高額保單銷售培訓(xùn)ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 司都設(shè)立了高額保單核保的綠色通道。1 高額保單銷售培訓(xùn) 2 高額保單銷售 課程內(nèi)容 ? 富裕人群市場(chǎng)的特征 ? 建立開(kāi)拓高額保單應(yīng)具備的條件與特征 ? 熟悉企業(yè)主保險(xiǎn)銷售的切入重點(diǎn)，提升高額保單銷售技能 ? 建立自己的個(gè)人品牌 3 企業(yè)保險(xiǎn)的定義和類別 ? 企業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)（高額保單）區(qū)分為兩大類：個(gè)人市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)。 27 高額保單核保的重點(diǎn) ? 道德風(fēng)險(xiǎn) ? 健康風(fēng)險(xiǎn) ? 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 28 什么是道德風(fēng)險(xiǎn)？ 道德風(fēng)險(xiǎn)是指投保前或投保后對(duì)被保險(xiǎn)人死亡率產(chǎn)生影響的心理狀態(tài)或行為。 嚴(yán)格來(lái)說(shuō)， 契調(diào)包括對(duì)被保險(xiǎn)人健康、財(cái)務(wù)等方面的調(diào)查，是對(duì)契約風(fēng)險(xiǎn)的全面評(píng)估。 42 預(yù)防財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 對(duì)投保人年交保費(fèi)的限制 ——投保人年交保費(fèi)為其年收入的 20％ ? 被保險(xiǎn)人最高保額與年收入的倍數(shù)關(guān)系 ? 被保險(xiǎn)人最高保額與凈資產(chǎn)的比例關(guān)系 ? 所需財(cái)務(wù)資料 43 被保險(xiǎn)人的年齡 人身險(xiǎn)保額與 年收入的關(guān)系 重疾保額與 年收入的關(guān)系 18～ 35歲 ≦ 20倍 ≦ 8倍 36～ 50歲 ≦ 15倍 ≦ 5倍 51歲以上 ≦ 8倍 ≦ 4倍 累計(jì)重疾險(xiǎn)保額最高為： 100萬(wàn) 44 被保險(xiǎn)人的年齡 最高保額與個(gè)人凈資產(chǎn) （資產(chǎn) 負(fù)債）的比例關(guān)系 30～ 39歲 40％ 40～ 49歲 30％ 50～ 59歲 20％ 注：在這些年齡組中，若遇到優(yōu)質(zhì)的個(gè)案，可以在原來(lái)百分比的基礎(chǔ)上再提高 50%（即根據(jù)年齡分別可達(dá)到 60%、45%、 30%） 對(duì)于 200萬(wàn) SUM≦300 萬(wàn)的保單，可以依據(jù)客戶凈資產(chǎn)的一定比例來(lái)確定保額 見(jiàn) 《 特殊人群高額保單件政策 》 2022年 45 人身保額 50萬(wàn) SUM≦ 200萬(wàn)財(cái)務(wù)簡(jiǎn)化規(guī)則 ——財(cái)務(wù)問(wèn)卷、代理人報(bào)告、契約調(diào)查報(bào)告 人身保額 200萬(wàn) SUM≦ 300萬(wàn)財(cái)務(wù)簡(jiǎn)化規(guī)則： —— 財(cái)務(wù)問(wèn)卷、高額投保件業(yè)務(wù)員報(bào)告書、契約調(diào)查報(bào)告、個(gè)人資產(chǎn)證明（若是雇員：需提供過(guò)去 12個(gè)月工資條、若是企業(yè)主：需提供企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注資證明） 人身保額 300萬(wàn) SUM財(cái)務(wù)簡(jiǎn)化規(guī)則 ——財(cái)務(wù)問(wèn)卷、個(gè)人資產(chǎn)證明、企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、企業(yè)年審報(bào)告、企業(yè)資產(chǎn)證明、繳稅單 46 什么是 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ？ 保險(xiǎn)保的是風(fēng)險(xiǎn)，因此保額越高，保險(xiǎn)公司面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也就越大。 當(dāng)客戶使用某種產(chǎn)品或服務(wù)獲得了持久的滿意，并產(chǎn)生了偏好，即產(chǎn)生“情感信任” 當(dāng)某種產(chǎn)品或服務(wù)成為客戶生活中不可或缺的部分，即產(chǎn)生“行為信任”。 52 因?yàn)殡U(xiǎn)種的原因，常見(jiàn)的核保決定主要是以下幾種： 弱體加費(fèi) ：一般的險(xiǎn)種都適用 增加保障成本 ：主要針對(duì)萬(wàn)能險(xiǎn)和萬(wàn)能重疾險(xiǎn) 除外責(zé)任 ：主要針對(duì)意外險(xiǎn)和住院險(xiǎn) 限額 ：一是客戶的財(cái)務(wù)狀況不足以客戶所購(gòu)買的保額； 二是有些客戶及險(xiǎn)種有特定的保額規(guī)定，超過(guò)了就要限額。 41 什么是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？ 購(gòu)買保險(xiǎn)需要支出一定的費(fèi)用，尤其是高額保單所要?jiǎng)佑玫馁Y金更多。 所以，健康風(fēng)險(xiǎn)也是核保人員在對(duì)高額保單核保 時(shí)必須特別注意預(yù)防的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 收展員必須充分了解與資產(chǎn)有關(guān)的遺產(chǎn)稅法。 這個(gè)市場(chǎng)的展業(yè)對(duì)象；中小民營(yíng)企業(yè)主、獨(dú)資企業(yè)主、企業(yè)合伙人、專業(yè)人士、企業(yè)內(nèi)的重要金領(lǐng)人員、上市公司或大型企業(yè)的 CEO、董事、高級(jí)主管以及自由職業(yè)人、作家、演藝人員、同聲翻譯等。 據(jù)統(tǒng)計(jì)：保額越高，出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)的幾率越大。 37 契調(diào)標(biāo)準(zhǔn) I： 人身險(xiǎn)大于 20萬(wàn)需契調(diào) 契調(diào)標(biāo)準(zhǔn) II：人身險(xiǎn)大于 30萬(wàn)需契調(diào) 契調(diào)標(biāo)準(zhǔn) III：人身險(xiǎn)大于 50萬(wàn)需契調(diào) 契調(diào)標(biāo)準(zhǔn) IV：人身險(xiǎn)大于 70萬(wàn)需契調(diào) 注：按公司投保規(guī)
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