【正文】 沈陽工業(yè)大學(xué)?？粕厴I(yè)設(shè)計（論文） 1 摘 要 本文圍繞寶豐酒業(yè)有限公司的分銷模式及其渠道管理實際 ,運用 4P 理論、戰(zhàn) 略定位、渠道分析等方法，對白酒產(chǎn)品及其分銷模式的特征進(jìn)行系統(tǒng)分析，以公 司的收益最大化以及客戶價值的提升為目標(biāo)，提出了白酒產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位及其分 銷模式，并針對分銷模式的影響因素分析，構(gòu)建了白酒產(chǎn)品的分銷模式評價模型。 通過對白酒產(chǎn)品分銷渠道的分析與研究，能夠?qū)祁惼髽I(yè)的營銷系統(tǒng)、現(xiàn)有分銷 模式及管理有實踐指導(dǎo)作用，并在渠道的選用與管理上，能為我國其它白酒企業(yè) 起到拋磚引玉的作用。分銷渠道管理作為長期的戰(zhàn)略管理，渠道資源的稀 缺性和 在一定時間段內(nèi)的隱蔽性，決定了競爭對手難以模仿，進(jìn)而能夠形成區(qū)域強(qiáng)勢品 牌的核心競爭優(yōu)勢。研究寶豐酒業(yè)有限公司的分銷渠道的優(yōu)化變革，可以更好說 明其取得良好業(yè)績的原因。事實證明，在白酒的營銷推廣上，與產(chǎn)品、價格、促 銷相比，分銷渠道對于企業(yè)來講是更具有潛力的競爭優(yōu)勢，成為傳統(tǒng)營銷理論 4P要素中的首選要素。近十年來快速崛起的二線區(qū)域強(qiáng)勢品牌，無一例外的都是及時調(diào)整了自己的營銷策略，在 4P 要素的運用中以分銷渠道為引領(lǐng)性要素，進(jìn)而對其他要素資源加以合理配置，協(xié)同推進(jìn)，從而獲得了高速成長。本文通過對本公司進(jìn) 行區(qū)域市場定位和寶豐酒業(yè)渠道策略的優(yōu)勢和劣勢 ,運用四大營銷模式進(jìn)行具體分析，提出了白酒分銷模式及其評價模型，對于優(yōu)化白酒類產(chǎn)品的分銷體系、提升客戶服務(wù)水平、增大公司收益等方面具有積極的意義。 關(guān)鍵詞 ： 分銷，渠道，營銷，市場 沈陽工業(yè)大學(xué)?？粕厴I(yè)設(shè)計（論文） 2 ABSTRACT This paper based on the analysis about the distribution channel management in Baofeng Liquor the distribution models for panies with liquor the analyzing and researching upon the distribution channels,this paper can improve the management of the existing distribution model of Baofeng Liquor ..Moreover,this research is able to attract valuable ments from our other liquor panies which play a role in the distribution channel in guiding,the channel selection and management,.Distribution channel management is a longterm strategic management,channel scarce resource,and the hidden nature in a certain period in which petitors can not imitat and thus can form a strong regional brand39。s core petitive advantage. The changes of the distribution channels optimization can better explain the reasons for its good have proved that the marketing of liquor on the product,price and promotion,pared to distribution channels for enterprises is potential in terms of petitive advantage,which bee elements of traditional marketing theory,the preferred elements of the past decade the rapid rise of the secondtier regional strong brand,without exception,are timely adjustments to its marketing strategy,4P elements in the use of distribution channels in order to lead the sexual element,and then to the other elements to be rational allocation of resources, collaborative forward,to gain highspeed paper analyzes the history and situations,conditions and state of the regional market for this pany to locate,and establishes Baofeng Liquor .’channel strategy and its advantages and ,by applying the four specific marketing model analysis this paper concludes with proposals about the distribution channel management and remendations for improvement for Baofeng Liquor . Keywords:distribution, channel, marketing, mark 沈陽工業(yè)大學(xué)?？粕厴I(yè)設(shè)計（論文） 3 目 錄 摘 要 .......................................................... 1 目 錄 ........................................................... 3 第一章 引言 .................................................... 5 選題背景 ................................................... 5 選題的意義和目的 ........................................... 6 酒類企業(yè)分銷模式的作用 ..................................... 7 第二章 相關(guān)研究 ................................................ 8 分銷渠道概念與特點 ......................................... 8 分銷渠道成員、形式與模式 ................................... 9 分銷渠道管 理 .............................................. 10 第三章 寶豐酒業(yè)的分銷特征及管理現(xiàn)狀 ........................... 14 寶豐酒業(yè)有限公司概況 ...................................... 14 分銷渠道特征 .............................................. 15 區(qū)域市場定位 .............................................. 16 分銷模式 .................................................. 17 第四章 白酒分銷模式的構(gòu)建 ..................................... 19 白酒產(chǎn)品與渠道的基本特點 .................................. 19 白酒行業(yè)的競爭格局分析 .................................... 20 白酒行業(yè)的戰(zhàn)略定位 ........................................ 20 白酒行業(yè)的分銷模式 ........................................ 22 第五章 寶豐酒業(yè)的分銷模式的評價與分析 ......................... 27 寶豐酒業(yè)分銷模式的創(chuàng)新性分析 .............................. 27 寶豐酒業(yè)分銷模式的成效性分析 .............................. 28 寶豐酒業(yè)分銷模式的借鑒性分析 .............................. 29 結(jié) 論 ......................................................... 31 致 謝 ......................................................... 32 沈陽工業(yè)大學(xué)?？粕厴I(yè)設(shè)計（論文） 4 參考文獻(xiàn) ....................................................... 33 沈陽工業(yè)大學(xué)專科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 5 第一章 引 言 選題背景 進(jìn)入新世紀(jì)以來，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的逐步看好和消費升級，我國白酒行業(yè)企業(yè) 普遍完成改制、流通渠道發(fā)生的顛覆性變革、香型品類的多元 化發(fā)展、外來資本 的不斷介入、戰(zhàn)略發(fā)展路徑由單一戰(zhàn)略向多元戰(zhàn)略發(fā)展并存，白酒行業(yè)突出的市 場表現(xiàn)就是： 由于白酒行業(yè)與我國宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)關(guān)系，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，白酒行業(yè)自 2020 年至今邁入了歷史上最快的增長周期，連續(xù)五年的年均產(chǎn)量增幅約 13%，銷售收入增幅約 30%。 以茅臺為首的一線品牌連年漲價，市場集中度持續(xù)提高， 2020 年全國前七位的企業(yè)銷售收入合計占據(jù)全國市場份額的 %； 外來資本不斷介入白酒行業(yè)。除傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)資本外，外資酒水品牌三巨頭蒂亞吉歐、保樂力加和酩悅軒尼詩均已在國內(nèi)開始并購重 組（水井坊和文君酒）， 風(fēng)投資本如高盛也開始逐步滲透到白酒行業(yè)（口子窖）。國內(nèi)的白酒品牌運營商 初見雛形，如華澤集團(tuán)以金六福為主體連續(xù)收購 13 家地方白酒企業(yè)；以中糧集團(tuán)為代表的央企攜無與倫比的資金和政策優(yōu)勢，對白酒行業(yè)的二線強(qiáng)勢品牌虎視眈眈，產(chǎn)業(yè)整合的意圖非常明顯。 在這樣的大背景下，河南白酒行業(yè)也開始逐步邁入復(fù)蘇階段，從 1998 年的 42萬千升的巔峰產(chǎn)量之后持續(xù)經(jīng)歷了六年之久的連續(xù)下滑，自 2020 年開始，因企業(yè)改制基本完成、外來資本普遍介入的大環(huán)境，各企業(yè)機(jī)制和活力充分激活了市場表現(xiàn)，從而快速進(jìn)入了高增長 期。到 2020 年產(chǎn)量恢復(fù)到 42萬千升，銷售收入約 85 億元； 2020 年達(dá)到 萬千升的歷史新高，居全國第三位；銷售收入 2 億元，同比增幅 %，居全國第四位。 寶豐酒業(yè)有限公司作為全國大型二檔白酒企業(yè)，在歷史上曾于 1998 年達(dá)到沈陽工業(yè)大學(xué)?？粕厴I(yè)設(shè)計（論文） 6 歷史頂峰，當(dāng)年銷售收入達(dá)到 億元，后來由于管理不善、機(jī)制陳舊等問題開始一路下滑，直到 2020 年河南潔石集團(tuán)重組寶豐酒業(yè)之后方又煥發(fā)了新的生機(jī)與活力， 2020 年當(dāng)年銷售收入 8000 多萬元， 2020 年翻番達(dá)到 億元， 2020年繼續(xù)高速增長至 億元，單以白酒 銷售規(guī)模排序， 2020 年寶豐酒業(yè)在豫酒同行中排名第二位 。 選題的意義和目的 本文研究的問題是寶豐酒業(yè)有限公司的分銷渠道管理。寶豐酒業(yè)有限公司是 中國知名白酒制造營銷企業(yè)之一，也是河南省最知名的白酒企業(yè)之一，它的成長 可以說是河南省乃至我國白酒業(yè)發(fā)展的一個縮影。此項研究的意義在于希望通過 對寶豐酒業(yè)分銷渠道的分析與研究，能夠?qū)氊S酒業(yè)現(xiàn)有分銷模式及管理有一定 的指導(dǎo)作用，并在渠道的選用與管理上，能為我國其它白