【正文】 系統(tǒng)性關(guān)系營銷的服務(wù)價(jià)值傳遞系統(tǒng)常常是以顧客價(jià)值為基礎(chǔ)而設(shè)計(jì)的，它往往能給顧客帶來更大的利益。每一個(gè)展覽主辦機(jī)構(gòu)都有自己擅長的領(lǐng)域和自己的營銷渠道，也有自己獨(dú)特 的營銷技巧和營銷手段，與這些單位合作，能很好地優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。行業(yè)知名企業(yè)在行業(yè)里有一定的號(hào)召力， 它們的參展對(duì)行業(yè)企業(yè)有一種很好的示范效應(yīng)，會(huì)帶動(dòng)一批企業(yè)參展。 j) 網(wǎng)絡(luò)。 網(wǎng)絡(luò)營銷是以國際互聯(lián)網(wǎng)為媒介進(jìn)行展位營銷的一種營銷方 中國最龐大的下載資料庫 23 式。 b) 公關(guān)關(guān)系廣告。 2）聯(lián)系各類電子展覽會(huì)的參展商 —— 我們將 通過各類 環(huán)保 展的歷屆參展商名錄。 展會(huì)招商策略 1. 針對(duì)不同觀眾采取的策略 1) 建立重點(diǎn)目標(biāo)觀眾信息資料庫，收集盡可能多的觀眾名錄。建立自己的官方網(wǎng)站，及時(shí)上傳更新展會(huì)的信息，讓潛在目標(biāo)觀眾網(wǎng)上 預(yù)定，既提供了準(zhǔn)確的信息，又節(jié)省了印刷和管理費(fèi)。整個(gè)展覽的專業(yè)性沒有太大的降低，但是由于是面向青少年的科技文化普及教育，它的教育性、娛樂性就現(xiàn)的尤為重要了。 2) 定向買家邀請(qǐng) ，更專業(yè)的觀眾 。有計(jì)劃的發(fā)送參觀 券 。 3）發(fā)掘潛在參展商 —— 我們將利用潛在參展商所在地的行業(yè)協(xié)會(huì)、政府主管部門和專業(yè)招展組團(tuán)機(jī)構(gòu)的力量，利用其對(duì)當(dāng)?shù)貪撛趨⒄蛊?業(yè)熟悉的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行利益共享，合作招展。 3. 展商的吸引 1）信息發(fā)布 —— 我們將運(yùn)用 國際 行業(yè)協(xié)會(huì) 強(qiáng)大的 號(hào)召力將本次展會(huì)的信息對(duì)外發(fā)布，并聯(lián)合 《解放日?qǐng)?bào)》、《東方早報(bào)》、《新民晚報(bào)》 及多家地方電視臺(tái)強(qiáng)力宣傳本屆 環(huán)保新能源 展。公關(guān)關(guān)系營銷通?？梢圆捎靡韵乱恍┓绞剑? a) 新聞宣傳。這些方式可以單獨(dú)使用， 也 可以組合使用 。 i) 政府有關(guān)部門。招展代理是與會(huì)展企業(yè)緊密合作的專門的招展單位，適當(dāng)?shù)匕l(fā)展招展代理對(duì)展會(huì)招展很有好處。行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)在行業(yè)里有重要的影響和強(qiáng)大的號(hào)召力，它們一般都擁有一定數(shù)量的會(huì)員 單位，行業(yè)信息 靈通，關(guān)系廣泛，是會(huì)展企業(yè)理想的合作營銷伙伴。 c) 系統(tǒng)性關(guān)系營銷。對(duì)展會(huì)的各項(xiàng)招展工作進(jìn)度 做出 總 體規(guī)劃和安排，以便控制展會(huì)招展工作的進(jìn)程，確保展會(huì)招展成功。對(duì)展會(huì)招展代理的選擇、指定和管理等 做出 安 排，對(duì)代理傭金水平及代理招展的地區(qū)范圍與權(quán)限等做出規(guī)定。招 展價(jià)格是招展方案的核心內(nèi)容之一，涉及到客戶的感知成本。這些內(nèi)容是制定招展方案的重要依據(jù)。 隨著大型企業(yè)的加入，一些小型企業(yè)為了追求群集效應(yīng)而追隨大型企業(yè)參展。 通過專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳。 第一組： 10 人，到人群密集處，做面對(duì)面的市場(chǎng)問卷調(diào)查 第二組： 4 人，打電話詢問可能參展的企業(yè)或團(tuán)體，確定名單 第三組： 2 人，根據(jù)資料做可行性分析 第四組： 2 人，整理市場(chǎng)問卷和電話詢問的資料 第五組： 2 人，根據(jù)資料上的數(shù)據(jù)，做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并記錄其結(jié)果 行政組 距展覽 20－ 24 周起，籌備會(huì)議資料統(tǒng)籌、建檔；每周對(duì)會(huì)議記錄進(jìn)行整理、分送給各組 距展覽 18－ 20 周，報(bào)名表、邀請(qǐng)卡、參展手冊(cè)、日程安排設(shè)計(jì) /印刷 距展覽 16－ 18 周，向可能參展的企業(yè)或團(tuán)體，郵寄邀請(qǐng)卡 距展覽 12－ 16 周，向確定參加展覽 的企業(yè)或團(tuán)體發(fā)放報(bào)名表 距展覽 8 周，統(tǒng)計(jì)并確定參展商的名單 距展覽 1－ 4 周，向參展商發(fā)放參展手冊(cè) 總務(wù)組 距展覽 12－ 16 周，會(huì)場(chǎng)安排協(xié)調(diào)、場(chǎng)地簽約事宜 距展覽 3 天，參展資料運(yùn)送至?xí)?chǎng)及發(fā)放 財(cái)務(wù)組 距展覽 20－ 24 周，各組預(yù)算審核 距展覽 4－ 8 周，贊助商協(xié)調(diào)聯(lián)系；贊助款項(xiàng)收取 展覽結(jié)束后 1－ 2 周，財(cái)務(wù)結(jié)算 會(huì)場(chǎng)管理組 距展覽 4－ 8 周，與協(xié)作商聯(lián)絡(luò)、議價(jià)、協(xié)調(diào) 距展覽 2－ 3 周，會(huì)場(chǎng)布置事宜規(guī)劃；現(xiàn)場(chǎng)布置時(shí)間及相關(guān)事宜協(xié)調(diào)安排 距展覽 5 天，布置物檢視、驗(yàn)收； 距展覽 3 天，咨詢；人員接待；參展商報(bào)到的相關(guān) 事宜 中國最龐大的下載資料庫 18 距展覽 2 天，參展商進(jìn) /撤場(chǎng)事宜協(xié)調(diào) 距展覽 1 天，參展活動(dòng)安排 展覽期間，會(huì)場(chǎng)的掌控及協(xié)調(diào)并每天匯報(bào) 展覽結(jié)束當(dāng)天，布置物撤出檢視 宣傳節(jié)目組 距展覽 20－ 24 周，建立在線形象 距展覽 12－ 16 周，開始印刷宣傳品，包括發(fā)送新聞稿；宣布展覽發(fā)起人信息 距展覽 8 周，進(jìn)行展覽贊助商、展覽表演人員的電視、電臺(tái)采訪活動(dòng)；向特定區(qū)域離很有可能參加展覽的目標(biāo)觀眾直接郵寄展覽宣傳資料；發(fā)布社會(huì)團(tuán)體贊助廣告，廣告持續(xù)到展覽開始 距展覽 4 周，在報(bào)紙上刊登廣告；向有關(guān)報(bào)紙發(fā)送新聞稿件 距展覽 2－ 3 周，進(jìn)行電視和電子媒體廣告 宣傳活動(dòng) 距展覽 5 天，開始在報(bào)紙和電視、電臺(tái)直接進(jìn)行宣傳 距展覽 1 天，召開新聞發(fā)布會(huì)和媒體招待會(huì)、剪彩活動(dòng) 展覽第 2 和 3 天，通過媒體廣告吸引更多的觀眾參加 3 月 15 日 9： 00 展會(huì)開幕式 10： 00 2020 年 環(huán)保新能源介紹會(huì) 12： 00 2020 年 GE環(huán)保新能源講座 14： 00 法國電力 —— 關(guān)于節(jié)電科技的演說 16： 00 日本島津環(huán)保新能源的演說 3 月 16 日 至 3 月 18 日 9： 00 至 16： 00 各個(gè)參展商的現(xiàn)場(chǎng)演示和各自的表演活動(dòng) 3 月 19 日 10： 00 環(huán)保設(shè)計(jì)比賽 14： 00 世界環(huán)境變化與應(yīng)對(duì) 3 月 20 日 10： 00 世界新能源新發(fā)展和趨勢(shì) 14： 00 撤展 第三部分：展會(huì)營銷策劃 中國最龐大的下載資料庫 19 招展 策略 ： 參展商的地區(qū)分布大都在中國、日本、加拿大、荷蘭、德國、法國、澳大利亞等地，以國外公司居多。 為此，我們把展覽主題定為 與環(huán)保新能源 牽手。 分析： 從展會(huì)上述四個(gè)方面可以看出，本次展會(huì)應(yīng)采取 SO 策略，即充分利用內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)，如 重視對(duì)展會(huì)品牌的宣傳 , 與各重點(diǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)密切合作，邀請(qǐng)有質(zhì)量的 參展企業(yè) 到會(huì) ，抓住外部的機(jī)會(huì)，特別是 我國加入 WTO 以后， 2020 奧運(yùn)會(huì)和上海世博會(huì)的舉辦推動(dòng)了我國的國際化進(jìn)程 。與國際展會(huì)的策劃和舉辦的成熟度和規(guī)模比較，國內(nèi)的環(huán)保展覽太過稚嫩，面對(duì)的國際挑戰(zhàn)壓力也將 逐步加重。 （ Weaknesses） 1. 在上海沒有舉辦此類教育文化展的先例 ，沒有可以參照的展覽舉辦樣本，不能夠進(jìn)行精確的行業(yè)分析。我們擁有在新能源技術(shù)上專業(yè)能力強(qiáng)的專家和在教育領(lǐng)域研究深刻的協(xié)會(huì)組織人員的聯(lián)合助陣，加上在科技布展上的專業(yè)團(tuán)隊(duì)公司，形成整個(gè)展覽的超強(qiáng)合作團(tuán)隊(duì)。對(duì)于我們這樣的一個(gè)新展，這方面的問題就更加突出。作為市場(chǎng)主體的展館、展覽公司體制已呈多元化，已擁有國營、股份制、民營和中外合資等不同性質(zhì)的大批專業(yè)展覽公司，基本形成國營、中外合資、民營三大市場(chǎng)主體。 另一方面， 第三產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員占整個(gè)從業(yè)人員的比例，上海是 56%；而國際上的大都市，如倫敦、東京等第三產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員都是 80%以上，紐約最高是 89%到 90%。 2020 年 2 月 10 日 至 13日 非洲 /中東 /迪拜 1 年 /屆 綜合能源設(shè)備 中東迪拜國際能源、環(huán)保、水處理產(chǎn)品展 能源產(chǎn)品、 環(huán)境保護(hù)技術(shù)及設(shè)備、排水水處理技術(shù)設(shè)備 2020 年 3 月 13 日 至 15日 非洲 /中東 /迪拜 1 年 /屆 環(huán)保水處理設(shè)備 2020 年伊朗國際水技術(shù)和設(shè)備展覽會(huì) 取水，水處理，廢水排放，水檢測(cè)，水污染控制 2020年 10 月 28 日至 31 日 亞洲 /伊朗 1 年 /屆 環(huán)保水處理設(shè)備 2020 俄羅斯國際能源電力展會(huì) 電力設(shè)備，發(fā)電設(shè)備等 2020 年 5 月 13 日至 16 日 俄羅斯 /圣彼得堡 1 年 /屆 電力設(shè)備 由上表可以看出 , 在吸引參觀人群上，可能面對(duì)一些免費(fèi)人文場(chǎng)所對(duì)參觀者人群的分流的問題。在操作過程中，逐步加強(qiáng)展覽內(nèi)容的專業(yè)性 擴(kuò)大受眾面，力求使成人加入到參觀者的行列。 2020 年 GDP 增長速度達(dá)到 %，比 “十一五 ”規(guī)劃目標(biāo)高出 48%， 2020 年上半年 GDP 增長速度進(jìn)一步加快到 %，比規(guī)劃高出56%。為了在擴(kuò)大生產(chǎn)地同時(shí)，鞏固持續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)，如何節(jié)約能源 中國最龐大的下載資料庫 6 和發(fā)展新能源就成為了國際社會(huì)的第一大問題。 隨行的 專業(yè) 講解 與展覽會(huì)相輔相成，通過 科技展示 、 專業(yè)講 解 、 具體操作 以及 一些模擬 活動(dòng)使 參觀者 、參展 企業(yè) 和專業(yè)行家 能夠深刻了解到 最新的 環(huán)保新能源發(fā)展 。 2020 年 上海環(huán)保新能源展 預(yù)計(jì)展出面積將達(dá)到約 48000 平方米，預(yù)計(jì) 將吸引 GE、 WFI、日本島津等國際知名企業(yè)的加入 。上海每年的展會(huì)就已經(jīng)達(dá)到三百多個(gè)，有“天天有會(huì)展，月月有大會(huì)”的說法。 招展 ...................................................... 19 167。 市場(chǎng)環(huán)境分析 ................................................ 6 167。 會(huì)展項(xiàng)目自身因素 ............................................ 9 167。 展臺(tái)設(shè)計(jì)及場(chǎng)景布置（略） 167。上海環(huán)保新能源展每年 在上海展出，配以高層次