【正文】 理填寫每月的銷售統(tǒng)計(jì)表， 在每月 5號(hào)前將上個(gè)月的銷售統(tǒng)計(jì)表回傳至公司銷售部。為此，今后公司要分品牌設(shè)立銷售部。評(píng)選結(jié)束后， X 公司將在品牌經(jīng)理培訓(xùn)會(huì)上將獎(jiǎng)勵(lì)直接發(fā)放給品牌經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。品牌經(jīng)理的日常工作內(nèi)容有 :①品牌經(jīng)理每月 3日前協(xié)助區(qū)域 經(jīng)理統(tǒng)計(jì)代理商庫存，并將庫存數(shù)量傳真至公司 。 落實(shí)大鋪貨政策的具體步驟如下 : 一是開展“區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商”調(diào)查。送完樣 品后還要分門別類地建立信息檔案，以備制訂鋪樣方案和后期的經(jīng)銷商維護(hù)。 三是預(yù)熱區(qū)域市場(chǎng)，為鋪貨造勢(shì)。 五是經(jīng)銷商鋪貨結(jié)束后，要組織業(yè)務(wù)人員與公司進(jìn)行總結(jié)和交流。綠 色通道具體包括產(chǎn)品開發(fā)通道、商務(wù)服務(wù)通道和相應(yīng)的物流通道，主要給 大客戶提供快速 業(yè)務(wù)受理 (如個(gè)性化訂制 )、專人跟單、優(yōu)先供貨等服務(wù)，按時(shí)限將客戶需求錄入綠色通道 中，各執(zhí)行部門安排專人落實(shí)跟蹤，按承諾時(shí)限完成定單。這樣不僅能根據(jù)實(shí)際銷售情況調(diào)整產(chǎn)品供給，還能夠把匯總信息 回傳至公司本部，以便根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求情況及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)方向。 其次，設(shè)立信息平臺(tái)，加強(qiáng)現(xiàn)有銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流。公司要求大區(qū)經(jīng)理要填寫的《周 拜訪計(jì)劃》、《客戶月度末存貨》、《競(jìng)爭(zhēng)品牌的調(diào)研報(bào)告》、《電話拜訪紀(jì)錄》等管理 表格 ，都是非常重要的信息資源，它們將有利于實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道成員和銷售人員的監(jiān)督管理。店內(nèi)布置應(yīng)該整潔明亮，營造一種舒適的購物環(huán)境。 當(dāng)客戶定單信息達(dá)到 X公司對(duì)于大客戶判定標(biāo)準(zhǔn)成為公司的大客戶時(shí)，就應(yīng)該啟動(dòng)大 客戶 VIP 執(zhí)行方案，即開通怡蓮大客戶綠色通道。進(jìn)店后要主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品陳列， 布置現(xiàn)場(chǎng) (包括現(xiàn)場(chǎng)張貼 POP、條幅、吊旗、 LOGO)，同時(shí)對(duì)促銷方案、產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購 技巧進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，辦理相關(guān)交接結(jié)算手續(xù)等。所以，對(duì)于代理商而言，就是要最大限度的利用好公司的 營銷資源和政策，保證經(jīng)銷商產(chǎn)品展示的激勵(lì)力度。普查內(nèi)容主要包括競(jìng)品種類、競(jìng)品價(jià) 格體系、商品陳列和展示情況、促銷方式、市場(chǎng)管理、合作時(shí)間、客情關(guān)系、客戶對(duì)主要 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)等等。 為了增加客戶選擇公司產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，突破子谷川的免費(fèi)鋪貨的 圍攻， X公司可以通過 實(shí)行大鋪貨政策來完善區(qū)域鋪貨，讓公司產(chǎn)品占據(jù) 2020家經(jīng)銷商的展柜，以較高的鋪貨率， 保證了更多的分銷渠道。 其三，品牌經(jīng)理的日常工作考核由 X公司營運(yùn)中心考核。 二是新任品牌經(jīng)理考核方式的變化。一類是獨(dú)立的代理商。 第六，按規(guī)定的價(jià)格銷售，不得低價(jià)傾銷，不得采用不正當(dāng)?shù)檬侄?，惡意擾亂市場(chǎng) 。 特約經(jīng)銷商是公司的緊密型合作伙伴，是代理商在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)的重要組成部分 (無代理 商地區(qū)，特約經(jīng)銷商歸公司直接管理 )，發(fā)展特約經(jīng)銷商的意義深遠(yuǎn)。為了保障在經(jīng)銷 X公司產(chǎn)品時(shí)獲取較高的利潤，在面對(duì)終端用戶時(shí)，必須保持零售價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，不得 以批發(fā)價(jià)格或低于批發(fā)價(jià)格出貨。 為了更好的保護(hù)渠道成員的利益不受侵犯，解決渠道成員之間的沖突， X公司應(yīng)該對(duì) 其價(jià)格和代理區(qū)域分別加以保護(hù)。宣傳基金有效期是指當(dāng)期基金從計(jì) 提之日起 6個(gè)月內(nèi)有效 (過期視為放棄 )。 其次，在對(duì)渠道成員的支持方面。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該包括 : 一是營銷人員的培訓(xùn)。因此，為了使渠道系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)，就應(yīng)該針對(duì)渠道成員的需求提供必 要的激勵(lì)。 七是渠道成員的管理能力。 三是渠道成員的經(jīng)營理念。 四是公平交易，誠信合作的原則。如何提高銷售人員的素質(zhì)，加強(qiáng)他們的橋梁作用已 經(jīng)成為魚待解決的問題。 首先，對(duì)大區(qū)經(jīng)理的表格化管理流于形式，考核內(nèi)容在薪酬中沒有表現(xiàn)出來。 2020年度實(shí)際完成 ，與目標(biāo) 。究其原因， 主要是 X公司沒有針對(duì)不同品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇適合的代理商展開差異化的產(chǎn)品銷售，渠 道呈現(xiàn)出一元化的態(tài)勢(shì)。老的特約經(jīng)銷商不再 努力推廣公司產(chǎn)品，有些特約經(jīng)銷 商開始成為競(jìng)爭(zhēng)品牌的代理商，分化了公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)? 市場(chǎng)的份額。不僅使 X公司自身經(jīng)營受損，還會(huì)影響 X公 司與渠道 成員間的關(guān)系，更有可能會(huì)使 X公司失去部分市場(chǎng)。過去，新品上市時(shí) X禮品公司都采用會(huì) 議營銷的方式，在代理商管理的區(qū)域召開學(xué)術(shù)交流會(huì)，把該區(qū)域的經(jīng)銷商召集過來，并向 其介紹新產(chǎn)品。 第二，公司缺乏對(duì)渠道成員忠誠度的維護(hù)。而此時(shí)的 X公司卻 16 又開始引進(jìn)枕類、席類、毯類、件套類產(chǎn)品，極大地豐富了 A品牌的產(chǎn)品線。 X公司品 牌在禮品行業(yè)的知名度如日中天、步步攀升，對(duì)于該品牌產(chǎn)品的銷售起到了極大的促進(jìn)作 用。同時(shí)，對(duì)每月、每季度完成銷售 任務(wù)第一和未完成銷售任務(wù)的人員給予一定比例的獎(jiǎng)懲，稱之為單項(xiàng)獎(jiǎng)懲。銷售人員工資由基 薪 (基本工資 +崗位津貼 +生活補(bǔ)貼 )、績(jī)效工資、三級(jí)提成、工作補(bǔ)貼、福利及單項(xiàng)獎(jiǎng) 懲構(gòu)成。虛擬 制造是一種“兩頭在內(nèi)，中間在外”啞鈴型生產(chǎn)經(jīng)營模式，即產(chǎn)品研究、開發(fā)、設(shè)計(jì)和銷 售兩頭在公司內(nèi)部進(jìn)行，而中間的生產(chǎn)加工則通過外協(xié)、外購的方式進(jìn)行。經(jīng)常是一 個(gè)新產(chǎn)品剛剛面世，仿造品就出現(xiàn)了，在我們調(diào)查的有產(chǎn)品設(shè)計(jì)的企業(yè)中， %的企業(yè)都 曾經(jīng)被他人仿冒過，這個(gè)數(shù)字是驚人的。在北京約 3000家的禮品公司中，差不多有一半都是業(yè)務(wù)員拿到了 大單之后離開，出去自己成立公司。這對(duì)于永遠(yuǎn)追求高額利潤的禮品分銷渠道而言，無疑更具有 影響力，禮品制造企業(yè)面臨著更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。省級(jí)代理商為了完成企業(yè)規(guī)定 的銷售目標(biāo)， 他們?cè)诟髯缘膮^(qū)域內(nèi)發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商，省級(jí)代理商有時(shí)也會(huì)自己接直單 。禮品業(yè)是深圳一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。 禮品公司在我國的分布極不平衡，主要集中在幾個(gè)大的區(qū)域，如深圳地區(qū)和溫州地區(qū)。當(dāng)時(shí)，禮品公司的數(shù)量不多，它們所銷售的產(chǎn)品在市面上比較少、價(jià)格上 無 從比較，因而造成利潤相對(duì)較高的局面。 禮品這種形式的產(chǎn)品是在二十世紀(jì)八十年代出現(xiàn)的，專門從事禮品制造企業(yè)為數(shù)不多， 禮品的銷路大多集中在一些會(huì)議、紀(jì)念活動(dòng)和個(gè)人饋贈(zèng)上，產(chǎn)品種類僅僅局限于日用品、 箱包文具、甚至是煙酒類產(chǎn)品，特定意義上的禮品幾乎不存在，禮品等同于普通商品。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和暢通的信息渠道帶來的是禮品行業(yè) 暴利時(shí)代的終結(jié)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，只能靠低廉的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 深圳禮品業(yè)起步于 20世紀(jì) 80 年代，從最初的來料加工人造花和圣誕禮品，到其后的 金屬工藝品、電子禮品等。 溫州的禮品行業(yè)與深圳的模式不同，主要以中、小企業(yè)為主，家庭作坊式的工廠也比 較多，小企業(yè)的好處在于經(jīng)營比較靈活。禮品制造企業(yè)為了確保上述工作得到徹底實(shí)施，一般會(huì)設(shè)立區(qū)域經(jīng)理， 監(jiān)督和協(xié)助代理商或經(jīng)銷商開展各項(xiàng)工作。缺乏對(duì)優(yōu)勢(shì)渠道成員的絕對(duì)控制以及利潤競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)是造成渠道巨大潛在危機(jī) 的重要原因。再如家族企業(yè)日漸增多，這同樣是因?yàn)樾湃味鹊停芏? 老板就不得不在重要的職位上安排自己的親戚，雖然人人都知道家族企業(yè)的危害，但這總 比讓別人把訂單截走要好些。許多代理商認(rèn)為自己的職責(zé)只是疏通產(chǎn)品的 銷售通路，沒有很好的市場(chǎng)定位和發(fā)展規(guī)劃，也不會(huì)形成可持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢(shì)。幾年來，由于產(chǎn)品在國內(nèi)禮品 行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌地位，使企業(yè)很快步入了超常規(guī)發(fā)展的軌道。在考核方式上，對(duì)銷售人員實(shí)行月度考核、季度考核和年度考 核“三考”并舉的 考核制度，具體的考核指標(biāo)有 :銷售額、回款額、特約經(jīng)銷商建設(shè)、人員培訓(xùn)等，并由此 確定工資中的三級(jí)提成。在每屆的深圳展會(huì)、北京展會(huì)上， X禮品公司都會(huì)投入大手筆進(jìn)行展 會(huì)特裝，吸引代理商、經(jīng)銷商的眼球。 2020年 X禮品公司開始對(duì)代理商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行大規(guī)模的培訓(xùn)活動(dòng)，如“突 破領(lǐng)導(dǎo)力”的 NLP訓(xùn)練，通過一期、二期、三期的訓(xùn)練，代理商對(duì) X公司產(chǎn)生了極大的認(rèn) 同感，雙方的價(jià)值觀和理念基本達(dá)到一致。 雖然 X禮品公司在發(fā)展過程中具備了一定的優(yōu)勢(shì)，但其在分銷渠道方面的弱勢(shì)也不容 忽視。與此同時(shí)，許多廠家開始找這些代理商銷售自家產(chǎn)品，代理商的精力開始逐步分 散到多個(gè)廠家，影響了 X公司產(chǎn)品的銷售。從而導(dǎo)致會(huì)議當(dāng)時(shí)很熱鬧， 氣氛很好，但并沒有對(duì)銷售起到巨大作用， 會(huì)議營銷的效果越來越差。前者搞亂了市場(chǎng)價(jià)格 和網(wǎng)絡(luò)體系，使公司和經(jīng)銷商利潤下滑 。為了促 進(jìn) B、 C兩個(gè)品牌的共同成長(zhǎng)，公司利用 A品牌原有的代理商體系，又分別簽訂 B、 C兩 個(gè)品牌的銷售代理合同。 X禮品公司屬于采購型企業(yè)，它在分銷渠道中的位置決定了它所提 供的產(chǎn)品的速度比 專門從事禮品生產(chǎn)的企業(yè)要慢一些。禮品這 一產(chǎn)品特色要求廠家能夠不斷提供新、奇、特的產(chǎn)品，而 X禮品公司以床上用品起