【正文】 114查號臺及網(wǎng)絡等 – 外商投資企業(yè)名錄、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)企業(yè)名錄 – 服裝、電子、電器、食品、飲料、機械等神州數(shù)碼重點行業(yè)的客戶名單 – 當?shù)匕購娖髽I(yè)，上市公司，納稅百強等各類排名企業(yè) – 從工商局、國稅局、地稅局、調(diào)查公司等購買電話本 市場分析 ? 客戶分類（數(shù)量及比例） – A級 ：可能 在 1個月內(nèi) 決策的客戶 – B級 ：可能 在 3個月內(nèi) 決策的客戶 – C級 ：可能 在 6個月內(nèi) 決策的客戶 – D級 ：可能 在 12個月內(nèi) 決策的客戶 – E級 ：有意向但不明確何時購買的客戶 – N級 ：暫時沒有任何需求的客戶 – U級 ：神州數(shù)碼用戶 – O級 ：競爭對手用戶 – T級：目標客戶 總結(jié) ? 電話營銷是每位銷售代表都應掌握的一項基本銷售技能 ? 制訂并落實電話營銷管理辦法是保證電話營銷有效開展的保障 ? 建議每銷售機構(gòu)應至少有一名專職銷售助理，主要負責電話營銷工作 ? 對電話營銷的數(shù)量和質(zhì)量每周、每月應有詳細跟蹤分析 ? 不斷改進電話營銷技能與方法 專業(yè)銷售拜訪技巧 銷售拜訪的三要素 你的目標 為達到目標所準備的 “ 故事 ” 拜訪需要的工具 銷售拜訪的基本步驟 ? 準備階段 ? 接觸階段 ? 探詢階段 ? 呈現(xiàn)階段 ? 異議階段 ? 成交階段 ? 跟進階段 拜訪 的目的 ? 建立好感 ? 建立專業(yè)形象 ? 收集關(guān)鍵決策信息 ? 收集其它重要 客戶 信息 ? 解決 客戶異議 ? 促進成單 ? 維護良好的客戶關(guān)系 一、準備階段 ? 時間約定 – 首次約好時間 – 出發(fā)前一天確認 – 臨出門時最后確認 – 如遲到 , 10分鐘前告知 ? 目的確定 – 與對方就初訪的目的 達成共識 訪前準備 ? 交通及行程安排 ? 服裝儀容（參見商務禮儀知識） ? 名片 ? 營銷活動邀請函 ? 公司及產(chǎn)品介紹資料 ? 銷售人員百寶錦囊 ? 小禮物 A、客戶分析 ? 客戶檔案（基本情況、部門、職務） ? 行業(yè)資料（背景、現(xiàn)狀、發(fā)展情況、主要特點、關(guān)鍵需求） ? 購買／使用／拜訪記錄 B、設定拜訪目標 ? 拜訪目標應遵循 SMART原則： – S－ Specific（具體的） – M－ Measurable（可衡量） – A－ Achievement（可完成） – R－ Realistic（現(xiàn)實的） – T－ Time bond（時間段） C、拜訪策略 ? 明確 5W1H： – WHO 是誰 – WHAT 是什么 – WHERE 什么地方 – WHEN 什么時候 – WHY 什么原因 – HOW 如何 D、資料準備及“ Selling Story” ? 多準備一些可能用到的資料 – 公司介紹、產(chǎn)品介紹、資質(zhì)材料、成功案例等 ? 準備能引起客戶興趣的“ Selling Story”（如同行業(yè)其他客戶的成功應用） E、著裝及心理準備 ? 銷售準備： – A、工作準備， B、心理準備 ? 熟悉公司情況，做好全力以赴的準備 ? 熟悉產(chǎn)品情況，明確目標，做好計劃 ? 了解客戶情況，培養(yǎng)高度的進取心 ? 了解市場情況，培養(yǎng)堅韌不拔的意志 ? 培養(yǎng)高度的自信心 墨菲定律 ? 如果有出錯的可能，就會出錯 ? 東西總是掉進夠不著的地方 ? 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 ? 有些事情總是愈解釋愈糟糕 準備的越充分，出錯的機率就越小 二、接觸階段 －探察聆聽 ? 開場白 – 簡潔，易懂，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司”，巧妙選擇問候語很關(guān)鍵 ? 方式 – 開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式、請求式 ? 接觸階段注意事項： – 珍惜最初的 10秒種：爭取“一見鐘情” – 目光的應用：了解目光的禮節(jié)，注意目光的焦點 – 良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間 – 可能面對的困難：冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促 接近客戶的技巧 ? 努力爭取成為客戶的朋友 ? 舒心的微笑： – 微笑，會使你變得輕松，也會使對方變得輕松。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來源?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外（我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和特色 〕 常見異議處理 ? 我們預算不多?。杩? – 理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。 – 對策： ? 弄清楚原因； ? 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會怎么做？ 〕 ； ? 表示贊同（我們正是這樣做的）。 時間管理 重要且緊急 緊急不重要 不重要不緊急 重要不緊急 要善于安排時間 工作內(nèi)容 蹩腳的 銷售人員 成功的 銷售大師 洞察客戶心理 10％ 45％ 產(chǎn)品介紹 23％ 10％ 服務 15％ 20％ 行政管理 30％ 5％ 旅行銷售 20％ 10％ 自我改善 2％ 10％ 區(qū)域管理 ? 銷售金三角 目標 信息 頻率 關(guān)系管理 ? 一個好漢三個幫 KP原則（ Key Principles） ? 維護自尊，增強自信 ? 仔細聆聽，善意回應 ? 尋求幫助，鼓勵參與 ? 分享想法、情感和理由 維護自尊，增強自信 ? 針對事實，而不是人 ? 態(tài)度明確且真誠 ? 每個人都想得到尊重， 并為自己的貢獻而欣慰 仔細聆聽，善意回應 ? 了解對方在說的是什么 ? 了解對方言語后隱藏的感情 ? 建立信任和承諾 ? 清楚防范心理 尋求幫助，鼓勵參與 ? 人們喜歡分享他們的想法 ? 鼓勵協(xié)同工作 分享想法、情感和理由 ? 良好的工作關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上 ? 提倡彼此尊重、誠實和自信心 ? 更愿意承擔解決困難的責任 關(guān)系管理的益處 ? 鼓勵積極的態(tài)度 ? 培養(yǎng)責任、坦率和協(xié)同合作 ? 減少焦慮和擔憂 ? 建立并增強對目標的承諾 ? 發(fā)展協(xié)同合作關(guān)系 ? 讓每個人成為團隊中有責任心的一員 重視團隊銷售 ? 油漆銷售由于技術(shù)含量較高，不僅要有銷售技能，而且產(chǎn)品技術(shù)也要讓客戶滿意 ? 團隊搭配，可以讓客戶感覺更專業(yè)，分工更明確 團隊管理 有能力 但不愿意 無能力 但不愿意 有能力 且愿意 無能力 且愿意 關(guān)系行為（支持） 任務行為（指導） 參與 授權(quán) 指示 淘汰 專業(yè)銷售訓練總結(jié) 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) Qamp。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家廠商的產(chǎn)品。 – 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？ 常見異議處理 ? 我們已決定選用 廠商的軟件，不再考慮其他產(chǎn)品。 客戶異議產(chǎn)生的原因 ?客戶的原因 – 拒絕改變 – 情緒處于低潮 – 沒有意愿 – 無法滿足客戶的需要 – 預算不足 – 藉口、推托 – 客戶抱有隱藏式的異議 客戶異議產(chǎn)生的原因 ?銷售代表的原因 – 無法贏得客戶的好感，舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感 – 做了夸大不實的陳述，以不實的說辭來哄騙客戶 – 使用過多的專門術(shù)語，使用過于高深的專門知識 – 事實調(diào)查不正確，引用不正確的調(diào)查資料 – 不當?shù)臏贤?，說得太多或聽得太少 – 展示失敗 – 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮 常見的客戶異議 ?銷售的抗拒感 ?故意反對 ?惡意抗拒 ?找借口 ?故意炫耀 ?不表態(tài) 處理異議的原則 ? 事先準備 – 不打無準備之仗，是銷售員戰(zhàn)勝客戶異議的基本原則 ? 避免爭論 – 爭論只會帶來更壞的結(jié)果，切記我們的目的是賣出產(chǎn)品 ? 尊重客戶 – 無論客戶是對是錯，首先都要充分尊重客戶，銷售人員要給客戶留 “ 面子 ” ，永遠不要與異議爭辯 ? 選擇時機 – 能否正確地選擇處理異議的最佳時機是銷售員必備的基本功 回答異議的時機 ? 在客戶異議尚未提出時解答 – 覺察客戶可能會提出某種異議時，在客戶提出之前主動提出并給予解釋，可爭取主動先發(fā)制人 ? 異議提出后立即回答 – 對大多數(shù)異議應立即回答，這樣既可促使客戶購買，又是對客戶的尊重 ? 過一段時間再回答 – 有些異議模棱兩可或解釋不清時，急于傖促回答是不明智的 ? 不回答 – 有些異議并不真的需要去回答，可悄悄扭轉(zhuǎn)話題，最后不了了之 可以解決的反對意見 ?習慣性的反應 ?逃避決策 ?需求未認清 ?期望更多資料 ?抗拒變化 ?利益不夠顯著 具有實際困難的反對意見 ?缺乏費用預算 – 付款能力有困難，潛力不夠去開發(fā) ?確實不需要產(chǎn)品 – 具有真正不需要的理由 ?缺乏購買權(quán)限 – 找錯了對象 處理客戶異議 ? 明確的反對意見－ 1 – 需求溝通 FAB，從顧客的立場去說明，舉出別人獲得利益的實例，列出足夠的證據(jù) – 利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對顧客來說，不能馬虎，人們不會糊糊涂涂去花錢的 – 幫助比較，解決疑點。我們很希望您能來參加，不知張總是否有時間？