【正文】 突時(shí)有發(fā)生。 為什么這樣講？在企業(yè)發(fā)展的內(nèi)生力量上， 10 億元以下的白酒企業(yè)普遍存在 以下幾個(gè)不足： 一是品牌力。 寶豐酒業(yè)分銷(xiāo)模式的成效性分析 通過(guò)立足清香市場(chǎng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略方向與以聚焦為核心的發(fā)展路徑的確立，寶豐 酒業(yè) 2020— 2020 連續(xù)獲得了高速成長(zhǎng)： 一是初步形成了以國(guó)色清香為戰(zhàn)略龍頭、以傳世清香和清香世家為腰部品牌、以寶豐大曲為農(nóng)村市場(chǎng)品牌、以平頂山四大核心產(chǎn)品為獨(dú)立區(qū)域推廣品牌、以原有年份酒為自然推廣品牌的清香產(chǎn)品系，尤其在企業(yè)的大力推廣下，國(guó)色清香新品牌推出僅兩年，已經(jīng)成為豫酒陣營(yíng)內(nèi)中高端品牌銷(xiāo)量最大的單一品牌 ， 2020 年度國(guó)色清香銷(xiāo)售收入已經(jīng)占據(jù)公司銷(xiāo)售收入的 %，充分顯現(xiàn)了龍頭品牌的 33 引領(lǐng)作用。 在品牌戰(zhàn)略上，堅(jiān)持以品牌產(chǎn)品化和品牌品類(lèi)化為成長(zhǎng)路徑，以副品牌激活老品牌，通過(guò)中高端品牌國(guó)色清香的推出，作為寶豐酒業(yè)未來(lái)十年的核心戰(zhàn)略品牌，激活寶豐酒這一傳統(tǒng)品牌，以國(guó)色清香重塑和提 升寶豐酒的傳統(tǒng)品牌形象。 直分銷(xiāo)模式 所謂 直分銷(xiāo)模式，是企業(yè)在傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的基礎(chǔ)上，將企業(yè)直控和直供職能 沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)專(zhuān)科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 26 下移至區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，成立專(zhuān)門(mén)的助銷(xiāo)隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理所屬區(qū)域市場(chǎng)的 直供核心終端。 盤(pán)中盤(pán)的應(yīng)用策略創(chuàng)造性的顛覆了傳統(tǒng)的 4P理論，在實(shí)踐中以渠道為核心， 配置“渠道 +產(chǎn)品”、“渠道 +價(jià)格”、“渠道 +促銷(xiāo)”“渠道 +品牌”四大策略。 27 助銷(xiāo)制模式 所謂助銷(xiāo)制模式，就是為達(dá)到網(wǎng)絡(luò)的有效建設(shè)、開(kāi)發(fā)、掌控，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增 長(zhǎng) 與市場(chǎng)控制的目的，廠家通過(guò)投放由企業(yè)直接管理控制的人財(cái)物各類(lèi)資源，全面 系統(tǒng)的支持經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理。 分銷(xiāo)模式：采取區(qū)域辦事處定點(diǎn)拓展方式，由銷(xiāo)售業(yè)代協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商 承擔(dān)訂單職能，而經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商只負(fù)責(zé)向下級(jí)客戶提供配送服務(wù)，同時(shí)由銷(xiāo)售 業(yè)代承擔(dān)終端鋪貨率、生動(dòng)化陳列、價(jià)格體系及進(jìn)銷(xiāo)存管理，強(qiáng)化產(chǎn)品的終端表 現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)最大化銷(xiāo)售。如基于面子和身份的高端定位 —— 茅臺(tái)、五糧液、 水井坊等；基于健康和生活質(zhì)量的戰(zhàn)略定位 —— 白酒的低度化趨勢(shì)和保健酒市場(chǎng) 規(guī)模的擴(kuò)大；基于創(chuàng) 造飲酒樂(lè)趣的戰(zhàn)略定位 —— 如雙溝珍寶坊的自由勾兌等等。 第二，確立自己 的品類(lèi)歸屬。” 能夠形成清晰的戰(zhàn)略定位的企業(yè)，能夠在運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中不斷創(chuàng)造差異化，有目 的的選擇一整套不同的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)以創(chuàng)造一種獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)組合，快速突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在身后。 24 中國(guó)酒業(yè)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、流程規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作上都有很大提升的余 地，常會(huì)在一些關(guān)鍵的流程環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，從而制約了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。這一現(xiàn)象則無(wú)法完全套用經(jīng)典定位理論來(lái)解釋?zhuān)瑯?gòu)成了白酒產(chǎn)品典型的檔次泛化屬性。這一模式 在 2020 年被寶豐酒業(yè)進(jìn)一步總結(jié)為國(guó)色清香品牌推廣的獨(dú)有策略“ +M+N”復(fù) 合渠道模式。 2020 年 6 月在平頂山導(dǎo)入直分銷(xiāo)模式，具體做法是：廠家在每個(gè)縣市設(shè)立銷(xiāo)售工作站，設(shè)縣區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理、分銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表 3至 4人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)授權(quán)分銷(xiāo)商。在新的營(yíng)銷(xiāo)模式導(dǎo)入后，寶豐酒業(yè)徹底改革了傳統(tǒng)的 渠道策略。力圖通過(guò)新產(chǎn)品和新的營(yíng)銷(xiāo)模式的導(dǎo)入，與平頂山市場(chǎng)形成牢固的鐵三角市場(chǎng)，改變過(guò)于單一依靠平頂山市場(chǎng)的局面，在河南地理版圖的心臟部位打造連片核心市場(chǎng)。 （ 2）確立省會(huì)鄭州為戰(zhàn)略制高點(diǎn)市場(chǎng)。 17 2020 年，寶豐酒業(yè)在平頂山區(qū)域僅有 2名銷(xiāo)售人員。 2020 年 2月，寶豐酒正式獲得“純糧固態(tài)發(fā)酵標(biāo)志認(rèn)證 ”。駐寶某部隊(duì)排長(zhǎng)陳宏達(dá)和縣 城倉(cāng)巷街的老釀酒師 傅惠中 ,在倉(cāng)巷街逃亡地主宋乃修私人酒館的基礎(chǔ)上，籌辦建立了“冀魯豫第五軍分區(qū)酒局”。即在銷(xiāo)售期過(guò)后，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際銷(xiāo)售額與其潛在銷(xiāo)售額的比率，將各經(jīng)銷(xiāo)商按先后名次進(jìn)行排列。 分銷(xiāo)渠道的評(píng)估 企業(yè)除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期評(píng)估他們的績(jī)效。 沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)專(zhuān)科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 13 （ 3）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理，提高運(yùn)營(yíng)效率。通過(guò)對(duì)這些信息的收 集與觀察，可以有效衡量經(jīng)銷(xiāo)商的滿意程度及收集到改進(jìn)的意見(jiàn)?；疑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往導(dǎo)致廠方與其分銷(xiāo) 主體以及授權(quán)分銷(xiāo)主體與未經(jīng)授權(quán)的分銷(xiāo)渠道主體之間的沖突。從渠道層次上講，渠道沖突主 要有如下四種類(lèi)型： （ 1)垂直渠道沖突，又叫縱向渠道沖突，它是指同一渠道中不同層次之間的 沖突。有些產(chǎn)品廣告促銷(xiāo)比較合適，而有些產(chǎn)品則適合通過(guò)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)。選擇對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售有專(zhuān)門(mén)經(jīng)驗(yàn) 的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)很快地打開(kāi)銷(xiāo)路。市場(chǎng)是選擇經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)鍵的原因。不利之處是容易產(chǎn)生竄貨和亂價(jià)的行為擾亂市場(chǎng)。 (1)零級(jí)渠道是制造商將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者的直銷(xiāo)類(lèi)型。 分銷(xiāo)渠道是一群相互依存的組織和個(gè)人的集合。即通過(guò)分銷(xiāo)渠道研究，為企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中制定合理的渠 道政策和激勵(lì)手段，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，最大限度的提高資金使用效率，降 低企業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)成本。不同的產(chǎn)品或服務(wù)需要不同的分銷(xiāo)策略，進(jìn)行分銷(xiāo)模式 研究，對(duì)于企業(yè)而言，可以結(jié)合自身產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，根據(jù) 所在行業(yè)普遍采用 的營(yíng)銷(xiāo)模式，選擇適合自身發(fā)展特征的分銷(xiāo)策略，再以此推導(dǎo)制定出合適的渠道 目標(biāo)。 寶豐酒業(yè)有限公司的分銷(xiāo)渠道模式和所遇到的問(wèn)題在我國(guó)白酒行業(yè)具有很強(qiáng)的 代表性和典型性。除傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)資本外，外資酒水品牌三巨頭蒂亞吉?dú)W、保樂(lè)力加和酩悅軒尼詩(shī)均已在國(guó)內(nèi)開(kāi)始并購(gòu)重 組（水井坊和文君酒）， 風(fēng)投資本如高盛也開(kāi)始逐步滲透到白酒行業(yè)（口子窖）。分銷(xiāo)渠道管理作為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略管理，渠道資源的稀 缺性和 在一定時(shí)間段內(nèi)的隱蔽性，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿，進(jìn)而能夠形成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品 牌的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。近十年來(lái)快速崛起的二線區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)一例外的都是及時(shí)調(diào)整了自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，在 4P 要素的運(yùn)用中以分銷(xiāo)渠道為引領(lǐng)性要素，進(jìn)而對(duì)其他要素資源加以合理配置，協(xié)同推進(jìn)，從而獲得了高速成長(zhǎng)。到 2020 年產(chǎn)量恢復(fù)到 42萬(wàn)千升，銷(xiāo)售收入約 85 億元； 2020 年達(dá)到 萬(wàn)千升的歷史新高，居全國(guó)第三位；銷(xiāo)售收入 2 億元，同比增幅 %，居全國(guó)第四位。由此也推動(dòng)了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論在快速消費(fèi)品行業(yè)的應(yīng)用創(chuàng)新，并產(chǎn)生了諸如“深度營(yíng)銷(xiāo)”等以渠道為核心的營(yíng)銷(xiāo)操作體系，極大的豐富了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論。 （ 3）推動(dòng)合作。 沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)專(zhuān)科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 8 第二章 相關(guān)研究 分銷(xiāo)渠道概念與特點(diǎn) 美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利浦 .科特勒 (Philip koteler)給出的定義是：“營(yíng)銷(xiāo)渠 道（ marketing channels）是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互 依存的組織”。產(chǎn)品在渠道中通過(guò)或多或少的購(gòu)銷(xiāo)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移其 所有權(quán)流向消費(fèi)者。 特殊渠道是指 具有較強(qiáng)的物流、配送和快速分銷(xiāo)能力，與制造商直接構(gòu)成的 一個(gè)渠道關(guān)系系統(tǒng)，一般為大型的超市或連鎖超市。多見(jiàn)于服裝行業(yè)，以分公司或辦事處直接建立零售專(zhuān)賣(mài)店。 （ 2）產(chǎn)品政策。雙方合作得好，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)積極主動(dòng)地推廣企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)雙方 都有益處。選擇經(jīng)銷(xiāo)商前必須對(duì)其所能完成某種產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)促 銷(xiāo)政策和技術(shù)的現(xiàn)實(shí)可能程度作全面評(píng)價(jià)。 （ 2)水平渠道沖突，又叫橫向渠道沖突，它是指同一層次成員之間的沖突， 如不同區(qū)域批發(fā)商之間的沖突、零售商之間對(duì)同一品牌的價(jià)格沖突等。要獲得成功，渠道領(lǐng)導(dǎo)人及其他成員 必須認(rèn)識(shí)渠道是一個(gè)體系，即認(rèn)識(shí) 到一個(gè)成員的行動(dòng)常常會(huì)對(duì)增進(jìn)或阻礙其他成 員達(dá)到目標(biāo)發(fā)生很大的影響。 渠道成員的激勵(lì) （ 1）開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)將所獲得 的市場(chǎng)信息及時(shí)傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商，使他們心中有數(shù)。 第一種測(cè)量方法是將每一經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售績(jī)效與上期績(jī)效比較，以整個(gè)群體的 升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。追溯寶豐的釀酒起源，有歷 史根據(jù)的是儀狄造酒。 1956 年，寶豐酒被命名為河南名酒。 2020 年 6 月，寶豐酒釀造技藝經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)入選第二批國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄，截止年底更是順利實(shí)現(xiàn)了全年預(yù)定指標(biāo)，各項(xiàng)主要指標(biāo)均創(chuàng)下寶豐酒業(yè)建廠 60 年來(lái)的最高歷史記錄，銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)達(dá)到 %，其中平頂山市場(chǎng)歷史性地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入高達(dá) 億元，同比增幅高達(dá) %，在河南市場(chǎng)所有 省內(nèi)外品牌中，成為唯一一家在一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)突破 2 億元大關(guān)的企業(yè)。 2020 年底，有效重點(diǎn)市場(chǎng)覆蓋至周邊的許昌、漯河和省會(huì)鄭州， 2020 年按照“京廣一條線、豫北連成片”沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)專(zhuān)科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 16 的區(qū)域布局策略開(kāi)始在豫北的五個(gè)城市展開(kāi)戰(zhàn)略布局。寶豐酒業(yè)在 2020 年底將營(yíng)銷(xiāo)總部遷入鄭州后，成立了直營(yíng)公司直接操作市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)資源，高舉高打，從 2020 年的戰(zhàn)略滲透升級(jí)到 2020 年以來(lái)的戰(zhàn)略強(qiáng)攻，目前已經(jīng)呈現(xiàn) 18 強(qiáng)勁的增張勢(shì)頭，對(duì)全省的輻射拉動(dòng)效應(yīng)也初步顯現(xiàn)。寶豐酒業(yè)在綜合分析了省內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)后 認(rèn)為，一是豫北地區(qū)沒(méi)有大型地方白酒企業(yè)和強(qiáng)勢(shì)品牌，競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)較好；二來(lái)豫 沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)專(zhuān)科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 17 北區(qū)域與河北和山西接壤，汾酒、衡水老白干、北京二鍋頭等清香型白酒品牌有 較好的消費(fèi)基礎(chǔ)，清香型寶豐酒的口感障礙不存在；三是只有布局豫北市場(chǎng)并打 好基礎(chǔ)，才有可能繼續(xù)向北進(jìn)軍清香型白酒的傳統(tǒng)主銷(xiāo)區(qū)河北和北京市場(chǎng)。這種模式使平頂山根據(jù)地市場(chǎng)按經(jīng)銷(xiāo)商渠道資源分品種經(jīng)營(yíng)，成19 功實(shí)現(xiàn)了全價(jià)位、全渠道覆蓋。掃除了市場(chǎng)盲區(qū)，有效的控制了暢銷(xiāo)市場(chǎng)低價(jià)串貨傾銷(xiāo)嚴(yán)重和空白市場(chǎng)無(wú)人開(kāi)發(fā)的弊端，使零售終端掌控由原來(lái) 的不足 60%提高到將近 80%。 （ 4）加大渠道激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)各級(jí)渠道合作伙伴的積極性，形成渠道合作伙 伴合力推動(dòng)的銷(xiāo)售氛圍。 二是渠道種類(lèi)的多樣化決定了白酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理成本較高。這種競(jìng) 爭(zhēng)定位短期內(nèi)的確為很多企業(yè)帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。 近幾年白酒行業(yè)的發(fā)展中，有一個(gè)很明顯的趨勢(shì)：即品類(lèi)訴求逐步超越了品牌核 心價(jià)值訴求，成為眾多企業(yè)戰(zhàn)略定位的首選要素。 基于需求的戰(zhàn)略定位 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)是刺激消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求，幫助公司在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo)的過(guò)程中，影響需求水平、需求時(shí)間和需求構(gòu)成，刺激、創(chuàng)造、擴(kuò)大和適應(yīng) 沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)專(zhuān)科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 22 消費(fèi)者的需求才是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。因此解除途徑的差異性主導(dǎo)了基于產(chǎn)品細(xì)分的差 異性定位，如茅臺(tái)酒的“名將酒”，定位軍隊(duì)系統(tǒng)專(zhuān)用；椰島鹿龜酒的“礦工酒”， 定位于 礦山工人等等。 分銷(xiāo)層級(jí)：經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商直供零售終端。即經(jīng)銷(xiāo)商的 主要職能是跳動(dòng) 資源，開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，搭建最優(yōu)的銷(xiāo)售平臺(tái)，全力配合 沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)專(zhuān)科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 24 和支持廠家直接管理的銷(xiāo)售隊(duì)伍所進(jìn)行的具體銷(xiāo)售活動(dòng)與推廣事務(wù)；廠家辦事處 的職能是發(fā)揮專(zhuān)業(yè)與能力優(yōu)勢(shì)，直接管理和帶領(lǐng)銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)與各項(xiàng)推 廣事務(wù)，具體包括調(diào)研、談判、進(jìn)店、陳列、促銷(xiāo)、客情、生動(dòng)化、回款、廣告、 拜訪等十類(lèi)事務(wù)。 所謂“渠道 +促銷(xiāo)”，是指充分考慮新品的渠道和終端環(huán)節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)的推力 作用，以人員促銷(xiāo)為主，配合不間斷的、形式多樣的消費(fèi)者促銷(xiāo)如買(mǎi)贈(zèng)（煙、酒、 飲料、洗浴套票、汽車(chē) 加油卡等）、抽獎(jiǎng)（盒內(nèi)刮卡、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)）、旅游、積分 兌換等針對(duì)特定目標(biāo)消費(fèi)群的實(shí)用性活動(dòng)，實(shí)施終端攔截；同時(shí)配以對(duì)酒店有關(guān) 特定公關(guān)對(duì)象如前廳經(jīng)理、服務(wù)員等人員的積分獎(jiǎng)勵(lì)以及對(duì)店老板的積分返點(diǎn)等 活動(dòng)形式提高店方的推廣積極性，提升促銷(xiāo)的組合推力，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的快速啟動(dòng)。 直分銷(xiāo)模式操作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一是產(chǎn)品和渠道定位，即不同市場(chǎng)不同渠道的 特性決定了產(chǎn)品定位；二是通路價(jià)值鏈設(shè)計(jì)與管理，即合理的價(jià)格體系設(shè)計(jì)保證 各渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，保持渠道動(dòng)力，使得經(jīng)銷(xiāo)商可同時(shí)享受直銷(xiāo)體系和分銷(xiāo)體系 的兩類(lèi)利潤(rùn)，拉長(zhǎng)經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)穩(wěn)定的盈利周期；三是廠商職能分工與合作，即廠 家負(fù)責(zé)隊(duì)伍管理、方案制定、活動(dòng)實(shí)施、品牌推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)資金 回籠、物流配送、人脈關(guān)系搭建和配合廠方活動(dòng)，分銷(xiāo)商協(xié)同分銷(xiāo)代表，負(fù)責(zé)規(guī) 定區(qū)域內(nèi)的零售 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與服務(wù)，落實(shí)各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)，維護(hù)零售價(jià)格并做好信心 反饋；四是促銷(xiāo)、傳播與渠道的互動(dòng)，即通過(guò)消費(fèi)者促銷(xiāo)啟動(dòng)直供核心終端的小 盤(pán)口碑，培育消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖；通過(guò)大眾傳播帶動(dòng)分銷(xiāo)渠道的關(guān)注和動(dòng)銷(xiāo)，提高高 空傳播與地面推進(jìn)的協(xié)同效率。 在組織戰(zhàn)略上，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織戰(zhàn)略，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要及時(shí)實(shí)施組織變革，通過(guò)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與總部職能機(jī)構(gòu)和渠道業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的協(xié)同推進(jìn)，提高營(yíng)銷(xiāo)組織的運(yùn)營(yíng)效率，最大化的為一線推廣提供組織支持。平頂山的成功是聚焦區(qū)域之下形成的以全渠道全價(jià)位覆蓋為核心的總成本領(lǐng) 先戰(zhàn)略，在銷(xiāo)售模式上則是直分銷(xiāo)模式的極致化應(yīng)用。