【正文】 技、通訊公 55%63%13%7%0%10%20%30%40%50%60%70%本部 地區(qū)總部 分公司 辦事處 35 西安水晶島項目 ?February 2020 司等高新區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)類公司、為 高新區(qū)產(chǎn)業(yè)類型企業(yè)提供服務(wù)的咨詢服務(wù)類公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司等為主，吸引內(nèi)資企業(yè)總部、外資企業(yè)區(qū)域性辦事處或分公司以及發(fā)展到一定程度，進入成熟期的高新區(qū)原成長型企業(yè)。由于不同公司的策略不同，為能夠成功吸引此類客戶入住，應(yīng)當(dāng)采取靈活的方式，以適應(yīng)不同性質(zhì)公司獲取寫字樓的不同習(xí)慣。 同時由于公寓式酒 店的服務(wù)配套在其底部商業(yè)配套空間中未完全滿足，故需要在寫字樓配套中適當(dāng)予以兼顧。 ? 他們的需求內(nèi)容包括工作餐、加班餐、日常生活用品需求、健 37 西安水晶島項目 ?February 2020 身、休閑等。 位置： 2630 軸、 BG 軸圍合的空間。 位置： 2226 軸、 BG 軸圍合空間，及 1719 軸、 EG 軸的原辦公室； 面積：約 1100 平方米 功能： 會議、報告、產(chǎn)品發(fā)布等。 ? 咖啡酒吧 在南大堂設(shè)高檔咖啡酒吧，即滿足寫字樓配套的需求，同時其高品質(zhì)的裝修和環(huán)境也有利于提升寫字樓的檔次。 目標(biāo)客戶；寫字樓的員工為主。 ? 西安的經(jīng)濟發(fā)展帶動了企業(yè)的蓬勃發(fā)展，各種類 型的企業(yè)數(shù)量在不斷增長，實力不斷增強，因而也產(chǎn)生了一批豪富階層。最主要的是一旦項目的總體品質(zhì)得到認(rèn)可，他們將成為項目的義務(wù)宣傳員，在其交際范圍內(nèi)，最有效的將項目信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶，對擴大項目 知名度，促進銷售有利。在此背景下形成了新財富階層，他們主要是具備相當(dāng)實力的公司總裁、董事、企業(yè)家，公司的高層決策人士，具有較高的社會地位，屬于當(dāng)今的成功人士，是人群中的少數(shù)，而擁有多數(shù)的財富。 水晶石將 為會員及其家人提供專屬的高檔商務(wù)、會議、交流、休閑、健身、娛樂、餐飲等富有特色的空間和高品質(zhì)的服務(wù)。如健身、臺球等，安 排在水晶石的底層，而相對安靜的西式餐飲和會議廳等安排在一層，在二層布置較為安靜的功能，如特色酒吧、閱覽 45 西安水晶島項目 ?February 2020 室，原則為從地下到地上到頂層逐步由喧鬧過度到寧靜。 面積： 210 功能： VIP 臺球室 5 間 氧吧 位置： 1/15 軸 —— 1/16 軸、 1C 軸 —— 1F 軸圍合區(qū)域。 面積： 250 平方米 功能：更衣淋浴、體操房、器械室。 功能布局 根據(jù)定位原則和依據(jù)，考慮市場情況，結(jié)合水晶石整體通透、形體輕盈、規(guī)模較小的建筑特點，在水晶石內(nèi)部安排健身、休閑、會議和西式餐飲，而占用面積較大、最高檔的中式餐廳，因為需要的面積較大，建議設(shè)在水晶島寫字樓的一層。他們理性地追求享樂，追求個性化的享受。 根據(jù)我行對于北京同類型高檔俱樂部的調(diào)查，其總規(guī)模均在 5000平方米以上；作為高檔俱樂部，水晶石的現(xiàn)有規(guī)模較小，故建議在寫字樓靠近水晶石的位置，分離出一部分面積，作為水晶石的補充，以達(dá)到規(guī) 模經(jīng)營、最佳收益，最終提升整個項目品質(zhì)的目的。其次，此俱樂部是作為最高端的商務(wù)產(chǎn)品，一旦經(jīng)營成功，將形成全市范圍的影響力，對項目擴大知名度，提升品質(zhì)有較大幫助。西安經(jīng)過多年的發(fā)展，經(jīng)濟實力已經(jīng)大為增強，隨著西部大開發(fā)的步伐加快，西安作為西部區(qū)域中心城市的重要戰(zhàn)略地位更是其它城市難以比擬的，為經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展提供了新的動力。 ? 員工餐廳 40 西安水晶島項目 ?February 2020 在地下室冷凍機房和加壓泵房之間，共有 9 個停車位，為此 9 個車位特別設(shè)置了寬 8 米多、總長度 30 多米的車道，且為單側(cè)停車，較為浪費面積；而且此處靠近北電梯廳，方便樓上員工到達(dá)；建議將1617 軸間的三個車位移動至 D 軸處，取消其余的 6 個車位，將空出的面積作為員工餐廳；同時在電梯廳 19 軸的墻面開設(shè)門洞，方便員工出入。 39 西安水晶島項目 ?February 2020 目標(biāo)客戶：水晶島寫字樓及附近寫字樓工作的公司，公寓式酒店的客戶，兼顧投資型服務(wù)公寓客戶。 根據(jù)需要可 靈活分割或合并，組合為大、中、小多種規(guī)模的會議室。而為水晶石的配套最好靠近水晶石本身的入口大堂，便于聯(lián)系和使用；而銀行應(yīng)具有較好的外部聯(lián)系，設(shè)在交通便利、停車方便的位置。 ? 公司的需求內(nèi)容具體包括公務(wù)宴請、產(chǎn)品展示和發(fā)布、大型會議與報告、金融郵政服務(wù)、票務(wù)服務(wù)等。 寫字樓本身的商業(yè)配套主要用于為寫字樓配套服務(wù)。而分公司和辦事處由于地點變遷頻繁，因此偏重于選擇租賃的方式。 高新區(qū)與非高新區(qū)企業(yè)辦公面積比例圖 2. 目標(biāo)客戶定位 根據(jù)項目作為高檔次商務(wù)綜合體的定位，寫字樓應(yīng)當(dāng)是項目的主體功能，是綜合體的統(tǒng)領(lǐng)物業(yè)，在目前市場競爭態(tài)勢激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化情況較為嚴(yán)重的情況下，必須突出項目作為綜合建筑體的優(yōu)勢和辦公在產(chǎn)品、景觀等方面的優(yōu)勢。 購房者對中央空調(diào)的偏好 以上各方面是高檔服務(wù)式公寓必須具備的，而且通過我們對西安客 菜單式裝修46%精裝修27%廚衛(wèi)精裝修4%毛坯房23% 樓宇中央空調(diào)7%分戶式中央空調(diào)50%傳統(tǒng)供暖43% 32 西安水晶島項目 ?February 2020 戶的調(diào)查，也反映出對上述設(shè)施或配套的強烈需求，因此應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品調(diào)整中予以考慮。 （五）其他細(xì)化定位建議 通過以上分析，投資型服務(wù)公寓是比較理想的公寓類型，對總體項目有益，與酒店功能也比較協(xié)調(diào)。 目標(biāo)客戶 ：投資型服務(wù)公寓內(nèi)部客戶為主。如桌球、乒乓等； 29 西安水晶島項目 ?February 2020 與兒童游戲都具有噪音較大的特點，結(jié)合空間現(xiàn)狀，將二者合設(shè)，減少對于其它空間的影響。 面積 ：約 80 平方米 功能 ：主要擺放健身器械，用于器械健身，使公寓式酒店的配套設(shè)施較為完善，提升公寓式酒店的檔次和品質(zhì)。以健身娛樂為主要功能，主要包括健身房、體操房、桑拿、球類室、兒童活動和圖書室，完善的功能設(shè)施將成為酒店公寓品質(zhì)的保證，和提升投資型服務(wù)公寓檔次的重要因素 。 27 西安水晶島項目 ?February 2020 ? 藥店、鮮花店 如定位依據(jù)所述，針對長期居住的投資型服務(wù)公寓客 戶，他們的需求更偏重與生活化的日常需求，藥店和花店針對公寓客戶的生活化需求，同時也能夠?qū)ν夥?wù)。作為本項目高檔公寓的配套，美容美體中心與普通的美容美發(fā)在規(guī)模、檔次和服務(wù)范圍等要素方面屬于不同類型的業(yè)態(tài)。 面積： 240 平方米 功能：咖啡茶飲、休閑、洽談、會晤等 目標(biāo)客戶：公寓式酒店的客戶，可以兼顧周邊的消費人群（包括水晶島寫字樓）。 位置：原有大堂位置 面積： 240 平方米 功能：為接待、問訊、交通空間。但咖啡廳也可兼顧酒店公寓、寫字樓等外部需求。 購房者對生活服務(wù)類配套設(shè)施的需求 作為投資型服務(wù)公寓的長期居住者，他們的特點是長期居住，因此對配套設(shè)施的需求也是以日常性需求為主，與公寓式酒店客戶相比，更注重實惠、便捷，盡可能兼顧舒 適。 位置： 45 軸、 PQ 軸圍合空間。 ? 美容美發(fā) 公寓式酒店同酒店，對于美容美發(fā)具有相當(dāng)需求，屬于基本生活配套。 目標(biāo)客戶：公寓式酒店的住客。 ? 接待前臺、行李寄存 由于大堂北側(cè)的空間相對較大，距離電梯廳相對較遠(yuǎn)，故將此處作為咖啡茶吧的位置，而選擇南側(cè)的前臺作為公寓的前臺及管理辦公、行李寄存。這類人群因為是短期租住，且多為因公商務(wù)往來，需求特點是注重內(nèi)部空間的舒適性和高品質(zhì)，注重服務(wù)的水準(zhǔn)，對配套的要求不是非常強烈。 ? 建議將公寓式酒店設(shè)在公寓樓的西半部分，投資型服務(wù)公寓設(shè)在公寓樓東半部分。位于公寓式酒店內(nèi)的已售戶型，需通過補充協(xié)議等方式，將此部分已售房間納入公寓式酒店客房內(nèi)，實施統(tǒng)一經(jīng)營管理，可望通過將所得收益統(tǒng)一返還業(yè)主，實踐貴公司的有關(guān)返租承諾。 電梯數(shù)量 根據(jù)我行多年對于酒店市場的經(jīng)驗，一個運轉(zhuǎn)良好、盈利順利的酒店，存在一定的客觀規(guī)律，即需要一定的規(guī)模效應(yīng)，其基本盈利的規(guī)模大致在 300 個客房，才能取得合理的收益。 ? 洗衣房等設(shè)施位于西部，便于公寓式酒店使用。 分區(qū)方式 采用豎向分割的形式，有二種分割方式可供選擇，其一為根據(jù)東大堂面積較大、適合作為公寓式酒店大堂的特點，將公寓樓東半部分改為公寓式酒店使用，而西半部分仍作為投資性公寓；其二為西部作為公寓式酒店而東部作為公寓。 電梯和大堂的使用 從整個大樓的安全性角度，二種物業(yè)雖然都是公寓，但公寓式酒店為短期租戶，而投資性公寓以長期租客為主，所以電梯和大堂仍應(yīng)當(dāng)分用。 總平面布局及出入口 商務(wù)居住功能所必須的臨街面、多個與城市道路的連接口本公寓樓均滿足要求。根據(jù)我們對于綜合建筑體的研究，服務(wù)式公寓也是基本功能之一，對于綜合建筑體內(nèi)的其它功能也可以起到支持作用，對項目總體價值提升有幫助作用。 ? 如果僅承諾較短期限的回報，也需要提供裝修，與酒店的硬件投入差別不大，但兩種產(chǎn)品會產(chǎn)生競爭。 ? 根據(jù)我們對商住公司的調(diào)查，他們對戶型的需求也多為 23居，以滿足辦公的需要，而本項目公寓戶型無法滿足商住的要求。 （二）公寓類型定位 對于本項目的公寓而言，除了設(shè)置酒店功能以外，還應(yīng)當(dāng)有其他的公寓類型。 9 西安水晶島項目 ?February 2020 ? 符合目前市場中投資者的投資心理和多重投資的目的。 ? 為達(dá)到酒店的品質(zhì)，開發(fā)商在前期必須要增大投資成本，使項目銷售風(fēng)險加大。 ? 通過獲得長期的統(tǒng)一經(jīng)營管理權(quán)，實現(xiàn)高檔酒店的功能，對于綜合建筑體總體功能的協(xié)調(diào)和總體價值的提升有促進作用。 此類產(chǎn)品的基本操作模式是： （ 1）開發(fā)商通過高品質(zhì)的裝修和組建專門的酒店管理公司，將項目包裝成高端產(chǎn)品 —— 四、五星級酒店，從而使投資者感覺到項目未來的保值增值能力，吸引投資者注意； 7 西安水晶島項目 ?February 2020 （ 2）通過長期的返租、承諾替投資者還月供款等特殊的投資模式，促使有意向的投資者進行實質(zhì)的投資，并且實現(xiàn)較長時間內(nèi)的投資者的產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，酒店管理公司可以獲得長時間的經(jīng)營管理權(quán)，從而保證了將公寓按照酒店的方式進行經(jīng)營管理，實現(xiàn)酒店的功能。 ? 西高新是產(chǎn)業(yè)區(qū)，不是旅游區(qū)，對客戶的吸引力比較差。因此在經(jīng)營管理方面，找到知名酒店管理公司進行經(jīng)營和管理是比較困難的。 1. 純酒店 純酒店是擁有 40 年產(chǎn)權(quán)，產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一，通過經(jīng)營獲取長期收益的酒店類型。 3. 符合貴司的長期發(fā)展戰(zhàn)略 貴司作為西安最具實力的開發(fā)企業(yè)之一，多年來開發(fā)了大量的房地產(chǎn)物業(yè)，都在市場中產(chǎn)生了較大的影響力，貴司一直是市場的引領(lǐng)者和開拓者。 （一） 酒店功能定位 一）酒店功能存在的必要性分析 1. 市場需要高檔酒店 西高新作為西安經(jīng)濟發(fā)展最活躍的區(qū)域，入住企業(yè)達(dá)到近 5000 家，其中不乏世界 500 強企業(yè)和國內(nèi)知名企業(yè)。 目前需要細(xì)化的問題主要包括： ? 公寓的詳細(xì)定位，以及相應(yīng)的細(xì)化定位問題，如交通組織、大堂分割、裝修、經(jīng)營管理方式、與已售出物業(yè)的關(guān)系問題等； 2 西安水晶島項目 ?February 2020 ? 公寓底商定位，包括業(yè)態(tài)、布局、規(guī)模等； ? 寫字樓低商定位，包括業(yè)態(tài)、布局、規(guī)模等； ? 水晶石的功能細(xì)化、業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營管理模式等； 作為綜合建筑體，上述需細(xì)化定位的 內(nèi)容之間是有聯(lián)系的，特別是作為項目主要功能的公寓的定位更是關(guān)鍵。同時對與項目區(qū)位、檔次、物業(yè)類型有類似性的北京商務(wù)綜合建筑體進行了專題研究，以掌握綜合建筑體的基本規(guī)律，作為本項目定位的依據(jù)。 即：項目總體定位為高檔次商務(wù)綜合建筑體，項目的三個主要功能之間，應(yīng)形成運轉(zhuǎn)良好的互動作用，成為西高新乃至西安市獨特的高品質(zhì)綜合性項目。而且公寓的功能細(xì)化，公寓與其他物業(yè)的關(guān)系明確之后，公寓的功能劃分、交通組織；公寓低商的定位、寫字樓底商的定位等將迎刃而解。目前的酒店設(shè)施明顯不足，全區(qū)知名酒店僅有一家三星級酒店，已無法滿足商務(wù)活動的需要。同時作為商務(wù)綜合建筑體，酒店是必備的功能，對項目的品質(zhì)保持在高水平是有力的支撐，并使項目總體價值有較大的提升。 但不利因素也很明顯： ? 純酒店是進行長期經(jīng)營獲取收益的，一般不出售，資金的回收期限比較長。產(chǎn)權(quán)式酒店即投資者購買酒店的客房后一般不在酒店居住，而是將客房委托給酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營，獲取一定的投資回報，同時獲得酒店管理公司贈送的一定期限的免費入住權(quán)。 ? 為吸引投資者，大多數(shù)產(chǎn)權(quán)式酒店需對投資者有投資回報的承諾，無疑加大了開發(fā)商的經(jīng)營風(fēng)險。 對于本項目而言，采取此種方式對于投資者有一定吸引力： 由于一定時期的產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，使得項目實現(xiàn)了酒店的功能，而酒店在西高新是有良好的市場前景的，因此，作為酒店功能的產(chǎn)品其產(chǎn)品本身的品質(zhì)有保障，而且開發(fā)商的承諾和市場潛力可以使投資者獲得穩(wěn)定的回報，物業(yè)有升值的可能性。 15 年后產(chǎn)品的價值 如何難以得到保證。 ? 項目目前的公寓價格平均在 3600 元 /平方米，而高檔酒店的價格會非