【正文】 古井貢的“桃花春曲”、金種子的“恒溫窖藏”、酒鬼酒的“洞藏”、雙溝珍寶 坊的“自由勾兌”等等概念，成為企業(yè)在各區(qū)域市場攻城略地、 創(chuàng)造消費(fèi)者認(rèn)知25的一個(gè)利器。在把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)形態(tài) 的基礎(chǔ)上，任何企業(yè)的營銷推廣無非就是初次消費(fèi)、重復(fù)消費(fèi)、批量消費(fèi) 、忠誠 消費(fèi)等四個(gè)過程在不同區(qū)域、不同階段、不同產(chǎn)品下的輪回。 同時(shí)，基于接觸途徑的戰(zhàn)略定位，不僅決定了企業(yè)應(yīng)該開展什么樣的運(yùn)營活 動(dòng)、如何設(shè)計(jì)各項(xiàng)活動(dòng)，還決定了這些運(yùn)營活動(dòng)背后的戰(zhàn)略資源配置，以創(chuàng)造差 異化的競爭優(yōu)勢建立起牢固的市場壁壘。 組織結(jié)構(gòu)：省級(jí)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、渠道主管、銷售業(yè)代。 盤中盤模式 盤中盤模式既是一種指導(dǎo)思想，也是一個(gè)完整的戰(zhàn)術(shù)操作系統(tǒng)。 所謂“渠道 +品牌”，是指隨著酒店渠道酒水自帶率的日益提高，應(yīng)在啟動(dòng)小盤的同時(shí)啟動(dòng)大眾傳播，迅速營造品牌氛圍，使得大盤和小盤聯(lián)動(dòng)作用，提升消費(fèi)者沈陽工業(yè)大學(xué)?？粕厴I(yè)設(shè)計(jì)（論文） 25 的品牌傾向性選擇，甚至對(duì)自帶本品牌到酒店消費(fèi)的消費(fèi)者另行設(shè)計(jì)單獨(dú) 的積分兌換活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)從高空影響到地 面認(rèn)知的牢固確立。 沈陽工業(yè)大學(xué)?？粕厴I(yè)設(shè)計(jì)（論文） 27 第五章 寶豐酒業(yè)的分銷模式的評(píng)價(jià)與分析 寶豐酒業(yè)分銷模式的創(chuàng)新性分析 從上章所述的白酒行業(yè)兩種競爭思維、三種戰(zhàn)略定位和四種銷售模式綜合對(duì) 比分析，在傳統(tǒng)的營銷模式下，深度分銷和直分銷偏重于流通分銷渠道的推進(jìn)， 而盤中盤模式偏重于餐飲渠道 的推進(jìn)，助銷制則更多的體現(xiàn)在廠商合作模式上而 非單純的銷售模式。 在基于運(yùn)營競爭和戰(zhàn)略競爭雙重思維并舉的 戰(zhàn)略框架下，寶豐酒業(yè)在競爭戰(zhàn) 略上，創(chuàng)新的整合運(yùn)用三大經(jīng)典戰(zhàn)略模型，即聚焦戰(zhàn)略、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異 化戰(zhàn)略，豐富了戰(zhàn)略理論在企業(yè)運(yùn)營層面的縱深應(yīng)用。 三是周邊聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略效應(yīng)凸顯，許昌漯河市場基礎(chǔ)建設(shè)順利完成，預(yù)計(jì)到 2010年底次根據(jù)地市場建設(shè)目標(biāo)可順利達(dá)成；鄭州市場聚焦戰(zhàn)略效果突出，競爭優(yōu)勢初步確立，預(yù)計(jì)在 2020 年國色清香將成為中高端價(jià)格段的第一品牌； 2020 年的京廣一條線、豫北連成片布局策略順利達(dá)成， 2020 年將成為公司布局全省、打造連片核心市場的新的增長點(diǎn)。 10 億以下企業(yè)產(chǎn)品力相對(duì)低下，核心品牌還存在不突出、形象不清晰等問題，產(chǎn)品線設(shè)置不盡合理，有大量貢獻(xiàn)率低、且處于中低端價(jià)格的普通產(chǎn)品存在。由于內(nèi)部組織效率的低下，在一線銷售隊(duì)伍中體現(xiàn)的執(zhí)行力普 遍偏低，無法及時(shí)有效的反饋市場信息，市場決策反應(yīng)速度較慢。 沈陽工業(yè)大學(xué)?？粕厴I(yè)設(shè)計(jì)（論文） 31 結(jié) 論 本文以寶豐酒業(yè)的分銷為背景，通過運(yùn)用分銷渠道的相關(guān)理論，系統(tǒng)分析了 白酒的分銷模式，并提出了渠道管理策略行為及其評(píng)價(jià)。 在 此我謹(jǐn)向我的導(dǎo)師以及在畢業(yè)設(shè)計(jì)過程中給予我很大幫助的老師、同學(xué)們 致以最誠摯的謝意！ 沈陽工業(yè)大學(xué)?？粕厴I(yè)設(shè)計(jì)（論文） 33 參考文獻(xiàn) [1][美 ]菲利普．科特勒等著．俞利軍譯．市場營銷導(dǎo)論．北京：華夏出版社， 2020 [2][美 ]菲利普．科特勒．市場營銷管理分析，規(guī)劃，執(zhí)行和控制（第 9版）．上海：上海 人民出版社， 1999 [3]寶豐酒業(yè)公司網(wǎng)址， [4]孟躍，《勾兌營銷》，北京：北京理工大學(xué)出版社， 2020 [5]中國酒業(yè)新聞網(wǎng)。對(duì)酒業(yè)進(jìn)行正確的市場戰(zhàn)略分析與定位，在把握消費(fèi) 者的消費(fèi)心理、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)形態(tài)的基礎(chǔ)上，任何企業(yè)的營銷推廣無非就是初 次消費(fèi)、重復(fù)消費(fèi)、批量消費(fèi)、忠誠消費(fèi)等四個(gè)過程在不同區(qū)域、不同階段、不 同產(chǎn)品下的輪回。 同時(shí)經(jīng)過對(duì)河南白酒市場的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在已有部分企業(yè)開始借鑒寶豐酒業(yè) 的聚焦戰(zhàn)略，并取得了一定的成效。企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃能力較弱，對(duì)品牌、產(chǎn)品、市場布局的規(guī)劃 不夠清晰，市場分級(jí)不明顯，導(dǎo)致資源投放的重點(diǎn)不突出。在銷售模式上則是整合運(yùn)用發(fā)揮各種模式的優(yōu)勢，以消費(fèi)者盤中盤為先導(dǎo)、以 助銷制為輔助的復(fù)合型渠道策略。 這些 構(gòu)成了 完整的白酒行業(yè)聚焦戰(zhàn)略應(yīng)用典范。寶豐酒業(yè)在分銷模式上走出 的是一條既符合行業(yè)大勢規(guī)律、又有獨(dú)立創(chuàng)新的發(fā)展路徑。 消費(fèi)者盤中盤的升級(jí)，沿襲了“核心終端 =核心消費(fèi)者 =核心政商務(wù)單位 =目 標(biāo)團(tuán)購大客戶”的推演過程，即通過調(diào)研鎖定核心酒店的?？?，并建立核心消費(fèi) 者檔案和數(shù)據(jù)庫，從后臺(tái)的 團(tuán)購公關(guān)系統(tǒng)開展對(duì)其所在政商務(wù)單位的組織攻關(guān)， 以達(dá)成團(tuán)購為目的，促使核心消費(fèi)者的自帶消費(fèi)，并以核心消費(fèi)者的身份、地位 等因素對(duì)周邊消費(fèi)群產(chǎn)生的引領(lǐng)、帶動(dòng)和輻射作用，逐步影響更多的目標(biāo)消費(fèi)者。 （ 1）所謂酒店盤中盤，就是將一個(gè)區(qū)域市場看做大盤，而將區(qū) 域市場內(nèi)相 對(duì)集中的 B類以上核心酒店作為小盤，通過對(duì)小盤的直接掌控，以培育核心消費(fèi) 者，啟動(dòng)中高端產(chǎn)品，進(jìn)而在小盤旺銷、外圍共振、品牌氛圍初步構(gòu)建而出現(xiàn)拐 點(diǎn)后帶動(dòng)大盤業(yè)績倍增放量。業(yè)務(wù)管理：訂單制管理。深度 分銷模式就是通過對(duì)分銷通路的精耕細(xì)作，企業(yè)延伸分銷渠道管理觸角，從對(duì)經(jīng) 沈陽工業(yè)大學(xué)?？粕厴I(yè)設(shè)計(jì)（論文） 23 銷商的單一管理延伸到經(jīng)銷商的下游批發(fā)、分銷、零售等客戶的全過程管理。因此在滿足消費(fèi)者基 本需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步發(fā)掘消費(fèi)者需求成為新的戰(zhàn)略定位選擇。 酒類企業(yè)如果要為自己確立或者尋找一個(gè)合適的品類，一般需要經(jīng)過兩大步 驟： 第一，進(jìn)行品類的內(nèi)外部檢索。 白酒行業(yè)的戰(zhàn)略定位 波特說：“戰(zhàn)略競爭開啟了一個(gè)新的定位、新的商業(yè)模式和一種新的競爭系 統(tǒng)。前者主要是通過在企業(yè)經(jīng)營上的流程、環(huán)節(jié)、管理采取最優(yōu)化的實(shí) 踐，使 得企業(yè)的運(yùn)營效率更高，運(yùn)營效益更好，比如美元促銷、高包裝低成本低價(jià)格策 略等。由此與其他快速消費(fèi)品尤其食品類產(chǎn)品的高度同質(zhì)化不盡相同，這是白酒產(chǎn)品典型的物理屬性。即以強(qiáng)勢的地面和空 中品牌廣告?zhèn)鞑ピ靹?，以核心主?dǎo)產(chǎn)品國色清香樹形象。對(duì)其它重點(diǎn)開發(fā)市場從招商開始就以 1+N 模式導(dǎo)入，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道資源確定所經(jīng)營產(chǎn)品，充分利用商業(yè)資源啟動(dòng)新市場，加快 了新市場的開發(fā)速度，收到了事半功倍的效果。因此網(wǎng)絡(luò)是否完善，覆蓋是否到位，結(jié)構(gòu)是否合理，決定了營銷的成敗。寶豐酒在許昌、 漯河有很好的市場基礎(chǔ)，在過去消費(fèi)者對(duì)寶豐酒的忠誠度甚至比平頂山還要高。 （ 1）將平頂山作為寶豐酒的根據(jù)地市場，牢固確立根據(jù)地市場第一品牌的霸 主地位。 2020 年，潔石集團(tuán)重組寶豐酒業(yè)之初，寶豐酒在平頂山地區(qū)僅有 2 家總經(jīng)銷，依據(jù)“夯實(shí)基礎(chǔ)，做強(qiáng)區(qū)域；積蓄后勁，穩(wěn)步擴(kuò)張”的市場戰(zhàn)略和“產(chǎn)品分置，渠道優(yōu)化；大縣三代（代理商），高低分開；小縣兩代，全面覆蓋；鐵篦梳理， 清除盲點(diǎn)；全面織網(wǎng)，深入挖潛；堅(jiān)壁清野，彌補(bǔ)短板”的全新市場操作模式，截至 2020 年底發(fā)展到近 30 家產(chǎn)品總經(jīng)銷或特殊渠道經(jīng)銷商； 2020 年，寶豐酒的渠道管理屬于典型的粗放式運(yùn)營，市場觸角僅僅覆蓋到兩家總經(jīng)銷。 2020 年 11 月 ,寶豐酒順利通過中國名酒質(zhì)量復(fù)評(píng)，蟬聯(lián)“中國名酒”稱號(hào)。考證了夏禹時(shí)期的儀狄是釀酒鼻祖，距今有 4100 多年的歷史。其中某些因素可在下一期補(bǔ)救過 來，這樣企業(yè)就不應(yīng)因這些因素而對(duì)經(jīng)銷商采取處罰措施。一方面企業(yè)要研究目標(biāo)市場上產(chǎn)品供應(yīng)、 市場開發(fā)、技術(shù)服務(wù)和市場情報(bào) 等方面的情況，以及企業(yè)與經(jīng)銷商各自能從對(duì)方 得到什么。 （ 2）資金支助。 （ 2）發(fā)現(xiàn)實(shí)際問題或潛在的問題所在。 （ 4)灰色市場營銷沖突。合適的經(jīng)銷商所能提供的綜合服務(wù)項(xiàng)目與服務(wù)能力應(yīng)與企業(yè)產(chǎn)品銷售所需要的服務(wù)要求相一致。 （ 6）促銷政策和技術(shù)。 （ 3）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)。一般情況下要選擇具體的經(jīng)銷 商必須考慮以下條件。但在手機(jī)、醫(yī)藥保健品等行業(yè)仍然存在。 沈陽工業(yè)大學(xué)專科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 9 、形式與模式 渠道成員 渠道成員指營銷渠道中承擔(dān)轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)的基本成員，包括企業(yè)自設(shè)的銷 售機(jī)構(gòu)、代理商、批發(fā)商、零售商等中間商，主要承擔(dān)貨物轉(zhuǎn)移、促銷、談判、 資金、風(fēng)險(xiǎn)、訂貨和付款等營銷活動(dòng)。概括地說，分銷渠道的特點(diǎn)如下： 分銷渠道反應(yīng)某一特定產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)全過程所經(jīng)由的整個(gè)通道。即通過分銷渠道研究，可以根據(jù)不同市場不同渠道成員的 不同需求，結(jié)合各區(qū)域市場的消費(fèi)形態(tài)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)心理，從生產(chǎn)、包裝、 裝配、功能等方面改進(jìn)自身的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足目標(biāo)區(qū)域渠道成員和消費(fèi)者的 需求。 沈陽工業(yè)大學(xué)?？粕厴I(yè)設(shè)計(jì)（論文） 7 酒類企業(yè)分銷模式的作用 從分銷模式的特點(diǎn)不難看出，進(jìn)行分銷模式研究，對(duì)于企業(yè)而言，在其營銷 管理決策中的作用主要有以下幾點(diǎn)： （ 1）提供信息。寶豐酒業(yè)有限公司是 中國知名白酒制造營銷企業(yè)之一，也是河南省最知名的白酒企業(yè)之一，它的成長 可以說是河南省乃至我國白酒業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影。s core petitive advantage. The changes of the distribution channels optimization can better explain the reasons for its good have proved that the marketing of liquor on the product,price and promotion,pared to distribution channels for enterprises is potential in terms of petitive advantage,which bee elements of traditional marketing theory,the preferred elements of the past decade the rapid rise of the secondtier regional strong brand,without exception,are timely adjustments to its marketing strategy,4P elements in the use of distribution channels in order to lead the sexual element,and then to the other elements to be rational allocation of resources, collaborative forward,to gain highspeed paper analyzes the history and situations,conditions and state of the regional market for this pany to locate,and establishes Baofeng Liquor .’channel strategy and its advantages and ,by applying the four specific marketing model analysis this paper concludes with proposals about the distribution channel management and remendations for improvement for Baofeng Liquor . Keywords:distribution, channel, marketing, mark 沈陽工業(yè)大學(xué)專科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 3 目 錄 摘 要 .......................................................... 1 目 錄 ........................................................... 3 第一章 引言 .................................................... 5 選題背景 ................................................... 5 選題的意義和目的 ........................................... 6 酒類企業(yè)分銷模式的作用 ................