北京紅星二鍋頭藍(lán)瓶北京流通市場規(guī)劃方案(2)(存儲版)
【正文】 核成績。 D、消費(fèi)者促銷 主導(dǎo)思想：通過消費(fèi)者促銷活動，提升產(chǎn)品的接受度及知名度，擴(kuò)大消費(fèi)群。通過銷售點(diǎn)的四位一體形象展示和多點(diǎn)整箱陳列，引導(dǎo)家庭消費(fèi)，提高單點(diǎn)銷量，另全面開拓特殊渠道作為新的增長點(diǎn)。 說明： 銷售政策 郊區(qū)市場 區(qū)級市場 外阜市場 重點(diǎn)市場 戰(zhàn)略市場 年銷量 首單回款 信用保證金 年銷量、首單標(biāo)準(zhǔn)、保證金等銷售指標(biāo) ：執(zhí)行款到到發(fā)貨原則。 5）、 10桌以下（即無進(jìn)店費(fèi)用）的小餐飲店歸入流通渠道。 ? 北京市場差不多有 200多個品牌，近 1000個產(chǎn)品，在眾多的白酒產(chǎn)品中，二鍋頭一直是消費(fèi)量最多的產(chǎn)品，低檔酒中紅星二鍋頭和牛欄山二鍋頭在該地區(qū)很受歡迎，年銷售量額分別達(dá)到３個多億和１個多億。北京高檔酒消費(fèi)能力更是高于其他許多城市，五糧液年銷售近 4個億，茅臺約有 2個億，劍南春8000萬，全興集團(tuán)的水井坊和瀘州老窖的國窖 ?1573，銷售都在 8000萬左右。 流通區(qū)域劃分（地圖 ） 運(yùn)作模式 ? 直控終端 + 區(qū)域經(jīng)銷 ? 細(xì)分北京市場， ? 以區(qū)域經(jīng)銷為主， ? 以區(qū)（或縣）級為單位實(shí)行渠道扁平化，提高銷售數(shù)量和增加客戶 網(wǎng)絡(luò)。 ：實(shí)行年終返利政策。2）、流通 渠道策略分解 策 略 備 注可享受公司返利、不定期的搭贈或年終獎勵等Ａ類 可享受公司不定期的陳列或搭贈獎勵Ｂ類 可享受公司不定期的陳列或搭贈獎勵Ｃ類 不做服務(wù)，只做拜訪。 1）節(jié)假日現(xiàn)場買贈促銷活動。 2）、業(yè)務(wù)級 效績 考核 考核要求：采取以月度績效考核為主 ,采用 100分制，每月考核一次； 考核內(nèi)容： A、每月 元的銷量任務(wù)，占 60分。 商品最好陳列于消費(fèi)者剛進(jìn)店時就能看到的最佳位置； 所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列； 專柜陳列時要窗明幾凈，物清貨明； 與主要競爭對手的位置一定要能突出及更明顯； 標(biāo)注清晰，明碼實(shí)價，保證所有產(chǎn)品必須有清楚的價格標(biāo)識； 產(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列，做到物以類聚， “ 牌 ” 以群分，錯落有致，搶眼抓目。 G、總分計算方法： 銷量所的分 +新開點(diǎn)所的分 +促銷執(zhí)行及生動化分 +銷售報表 +工作態(tài)度 +主管加權(quán)分 =考核總分 考核結(jié)果應(yīng)用： A、 作為月度績效獎勵計算依據(jù)； B、 連續(xù) 2月不能達(dá)到 70分者，給予降級或辭退處理； C、 用做計算年終績效考核成績。 五、 人力資源與激勵 組織架構(gòu) 流通經(jīng)理 朝陽主管 海淀主管 豐臺主管 片區(qū)業(yè)代 片區(qū)業(yè)代 片區(qū)業(yè)代 郊縣業(yè)代 郊縣業(yè)代 郊縣業(yè)代 文員 – 傳統(tǒng)渠道經(jīng)理 ? 四年以上快速消費(fèi)品營銷經(jīng)驗(yàn) ? 熟悉流通（全渠道）的操作方法，并具備相關(guān)經(jīng)驗(yàn) ? 具備管理經(jīng)銷商的能力和深度分銷的能力 ? 從事過精細(xì)化市場運(yùn)作 ? 30人以上的團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn) – 主管 ? 二年以上快速消費(fèi)品營銷經(jīng)驗(yàn) ? 熟悉分銷渠道的操作方法，并具備相關(guān)經(jīng)驗(yàn) ? 具備管理分銷商的能力和深度分銷的能力 ? 6人以上的團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn) 管理人員任職資格 薪資方案 1）基本薪資 ? 薪酬原則： ? 以基礎(chǔ)工資加業(yè)績激勵及對公司、團(tuán)隊特殊貢獻(xiàn)程度為構(gòu)成。 2）銷售獎勵：即分銷商完成的每月累計銷量而設(shè)定的獎勵政策。根據(jù)市場特點(diǎn)，穩(wěn)固現(xiàn)有市場，進(jìn)行形象轉(zhuǎn)變，選擇重點(diǎn)渠道進(jìn)行突破, 強(qiáng)力由低端升為高端，以利潤和發(fā)展要求經(jīng)銷商主動推動市場開發(fā)，在費(fèi)用投入方面，有針對性、選
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