【正文】 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 25 第四部分 參展商手冊(cè)和參觀須知策劃 （略） （略） （略） （略） （略） 參考文獻(xiàn)： 龔平 趙慰平， 《 會(huì)展概論》，第一版，上海：復(fù)旦大學(xué)出版社， 金輝，《會(huì)展?fàn)I銷與服務(wù)》，第一版，上海：交通大學(xué)出版 社， 沈燕云 呂秋霞，《國(guó)際會(huì)議規(guī)劃與管理》，第一版，沈陽(yáng)：遼寧科學(xué)技術(shù)出版社， 王 起 靜 ，《 會(huì) 展 項(xiàng) 目 管 理 》，第 一 版 ，北 京 ：中 國(guó) 商 務(wù) 出 版 社 ， 。整個(gè)展覽的專業(yè)性沒(méi)有太大的降低，但是由于是面向青少年的科技文化普及教育，它的教育性、娛樂(lè)性就現(xiàn)的尤為重要了。 2) 定向買(mǎi)家邀請(qǐng) ，更專業(yè)的觀眾 。 1) 環(huán)保新能源 展通過(guò)各種渠道進(jìn)行展會(huì)推廣，并 以大規(guī)模的電子郵件和傳真等形式 保證觀展商的質(zhì)量和數(shù)量。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造，如現(xiàn)場(chǎng)的布置、開(kāi)幕式 安排、開(kāi)幕廣告、戶外廣告等可以吸引展會(huì)所在地附近的潛在觀眾。建立自己的官方網(wǎng)站，及時(shí)上傳更新展會(huì)的信息，讓潛在目標(biāo)觀眾網(wǎng)上 預(yù)定，既提供了準(zhǔn)確的信息，又節(jié)省了印刷和管理費(fèi)。有計(jì)劃的發(fā)送參觀 券 。對(duì)于參加過(guò)其他 節(jié)能環(huán)保 類 展覽 的觀眾， 我們會(huì)以郵件、電話 、傳真的方式邀請(qǐng)他們前來(lái)參觀，并贈(zèng)送參觀券。把我們的主要精力集中于那些最有希望參展的觀眾上面 。 展會(huì)招商策略 1. 針對(duì)不同觀眾采取的策略 1) 建立重點(diǎn)目標(biāo)觀眾信息資料庫(kù)，收集盡可能多的觀眾名錄。 3）發(fā)掘潛在參展商 —— 我們將利用潛在參展商所在地的行業(yè)協(xié)會(huì)、政府主管部門(mén)和專業(yè)招展組團(tuán)機(jī)構(gòu)的力量，利用其對(duì)當(dāng)?shù)貪撛趨⒄蛊?業(yè)熟悉的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行利益共享，合作招展。而對(duì)于猶豫不決的展商，我們則會(huì)親自登門(mén)拜訪，不僅會(huì)贈(zèng)送我們展會(huì)的宣傳手冊(cè)，還附送展會(huì)的企劃書(shū)。對(duì)于與我們展會(huì)密切相關(guān)的（如 參加過(guò)類似展會(huì)的展商）則會(huì)已發(fā)傳真、打電話的形式再次發(fā)出邀請(qǐng)。 2）聯(lián)系各類電子展覽會(huì)的參展商 —— 我們將 通過(guò)各類 環(huán)保 展的歷屆參展商名錄。 3. 展商的吸引 1）信息發(fā)布 —— 我們將運(yùn)用 國(guó)際 行業(yè)協(xié)會(huì) 強(qiáng)大的 號(hào)召力將本次展會(huì)的信息對(duì)外發(fā)布，并聯(lián)合 《解放日?qǐng)?bào)》、《東方早報(bào)》、《新民晚報(bào)》 及多家地方電視臺(tái)強(qiáng)力宣傳本屆 環(huán)保新能源 展。 d) 公益或事件贊助。 c) 社會(huì)交往。 b) 公關(guān)關(guān)系廣告。公關(guān)關(guān)系營(yíng)銷通?？梢圆捎靡韵乱恍┓绞剑? a) 新聞宣傳。會(huì)展企業(yè) 公關(guān)關(guān)系營(yíng)銷是會(huì)展企業(yè)利用各種傳播手段，與包括參展商、 觀眾、展會(huì)服務(wù)商、普通大眾、政府機(jī)構(gòu)和新聞媒體在內(nèi)的各方面公眾進(jìn)行溝通，建立良好的社會(huì)形象和營(yíng)銷環(huán)境的 活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在此不做論述。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為媒介進(jìn)行展位營(yíng)銷的一種營(yíng)銷方 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 23 式。這些方式可以單獨(dú)使用， 也 可以組合使用 。因此，直復(fù)營(yíng)銷的效率非常高。直復(fù)營(yíng)銷是一種互動(dòng)的營(yíng)銷系統(tǒng)，它使用一種或多種廣告媒體 ,以實(shí)現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可以度量的回應(yīng)和 (或 )達(dá)成交易的目的。 j) 網(wǎng)絡(luò)。 i) 政府有關(guān)部門(mén)。 h) 外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)。由于距離較遠(yuǎn)和展會(huì)定位不同，不同國(guó)家 里舉辦的展會(huì)，有很多彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)并不是很強(qiáng)。行業(yè)知名企業(yè)在行業(yè)里有一定的號(hào)召力， 它們的參展對(duì)行業(yè)企業(yè)有一種很好的示范效應(yīng)，會(huì)帶動(dòng)一批企業(yè)參展。招展代理是與會(huì)展企業(yè)緊密合作的專門(mén)的招展單位，適當(dāng)?shù)匕l(fā)展招展代理對(duì)展會(huì)招展很有好處。一些相關(guān)的國(guó)際組織具有一定的權(quán)威性，在國(guó)際上有較強(qiáng)大 的號(hào)召力，與它們合作往往能很好地帶動(dòng)國(guó)外企業(yè)參 展。行業(yè)內(nèi)的專業(yè)報(bào)刊雜志對(duì)本行業(yè)有一定的影響，也有一批熟悉的客戶，對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)比較了解，聯(lián)系比較廣泛，不僅可以充當(dāng)營(yíng)銷宣傳的喉舌，還可以直接招展。每一個(gè)展覽主辦機(jī)構(gòu)都有自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域和自己的營(yíng)銷渠道，也有自己獨(dú)特 的營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷手段，與這些單位合作，能很好地優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)在行業(yè)里有重要的影響和強(qiáng)大的號(hào)召力，它們一般都擁有一定數(shù)量的會(huì)員 單位，行業(yè)信息 靈通，關(guān)系廣泛，是會(huì)展企業(yè)理想的合作營(yíng)銷伙伴。合 作營(yíng)銷的目的是通過(guò)與有關(guān)機(jī)構(gòu)和單位的合作來(lái)?yè)P(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，拓寬營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷范圍，擴(kuò)大營(yíng)銷覆蓋的地域，取得更好的營(yíng)銷效果。 2）合作營(yíng)銷策略。系統(tǒng)性關(guān)系營(yíng)銷的服務(wù)價(jià)值傳遞系統(tǒng)常常是以顧客價(jià)值為基礎(chǔ)而設(shè)計(jì)的，它往往能給顧客帶來(lái)更大的利益。 c) 系統(tǒng)性關(guān)系營(yíng)銷。 b) 社會(huì)性關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷可以分成三個(gè)層次： a) 財(cái)務(wù)性關(guān)系營(yíng)銷。 1） 關(guān)系營(yíng)銷 策略。對(duì)展會(huì)的各項(xiàng)招展工作進(jìn)度 做出 總 體規(guī)劃和安排，以便控制展會(huì)招展工作的進(jìn)程，確保展會(huì)招展成功。對(duì)各項(xiàng)招展工作的費(fèi)用支出做出初步預(yù)算，以 便展會(huì)能及時(shí)、合理地安排各種所需要的費(fèi)用支出。提出適合本展會(huì)展位營(yíng)銷的各種渠道、具 體辦法及實(shí)施措施，對(duì)招展人員的具體招展工作做出指引。對(duì)配合展會(huì)招展所做的各種招展宣傳推廣 活動(dòng)做出規(guī)劃和安排。對(duì)展會(huì)招展代理的選擇、指定和管理等 做出 安 排，對(duì)代理傭金水平及代理招展的地區(qū)范圍與權(quán)限等做出規(guī)定。對(duì)展會(huì) 的招展工作分工 做出 安排，包括招展單 位分工安排、本單位內(nèi)招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等。在做招展函的編制計(jì)劃時(shí)，要考慮到招展函的印制數(shù)量、發(fā)送范圍和如何發(fā)送等問(wèn)題。 4） 招展函的編制與發(fā)送。招 展價(jià)格是招展方案的核心內(nèi)容之一，涉及到客戶的感知成本。 3） 招展價(jià)格。 介紹展會(huì)對(duì)展區(qū)和展位的劃分和安排情 況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖。例如，如果對(duì)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)基地的分析有誤，計(jì)劃的招展重點(diǎn)地區(qū)就會(huì)出現(xiàn)偏差，計(jì)劃的招展宣傳的重點(diǎn)地區(qū)就會(huì)名不符實(shí)，實(shí)際招展工作就會(huì)受到干擾。這些內(nèi)容是制定招展方案的重要依據(jù)。 招展方案包含的內(nèi)容主要有以下幾個(gè)方面： 1） 產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)。它是對(duì)展會(huì)招展工作的整體規(guī)劃和部署，是展會(huì)策劃諸多方案中的核心方案之 一。 這是不同于以往形式和目的的展覽 ， 歐美國(guó)家更容易接 受這種展覽的預(yù)期成果，對(duì)于希望看到直接效益的公司而言沒(méi)有太大的吸引力 。 隨著大型企業(yè)的加入，一些小型企業(yè)為了追求群集效應(yīng)而追隨大型企業(yè)參展。 根據(jù) 需求情況 來(lái) 分析 ，這次展覽塑造 傳企業(yè) 的公益形象，突出他 們的前瞻科技性。針對(duì) 國(guó)家對(duì)環(huán)保和節(jié)能近期的 強(qiáng)烈 關(guān)注，相關(guān)環(huán)保企業(yè)在政策和經(jīng)濟(jì) 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 20 效益的吸引下蓬勃發(fā)展 的現(xiàn)狀，凸顯各企業(yè) 國(guó)際 化的品牌形象。 距展覽一年 加拿大 距展覽一年前 歐洲 澳大利亞 環(huán)保行業(yè)的優(yōu)質(zhì)技術(shù)主要是由幾大行業(yè)巨頭掌控，為了更好的凸顯展覽的科技性和展品的質(zhì)量，我們主要會(huì)與行業(yè)內(nèi)的幾大巨頭進(jìn)行溝通。 通過(guò)專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳。 商的免費(fèi)廣告。 達(dá)上海后的 運(yùn)輸服務(wù)。我方制定了特定的招商方案和時(shí)間計(jì)劃。 第一組： 10 人，到人群密集處，做面對(duì)面的市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查 第二組： 4 人，打電話詢問(wèn)可能參展的企業(yè)或團(tuán)體，確定名單 第三組： 2 人，根據(jù)資料做可行性分析 第四組： 2 人，整理市場(chǎng)問(wèn)卷和電話詢問(wèn)的資料 第五組： 2 人，根據(jù)資料上的數(shù)據(jù)，做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并記錄其結(jié)果 行政組 距展覽 20－ 24 周起，籌備會(huì)議資料統(tǒng)籌、建檔；每周對(duì)會(huì)議記錄進(jìn)行整理、分送給各組 距展覽 18－ 20 周，報(bào)名表、邀請(qǐng)卡、參展手冊(cè)、日程安排設(shè)計(jì) /印刷 距展覽 16－ 18 周，向可能參展的企業(yè)或團(tuán)體，郵寄邀請(qǐng)卡 距展覽 12－ 16 周，向確定參加展覽 的企業(yè)或團(tuán)體發(fā)放報(bào)名表 距展覽 8 周，統(tǒng)計(jì)并確定參展商的名單 距展覽 1－ 4 周，向參展商發(fā)放參展手冊(cè) 總務(wù)組 距展覽 12－ 16 周，會(huì)場(chǎng)安排協(xié)調(diào)、場(chǎng)地簽約事宜 距展覽 3 天，參展資料運(yùn)送至?xí)?chǎng)及發(fā)放 財(cái)務(wù)組 距展覽 20－ 24 周，各組預(yù)算審核 距展覽 4－ 8 周，贊助商協(xié)調(diào)聯(lián)系；贊助款項(xiàng)收取 展覽結(jié)束后 1－ 2 周，財(cái)務(wù)結(jié)算 會(huì)場(chǎng)管理組 距展覽 4－ 8 周，與協(xié)作商聯(lián)絡(luò)、議價(jià)、協(xié)調(diào) 距展覽 2－ 3 周，會(huì)場(chǎng)布置事宜規(guī)劃；現(xiàn)場(chǎng)布置時(shí)間及相關(guān)事宜協(xié)調(diào)安排 距展覽 5 天，布置物檢視、驗(yàn)收； 距展覽 3 天，咨詢；人員接待；參展商報(bào)到的相關(guān) 事宜 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 18 距展覽 2 天，參展商進(jìn) /撤場(chǎng)事宜協(xié)調(diào) 距展覽 1 天，參展活動(dòng)安排 展覽期間，會(huì)場(chǎng)的掌控及協(xié)調(diào)并每天匯報(bào) 展覽結(jié)束當(dāng)天，布置物撤出檢視 宣傳節(jié)目組 距展覽 20－ 24 周，建立在線形象 距展覽 12－ 16 周，開(kāi)始印刷宣傳品，包括發(fā)送新聞稿；宣布展覽發(fā)起人信息 距展覽 8 周，進(jìn)行展覽贊助商、展覽表演人員的電視、電臺(tái)采訪活動(dòng)；向特定區(qū)域離很有可能參加展覽的目標(biāo)觀眾直接郵寄展覽宣傳資料；發(fā)布社會(huì)團(tuán)體贊助廣告，廣告持續(xù)到展覽開(kāi)始 距展覽 4 周，在報(bào)紙上刊登廣告；向有關(guān)報(bào)紙發(fā)送新聞稿件 距展覽 2－ 3 周，進(jìn)行電視和電子媒體廣告 宣傳活動(dòng) 距展覽 5 天，開(kāi)始在報(bào)紙和電視、電臺(tái)直接進(jìn)行宣傳 距展覽 1 天，召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)和媒體招待會(huì)、剪彩活動(dòng) 展覽第 2 和 3 天，通過(guò)媒體廣告吸引更多的觀眾參加 3 月 15 日 9： 00 展會(huì)開(kāi)幕式 10： 00 2020 年 環(huán)保新能源介紹會(huì) 12： 00 2020 年 GE環(huán)保新能源講座 14： 00 法國(guó)電力 —— 關(guān)于節(jié)