企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 心理因素：受到動(dòng)機(jī)、直覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心力因素的影響 （ 1）參與購買的角色：倡議者、影響者、決策者、購買者、使用者 （ 2）消費(fèi)者購買行為類型：習(xí)慣性購買行為、化解不協(xié)調(diào)的購買行為、尋求多樣化的購買行為、復(fù)雜的購買行為。 除了善于發(fā)現(xiàn)和識(shí)別市場機(jī)會(huì)，還要善于分析、評(píng)價(jià)那些事實(shí)和本企業(yè)的營銷機(jī)會(huì)（指對(duì)本企業(yè)的營銷具有吸引力的、能享受競爭優(yōu)勢的市場機(jī)會(huì)） （二）選擇目標(biāo)市場 :企業(yè)通過市場調(diào)研，根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品不同的需求和欲望，不同的購買行為與購買習(xí)慣，把某一產(chǎn)品的整體市場分割成需要不同的若干子市場的分類過程。 （ 2）盈利計(jì)劃控制：運(yùn)用盈利能力控制來測定不同產(chǎn)品、不同領(lǐng)域、不同顧客群體、不同渠道以及不同訂貨規(guī)模的盈利能力 （ 3）效率控制：包括銷售人員效率控制、廣告效率控制、促銷效率控制 、分銷效率控制 （ 4）戰(zhàn)略控制：指企業(yè)采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場營銷工作與原規(guī)劃盡可能一致。 企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時(shí)，根據(jù)不同情況，可選擇如下策略： 擴(kuò)大產(chǎn)品組合： 包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。 包裝策略主要有以下幾種： （ 1）相似包裝策略 （ 2）差別包裝策略 （ 3）組合包裝策略 （ 4）復(fù)用包裝策略 （ 5）附贈(zèng)品包裝策略 （ 1）產(chǎn)品生命周期的概念：是指從產(chǎn)品試制成功投入市場銷售開始，到被淘汰出市場所經(jīng)歷的市場循環(huán)過程，包括投入期、成長期、成熟期和衰退期?？蛇x擇以下幾種策略：快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略、緩慢策略。包括：提供咨詢、協(xié)助選購、提供資料。 單位產(chǎn)品的價(jià)格 =單位產(chǎn)品變動(dòng)成本 +單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn) （二）定價(jià)導(dǎo)向 2. 需求導(dǎo)向定價(jià)法 — 是以需求為中心的定價(jià)方法。其特點(diǎn)是：產(chǎn)品價(jià)格不與產(chǎn)品成本或需求發(fā)生直接關(guān)系。 （ 3）渠道的寬度：是指組成銷售渠道的每個(gè)層次或緩解中，使用相同類型中間商的數(shù)量。依據(jù)：目標(biāo)市場、地理位置、產(chǎn)品經(jīng)營范圍、促銷措施、提供服務(wù)、運(yùn)輸和儲(chǔ)存條件、財(cái)務(wù)狀況、管理能力 。 （ 2）最佳分銷渠道的選擇 ①是否使用中間商 ②確定中間商的數(shù)目：實(shí)際上是確定渠道的寬度，有以下三種常用策略 : 獨(dú)家性分銷、廣泛性分校、選擇性分銷。具體策略如下：整數(shù)定價(jià)策略、尾數(shù)定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略、招徠定價(jià)策略、分級(jí)定價(jià)策略 （三）分銷策略 ： 是指產(chǎn)品由企業(yè)鄉(xiāng)最終顧客移動(dòng)過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過中間商到最終顧客的全部市場營銷結(jié)構(gòu)。其特點(diǎn)是：價(jià)格能反映市場需求情況，有利于加強(qiáng)與中間商的友好關(guān)系，保證中間商的正常利潤，使產(chǎn)品迅速向市場滲透，并可根據(jù)市場供求狀況及時(shí)調(diào)整，定價(jià)比較靈活。是在企業(yè)投資總額的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算價(jià)格的方法。 若按營銷過程可分為售前服務(wù)與售后服務(wù)。 （ 2） 產(chǎn)品生命周期策略：企業(yè)須在判明產(chǎn)品處于生命周期哪個(gè)階段的基礎(chǔ)上確定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。 （ 3）品牌統(tǒng)分策略：即企業(yè)是決定說有產(chǎn)品使用一種商標(biāo)還是不同產(chǎn)品使用不同的商標(biāo)。 （ 1）產(chǎn)品的整體概念：產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品（指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是產(chǎn)品概念最核心部分）、有形產(chǎn)品（是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，通常表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀、式樣、或包裝等）和附加產(chǎn)品（是指顧客購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、安裝、售后服務(wù)等）三個(gè)層次。 包括四個(gè)基本變量 “ 產(chǎn)品 ” ：代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物和勞務(wù) “ 價(jià)格 ” ：代表顧客購買商品時(shí)的價(jià)格 “ 地點(diǎn) ” ：代表企業(yè)是其產(chǎn)品進(jìn)入和到達(dá)目標(biāo)市場所進(jìn)行的種種活動(dòng) “ 促銷 ” ：代表企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說服目標(biāo)顧客來購買其產(chǎn)品所進(jìn)行的種種活動(dòng)。 （一）分析市場機(jī)會(huì) （二）選擇目標(biāo)市場 （三）設(shè)計(jì)市場營銷組合 （四）執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃 （一）分析市場機(jī)會(huì) 市場機(jī)會(huì)指未滿足的需要。 （三）消費(fèi)者市場分析 ? 消費(fèi)者市場是指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購買物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場。 滾動(dòng)計(jì)劃法示意圖 （四）企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃的目標(biāo)管理 （ 1）目標(biāo)管理的含義：是指圍繞企業(yè)一定時(shí)期的總目標(biāo)，企業(yè)各部門管理人員和全體職工各自制定自己的分目標(biāo)，經(jīng)過調(diào)整、平衡使它們成為一個(gè)相互聯(lián)系的目標(biāo)系統(tǒng) （ 2）目標(biāo)管理的特點(diǎn)： 1）它是一種系統(tǒng)的管理模式 2）要求有明確完整的目標(biāo)體系 3）更富于參與性 4）強(qiáng)調(diào)自我控制 5）重視員工的培訓(xùn)和能力培訓(xùn) （ 1）經(jīng)營目標(biāo)體系的建立：確定企業(yè)經(jīng)營總目標(biāo)并進(jìn)行分解 各分目標(biāo)間進(jìn)行協(xié)調(diào)平衡 — 經(jīng)營目標(biāo)體系的整理和確定。預(yù)先確定一個(gè)樂觀系數(shù)，此系數(shù)一般取 。 Di=D/XP （ 3）經(jīng)營安全狀況分析 （ 4）銷售利潤決策與生產(chǎn)方法的盈利性對(duì)比分析：量本利分析可用于確定達(dá)到目標(biāo)利潤的銷售額。 衰退行業(yè)的戰(zhàn)略制定：領(lǐng)導(dǎo)地位戰(zhàn)略；合適定位戰(zhàn)略；收獲戰(zhàn)略、迅速退出戰(zhàn)略。 差異化戰(zhàn)略制定的原則：效益原則；適當(dāng)原則；有效原則 （ 3）重點(diǎn)戰(zhàn)略：是選擇行業(yè)內(nèi)一部分或某一些市場作為其目標(biāo)市場和競爭的領(lǐng)域，以充分滿足這一領(lǐng)域的市場需求的戰(zhàn)略。 （ 3）穩(wěn)定戰(zhàn)略：是指限于經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部條件，企業(yè)在戰(zhàn)略其所期望達(dá)到的經(jīng)營狀況基本保持在戰(zhàn)略起點(diǎn)的范圍和水平上的戰(zhàn)略。 （詳見書 52頁） ? 企業(yè) SWOT分析的程序如下： ，尋找可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)和威脅等關(guān)鍵因素。 （ 2）橫向分析：是把同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)或者競爭對(duì)手的能力與本企業(yè)的能力作比較，以發(fā)現(xiàn)本企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢和劣勢的一種方法。 （ 1）基本活動(dòng)：一般可以細(xì)分分為五種活動(dòng)，而每種活動(dòng)可以根據(jù)具體的行業(yè)和企業(yè)戰(zhàn)略，在進(jìn)一步細(xì)分成若干項(xiàng)活動(dòng)。 （五）經(jīng)營環(huán)境的宏觀分析 ? 只對(duì)企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生影響的政治、經(jīng)濟(jì)、法律技術(shù)、文化等各因素的集合。一方面，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有條件作些調(diào)整，以提高素質(zhì)，改善企業(yè)內(nèi)部條件，增強(qiáng)企業(yè)適應(yīng)環(huán)境的能力，這樣可以避免或減少“ 威脅 ” 給企業(yè)造成的損失；另一方面，要盡量利用一切可以利用的機(jī)會(huì)，以便在變化的環(huán)境中仍能達(dá)到企業(yè)預(yù)定的目標(biāo) （三）經(jīng)營環(huán)境分析的方法 ? 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營外部環(huán)境分析的方法，主要包括對(duì)外部環(huán)境的調(diào)研和預(yù)測兩個(gè)方面
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