的臨街狀況，對(duì)項(xiàng)目商業(yè)布臵產(chǎn)生影響，從而項(xiàng)目銷(xiāo)售和收益都有重要影響。 看區(qū)位 看場(chǎng)地條件 看規(guī)劃條件 一是看區(qū)位 看交易方式 看付款方式 ? 不同的地段所處的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境，決定了該地段附近的市場(chǎng)需求和消費(fèi)特征，如北京 CBD附近。 ? 此外，房地產(chǎn)比較容易受?chē)?guó)家和地區(qū)等外部條件的影響。房地產(chǎn)在一個(gè)國(guó)家的總財(cái)富中一般占有較大比重，美國(guó)不動(dòng)產(chǎn)占其總財(cái)富的 ％。不同城市、城市內(nèi)部的不同地區(qū)之間，房地產(chǎn)的市場(chǎng)條件和價(jià)格水平都會(huì)大相徑庭。 ? 房地產(chǎn)市場(chǎng)的周期性與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的周期性有著密切的關(guān)系，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展決定著房地產(chǎn)市場(chǎng)的大勢(shì)。 ? 房地產(chǎn)商品是絕對(duì)異質(zhì)的，互相不可替代，每一個(gè)項(xiàng)目，每一棟樓，每一個(gè)單位都有差異。為了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，我們必須不斷地尋找土地，發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會(huì)。同時(shí)目前市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者多為自住型，自住型需求一般都要求設(shè)施配套，交通方便，工作生活方便，這些條件多在城市中心才能滿(mǎn)足。 ? 地塊的高差情況。 ? 還要關(guān)注設(shè)計(jì)條件的可行性。前面三個(gè)問(wèn)題通過(guò)設(shè)臵付款條件和要求提供有效擔(dān)保加以化解，但土地溢價(jià)后的稅務(wù)負(fù)擔(dān)將對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生重大影響。 房地產(chǎn)投資屬于高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)運(yùn)作，房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展是以適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境為前提。社會(huì)文化環(huán)境在很大程度上決定著人們的價(jià)值觀念和購(gòu)買(mǎi)行為，因此影響著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、種類(lèi)、方式。 市場(chǎng)供求分析 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 財(cái)務(wù)分析 風(fēng)險(xiǎn)分析 投資決策 （二）市場(chǎng)供求關(guān)系分析 市場(chǎng)分析 ? 家庭收入。從城市發(fā)展總進(jìn)程來(lái)看，對(duì)房地產(chǎn)需求是旺盛的，但也不排除其需求隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展而波動(dòng)。我們要堅(jiān)定做好主業(yè)的信心！ 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)供求分析 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 財(cái)務(wù)分析 風(fēng)險(xiǎn)分析 投資決策 ? 市場(chǎng)供應(yīng)分析。 ? 已獲規(guī)劃許可數(shù)量，從城市規(guī)劃和用地計(jì)劃來(lái)分析。然后依據(jù)初步規(guī)劃設(shè)計(jì)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行本體優(yōu)劣勢(shì)分析，并對(duì)周邊的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比分析。如果要求快速銷(xiāo)售、快速回收資金，價(jià)格應(yīng)定得低一些。 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)供求分析 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 財(cái)務(wù)分析 風(fēng)險(xiǎn)分析 投資決策 ? 財(cái)務(wù)分析之二 —— 收入測(cè)算。 ? 項(xiàng)目資金缺口最高值、時(shí)點(diǎn)及解決辦法。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最關(guān)心的兩個(gè)核心指標(biāo)包括： 稅前成本利潤(rùn)率。如果兩年做完，年投資回報(bào)率 20%，如果四年做完，年投資回報(bào)率僅為10%。 ? 成本上升風(fēng)險(xiǎn)。 使自己既不期望過(guò)高的售價(jià)水平，也不期望過(guò)低的開(kāi)發(fā)成本。重點(diǎn)要把握資金籌措、成本控制和利潤(rùn)目標(biāo)三大項(xiàng)。我們要根據(jù)立項(xiàng)報(bào)告，將成本控制目標(biāo)分解到每個(gè)環(huán)節(jié)。而且要在一定階段促使產(chǎn)品盡快達(dá)到可售條件，便于公司及時(shí)主動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。 ? 由于地質(zhì)不同，基坑支護(hù)，選擇基礎(chǔ)形式不同，會(huì)有些差異，但進(jìn)入框架建筑基本上是一致的，后期工程主要是統(tǒng)籌兼顧科學(xué)安排。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo) ? 成本領(lǐng)先策略、聚焦策略和差異化策略是美國(guó)管理學(xué)者邁克爾 ?波特提出的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)基本戰(zhàn)略。在規(guī)劃設(shè)計(jì)中，除了要注意創(chuàng)造自然舒適，方便的居住環(huán)境外，更重要的是要盡可能地滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)群的偏好。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo) 南海保利花園 集中部分土地提高開(kāi)發(fā)強(qiáng)度 調(diào)劑部分土地做高品質(zhì)的產(chǎn)品 沿街應(yīng)設(shè)立商鋪、提高售價(jià)，如廣州心語(yǔ)花園 。項(xiàng)目建設(shè)檔次要控制在合理的范圍內(nèi)。 ? 四要配臵適度超前，幫助客戶(hù)延長(zhǎng)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)壽命。 ? 防止設(shè)計(jì)變更。由于房地產(chǎn)具有長(zhǎng)期使用性，有些消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)將質(zhì)量看得比價(jià)格和位臵更重要。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo) ? 營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的最重要環(huán)節(jié)。既要考慮成本，也要考慮客戶(hù)的價(jià)格承受能力。 全力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo) （四）以市場(chǎng)為核心全力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo) 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 營(yíng)銷(xiāo)一般分為六個(gè)階段： 一 ? 市場(chǎng)調(diào)研 二 ? 細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)定位 三 ? 在定位指導(dǎo)下進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì) 四 ? 制定銷(xiāo)售渠道、宣傳推廣等營(yíng)銷(xiāo)策略 五 ? 項(xiàng)目的銷(xiāo)售執(zhí)行和營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整 六 ? 銷(xiāo)售之后的后營(yíng)銷(xiāo) 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)組織對(duì)于項(xiàng)目成功運(yùn)作尤為重要。 ? 選好施工單位和監(jiān)理單位，建立質(zhì)量保障體系。四是完成市政配套設(shè)施，主體竣工驗(yàn)收，按期向業(yè)主交樓，避免延緩交樓賠償。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 經(jīng)濟(jì) ? 經(jīng)濟(jì)就是要在工程建設(shè)階段節(jié)省建造成本，保證產(chǎn)品的成本控制在合理限度之內(nèi)。 因此我們要以人為本，關(guān)注平面設(shè)計(jì)。 ? 供電應(yīng)盡量設(shè)臵在中心，減少低壓供電距離。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo) 重慶小泉?jiǎng)e墅 貴州溫泉新城 重慶高爾夫花園 以經(jīng)濟(jì)效益為中心進(jìn)行方案優(yōu)選。 ? 這個(gè)定位是項(xiàng)目本身?xiàng)l件和市場(chǎng)需求的結(jié)合。 ? 對(duì)市場(chǎng)沒(méi)把握，先做價(jià)值最大的地塊，以產(chǎn)品品質(zhì)吸引消費(fèi)者。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo) 廣州天河北項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總流程圖 廣州天河北項(xiàng)目設(shè)計(jì)流程圖 廣州天河北項(xiàng)目工程流程圖 廣州天河北項(xiàng)目銷(xiāo)售流程圖 廣州天河北項(xiàng)目主體進(jìn)度 ? 大部分工作簡(jiǎn)單看有先有后，互為前提，但更多的是互相交錯(cuò)，各項(xiàng)工作要主動(dòng)提前介入，提前準(zhǔn)備，提前工作。一定要維護(hù)利潤(rùn)