金融機構(gòu)--市場分割與產(chǎn)品提供(存儲版)
【正文】 力的客戶提供更好的服務(wù) ? 制定最適合于新瞄準的市場部分的聯(lián)系方式 ? 選擇有效的渠道戰(zhàn)略 ? 運用相關(guān)的廣告和促銷工具，盡可能地影響更多的客戶 21 購買本質(zhì) 地理 公司規(guī)模 帳戶規(guī)模 行業(yè)類型 價格敏感性 公司成立的年限 組織結(jié)構(gòu) 決策者經(jīng)驗 雇員數(shù)量 行業(yè)發(fā)展 產(chǎn)品組合 市場分割計劃中的使用程度 銀行工作人員所認識到的有效性 50 75 100 25 0 25 50 75 中小企業(yè)市場分割參數(shù)的使用與有效性 資料來源 : . Kearny有限公司 . III. 市場分割方式 基于不同的客戶參數(shù)，銀行實施市場分割計劃 22 最普遍的市場分割計劃 基礎(chǔ) : 人口分割 增加的市場分割選項 ? 行為 ? 貢獻層次劃分 ? 生命周期 ? 以需求為基礎(chǔ) 年齡 規(guī)模 行業(yè) 中小企業(yè)客戶 23 收入部門對中小企業(yè)渠道的運用 71% 71%63%75%70%69%75%82%36%53%64%37%平均 低于 $1 百萬 $ 百萬 $5 百萬 1 千萬分支機構(gòu) 電話 關(guān)系經(jīng)理 互聯(lián)網(wǎng)行為分割 : 確定客戶在接近銀行的方式方面有何不同 24 通過客戶的行為可以發(fā)現(xiàn)各個市場部分的成本 主要的小額融資業(yè)務(wù) 核心的小型企業(yè) 小額業(yè)務(wù) /個 人業(yè)務(wù) 在非信貸方面居 領(lǐng)先地位的企業(yè) 專業(yè)小額業(yè)務(wù) 高速增長的小 額業(yè)務(wù) 新創(chuàng)辦企業(yè) 專業(yè)人員 理想方案 : 影響目標客戶的行為，使其運用低成本渠道 ! 利用程度較小的機構(gòu) 對各部分利用程度較多的機構(gòu) 貸款集中程度高 貸款集中程度低 市場對中小企業(yè)各部分的利用 變相的客戶范例 25 貢獻率層次劃分 : 不到 20% 中小企業(yè)客戶其收益率占到全部收益的 8090% 9 % 4 %1%3% 2 %5%7%14%31%54% 2 0 % 1 0 %0%10%20%30%40%50%60%1 2 3 4 5 6 7 8 9 10按十分位計算的中小企業(yè)收益貢獻率 (%) 占總數(shù) 20%的最強企業(yè)的收益占到總收益的 85% 占總數(shù) 30%的最差企業(yè)抵減了總收益的 15% 26 市場部門 定義 平均信貸額度余額 ($000) 未來 12個月預(yù)計平均借款 ($000) 最佳借款需求 匆匆逃離的新辦企業(yè) 成立不滿 3 年 。 ? 銀行非常關(guān)心效率最大化問題，這充分體現(xiàn)了最佳市場分割的重要性。 客戶的觀點 銀行的觀點 4 為什么中小企業(yè)市場非常重要 : 美國的觀點 ? 最近通過對市場分割的關(guān)注，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)創(chuàng)造了較大的利潤，因此銀行開始對其產(chǎn)生興趣。 銷售額超過100萬美元的企業(yè) 90 225 流動資本管理 年輕的落后者 成立 410 年 。 面向技術(shù) 28 生存困難的企業(yè) 者 技術(shù) Preneur 企業(yè) 聯(lián)合休占市場的百分比 12% 18% 19% 5% 17% 21% 9%融資復(fù)雜程度 較低 較低 較低 較低 適度 適度 較高預(yù)期增長 適度 較低 較低 較低 較高 適度 較高金融知識 較低 較高 適度 適度 適度 適度 較高技術(shù)引進 適度 較低 適度 較高 較高 較低 適度單獨業(yè)務(wù)與個人融資 較低 較低 較低 適度 適度 適度 較高喜歡 / 愿意開展融資活動 較低 較高 適度 適度 較低 適度 較高加速 QuickBooks Intuit 使產(chǎn)品與中小企業(yè)的復(fù)雜程度和預(yù)期增長情況相適應(yīng) 29 以需求為基礎(chǔ)的市場分割 以需求為基礎(chǔ)的市場分割可以實現(xiàn)收入的最大化 產(chǎn)品價格 客戶需求 產(chǎn)品價格 客戶需求 簡單產(chǎn)品 多部門產(chǎn)品 50% 已實現(xiàn)收入 50% 未實現(xiàn)收入 80% 已實現(xiàn)收入 20% 未實現(xiàn)收入 30 在線業(yè)務(wù) /ATM 分支 遠程客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 $1,000 $4,000+ $2,000 $3,000 $0 凈關(guān)系貢獻 服務(wù)交付渠道 以需求為基礎(chǔ)的市場分割 : 利潤 /渠道 依據(jù)服務(wù)成本和收益率，以需求為基礎(chǔ)的市場分割可以指明適當?shù)慕桓斗绞? 31 對市場進行有效分割的措施 ? 實用性 ? 市場分割計劃的實用性和可操作性如何？ ? 可靠性 ? 市場分割計劃的穩(wěn)定性與再生性如何？ ? 有效性 ? 在真實的、有意義的特征方面，市場分割是不是有所差別？ 32 美林 案例 美林通過市場分割方式建立了強
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