心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)(存儲(chǔ)版)
【正文】 者：炫耀。 (4)調(diào)查者直接參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) (5)個(gè)案法，指同被調(diào)查者個(gè)人建立固定的關(guān)系 4．實(shí)驗(yàn)法 (1)自然實(shí)驗(yàn)法 (2)實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法 5．投射測(cè)驗(yàn)法 高消費(fèi)群體 Page 39 1：為對(duì)方找一個(gè)購買的理由 ◆想與他人一樣的欲望可以打動(dòng)女性顧客的心 2：低飛球技巧！ ◆一旦產(chǎn)生好感，無論如何就是想買 ◆給予機(jī)會(huì)即可 3：不讓對(duì)方說 NO的反稱贊法 4：為顧客編個(gè)她的故事 5：讓她們成為撒嬌的小孩！ ◆了解女性的撒嬌！ ◆重點(diǎn)放在“流行”，接著給予對(duì)方撒嬌的機(jī)會(huì) 6：“紀(jì)念日”的強(qiáng)烈威力 女性顧客的幾點(diǎn)消費(fèi)心理 讓商品與環(huán)境鏈接！ Page 41 如何讓你的商品“可愛”起來 Page 43 圓形的產(chǎn)品比有倰有角的商品好 倒金字塔型的比金字塔好 柔軟的商品比比僵硬的商品好 精致小巧的商品比大型的商品好 銷售心理學(xué)的技巧 Page 45 1：辨別客戶的防火墻 2:拆除對(duì)方的防火墻 3:了解對(duì)方的潛意識(shí) 4：與客戶產(chǎn)生情感協(xié)調(diào) 5：名字中的奧妙 6:為什么要讓對(duì)方說 YES 7:消除對(duì)方先入為主的觀念 Page 46 8：潛入對(duì)方的生活智慧 9：心理學(xué)讓銷售很簡(jiǎn)單 10：給對(duì)方一個(gè)意外性體驗(yàn) 11：溝通中的相同點(diǎn)和相異點(diǎn) 12：死纏而不爛打 13：時(shí)間差攻擊法 14：控制節(jié)奏主動(dòng)權(quán) GAME OVEV 。 ③審美型消費(fèi)者：追求美的價(jià)值。 中老年用品市場(chǎng)策略： ①實(shí)用。 ②產(chǎn)品要美，注意包裝。 他人暗示 自我暗示 市場(chǎng)心理的微觀分析： 消費(fèi)者行為的個(gè)體因素 Page 30 年齡與消費(fèi)行為 （ 1）兒童消費(fèi)特點(diǎn)： ①依賴性（購買能力和購買意愿）。中國(guó)人：整體印象，喜購名牌（質(zhì)量可靠，不善一項(xiàng)項(xiàng)檢驗(yàn)其性能）。 Page 26 （ 2）中國(guó)文化背景下消費(fèi)行為的特征： ①以家庭為主的購買準(zhǔn)則。 Page 23 題目： Swiss National Insurance Company: IKEA（宜家） 廣告詞： Nothing is certain. （沒什么是一定的） 市場(chǎng)心理的宏觀分析：分析影響消費(fèi)者行為的外在環(huán)境，即社會(huì)因素。 Robbers（挑戰(zhàn)規(guī)定或公權(quán)力，結(jié)果被處罰或被抓） ⑶ Blemish（一再挑剔、找碴，結(jié)果被別人排斥） ⑷ If It Weren’t For You（如果不是你的話
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