【正文】 方 面 雖然并無確實的市場展望，然而卻仍任由生產(chǎn)部門維持過剩的產(chǎn)量 實際業(yè)績與經(jīng)營計劃的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn) 盡管訂單數(shù)量和銷售量與計劃的目標(biāo)有著巨大的差異，卻仍一個勁兒地增添生產(chǎn)設(shè)備 創(chuàng)業(yè)以來的主力熱門商品的銷售成長率已經(jīng) 譜下休止符，然而卻仍未能發(fā)展出可資取代的第二種主力商品 由于大規(guī)模進(jìn)貨廠商的訂單已然開始大幅銳減，或是改采內(nèi)制方式，使得外發(fā)作業(yè)宣告中止 經(jīng) 營 者的言行舉止方面 講話的口氣比以前更為狂亡，嘴里老是掛著遠(yuǎn)大計劃 有時也聽得見軟弱的言詞，甚或幾近牢騷滿腹的話 讓人察覺隱然有一種強(qiáng)顏歡笑的表情 對于部屬的疑心突然增強(qiáng)，惡言惡語地講電話以及在董事長室咆哮發(fā)怒的情況變得經(jīng)?？梢? 明顯地呈現(xiàn)焦躁不安的狀態(tài)，無法心平氣和地講話 比以前更常外出，部屬們都 不知道他的下落 辦公比以前顯得更為死氣沉沉 員工們對上級部門產(chǎn)生不信任及不滿的感覺 室里的氣 有能力的員工辭職他去的情況變得非常頻繁 無法了解人事異動及調(diào)職事情變得顯眼起來 女員工或打工人員的替換情況變得顯眼起來 四．營銷事務(wù)管理制度 一、銷售事務(wù)處理制度 (A) □ 交貨、檢查、配送 (一 )對于已接受訂單的工程，工務(wù) 科就在做好相關(guān)的生產(chǎn)日報，使工程的進(jìn)行程序得以明確，并就感動適當(dāng)?shù)臋C(jī)會，通知給發(fā)出訂單的客戶知道。 (三 )財會部門于每月的 25 日，依據(jù)銷售帳的資料算出每位客戶的末 付款項明細(xì)表 (包括前月余額、本月銷售額、應(yīng)收帳款 )，送交營業(yè)經(jīng)理。 (九 )款項進(jìn)來時，負(fù)責(zé)收款或處理款項人中應(yīng)制作收帳傳票，并連同現(xiàn)金、收據(jù)副本，提交給財務(wù)科。 4 (四 )處理中的文件，應(yīng)依照下列方式加以分類、歸檔。市場資料。 (二 )銷售科應(yīng)根據(jù)每月及上個月的訂單貨額、生產(chǎn)額、未收款項余額、各項接受訂 貨的產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報表，并經(jīng)由經(jīng)理審編后呈報告給總經(jīng)理。 5 (八 )營業(yè)科應(yīng)針對各方面的訂貨情況，進(jìn)行廣泛的調(diào)查，促銷售活動的資料備齊，并傳給各相關(guān)人員參考。資產(chǎn)、負(fù)債及損益。與過去客戶的關(guān)系。在業(yè)界的地位。 □ 估 價 (六 )對客戶做估價時，應(yīng)盡速進(jìn)行狀況調(diào)查，盡速提出報告。 3本月份的訂貨受理額。本月份的預(yù)估生產(chǎn)額。 (二 )營業(yè)科若已于指定交貨日期前確定可以交貨，應(yīng)主動與客戶聯(lián)系確實的交貨時間。品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額。 銷售回款制度。 (2) 若個體經(jīng)銷商回款采用現(xiàn)金方式結(jié)算，辦事處應(yīng)立即存入銀行帳戶，在三天內(nèi)以匯票形式寄回總部。 各辦事處財務(wù)人員每月日上報 應(yīng)收帳款明細(xì)表。 (5) 如因貨物管理不善，給集團(tuán)造成的損失，由當(dāng)事人全額賠償。 (4) 辦事處 300 元以上的單項財產(chǎn)購置，需請示營銷中心和財務(wù)申心同意后購置，并憑批文作為附件，方可報銷。 （ 4）費用劃執(zhí)的方式一律采取匯票或電子匯兌。一一般員工乘坐 :車，在途期間的晚上七點至次日七點，超過 6 小時或連續(xù)乘車超過 12 小時者，可購硬臥，否則只能購硬座票。 。財務(wù)人員必須堅持前帳不清、后帳不借的原則，及時清理個人應(yīng)收帳款，出差人員返程后必須三日內(nèi)報銷費用，逾期辦事處按每天 4 譏處罰利 息，從補貼中扣除。 辦事處費用包制方案及銷售提成方案 （ 1） 辦事處費用包于制方案。 5)辦事處包干兌現(xiàn)分配的原則 : 辦事處在分配兌現(xiàn)獎金時，其分配原則上實行系數(shù)制，主任不得超過 2，財務(wù)主管不得超過 1 3） 對于完成計劃回款額超額部分的進(jìn)行提成獎勵。 (1)獎勵辦法及內(nèi)容 : 1） 對于完成晉級標(biāo)準(zhǔn)的辦事處主任和業(yè)務(wù)員給予晉升級別，享受相應(yīng)工資待遇。 2）提成額按超額部分的 3%兌現(xiàn)獎金。 (五 )費用報銷注意事項 :各辦事處財務(wù)人員應(yīng)督促報銷人員按以上費用類別，分別填寫 支出證明單 、 差旅費報銷單 ，不得將不同類別的費用混合一起報銷，以便于財務(wù)核算。 (6)工資 : 指業(yè)務(wù)人員工資和促銷人員工資，工資的報銷必須經(jīng)過人事部門審批后，方可報銷。 二類地區(qū) :天津飛埋三 、青島、西安、成都、蘭州、浙江、江蘇、 福建、黑龍江、湖北、重慶、長沙 三類地區(qū) :以上未注明的其它城市和地區(qū)。 6． 辦事處人員出差一律不得乘坐飛機(jī) 。 (2)先撥重點市場費用，再撥一般市場費用。 (3) 各辦事處主任、財務(wù)人 員應(yīng)保證辦事處的財產(chǎn)不得流失。 (3) 調(diào)貨 :各辦事處之間不得隨意調(diào)貨，特殊情況調(diào)貨必須報營銷中心和財務(wù)中心同意，并辦理有關(guān)調(diào)貨手續(xù)，營銷中心應(yīng)將調(diào)撥單的其中一聯(lián)交財務(wù)中心調(diào)整帳務(wù)，調(diào)貨雙方辦事處必須辦理正常的收、發(fā)貨手續(xù)。 各辦事處應(yīng)建立應(yīng)收帳款臺帳，詳細(xì)記載發(fā)給各經(jīng)銷商和商場的貨物情況、回款情況、欠款情況。 (4)存入個人存折超過三天以上。 備用金借支標(biāo)準(zhǔn) :各辦事處出納員借支金額為 1000 元，用于日常報銷開支，會計根據(jù)借支單作會計分錄 : 借 :其它應(yīng)收款一一 xxx 貸 :銀行 存款 財務(wù)人員應(yīng)盡量使用支票進(jìn)行結(jié)算，減少現(xiàn)金的使用量?？蛻裘Q。主要材料的庫存明細(xì)表。本月份的預(yù)估生產(chǎn)委托額。上月底的訂貨受理余額。特別訂貨受理傳票 本傳票主要為大量生產(chǎn)的商品或訂有長期合同的商品、出口品填寫，一共制成五份，一份由本人保，一份交給經(jīng)理或代表 (董事長 )閱覽后，由營業(yè)科受理科負(fù)責(zé)保管，另外二份交給制造部，剩余的一份交給總務(wù)部的總務(wù)科。標(biāo)準(zhǔn)品單價表 (四 )營業(yè)科對于定期委托制造部生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品，應(yīng)要求制造部提出其主要材料價格表與估價成本計算 表。尤其需要外出用餐時，應(yīng)在之前提出預(yù)算，取得經(jīng)理或代表(董事長 )的認(rèn)可。付款的手續(xù)、過 程。應(yīng)收帳款回收的實績、信用狀況。將業(yè)界的訊息記錄下來。 (六 )不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易，都須私下迅速打聽清楚，有了充分的調(diào)查，才能盡早與對方進(jìn)行交涉。 4交易資料。存檔資料。另外，發(fā)文資料上應(yīng)蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。估價單、訂購單、請講單、規(guī)格明細(xì)單。并要求有關(guān)人員于每日業(yè)務(wù)終了時，交回這些單據(jù)證明。會計科再將這些資料記 人銷售帳中。 (二 )今后各分公司發(fā)生倒帳時，或判斷即將發(fā) 生倒帳時，必須迅速口頭通知總公司法律部處理，禁止 知情不報 或 蒙騙 的情況，若再有類似過失，損失由當(dāng)事人 (業(yè)務(wù)員及直屬主管 )負(fù)責(zé)。 □ 準(zhǔn)呆帳的處理 (一 )準(zhǔn)呆帳的處理乃以營業(yè)單位為主辦，至于所配合的法律程序，由法律部另以專案研究處理。 (二 )經(jīng)銷店因他案受法院查封，貨款已無清 償?shù)目赡苷?。一方面是由于石油上漲，一方面人事費也上漲，所以這次的漲價趨勢可以說是全國性的，請您多體諒。 其它公司我想大概都還在觀望別人的動作吧 !如果我們公司沒有率先行動，恐怕其它的 xx 店也不敢安心貿(mào)然行動。 3這種漲價是全國性的，有的廠商或批發(fā)商也許會因為其它因素，延一兩天才采取行 動，但漲價是勢在必行的。 就您所知道的，我們的商品不像其它建材店一樣標(biāo)上單價，而且我們是以現(xiàn)金交易，所以都由你們自行結(jié)算。 謝謝你的這部分付款。 等等，誠心懇求對方。 等等，設(shè)法讓對方多付一些貨款。 □ 應(yīng)對用語范例 (一 )一般場合 對于客戶，在收款時應(yīng)盡量避免以下的表現(xiàn)方式 :我們公司的會計部等我們收款已等得不耐煩了，尤其是你們公司以往付款一向無誤，所以會計科早已把這部分收入計算進(jìn)去了 。 (十二 )反復(fù)走訪付款成績不佳的容戶。習(xí)慣心 2若 客戶 不睡午覺，可排在中收款。 5．舉 行業(yè)務(wù)上的磋商會議。營業(yè)所可依情況需要，設(shè)置副店長。 (五 )規(guī)章的制定、修改與廢止 本規(guī)章的制定、修改與廢止皆經(jīng)由董事會決定。 (三 )每月 25 日將月度和季度銷售計劃直接取送綜合計劃管理中心，同時將該計劃另備一份存檔，由綜合計劃管理中心編制關(guān)于新的計劃，交經(jīng)營管理委員會決策。 每個客戶每年需要的訪問數(shù) A 類是 36 次， B 類 l2 次。將顧客按年銷售額分成大小類別。銷售隊伍的結(jié)構(gòu) 是指如何組織銷售隊伍以對市場產(chǎn)生最大的影響。市場營銷者相信，如果銷售隊伍成員能像了解 推銷那樣了解市場營銷的話，他們在長期內(nèi)必將更有效率。但這種想法忽視了銷售代表的其它角 色，如分配產(chǎn)品、勸慰不滿意的顧客等。 回答疑問和達(dá)成交易。 銷售代表一般為公司承擔(dān)下列幾項任務(wù) : 銷售隊伍目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場特征和公司在這些市 場的預(yù)期位置為前提。理和評估。銷售隊伍的目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模等制度以后，公司應(yīng)種手招聘、挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵和評估銷售代表，在進(jìn)行這些工作的同時，又有各種不同的政策和程序。這個發(fā)法包括以下步驟 : 照目前發(fā)展的趨勢看，銷售工作越來越需要集體活動，需要其它人員的支持配合。新觀點認(rèn)為，推銷人員應(yīng)該知道怎樣使顧客得到滿足，同時又為公司賺取利潤。如果不規(guī)定這些標(biāo)準(zhǔn)，銷售代表可能會把所有的時間用于向現(xiàn)有顧客銷售既有產(chǎn)品，而忽視了新產(chǎn)品和新的潛在顧客。安排資金融通 。溝通 :銷售代表應(yīng)能熟練地將有關(guān)公司產(chǎn)品或服務(wù)的信 息傳遞出去。 然而在購買過程的某些階段，如消費者教育、談判和簽約階段，人員推銷又是有效的工具。換句話說就是這支隊伍某個階段要完成的任務(wù)是什么。 3） 考慮與客戶關(guān)系的密切程度、信用狀況、與競爭者的競爭關(guān)系。 5）氣象、氣候條件。合計四年間的銷售實績 。 銷售計劃制定范例 一． 年度銷售計劃的制定方法 年度銷售額計劃表 序 號 項目 銷售量計劃 平均計劃 銷售額計劃 （萬元） 1 以實績?yōu)榛鶞?zhǔn) 2 競爭者對抗性 為基準(zhǔn) 3 損謚兩評點為基準(zhǔn) 4 總資本回轉(zhuǎn)為基準(zhǔn) 5 銷售純利為基準(zhǔn) 6 附加價值為基準(zhǔn) 7 事業(yè)發(fā)展計劃為基準(zhǔn) 8 決定計劃 備 注 損溢平衡點基準(zhǔn)銷售額計劃＝（計劃銷售固定費＋計劃銷售利益）／計劃邊際利益率 X100 邊際利益率＝ 100－（變動率 X100） X（變動費／銷售費） 總資本基準(zhǔn)銷售額計劃＝計劃總資本 X 年間回收數(shù) 銷售純利益標(biāo)準(zhǔn)銷售額計劃＝計劃年間純利益額／計劃銷售額對稅前純利益＊ 100 附加價值標(biāo)準(zhǔn)銷售額計劃＝計劃人員＊每人年間附加價值 目標(biāo)／計劃附加值率＊ 100 銷售策略實施效果的分析資料 。 特別是相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動向 。 三、收集整理資料 銷售計劃的編制，主要是以過去的銷售實績?yōu)橐罁?jù)，以目前的銷售現(xiàn)狀及預(yù)測的變化趨勢為重點，確定未來一定時期內(nèi)所要達(dá)到的銷售目標(biāo)。每個步驟完成的時間。目標(biāo)行動應(yīng)分幾個步驟。 3 綜上所述，銷售計劃應(yīng)包括下列四項內(nèi)容 : 財務(wù)管理、防止呆帳對策、帳款回收。 6，人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 2制訂銷售計劃。 8 直營管理部經(jīng)理流程圖 總經(jīng)理 營銷副總 直營管理部 經(jīng)理 部門工作計劃 營銷副總 部門結(jié)構(gòu) 管理制度 工作計劃執(zhí)行控制 部門負(fù)責(zé)人考核 計劃實施評估，調(diào)整 工作總結(jié) 崗位職責(zé) 任命書、聘書 回款預(yù)測計劃 銷售成本核算計劃 隊伍建設(shè)計劃 產(chǎn)品供應(yīng)計劃 渠道建設(shè)計劃 崗位圖 部門負(fù)責(zé)人素質(zhì)要求 激勵方式 情報管理 營銷事務(wù)管理制度 應(yīng)收帳款管理制度 售后服務(wù)管理制度 制定 任命 提名 遞交 建設(shè) 附件 2 部門工作計劃 銷售管理的核心內(nèi)容，就是企業(yè)、部門對銷售活動進(jìn)行全面 有效的規(guī)范和控制，具體來說，就是從滿足消費者的需求出發(fā)，建立一整套系統(tǒng)管理程序和方法，把市場需求變成企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)，確定銷售策略，編制計劃，實現(xiàn)目標(biāo)。銷售費用預(yù)算。評價和選擇銷售策略 權(quán)衡利弊，從中選擇最佳方案。 查效率、進(jìn)行控制