【正文】 供應(yīng)商 “在被拒絕的時候的態(tài)度類似于參禪 ”。 何時談判。 推動談判的技巧。 。你同樣可估計(jì)一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。 B）直接講出你的最理想方案。 。然而 ,獲得推薦只能算作獲得了參賽資格，買家會依據(jù)推薦名單繼續(xù)層層篩選，最終僅數(shù)十個供應(yīng)商能獲得訂單。通常來說，洽談準(zhǔn)備工作至少應(yīng)該包括以下三項(xiàng)基本內(nèi)容： 一是讓公司宣傳資料完整且有針對性 所謂 “完整 ”，必須包含企業(yè)簡介和產(chǎn)品目錄、各種質(zhì)量認(rèn)證以及企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件。這樣做不僅掩蓋了供應(yīng)商的真正的優(yōu)勢，還可能令買家對該供應(yīng)商的專業(yè)性產(chǎn)生懷疑。知彼包括兩個方面：一是對采購商及其采購標(biāo)的盡可能多地了解。如果說是因?yàn)樘鞜?，一路匆忙忘記取下尚可諒解，但此人在整個洽談過程中都 “舍不得 ”扯下這條毛巾，還不時地用一個毛巾角扇風(fēng)。供應(yīng)商代表的言行舉止雖然不在買手評估供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)之列，但或多或少會影響到買家的判斷。如果銷售人員無法做到上述要求，那么負(fù)責(zé)生產(chǎn)的人員，比如質(zhì)控人員，也應(yīng)出席洽談，這點(diǎn)對從事工業(yè)制造的供應(yīng)商尤為重要。經(jīng)常會看到一些供應(yīng)商在洽談時帶去了全部系列的產(chǎn)品冊，其中甚至包含很多和采購標(biāo)的完全不沾邊的產(chǎn)品。那么，問題究竟出在哪里呢？經(jīng)過多次和買家的交流，我們 發(fā)現(xiàn)，洽談準(zhǔn)備工作充分與否對洽談的成功起了至關(guān)重要的作用。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。 擇談判團(tuán)隊(duì)。三個實(shí)用戰(zhàn)略是 A）避談本方立場，先是試探對方觀點(diǎn)。對每個問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這 可幫你制定相應(yīng)策略。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng) 烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。 第一部分：談判過程 談判的定義和目的。 不應(yīng)該相信討人喜歡的回答：如果一個供應(yīng)商沒有看見任何問題，如果一個供應(yīng)商保證會一切順利，那你就該趕快逃跑了。 （ 10）保持簡單 Jarman 建議，尋找提供可升級解決方案的供應(yīng)商，對于每種技術(shù)，只選擇這一領(lǐng)域內(nèi)頂尖的供應(yīng)商。要確保選擇那些不僅 僅對于公司，還要對于項(xiàng)目合適的供應(yīng)商。 ” 選擇供應(yīng)商：該做的 (2) （ 6）適應(yīng)性 對于供應(yīng)商來說，這意味著能夠在項(xiàng)目實(shí)施過程中根據(jù)環(huán)境的變化做出調(diào)整。 “你以往在類似的項(xiàng)目中都遇見了一些什么樣的問題？ ” “你以前是如何處理這些問題的？ ” “你以往都能夠按時完成項(xiàng)目嗎？ ” “你以往都能夠在預(yù)算范圍內(nèi)完成項(xiàng)目嗎？ ” （ 5）選擇有實(shí)力的供應(yīng)商 “想想 Yugo， ”Kondrach 表示， 1992 年大量南斯拉夫廉價(jià) 轎車涌入美國。 ”這可能導(dǎo)致員工頻繁的流動，這是采購人員需要注意避免的。 ”而同時，風(fēng)險(xiǎn)卻是一樣的。我們要尋找一些能夠更加持久的東西。他們見過很多技術(shù)主管選擇供應(yīng)商的方法，其中有些方法十分有效。資質(zhì)認(rèn)證不足，說明 SI 沒有做好充分的準(zhǔn)備，急于拿單，而沒有考慮自己的職責(zé)和任務(wù)，尤其是壓價(jià)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的下降，甚至在細(xì)枝末節(jié)上做手腳。 乍看起來，這些對于用戶來說沒什么損失，用的也是真的，價(jià)格也沒漲?？衫显捳f“買的沒有賣的精 ”！這話還真沒錯，看看滿街上當(dāng)受騙的人吧，難道都是因?yàn)橘I家沒有規(guī)定那 N 條苛刻的條款？ 小心！你身邊的各種信息化項(xiàng)目，可能隱藏著種種采購陷阱！ 撕開假欽差大臣的面具，看破廠商布下的新品糊涂陣，識破濫竽充數(shù)的 假貨水貨，跳出冤冤相報(bào)何時了的怪圈，遠(yuǎn)離為了釣大魚放出的長線 ……掌握好本欄特約作者提出的幾大訣竅，繞開信息化陷阱，不是件難事！ 有了授權(quán)協(xié)議，代理商就成了各大原廠的欽差大臣。 。請注意這一切都是相互聯(lián)系的。先于大 處著眼，再落到細(xì)節(jié)。有的詢盤過于空泛，也許只是客戶做市場調(diào)查的一種手段。 [夢隨心飄 ]關(guān)于采購問題，你可以在網(wǎng)上找些信息，在黃頁上找些信息，其實(shí)在哪里采購并不重要，因?yàn)楝F(xiàn)在的貨代很多，而且各種運(yùn)輸都很方便，基本上有點(diǎn)實(shí)力的都是可以安排的， SOHU 一族最重要的是能找到客戶，同時有好的供應(yīng)商才能讓你贏得客戶，而所謂好的供應(yīng)商不僅僅需要有好的價(jià)格，同時還需要他們對質(zhì)量的認(rèn)識及合作中能給予的保證，而且還有各方面的配合。 建議你如果不熟悉的話，先了解產(chǎn)品然后再詢盤，免得到時別人問你你不懂，這樣影響別人的信心也影響你自己的信心。另外，特定的產(chǎn)品對供應(yīng)鏈要素也有不同選擇，比如對于以加工產(chǎn)品出口的供應(yīng)商，高效供應(yīng)鏈戰(zhàn)略要素有更多的適應(yīng)性。 而供應(yīng)鏈的效率反映了供應(yīng)商生產(chǎn)、管理、庫存、交貨的成本；成本越高，效率越低。 需求不確定性還需要供應(yīng)商要了解自己所提供的產(chǎn)品特性在供應(yīng)鏈中的不確定性。 一個優(yōu)秀的供應(yīng)商應(yīng)該積極參與國際供應(yīng)鏈中采購商的選擇，而不是被動的等待。 另外還有其他由人為造成的問題，小的如交通事故，海關(guān)堵塞，停水停電等等，大的如政治因素、戰(zhàn)爭等等也都影響著供應(yīng)鏈的正常運(yùn)作。結(jié)果供應(yīng)商無法清楚知道究竟是市場真有需求，還是產(chǎn)生了 “幻覺 ”需求。還有 “千年蟲 ”問題，全球耗資幾千億才總算平安度過。 人禍 相對于天災(zāi)而言，人為因素更加復(fù)雜多變。資信問題更是重中之重。對于再好的供應(yīng)商來說，首先要進(jìn)入采購商的供應(yīng)鏈，才能有資格為其提供產(chǎn)品服務(wù)。視察廠家規(guī)模是否與他們提供的基礎(chǔ)資料一致。 在可能的情況下，采購員應(yīng)始終要求供應(yīng)商提供增值稅發(fā)票。 接受 ? 訂購的非生產(chǎn)性物品送達(dá)后，必須驗(yàn)收，且驗(yàn)收人與采購人不能是同一人。 第三方物流的開發(fā)及選擇 由負(fù)責(zé)物流的人員在保證產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)募皶r、優(yōu)質(zhì)情況下， 提供 3 家以上的貨代以競標(biāo)的方式進(jìn)行選擇。 合同 如果 采購人需要 合同，需要公司副總裁以上的人員在合同文本上簽字和蓋上公章后才可對外使用。 其它非費(fèi)用報(bào)銷申請范圍內(nèi)的采購申請。如機(jī)器、車輛、電子設(shè)備等。 ? 各采購人員應(yīng)對采購物品的價(jià)格 及質(zhì)量負(fù)責(zé)。 2. 定義 PR： Purchase Request Form 采購申請單 ,公司內(nèi)部使用； PO： Purchase Order Form 采購訂單，公司對外使用。 財(cái)務(wù)部 在收到所有需要的文件后進(jìn)行核對，將供應(yīng)商的發(fā)票與采購申請單 PR、采購訂單 PO、收貨清單等相關(guān)單據(jù)相對照，進(jìn)行數(shù)量和金額的確認(rèn)。如辦公桌椅，實(shí)驗(yàn)室用工具。 批準(zhǔn) 對采購申請單 PR 的批準(zhǔn) 對所有采購申請單，必須嚴(yán)格按以下簽字授權(quán)進(jìn)行核準(zhǔn)： ? 所有采購申請單必須有公司總經(jīng)理的批準(zhǔn)及簽字； ? 所有 IT 設(shè)備的采購申請單必須有 IT 經(jīng)理的核準(zhǔn)； ? 所有采購申請單必須有財(cái)務(wù)主管的簽字，作為預(yù)算、稅務(wù)、現(xiàn)金流量管理的需要 ； ? 任何與生產(chǎn)有關(guān)的采購申請單必須還有銷售部負(fù)責(zé)人和營運(yùn)部負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)和簽字。在需要的情況下，采購員同請購人應(yīng)一同參與同供應(yīng)商的討論。如果采購員所選擇的供應(yīng)商與請購人推薦 的不一致，應(yīng)向請購人發(fā)出確認(rèn)，若請購人仍堅(jiān)持用推薦的供應(yīng)商，則需由總經(jīng)理批準(zhǔn)。 ? 若送達(dá)的物品不合格，采購員應(yīng)與供應(yīng)商聯(lián)系以尋求解決方案。 任何重慶英 諾科技有限公司的員工應(yīng)嚴(yán)格遵守公司頒發(fā)的上述標(biāo)準(zhǔn)操作程序?？礃悠返某叽?、規(guī)格以及其他參數(shù)是否 符合需求。 供應(yīng)商開始對采購商提供小批量的產(chǎn)品。要求是極其苛刻的，如果哪一個環(huán)節(jié)上出了差錯，那么都將有前功盡棄的可能。廠家從降低建設(shè)成本的短期利益而不是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的長期利益考慮，會覺得獨(dú)家供應(yīng)商制度利好：建設(shè)成本低，供應(yīng)商關(guān)系管理費(fèi)用低，維護(hù)成本低，供貨也較穩(wěn)定。 三是信息傳遞方面的問題。這種對市場的不確定感將會傳染給供應(yīng)鏈上的 所有成員。 與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 對策二是要正確理解供應(yīng)鏈管理中需求的不確定性。需求不確定性越大的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈管理中的執(zhí)行難度就會越大，對供應(yīng)鏈中的反應(yīng)越敏感，使得供應(yīng)鏈的運(yùn)行成本越高，效率越低。在實(shí)際的運(yùn)作中，供應(yīng)商總是期望降低成本，采用高效的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略；采購商則總是期望提高響應(yīng)，采用高響應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。 既然有了相對獨(dú)立的經(jīng)營操作自主權(quán)，我就卷起袖子干起來羅！ 但是問題也就隨之而來了啦，望能給予點(diǎn)撥： 關(guān)于外貿(mào)采購。 我也剛做外貿(mào)不久，但，我想，供應(yīng)商也就是工廠，到處都是。 供應(yīng)商接觸買家的 3 大技巧 對于供應(yīng)商如何接觸買家 ,我想給大家提幾點(diǎn)建議： 一、應(yīng)付買家的網(wǎng)上查詢： 應(yīng)該要有一個辨?zhèn)纬绦?，否則一旦業(yè)務(wù)做開，你會淹沒在電子郵件的海 洋里。 要善于透過電子郵件的表象看到深層去，了解詢盤者真正的用意。 這些信息應(yīng)該用來制定供貨商評估的標(biāo)準(zhǔn)。采購人才的評估應(yīng)該以某個標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，這個標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)來自于公司的戰(zhàn)略、價(jià)值定位、客戶滿意度、營運(yùn)的重點(diǎn)目標(biāo)，以及供貨商對于這些目標(biāo)的支持程度如何。 ，使采購員形成壓力． 6．建立獎勵制度，對下調(diào)價(jià)格后應(yīng)對采購員進(jìn)行獎勵． 7．加強(qiáng)開發(fā)能力，尋求廉價(jià)代替品． 與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧 ＊談判內(nèi)容： 一、銷售分析 最近時期的銷售情況 (最近一個月或半個月 ) 供應(yīng)商商品中銷售最好和最