管理咨詢094麥肯錫—神州數(shù)碼建立一流的經(jīng)營業(yè)績管理體系(存儲版)
【正文】 mp。設(shè)計業(yè)績管理內(nèi)容的方法及設(shè)計舉例 LDCL010219BJ(GB) 31 建議的業(yè)績合同制定流程 1. KPI生成 步驟 描述 2. KPI篩選 3. 賦予權(quán)重 通過預(yù)算設(shè)定目標(biāo)，完成業(yè)績合同 ROIC分解 關(guān)鍵成功因素： KPI矩陣 KPI a b c d e f √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 崗位 1 2 3 4 5 KPI ? ? ? ? ? ? ? A. B. C. 權(quán)重 分配 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)，將投資資本回報率按照符合該業(yè)務(wù)特點的方式分解，識別其中的關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素 ? 根據(jù)該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，補充ROIC樹形圖上無法體現(xiàn)的其它業(yè)績驅(qū)動因素 ? 收集全部反映業(yè)績驅(qū)動因素的業(yè)績指標(biāo)，形成關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)列表 ? 根據(jù)各崗位特點和公司戰(zhàn)略，明確各崗位 2022年工作重點 ? 根據(jù)工作重點將產(chǎn)生的業(yè)績結(jié)果，在關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)列表上篩選出符合各崗位職責(zé)的年度考核指標(biāo) ? 通過 KPI矩陣檢查所選指標(biāo)的統(tǒng)一性、重迭性和完整性 ? 評價所選各指標(biāo)的重要性、相關(guān)性和綜合性 ? 根據(jù)評價結(jié)果為各指標(biāo)賦予權(quán)重 ? 確保各權(quán)重不小于5%，加總為 100% % % % % % % % % LDCL010219BJ(GB) 32 投資資本回報率 流動資金周轉(zhuǎn)率 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 1 – 所得稅率 息稅前利潤 資本周轉(zhuǎn)率 KPI 費用 銷售毛利 銷售費用 一般管理費用 其它 老產(chǎn)品銷售收入 產(chǎn)品毛利率 市場規(guī)模 收入 占有率 X X + – X + + 其它應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率 + X 財務(wù)類指標(biāo)為主 營運類指標(biāo)為主 關(guān)鍵成功因素 ? 分銷規(guī)模 ? 營運成本控制 ? 增值服務(wù) ? 廠商合作關(guān)系 ? 營運資本效率 以分銷事業(yè)本部為例 LDCL010219BJ(GB) 33 KPI篩選 2022年工作重點 ? 擴大并優(yōu)化渠道及產(chǎn)品線以增加收入 ? 加快資金周轉(zhuǎn)，減少占用 ? 鞏固下級經(jīng)銷商關(guān)系 ? 通過增值服務(wù)提高盈利水平 事業(yè)本部總經(jīng)理 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 財務(wù)類 ? 投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運類 ? 銷售額 ? 網(wǎng)上收入比例 ? 增值收入比例 ? 原渠道收入增長 ? 新渠道收入比例 ? 市場份額 ? 重點廠商銷售占有率 ? 廠商銷售計劃完成率 ? 渠道數(shù)量 ? 毛利率 ? 現(xiàn)金營運費用率 ? 銷售費用率 ? 管理費用率 ? 物流費用率 ? 流動資金周轉(zhuǎn)率 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 壞帳比例 組織類 ? 人均收入 ? 人均利潤 ? 人均管理費用 以分銷事業(yè)本部為例 LDCL010219BJ(GB) 34 通過 KPI矩陣進行檢查 以分銷事業(yè)本部為例 LDCL010219BJ(GB) 35 權(quán)重設(shè)定舉例 KPI – 分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 神州投資資本回報率 事業(yè)本部投資資本回報率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤 銷售額 平均毛利率 流動資金周轉(zhuǎn)率 已有渠道銷售收入增長 新增渠道銷售收入比例 人均銷售收入 A. 戰(zhàn)略 重要性 B. 受約人 影響力 C. 綜合性 權(quán)重 比例 高 低 以分銷事業(yè)本部為例 5% 20% 10% 10% 10% 15% 15% 5% 5% 5% 權(quán)重 分配 LDCL010219BJ(GB) 36 業(yè)績合同制定范例 1 職位：分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 2022年工作重點 ? 優(yōu)化 /擴大產(chǎn)品線，以增加收入，擴大競爭領(lǐng)域 ? 擴大渠道數(shù)量 ,優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu) , 鞏固下級代理商關(guān)系 ? 加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用 ? 通過增值服務(wù)提高盈利水平 主管人職位： 姓名： ________ 時間： _____ KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實際值 業(yè)績分值 財務(wù)類： ? 神州投資資本回報率 ? 事業(yè)本部投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運類： ? 銷售額 ? 毛利率 ? 流動資金周轉(zhuǎn)率 ? 已有渠道銷售收入增長 ? 新增渠道銷售收入比例 組織類： ? 人均銷售收入 ? 員工滿意度 5% 20% 10% 10% 15% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 總業(yè)績得分 適用于： ? 數(shù)字辦公事業(yè)本部 ? 企業(yè)解決方案事業(yè)本部 ? 網(wǎng)絡(luò)分銷事業(yè)本部 ? 通訊產(chǎn)品事業(yè)本部 LDCL010219BJ(GB) 37 業(yè)績合同制定范例 2 職位：軟件集成事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 2022年工作重點 ? 建立 /軟件服務(wù)產(chǎn)品化機制，培育產(chǎn)品化能力 ? 營造軟件品牌，擴大產(chǎn)品知名度和市場份額 ? 加強專業(yè)服務(wù)的項目管理 ? 培養(yǎng)軟件及服務(wù)銷售能力 ? 企業(yè)文化培養(yǎng) ,職業(yè)規(guī)劃 ,人員激勵 主管人職位： 姓名： ________ 時間： _____ KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實際值 業(yè)績分值 財務(wù)類： ? 神州投資資本回報率 ? 事業(yè)本部投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運類： ? 銷售收入 ? 自有軟件產(chǎn)品收入比例 ? 總成本占收入比例 ? 營銷支出占成本比例 ? 新產(chǎn)品推出數(shù)目 ? 服務(wù)項目收入實現(xiàn)率 組織類： ? 員工滿意度 5% 10% 5% 5% 20% 15% 5% 5% 5% 15% 10% 總業(yè)績得分 適用于軟件集成事業(yè)本部 LDCL010219BJ(GB) 38 業(yè)績合同制定范例 3 職位：系統(tǒng)集成事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 2022年工作重點 ? 發(fā)展硬件集成銷售能力，擴大銷售收入 ? 削減硬件集成成本，實現(xiàn)硬件項目盈利 ? 控制硬件銷售風(fēng)險，加快資金周轉(zhuǎn) ? 提高網(wǎng)絡(luò)集成等增值服務(wù)的比例 主管人職位： 姓名： ________ 時間： _____ KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實際值 業(yè)績分值 財務(wù)類： ? 神州投資資本回報率 ? 事業(yè)本部投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前
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