【正文】 水果裝在一個塑料桶里。每堂培訓(xùn)，總有一部分總喜歡挑刺的學(xué)員 ,一旦講師示弱 ,那就完了 ,講師一開場就被人家打下去 ,以后再想回來就太難的 ,一旦控制不了場面 ,再好的內(nèi)容都無法正常的傳遞和溝通 ,就是那些想積極配合的學(xué)員也無法安心順利的進(jìn)行 .所以象“我有些緊張 ,希望大家多些掌聲 ,”這樣的話絕對不可以出自于一個專業(yè)培訓(xùn)師之口 .再好的現(xiàn)場感覺一下子就下去了。但是謙虛并不是否定你自己的東西，尤其是你自己要講的東西。一出場就說：“溝通這課程本來是做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的，今天沒有想到弄成了公開課，人這么多。聽完第一句話，許多顧客就會不自覺地決定是買，是打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。你可以這樣說： “你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！”“我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！”“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！” 不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他： “如果我能 證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？” 使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說： “只要??，我就會買。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了?！? 當(dāng)你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。他打開了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的服務(wù)中得到哪些好處。問他這些問題是否可以問。 九、深刻印象開場白 有一位銷售 顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答： “我們是本市關(guān)系企業(yè)里最大的一家公司。當(dāng)他被問及如何去打開銷售對話時，他說，他會一走進(jìn)會議室就問： “您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完整 的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。 現(xiàn)在，當(dāng)他去見一位準(zhǔn)客戶的時候，他會問： “你想不到看一下你敲不碎的玻璃？” 然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。該怎么一場演講或談話呢？就是要選擇開 場白，“邀請”聽眾進(jìn)入你的主題。 演講開場白 三、區(qū)別對待聽眾 有的演講者喜歡一開始就特別提及那些坐在臺下的重要人物，他們或是政府官員、學(xué)術(shù)權(quán)威，或是德高望重的人?！边@種開場白的結(jié)局如何，可想而知。因?yàn)樗麄兙秃孟裨诳匆粓龌鼊?，看完之后就忘記它的?nèi)容和表演者是誰了。 讓你的主題句變成你的第一句話，這是一個十分強(qiáng)有力的開場白。開場白所需要的小故事，最好不要太長，也不要太復(fù)雜，最好在兩分鐘說完，而且能銜接你所要講的主題。篇三：幾種經(jīng)典的開場白 幾種經(jīng)典的開場白 一、講故事法谷逸人力資源專業(yè)博客 講故事是一種好的開場白方式 ,人們喜歡聽故事 ,喜歡回到童年。比如主題講積極主動不要推卸責(zé)任。同時還要求要很好的朗誦技巧，如果感覺自己在這方面不太自信，最好不要用這方法。以引起學(xué)生們的注意和重視。對于問題的答案更是急于想知道。這里和前面“擺實(shí)施列數(shù)據(jù)”的不同之處在于是實(shí)物或者說場景，而“擺事實(shí)列數(shù)據(jù)”主要是口頭表達(dá)。 接著就邀請觀眾做了一個游戲。就象上文說的 ,培訓(xùn)不僅僅是游戲 ,還是一場戰(zhàn)爭 .是講師與學(xué)員是心理上的斗智斗勇的對抗 ,尤其是在培訓(xùn)的剛開始。講師的謙虛是可以的，謙虛是一種心態(tài)和胸懷，作為為人師表的講師更應(yīng)該如此。 八、不要怪罪任何人 開場白中常犯的還有一個錯誤是“怪罪他人”，某知名講師到一個企業(yè)講溝通。 第三：故事要有新意，不落俗套。） 此外，在開場白中還可以運(yùn)用笑話，只是要慎重，除了符合以上幾個要求外，講師還要有好的控場能力，不然的話，大家把培訓(xùn)當(dāng)娛樂，太放松了可能控不了場。比如講人際關(guān)系，可以引用卡耐基的對于人成功的名言。 或者展望未來的美好前景，激勵現(xiàn)場的觀眾。運(yùn)用這種方法需要注意：第一． 與主題相關(guān)第。 四、回顧展望法 回憶過去發(fā)生的什么事情，聯(lián)系現(xiàn)在的主題和場景?；蛘呖梢圆捎没脽羝姆绞秸宫F(xiàn)出來，但是這樣一來效果會打折扣?？梢砸婚_場就講“金克拉的一腳踢貓的故事” （關(guān)于怎么樣講故事，會在以后的《充實(shí)你的內(nèi)容》中會有介紹。在開場白講故事需要注意的是：第一：一定要與做講的主題相關(guān)。對于講師來說，做在臺下的，都是一樣的，都是你觀眾。但是那種“我講的只是自己的看法和認(rèn)識，不一定是對的，大家自己根據(jù)具體情況運(yùn)用“這樣的說法是比比皆是。 四、不要過多解釋為何培訓(xùn)谷逸人力資源專業(yè)博客 過多的解釋和強(qiáng)調(diào)為什么要參加這堂培訓(xùn)的的做法和上面的比較相似的錯誤 .這是講師為了引起觀眾的重視和注意 ,制造一個“師出有名”的感覺 ,實(shí)際上只會適得其反 .太多的強(qiáng)調(diào)只會說明內(nèi)心的心虛 ,其實(shí)既然組織了這次培訓(xùn) ,大家都已經(jīng)來到這里 ,說明大家至少在“這次培訓(xùn)是值得的”這點(diǎn)是達(dá)成了一致的 ,至少是暫時一致 ,要讓學(xué)員繼續(xù)呆下出 ,是看你實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容 ,和提供給學(xué)員真實(shí)有效的東西 .只是靠嘴里大談重要性 ,那只是講師自己認(rèn)為的 ,并不是學(xué)員真正感受到的 .沒有實(shí)在的內(nèi)容會讓學(xué)員反感的。首先一上臺，我就講了阿姆斯特朗成功登月后，接受邁克 .華萊士采訪時回答的非常經(jīng)典的話。 以上五種方法是常用的幾種開場白的方法?！? 五、詢問提問法 通過提問題引起大的重視，尤其集中注意力。一定不能出錯。引用一些詩詞歌賦、名人名言做為開場白也有很好的效果。 第五：講故事要有技巧。有人這樣開始他的談話：“你知道嗎？現(xiàn)在世界上還有十七個國家尚未取消奴隸制度！?” 這樣一說：不但立刻引起了聽眾的好奇心，而且還能使聽眾大吃ㄧ驚地問道：“什么？奴隸制度？目前？有十七個國家之多？是哪幾個國家？在哪一洲？這倒是一件稀奇的事，非聽個明白不可！?” 演講開場白 三、引起實(shí)際的效應(yīng) 在一個古錢展覽會中，一位先生曾用兩個手指執(zhí)了一枚錢幣，高舉過肩，這樣觀眾便都向他手中的錢幣看了。 很多人認(rèn)為答案是四，對不對？其實(shí)，二加二等于多少？答案有無限可能。你也沒有資格浪費(fèi)聽眾的時間，本來他們是懷了很大的熱情才來聽你的演講的，不要一開始帶給他們不幸的 消息。 糟糕的是，很多演講者喜歡用幽默作為開場白，好像除了這個方法之外，沒有其他的選擇一樣。比如，你說：“但愿大家聽我的演講不至于是浪費(fèi)時間，但是我的確沒有準(zhǔn)備充分??”可能你想通過這種表白求得聽眾的原諒，因?yàn)槟恪暗拇_沒有準(zhǔn)備充分”。 演講開場白 二、用專業(yè)詞匯 不要在開始的時候用那些古怪、陌生的詞語來嚇唬聽眾，他們的興趣會被你專業(yè)的聽似高深的言論嚇跑?！? 你會驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時候你會被留下，而且拿到訂單。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn)品。 十、引起注意開場白 康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事?！? 在 這 種 情 況 下 ， 你 一 方 面 要 提 前 告 訴 客 戶 你 不會 ?ahref=ylink?/p顧客之所以愿意購買，是因?yàn)樗凶銐虻馁徺I動機(jī)?！? 假如你真的要給準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見面的時候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個問題的議程表?！? “先生，您有沒有看到經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運(yùn)狀況已大有起色？” 用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。? “喔！大伙兒都說是我啊！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢？” “實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事?；蛘吣憧梢詥枺骸凹僭O(shè)我有一種方法可以幫 助你們公司提高 20%—— 30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？” 在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷售專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對面的銷售中，說好第一句話是十分重要的。他們沒有輕重緩急之分 。學(xué)員心理會想：“你 如果自己都不敢肯定自己是對的，還講什么講？另外，那到底你講的是什么地方是對的，我們該聽該學(xué)習(xí)哪方面呢？”可以想象當(dāng)講師在接著講正文的時候，學(xué)員在干什么？他們不是在學(xué)習(xí)，而是在區(qū)分究竟哪句話是對的。 讓后面的內(nèi)容來做最好的解釋吧！ 五、不要示弱，乞求掌聲和支持 示弱 .甚至于企求掌聲 ,是講師最不應(yīng)該在臺上做的 .但同時也是最易犯的錯誤。（這故事聽美國老師講過，而且有磁帶，所以上臺前做的準(zhǔn)備比較充分，也模仿了語音語調(diào)）表明時間的重要性。 另外還有“展示背景資料法”一上臺，直接展示一些數(shù)據(jù)，案例，或者資料都可以的。人們對于 問題總是很敏感的。比如給大 學(xué)生講生涯規(guī)劃，可以一開場引用最近的本地的或者國家有關(guān)部門發(fā)布的關(guān)于大學(xué)生就業(yè)方面的一些數(shù)據(jù)。引用法除了與主題相 關(guān)等基本要求外，還要注意準(zhǔn)確性，尤其是有些大家都知道的名言，詩詞等，一定要求很準(zhǔn)確，否則會弄巧成拙，帶來不好的效果。尤其是配合身體語言、語音語速等。然后，他才開始演說：“在場的諸位，有沒有人在街上檢到過這樣的錢幣？”接著，他就講述這枚錢幣的稀貴和他收藏的經(jīng)過了。打個比方，如果業(yè)務(wù)和生產(chǎn)部門合作無間，他們所創(chuàng)造出來的效益，就超過這兩個部門加起來的總和，所以，二加二可 以等于四，也可以等于 五、等于六，而這就是我今天要來演講的目的 — 我想跟各位談?wù)劇簣F(tuán)隊(duì)合作』，用小故事開場，打動人心 演講開場白 二、說一個故事 故事，可以來自我們平時看過的報(bào)章雜志、電影、電視，也可以來自我們的親身經(jīng)驗(yàn)。你為自己存在的一些問題感到不安，這是很自然的事，但是你沒有必要在一開始荊 來。那些成功把聽眾逗笑的人，表現(xiàn)上看起來好像聽眾對他很歡迎，事實(shí)上卻并不如此。但是你不但在自我否定，而且也在否定下面的聽眾，因?yàn)槁? 眾會認(rèn)為你表達(dá)的意思是：“你們一點(diǎn)都不重要。除非演講的實(shí)際需要，你沒有必要一開始就表現(xiàn)出你學(xué)問豐富、深不可測，這樣的開場白也必將導(dǎo)致演講以失敗而告終。篇二：成功演講從精彩開場白開始 成功演講從精彩開場白開始 （厚學(xué)網(wǎng)） 讓你講的第一句話便吸引住聽眾的興趣。他解釋說他在第二年稍微改變了做法。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。購買動機(jī)是促成購買行為的原動力。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個問題。我會很簡要地說明?！? “站著不方便，請進(jìn)來說話吧！” “??” 突然地銷售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。 找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。 二、建立期待心理開場白 這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。顧客聽第一句話要比聽后面的話認(rèn)真得多。當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷售專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對面的銷售中，說好第一句話是十分重要的。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式?；蛘吣憧梢詥枺骸凹僭O(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%—— 30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？” 在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。” “喔！大伙兒都說是我??！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢？” “實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。 我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。? “先生，您有沒有看到經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運(yùn)狀況已大有起色？” 用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度?！? 假如你真的要給準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見面的時候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個問題的議程表?！? 在 這 種 情 況 下 ， 你 一 方 面 要 提 前 告 訴 客 戶 你 不會 ?ahref=ylink?/p顧客之所以愿意購買，是因?yàn)樗凶銐虻馁徺I動機(jī)。 十、引起注意開場白 康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。有人問