銷售的五大金科玉律-預(yù)覽頁
【正文】 歸納起來就是：收集實(shí)例 /改良或潤飾實(shí)例 /使用實(shí)例 保守的說法極具說服力 一旦說話不真實(shí)，雖仍可彌補(bǔ)信用，但顧客永遠(yuǎn)會(huì)小心地盯住你！ 不可夸大的原則： 千萬不可說謊 對(duì)產(chǎn)品的宣傳要保守一點(diǎn) 保守的好處： 可以避免養(yǎng)成夸張的習(xí)慣 可以避免讓對(duì)方覺得聽你講話壓力太大 可以使顧客留下較好的印象 較富說服力 少講 ——多示范 好產(chǎn)品不需要辯論，只需要示范 眼見為憑 ——要相信才會(huì)購買 如何成為示范專家？ 把示范時(shí)所用的臺(tái)詞寫下來 要預(yù)先練習(xí) 要隨時(shí)記住 “ 顧客的好處 ” 示范的時(shí)候，要用你的產(chǎn)品去迎合的需要，而不是要求顧客去順應(yīng)你的主張 讓顧客參與示范 在顧客開始厭倦之前把產(chǎn)品拿開，如此可增加顧客想要擁有的欲望 在展示說明的時(shí)候，要讓顧客表示同意你所提到的每一項(xiàng)產(chǎn)品好處 道具要在準(zhǔn)備使用于示范中時(shí)才拿出來 操作產(chǎn)品的時(shí)候，要表示出珍重愛護(hù)的態(tài)度 要在示范中盡量使用動(dòng)作 1假如你的產(chǎn)品無法展示出來給大家看，可示范一些與產(chǎn)品有關(guān)或能顯示其功能的項(xiàng)目來 第四大金科玉律： 銷售人員的任務(wù) ——是要說服他人想要他們?cè)揪托枰臇|西 引發(fā)動(dòng)機(jī) 提醒顧客：他們還缺少你的產(chǎn)品所能提供的好處，并使他們對(duì)此表示同意 提醒顧客：你的產(chǎn)品會(huì)滿足他們的需要 描述擁有產(chǎn)品之后的美好景象 所有的購買動(dòng)機(jī)，都是一種內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力、沖動(dòng)或企圖，想要擁有那件產(chǎn)品。 完成交易的兩個(gè)行動(dòng)： 要求作決定 要求簽合約 完成交易的幾項(xiàng)原則： 要求購買 你應(yīng)該認(rèn)為顧客會(huì)向你購買 別猶豫不定 保留一個(gè)極好的購買理由 運(yùn)用合理的催促理由 保留一個(gè)強(qiáng)有力的問句，到最后一刻使用 除非對(duì)方接連七次說 “ 不 ” 否則不可以輕言放棄 別在此階段顯得過于緊張 除非你已試過所有其它的方法，而且都宣告失敗，否則，不要同意讓對(duì)方下次再給你答復(fù) 想辦法舉出一個(gè)好例子來說服顧客成交 1即使顧客已答應(yīng)要購買你的產(chǎn)品，你仍有一些額外的工作要完成 1如果你必須在當(dāng)時(shí)收款，如何向顧客要求付費(fèi)呢？ 1讓顧客難以拒絕 成交法則結(jié)論 認(rèn)為成交是理所當(dāng)然的事 不斷試探成交的可能性，并且隨時(shí)注意對(duì)方是否發(fā)出購買信號(hào) 要把購買的利弊比較給顧客看，然后再要求對(duì)方購買 用一個(gè)次要理由或選擇性的決定來要求完成買賣 要保留一個(gè)重要論點(diǎn)，以便在最后必要時(shí)使用 除非對(duì)方連續(xù)七次說 “ 不 ” ——或真的把你攆出去，否則不要輕易放棄 在你回答過一連串的反對(duì)意見之后，要立刻要求對(duì)方購買 ——那是要求對(duì)方說 “ 是 ” 的最佳良機(jī)
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