國際商務談判第六章(存儲版)
【正文】 ，但在談判的組織上應有突破重點。 ? 四、為人置梯技巧的原理 ? 所謂為人置梯技巧，通俗地說，就是如何 “給人臺階下 ”的技巧。 ? 2 ．使用激將法應在尊重對手人格尊嚴的前提下。 ? 3 ．避免僵局，保持氣氛。 ? 投石問路技巧的應對 ? 1 ．努力找出買方的真正動機。 成交階段的策略 ? 一、場外交易策略 ? 場外交易策略是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。 ? 八、投石問路技巧的含義 ? 投石問路技巧又稱假設條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種技巧。 ? 休會技巧的應用時機 ? 1 ．回顧成績，展望未來。 ? 五、激將法的原理 ? 以話激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度，這種做法稱之為 “激將法 ”。 ? 旁敲引導和暗示是旁敲側擊技巧最常見的運用，是指在談判中使用 “先言他物，以引起所詠之詞 ” 的戰(zhàn)術。 ? 2 ．時間安排，要便于分組穿插談判，且可及時將各組談判結果匯總。但是，談判專家對一些典型的案件研究表明，威脅并不能達到使用者的目的，它往往會損害雙方的關系，導致 談判破裂（ 六）反虛假出價的技巧 ? 虛假出價在商場上表現(xiàn)為使用者一方利用虛假報價的手段，排除同行的競爭，以獲得談判的機會，可一旦進人實質(zhì)性的談判階段，就會改變原先的報價，提出新的苛刻要求。 ? 6 ．有時候改變可能對我們反而有利，因為對方可能會提出新的建議或讓步。編假話欺騙對方常常會出現(xiàn)前言不搭后語，甚至自相矛盾的情況。 ? 4 ．在談判間隙，舉行投對方所好的活動，使對方保持濃厚的興趣，直至疲勞。這是一種故意擺出讓對手任意挑選自己可以接受的兩個以上的解決方案中的某一個，而自己并不反悔，以使對手感到一種大度和真誠，從而放棄原來的思想追求，隨著自己的方案思考的做法。這是一種使對方在精神上感到滿足的策略。 ? 4 ．當對方在浪費時間、節(jié)外生枝，或做無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。 ? 3 ．對于某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。 ? 故布疑陣技巧的破解 ? 第一，談判者應具備高超的觀察力和應變力。因為任何經(jīng)理、老板都明白，市場競爭是何等激烈，一旦自己退出談判，很可能有許多在旁的競爭者會乘虛而入，取代自己的位置。 ? 第二，所規(guī)定的最后期限必須是嚴肅的，雖然該期限是可以更改，甚至廢除的。生活中人們常用的 “漫天要價，就地還錢 ”、 “減價要狠 ”等均屬于此類手法。 ? 第三，證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使 “先例 ”不再適用。國際商務談判（第六章） 國際商務談判策略 磋商階段的策略 優(yōu)勢談判技巧 ? 一、不開先例技巧的原理 ? 不開先例技巧通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對已有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。 ? 第二，克服習慣型心理的約束。 ? 三、先苦后甜技巧的原理 ? 先苦后甜技巧，是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的技巧。選用規(guī)定期限技巧，目的在于促使對方盡快地達成協(xié)議，而不是使談判破裂，所以在運用過程中還必須注意以下幾點： ? 第一，所規(guī)定的最后期限能給對方可接受的余地。一般說來，商務談判中談判者往往不愿意中斷談判。運
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