現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 廣告媒體 報(bào)紙、雜志、商品目錄、電話簿、畫冊(cè)、掛歷等印刷媒體； 廣播、電視類、如各級(jí)廣播、電視臺(tái)； 交通工具類，如飛機(jī)、火車、公共汽車、地鐵等； 戶外類，如路牌、招牌、櫥窗、柜臺(tái)等 營(yíng)業(yè)推廣方法 咨詢服務(wù) 代培推銷人員 ，提供有關(guān)資料 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 舉辦展覽會(huì)、展銷會(huì)、供貨會(huì)、開辦聯(lián)營(yíng)轉(zhuǎn)柜、設(shè)置樣品陳列室、當(dāng)場(chǎng)演示、聯(lián)系業(yè)務(wù)、推銷商品 生產(chǎn)者為批發(fā)商或零售商涉及商品陳列模式及櫥窗等幫助其搞好商品宣傳 贈(zèng)送紀(jì)念品或樣品。正式接觸，既可以提示說服，也可以演示說服。 成熟階段 ：促銷活動(dòng)應(yīng)側(cè)重于產(chǎn)品品牌的細(xì)微差別和說服工作，用提示性廣告。使用的同類型的中間商的個(gè)數(shù)越多，說明渠道越寬。廠家銷售經(jīng)驗(yàn)豐富 ， 且在售前售中和售后服務(wù)的能力較強(qiáng)，可考慮直接渠道，或短而窄的間接渠道 影響營(yíng)銷渠道選擇的環(huán)境特性 在經(jīng)濟(jì)蕭條、國(guó)家緊縮銀根、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和投資方向的重大調(diào)整自然資源嚴(yán)重缺乏、自然災(zāi)害嚴(yán)重等各情況下，都可使目標(biāo)市場(chǎng)需求下降。 影響營(yíng)銷渠道選擇的產(chǎn)品特性 價(jià)格、體積、質(zhì)量。 可降低商品在流通中的消耗和費(fèi)用。 時(shí)間 銷售額及利潤(rùn) 銷售曲線 利潤(rùn)曲線 導(dǎo)入期 投入期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略 導(dǎo)入期 ： ①快速 ― 掠取策略、 ②緩慢 ― 掠取策略、 ③快速 ― 滲透策略 、 ④緩慢 — 滲透策略 。這是產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律，是商品更新?lián)Q代、推出新的過程，這一完整的過程要經(jīng)歷四個(gè)階段：介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰落期。 隨行就市價(jià)格策略 折扣價(jià)格政策：業(yè)務(wù)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣 、季節(jié)性折扣 、 差別定價(jià)策略： 心里價(jià)格策略：零頭價(jià)格 、整數(shù)價(jià)格 、聲譽(yù)價(jià)格 、“特價(jià)品”價(jià)格 、投標(biāo)價(jià)格 地區(qū)價(jià)格策略 ：生產(chǎn)地價(jià)格 、統(tǒng)一訂貨價(jià)格 、地域價(jià)格 特殊訂價(jià)法策略：同質(zhì)低價(jià)策略 、單位標(biāo)價(jià)法 、系列價(jià)格 新產(chǎn)品訂價(jià)策略：撇油價(jià)格 、滲透價(jià)格、滿意價(jià)格 營(yíng)銷渠道圖 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 優(yōu)點(diǎn)： 由于生產(chǎn)者和消費(fèi)者直接見面消費(fèi)者能更好地了解并掌握商品的性能、特點(diǎn)和使用方法生產(chǎn)者能直接了解消費(fèi)者的需求、購買特點(diǎn)及變化趨勢(shì)。當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)的需求潛量很大，顧客較多，且分布廣泛而又稀疏，廠家可考慮多環(huán)節(jié)、多數(shù)目的中間商協(xié)作銷售 購買特點(diǎn) 當(dāng)顧客購買量大、頻率低、形式單一且購買相對(duì)穩(wěn)定時(shí)，廠家可考慮直接分銷，或以盡可能短而窄的間接渠道分銷 競(jìng)爭(zhēng)狀況 企業(yè)應(yīng)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略，比較雙方的分銷實(shí)力，避其鋒
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