國際商務(wù)談判的過程(存儲(chǔ)版)
【正文】 有豐富經(jīng)驗(yàn)、善于把握合作與競爭尺 度的談手（大手筆、大家） 第五章：國際商務(wù)談判的過程 （四）低谷式讓步（虎頭蛇尾式）（小幅度減讓的讓步方式） 特點(diǎn)：讓步幅度由高到低、逐步減少 先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后讓出較小 的利益 優(yōu)點(diǎn)：和諧勻稱，順理成章，是最常用的讓步方式，符合貿(mào)易 談判討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。此言一出，電力公司就慌了神，立即請求公共服務(wù)委員會(huì)給予這種類型的用戶以優(yōu)惠電價(jià)，委員會(huì)批準(zhǔn)了這一請求。因此，電力公司推說如給航空公司提供優(yōu)惠電價(jià)，公共委員會(huì)不批準(zhǔn)，不肯降低價(jià)格，談判相持不下。 ? 第三天談判繼續(xù)開始，雙方協(xié)定最后階段談判時(shí)間為 3個(gè)小時(shí)，因?yàn)闊o法破解僵局，再拖延下去也只是浪費(fèi)時(shí)間。然而，戰(zhàn)爭特需過后，日本經(jīng)濟(jì)陷入了前所未有的不景氣。一天，公司經(jīng)理突然派人把愛迪生叫道經(jīng)理室，標(biāo)示愿意購買愛迪生的發(fā)明專利，并讓愛迪生先報(bào)價(jià)。 方法：咱們先確定一下今天的議題，如何？ 先商量一下今天的大致安排，怎么樣？ 如對方提出沖突性議題，則：好，馬上談，不過，咱們先把會(huì)談的程序和進(jìn)度先統(tǒng)一一下，這樣效率更高。 第一節(jié) 開局階段 第二節(jié) 實(shí)質(zhì)性階段 第三節(jié) 交易明確階段和成交階段 第一節(jié) 開局階段 氣氛 程序 開場陳述 開局階段的總結(jié) 開局：良好的開始是成功的一半 一、創(chuàng)造良好的談判氣氛 談判氣氛會(huì)將談判朝某個(gè)方向推進(jìn) 建立談判氣氛的關(guān)鍵時(shí)間：開局瞬間 為創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛，應(yīng)做好以下幾方面的工作： ◆ 見什么人說什么話 ◆ 服飾儀表符合身份 ◆ 適當(dāng)寒暄 ◆ 做好禮儀性工作 ◆ 掌握好建立氣氛的時(shí)間 ? 【 Case】 瑞士某財(cái)團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來華考察盒子辦藥廠的環(huán)境和洽商有關(guān)事宜，國內(nèi)某國有藥廠出面接待安排。 在倡議階段，需要雙方提出各種建設(shè)性意見 和解決問題的 方案。 ? 談判順利結(jié)束了。在其他同行都倒閉的情況下，岡田屋卻奇跡般地生存下來并渡過危機(jī)。易為人們所接受。但令電力公司驚異的是航空公司仍然堅(jiān)持自己建廠發(fā)電，電力公司不得已再度求助公共服務(wù)委員會(huì)，到這時(shí)，電力公司和航空公司達(dá)成協(xié)議。這場談判的主動(dòng)權(quán)掌握在電力公司一方，因?yàn)楹娇展居星笥陔娏?。談判進(jìn)行了兩天，絲毫沒有進(jìn)展。四年半的交戰(zhàn)給日本帶來了 “ 戰(zhàn)爭特需 ”,催生了大正時(shí)代的經(jīng)濟(jì)泡沫。 第五章：國際商務(wù)談判的過程 （二）報(bào)價(jià)的先后 先報(bào)價(jià)的 “ 利 ” ：對談判的影響大 先報(bào)價(jià)的 “ 弊 ” ： ① 讓對手獲得意外好處
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