【正文】 開(kāi)發(fā)商經(jīng)辦人 財(cái)務(wù)簽收作業(yè) 銷售人員協(xié)助填寫《特需申請(qǐng)單》 根據(jù)實(shí)際需求情 況報(bào)送以下各管理層審批 銷售經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理 34 二）說(shuō)明 1．客戶提出任 何特殊需求，必須嚴(yán)格執(zhí)行以上審批流程。 （ 6）外出：?jiǎn)T工外出處理與工作相關(guān)的事宜，須向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，說(shuō)明外出事由，獲得批準(zhǔn)后方可外出，并應(yīng)在辦完事情后立即返回，不得利用外出時(shí)間辦理與工作無(wú)關(guān)的私人事宜。不佩帶飾品。 39 客戶追蹤制度 業(yè)務(wù)員在初次接待客戶后應(yīng)為客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶登記表，于當(dāng)天下班前交主管人員。 項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管隨時(shí)考核業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技能。 如老客戶路途主動(dòng)要求更換接待人，當(dāng)值售樓員應(yīng)向客戶解釋清楚公司的制度，不能借機(jī)暗渡陳倉(cāng)，據(jù)為已有，特殊情況除外。為了深刻領(lǐng)會(huì)這一基層黨組織建設(shè)精神實(shí)質(zhì)， xx 年 xx 月，我先后深入 xx 鄉(xiāng) xx村展開(kāi)調(diào)研活動(dòng)，在黨建方面進(jìn)行了一些有益的探索。在黨組織人員安排上，村主任兼任黨總支書記，支部書記由總支委員或黨員村干部兼任，支部委員和黨小組長(zhǎng)從優(yōu)秀片區(qū)理事長(zhǎng)或理事中選配。 xx 村要求無(wú)職黨員聯(lián)系一個(gè)戶或一個(gè)片；落實(shí)一個(gè)致富項(xiàng)目；調(diào)解一件以上民事糾紛；培養(yǎng)一名入黨積極分子；為人民辦一件實(shí)事；為村獻(xiàn)一條計(jì)策等 “六個(gè)一 ”的活動(dòng)，使無(wú)職黨員深受教育和啟發(fā)，收到了實(shí)效。該鄉(xiāng)服務(wù)理事會(huì)的黨員干部達(dá)到 xx 人，占農(nóng)村黨員總數(shù) xx 人的 xx％，占有 “雙帶 ”能力黨員 xx人的 xx％，真正為農(nóng)村無(wú)職黨員提供了發(fā)揮作用的空間。最初并村時(shí)，由于矛盾交織，問(wèn)題眾多，干群關(guān)系緊張，村支部采取議事懇談會(huì)的形式，把村內(nèi)的一切事務(wù)交由村民自己議定，充分體現(xiàn)人民當(dāng)家作主的愿望。監(jiān)事會(huì)成員的主要職責(zé)是監(jiān)督?jīng)Q策、監(jiān)督辦事過(guò)程和程序、監(jiān)督辦事結(jié)果、監(jiān)督財(cái)務(wù)等。在村委會(huì)辦公樓周圍建起了一個(gè)長(zhǎng)xx 公里的小集鎮(zhèn)，場(chǎng)平近 xx 萬(wàn)元都是村集體投資，達(dá)到了 “三通一平 ”，現(xiàn)已有 xx 戶入住，初步形成了新型農(nóng)村村莊的雛形。因而導(dǎo)致黨員綜合素質(zhì)偏低，缺乏發(fā)展經(jīng)濟(jì)的頭腦，更不用說(shuō)發(fā)揮 “雙帶 ”作用。 調(diào)查表明，各地在黨 的建設(shè)上不是空對(duì)空，不是做表面文章，不搞一些華而不實(shí)的政治作秀，而是緊緊以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心抓黨建，抓好黨建促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。村民代表監(jiān)事會(huì)是從村民代表中推選出來(lái)的綜合素質(zhì)較高和責(zé)任感、正義感強(qiáng)的代表，對(duì)全村事務(wù)實(shí)行民主監(jiān)督的制度。 議事懇談會(huì)是民主的核心。該鄉(xiāng)創(chuàng)立農(nóng)村社區(qū)，建立起村委會(huì) ——村理事會(huì) ——互助組 ——基本農(nóng)戶的自治新模式。廣大農(nóng)村黨員圍繞自己的申報(bào)的實(shí)事，積極主動(dòng)開(kāi)展工作，有的聯(lián)戶聯(lián)片落實(shí)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，有的登門入戶化解鄰里糾紛，有的為全村發(fā)展出謀劃策，有的帶隊(duì)外出務(wù)工經(jīng)商。在黨小組的設(shè)置上，既充分體現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，又最大限度地考慮到黨員發(fā)揮 “雙帶 ”作用的能力，實(shí)行支部范圍內(nèi)跨片區(qū)按不同功能確定主攻方向組建、命名黨小組。根據(jù)基層黨組織建設(shè)面臨的新情況新問(wèn)題，調(diào)整組織設(shè)置，改進(jìn)工作方式，創(chuàng)新活動(dòng)內(nèi)容，擴(kuò)大覆蓋面，增強(qiáng)凝聚力，使基層黨組織都緊密聯(lián)系群眾、充分發(fā)揮作用。如原始接待者因事外出，當(dāng)值售樓員應(yīng)與原始接待者取得聯(lián)系；如原始接待者輪休或不在現(xiàn)場(chǎng)，無(wú)法聯(lián)絡(luò)，則按當(dāng)天售樓順序處理，輪著誰(shuí)，由誰(shuí)接待。如遇特殊情況，必經(jīng)銷售主管人員批準(zhǔn)方可缺席。注意：客戶確認(rèn)中時(shí)間以登記時(shí)間為準(zhǔn)。領(lǐng)帶顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張，要穿黑色皮鞋、深色襪子。 （ 5）事假：事假須提前一天請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休息，未經(jīng)批準(zhǔn)或超期休假的按曠工處理。 3．公司領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，由銷售人員通知客戶帶齊相關(guān)資料來(lái)售樓處辦理退房手續(xù)。 4）特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請(qǐng)文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。 5．另準(zhǔn)備一份合同樣本，供銷售人員、客戶借閱。 4．銷售人員不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，對(duì)代客戶墊付定金而被罰沒(méi)的概不退還并追究其責(zé)任。 4．書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，不得發(fā)生計(jì)算，導(dǎo)致價(jià)格出錯(cuò)等嚴(yán) 重后果由該員工負(fù)責(zé)。如因客戶強(qiáng)烈要求更換銷售27 人員，成交業(yè)績(jī)歸屬后者。當(dāng)值銷售人員繼續(xù)補(bǔ)位，而該指定接待銷售人員保留其接待新客戶的資格。 2)客戶到訪登記之日起三～七天之內(nèi)必須進(jìn)行第一次跟蹤，同時(shí)做好詳細(xì)的跟蹤記錄。 3．項(xiàng)目介紹（樣板區(qū)介紹） 24 1）樣板區(qū)講解流程示意（參考） 樣板段景觀、小品（預(yù)定路線） 入門區(qū)（玄關(guān)、門廳） 會(huì)客區(qū)（客廳、起居室） 工作區(qū)（廚房、餐廳、保姆間） 休息區(qū)（主臥、主衛(wèi)、客臥、書房） 景觀區(qū)（陽(yáng)臺(tái)、露臺(tái)、花園） 2）說(shuō)明 ﹡根據(jù)預(yù)先設(shè)定的銷售路線引領(lǐng)客戶到樣板區(qū)參觀，在參觀過(guò)程中，適時(shí)的與客戶拉家常，了解客戶的家庭情況和生活狀態(tài)，便于加深對(duì)客戶的了解?！保缓蠖Y貌的回答客戶的問(wèn)題； 4．對(duì)于客戶的詢問(wèn)，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在 5 分鐘之內(nèi)為佳；在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看； 5．在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō)”等； 6．接到打錯(cuò)的電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說(shuō)：“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌地說(shuō)“這是，電話號(hào)碼是 XXX，您要打的電話號(hào)碼是多少？”，這樣不會(huì) 使對(duì)方難堪。 五．項(xiàng)目資源共享制度 一）目的 實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)目資源的共享 二）主要內(nèi)容 1．各項(xiàng)目的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場(chǎng)情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶最新市場(chǎng)動(dòng)向、案場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)等； 2．項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)在周會(huì)匯報(bào)中，將最新的操作經(jīng)驗(yàn)、心得也作為匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行分享。 7．如遇 A、 B 兩位銷售人員分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見(jiàn)情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女），則 成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。如當(dāng)天無(wú)法成交，客戶歸還 A 銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。 四）展銷會(huì)推廣會(huì)議 （由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 1．時(shí)間：（待 定） 2．地點(diǎn)：（待定） 3．主持人：項(xiàng)目策劃經(jīng)理及銷售主管（銷售經(jīng)理） 4．出席人：售樓部全體銷售人員及需協(xié)作的相關(guān)部門人員 5．會(huì)議主題： 1)展銷會(huì)分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工； 2)明確活動(dòng)內(nèi)容和流程安排； 3)明確優(yōu)惠政策、對(duì)外宣傳策略和統(tǒng)一口徑； 4)其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動(dòng)員。 2． 儀容著裝要求審查 1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以 50 元罰款，并處以行為過(guò)失單。領(lǐng)帶的打法要嚴(yán)謹(jǐn)，長(zhǎng)度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好； 9．西裝：女生衣服紐扣必須全部扣??；男生西裝的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長(zhǎng)度以穿鞋后距地面 1cm 為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。 1．頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護(hù)理，不能留比較11 新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。（各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況施行考勤方法。為保證項(xiàng)目銷售工作開(kāi)展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。1 最具執(zhí)行力 和戰(zhàn)斗力的 團(tuán)隊(duì) 銷售部管理手冊(cè) （ 2020 試行 范本 ） 2 目 錄 第一部分 組織架構(gòu)及管理制度 一．銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé) ................................ 一）組織架構(gòu)示意 ............................................... 二）主要崗位職責(zé) ............................................... 二．案場(chǎng)管理制度 ............................................................. 一）工作守則 .................................................. 二）考勤制度 .................................................. 三）儀容著裝規(guī)范 ............................................... 四）業(yè)務(wù)規(guī)范 .................................................. 五）審查制度 .................................................. 三．項(xiàng)目例會(huì)制度 ............................................................. 一）早、晚會(huì) .................................................. 二）周會(huì) ...................................................... 三）項(xiàng)目月例會(huì) ................................................ 四）展銷會(huì)推廣會(huì)議（按需） ..................................... 四．業(yè)績(jī)分配制度 ............................................................. 一）業(yè)績(jī)判定 .................................................. 二）業(yè)績(jī)分配 .................................................. 五．項(xiàng)目資源共享制度 ......................................................... 一）目的 ...................................................... 二）主要內(nèi)容 .................................................. 六．員工培訓(xùn) 制度 ............................................................. 一）目的 ...................................................... 二）培訓(xùn)內(nèi)容 .................................................. 三）培訓(xùn)計(jì)劃 .................................................. 四）培訓(xùn)考核 .................................................. 第二部分 業(yè)務(wù)流程 ................................................... 一．來(lái)電流程管理 ............................................................. 一）來(lái)電接聽(tīng)流程示意 ........................................... 二）來(lái)電接聽(tīng)基本要求 ........................................... 二．來(lái)訪流程管理 ............................................................. 一）來(lái)訪接待流程示意 ........................................... 二）來(lái)訪接待基本要求 ........................................... 三） 客戶接待程序 .............................................. 四）相關(guān)表格及填寫要求（部分） .................................. 三．成交、簽約流程管理 ...................................................... 一）成交、簽約流程示意 ......................................... 3 二）銷控管理 .................................................. 三）簽署認(rèn)購(gòu)書要求 ............................................. 四）定金、發(fā)票 ................................................ 五）辦理簽訂購(gòu)房合同、銀行按揭等購(gòu)房手續(xù) ......................... 六）合