銷(xiāo)售的五大金科玉律(存儲(chǔ)版)
【正文】 愈多，就愈會(huì)明白產(chǎn)品對(duì)使 用者有什么好處，也就愈能用有效方式為顧客做說(shuō)明。?銷(xiāo)售的五大金科玉律 產(chǎn)品知識(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員有什么好處 ? 產(chǎn)品知識(shí)表示尊重的最佳原則是： “ 懂得多，講得少。 理由七：產(chǎn)品知識(shí)可以增加你的競(jìng)爭(zhēng)力。 問(wèn)題：我到哪里去找尋相關(guān)資料？ 閱讀雜志 ——那些與你本行有關(guān)的雜志，還有一般性的雜志 ——業(yè)務(wù)人員除了專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也需要具備一般性的常識(shí)。 錯(cuò)誤的知識(shí)比一無(wú)所知還糟糕。 ? 訓(xùn)練不足。為什么顧客不喜歡你？想做我們的生意，卻又對(duì)我們的問(wèn)題一無(wú)所知 “ 資料收集策略 ” 的工作若做得好，可提高銷(xiāo)售人員的勇氣。因此，可否讓我請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題呢？ ? 讓顧客開(kāi)口談話(huà) ? 使顧客喜歡你的最好方法，就是問(wèn)他們問(wèn)題，讓他們開(kāi)口講話(huà)。 最后，預(yù)演一下 ——不防在鏡子前預(yù)演一番。而“ 主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ” 便是其中最具影響力的一個(gè)因素。公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理通常會(huì)有這一類(lèi)的資料 自己去發(fā)掘。 想想有什么方法可以使自己的談話(huà)更有趣、更動(dòng)人、 更富戲劇性。 五、問(wèn)些與顧烙本人有關(guān)的問(wèn)題。 進(jìn)行 “ 資料收集策略 ” 時(shí)，你可以搜集許多必須資料，以用在準(zhǔn)備銷(xiāo)售中 “ 建立和諧階段 ” 、 “ 提供解決辦法階段 ”及 “ 給予購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)階段 ” 的時(shí)候派上用場(chǎng)。 “售前準(zhǔn)備 ” 是什么？ 如何運(yùn)用這個(gè)方法來(lái)達(dá)成更多業(yè)績(jī) ? 對(duì)產(chǎn)品懂得無(wú)微不至的專(zhuān)家：把產(chǎn)品講得無(wú)微不至則是無(wú)聊漢！ ? 在各式各樣的銷(xiāo)售行為里，除非你收集到有關(guān)顧客需求的各種資料，否則你很難展開(kāi)銷(xiāo)售行為，很難進(jìn)行有效率的銷(xiāo)售談話(huà)。 到工廠、營(yíng)造廠或營(yíng)業(yè)處等地去參觀。 三、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。 對(duì)許多銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最麻煩的反對(duì)意見(jiàn)莫過(guò)于： “ 你們的價(jià)錢(qián)太貴了！ ” 針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，你最好的處理方式是強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)值 ——這時(shí)，你便需要充分的產(chǎn)品知識(shí)做證據(jù)。 ” ? 理由一：產(chǎn)品知識(shí)是建立熱忱的主要因素之一。 理由八：產(chǎn)品知識(shí)能讓你更有自信。 閱讀書(shū)籍 ——與產(chǎn)品有關(guān)的任何書(shū)籍。 千萬(wàn)別把產(chǎn)品知識(shí)當(dāng)成一種炫耀的方法 銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何了解顧客 ？ 你的產(chǎn)品可解決顧客哪方面的問(wèn)題？ (你的主要目的應(yīng)是服務(wù)顧客，而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品。 ? 不知道該如何， 或到何處去取得有關(guān)顧客需求的資料。 假如你知道，而你的對(duì)手并不知道 豐富的知識(shí)可使你更具競(jìng)爭(zhēng)力 —— 假如你的同行競(jìng)爭(zhēng)者在收集資料 方面沒(méi)有你做得好，就能占
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