【正文】 喜歡分享他們的想法 ? 鼓勵協(xié)同工作 分享想法、情感和理由 ? 良好的工作關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上 ? 提倡彼此尊重、誠實(shí)和自信心 ? 更愿意承擔(dān)解決困難的責(zé)任 關(guān)系管理的益處 ? 鼓勵積極的態(tài)度 ? 培養(yǎng)責(zé)任、坦率和協(xié)同合作 ? 減少焦慮和擔(dān)憂 ? 建立并增強(qiáng)對目標(biāo)的承諾 ? 發(fā)展協(xié)同合作關(guān)系 ? 讓每個人成為團(tuán)隊中有責(zé)任心的一員 重視團(tuán)隊銷售 ? 油漆銷售由于技術(shù)含量較高，不僅要有銷售技能，而且產(chǎn)品技術(shù)也要讓客戶滿意 ? 團(tuán)隊搭配，可以讓客戶感覺更專業(yè)，分工更明確 團(tuán)隊管理 有能力 但不愿意 無能力 但不愿意 有能力 且愿意 無能力 且愿意 關(guān)系行為（支持） 任務(wù)行為（指導(dǎo)） 參與 授權(quán) 指示 淘汰 專業(yè)銷售訓(xùn)練總結(jié) 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) Qamp。 學(xué)習(xí)的三個層次 技能 學(xué)習(xí)的四個心理過程 無覺無知 自覺無知 自覺自知 無覺自知 學(xué)習(xí)的四個階段 下意識不熟練 下意識熟練 有意識熟練 有意識不熟練 技巧的運(yùn)用 主要靠潛意識。 – 對策： ? 弄清楚原因； ? 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會怎么做？ 〕 ； ? 表示贊同（我們正是這樣做的）。 – 理解：我不信任你。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外（我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和特色 〕 常見異議處理 ? 我們預(yù)算不多?。杩? – 理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。除非銷售代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說的話？ 處理客戶異議 ? 難于捉摸的異議 – 拖延的抗拒 不相信會有利益 – 假藉理由的抗拒 耐心探詢?nèi)フ{(diào)察 – 沉默的抗拒 還是要探詢，然后 FAB – 轉(zhuǎn)換話題的抗拒 聆聽，伺機(jī)導(dǎo)入商談 – 反對層出的抗拒 探詢后重新結(jié)構(gòu) – 倦態(tài)的抗拒 探詢，反省是否安排不佳 – 混亂的抗拒 整理內(nèi)容，定好程序 處理異議技巧 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來源。 探詢 到底真正的反對原因是什么， 要有探詢的真正技巧，誠心了 解更深入的原因。請問你們經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我給您一份相關(guān)的設(shè)備資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過去并同時拜訪您，您看下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)比較方便？ …… 電話的跟進(jìn) 如何實(shí)施電話營銷？ 電話營銷具體實(shí)施辦法 ? 組織結(jié)構(gòu)保證 – 所有銷售代表都應(yīng)是電話銷售員 – 所有分子公司和渠道伙伴應(yīng)至少設(shè)置一名專職電話銷售員（市場助理） ? 考核機(jī)制保證 – 數(shù)量：銷售助理每天必須打 50個電話以上，其中有效電話 5個以上（寄資料或上門），銷售代表不外出時每天至少打 20個電話以上，其中有效電話 2個以上 – 嘉獎：對銷售助理提供的有效電話信息，從注冊到數(shù)據(jù)庫中后半年內(nèi)成單的，可按已收款的一定比例給予獎勵 – 有效成單客戶根據(jù)重要性可以上調(diào)獎勵比例 – 公司的其他管理規(guī)定 電話營銷具體實(shí)施辦法 ? 如何打電話？ – 再好的銷售代表也應(yīng)從事一定的電話營銷，以充分?jǐn)U大潛在客戶的數(shù)量 – 建議每周集中 12天打電話，在之前對客戶名單收集準(zhǔn)備好，并做好所有電話銷售的準(zhǔn)備工作 – 集中打電話時，最好能從行業(yè)客戶入手，一次針對一個行業(yè)的客戶打電話，這樣可以提前做好相關(guān)行業(yè)知識和應(yīng)用情況的了解與準(zhǔn)備，另外在與客戶交流時可以不斷豐富自己對行業(yè)的了解，便于開始與下一個客戶的電話溝通 電話營銷具體實(shí)施辦法 ? 人員來源 – 從銷售線上轉(zhuǎn)入，從服務(wù)線上轉(zhuǎn)入 – 外聘 ? 工作要求 – 每個電話有記錄，并且要立即存入電腦客戶數(shù)據(jù)庫中 – 每周匯總一次，發(fā)到銷售部經(jīng)理、抄送分公司和大區(qū)總經(jīng)理 – 符合公司的其他管理規(guī)定 電話營銷具體實(shí)施辦法 ? 人員要求 – 專職銷售助理最好為女性 – 聲音有感染力，可以較好地在聲音中展現(xiàn)神州數(shù)碼面貌 – 普通話標(biāo)準(zhǔn)、流利 – 打字速度較快、有辦公處理經(jīng)驗(yàn)，可以做簡單的分析 – 中專以上學(xué)歷， 2年以上相關(guān)工作經(jīng)歷，吃苦耐勞 ? 每個分子公司每月對電話銷售情況做一份匯總分析報告，發(fā)到總部市場營銷中心 電話營銷具體實(shí)施辦法 ? 客戶電話信息來源 – 參加過神州數(shù)碼活動的一些客戶名單 – XX市推進(jìn)企業(yè)管理辦公室得到的客戶名單 – 當(dāng)?shù)攸S頁、 114查號臺及網(wǎng)絡(luò)等 – 外商投資企業(yè)名錄、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)企業(yè)名錄 – 服裝、電子、電器、食品、飲料、機(jī)械等神州數(shù)碼重點(diǎn)行業(yè)的客戶名單 – 當(dāng)?shù)匕購?qiáng)企業(yè)，上市公司，納稅百強(qiáng)等各類排名企業(yè) – 從工商局、國稅局、地稅局、調(diào)查公司等購買電話本 市場分析 ? 客戶分類（數(shù)量及比例） – A級 ：可能 在 1個月內(nèi) 決策的客戶 – B級 ：可能 在 3個月內(nèi) 決策的客戶 – C級 ：可能 在 6個月內(nèi) 決策的客戶 – D級 ：可能 在 12個月內(nèi) 決策的客戶 – E級 ：有意向但不明確何時購買的客戶 – N級 ：暫時沒有任何需求的客戶 – U級 ：神州數(shù)碼用戶 – O級 ：競爭對手用戶 – T級：目標(biāo)客戶 總結(jié) ? 電話營銷是每位銷售代表都應(yīng)掌握的一項基本銷售技能 ? 制訂并落實(shí)電話營銷管理辦法是保證電話營銷有效開展的保障 ? 建議每銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)至少有一名專職銷售助理，主要負(fù)責(zé)電話營銷工作 ? 對電話營銷的數(shù)量和質(zhì)量每周、每月應(yīng)有詳細(xì)跟蹤分析 ? 不斷改進(jìn)電話營銷技能與方法 專業(yè)銷售拜訪技巧 銷售拜訪的三要素 你的目標(biāo) 為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的 “ 故事 ” 拜訪需要的工具 銷售拜訪的基本步驟 ? 準(zhǔn)備階段 ? 接觸階段 ? 探詢階段 ? 呈現(xiàn)階段 ? 異議階段 ? 成交階段 ? 跟進(jìn)階段 拜訪 的目的 ? 建立好感 ? 建立專業(yè)形象 ? 收集關(guān)鍵決策信息 ? 收集其它重要 客戶 信息 ? 解決 客戶異議 ? 促進(jìn)成單 ? 維護(hù)良好的客戶關(guān)系 一、準(zhǔn)備階段 ? 時間約定 – 首次約好時間 – 出發(fā)前一天確認(rèn) – 臨出門時最后確認(rèn) – 如遲到 , 10分鐘前告知 ? 目的確定 – 與對方就初訪的目的 達(dá)成共識 訪前準(zhǔn)備 ? 交通及行程安排 ? 服裝儀容（參見商務(wù)禮儀知識） ? 名片 ? 營銷活動邀請函 ? 公司及產(chǎn)品介紹資料 ? 銷售人員百寶錦囊 ? 小禮物 A、客戶分析 ? 客戶檔案（基本情況、部門、職務(wù)） ? 行業(yè)資料（背景、現(xiàn)狀、發(fā)展情況、主要特點(diǎn)、關(guān)鍵需求） ? 購買／使用／拜訪記錄 B、設(shè)定拜訪目標(biāo) ? 拜訪目標(biāo)應(yīng)遵循 SMART原則： – S－ Specific（具體的） – M－ Measurable（可衡量） – A－ Achievement（可完成） – R－ Realistic（現(xiàn)實(shí)的） – T－ Time bond（時間段） C、拜訪策略 ? 明確 5W1H： – WHO 是誰 – WHAT 是什么 – WHERE 什么地方 – WHEN 什么時候 – WHY 什么原因 – HOW 如何 D、資料準(zhǔn)備及“ Selling Story” ? 多準(zhǔn)備一些可能用到的資料 – 公司介紹、產(chǎn)品介紹、資質(zhì)材料、成功案例等 ? 準(zhǔn)備能引起客戶興趣的“ Selling Story”（如同行業(yè)其他客戶的成功應(yīng)用） E、著裝及心理準(zhǔn)備 ? 銷售準(zhǔn)備： – A、工作準(zhǔn)備， B、心理準(zhǔn)備 ? 熟悉公司情況，做好全力以赴的準(zhǔn)備 ? 熟悉產(chǎn)品情況，明確目標(biāo)，做好計劃 ? 了解客戶情況，培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 ? 了解市場情況，培養(yǎng)堅韌不拔的意志 ? 培養(yǎng)高度的自信心 墨菲定律 ? 如果有出錯的可能，就會出錯 ? 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方 ? 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 ? 有些事情總是愈解釋愈糟糕 準(zhǔn)備的越充分，出錯的機(jī)率就越小 二、接觸階段 －探察聆聽 ? 開場白 – 簡潔，易懂，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”，巧妙選擇問候語很關(guān)鍵 ? 方式 – 開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式、請求式 ? 接觸階段注意事項： – 珍惜最初的 10秒種：爭取“一見鐘情” – 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)，注意目光的焦點(diǎn) – 良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時間 – 可能面對的困難：冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促 接近客戶的技巧 ? 努力爭取成為客戶的朋友 ? 舒心的微笑： – 微笑，會使你變得輕松，也會使對方變得輕松。請問是張總嗎？張總您好。你們售后經(jīng)理怎么稱呼？謝謝李先生，能幫我轉(zhuǎn)一下電話嗎？ …… 引發(fā)興趣的電話稿 1 引發(fā)興趣的電話稿 2 ? 張經(jīng)理，您好，我是長沙吉太公司的某某。 魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 WHO是誰？ WHAT是什么 ？ WHERE什么地方？WHEN什么時候？ WHY什么原因？ HOW怎樣？ 提問的技巧 封閉式問題 ? 可以用是或否回答 ? 可