【正文】 吸引目標(biāo)客戶，擴大知名度，逐階段提高。 D、繼續(xù)打“海悅?cè)A城”的 地鐵概念及新口岸概念 兩張牌，錦上添花般繼續(xù)強化這兩概念對港人的影響。 J、設(shè)立管理處 建議物業(yè)管理處位置、大小及設(shè)備以便使物業(yè)管理運作暢順。 B、共同與總承建商保持溝通，檢討進度 這是針對在建筑期內(nèi)發(fā)生的工程問題加以了解，再與各有關(guān)單位/部門配合工作，爭取能夠如期竣工。讓樓盤住宅建筑在規(guī)劃上、在日照、通風(fēng)、寧靜、品位上滿足使用者需要；在公共地方的規(guī)劃上，針對日后業(yè)主使用方面加強人流、車流、服務(wù)半徑，減少干擾等因素上提出建議；在建筑用料上以專業(yè)的物業(yè)管理體制經(jīng)驗，從防漏、耐磨、易更換維護、減少保養(yǎng)費用等角度為日后業(yè)主降低日常管理費用提供意見。為了有利于銷售，我們有必要在銷售過程中即 解除客人的后顧之憂 。 東亞物業(yè)代理（中國）有限公司與永伯樂聯(lián)手后，可具有如下優(yōu)勢： A、東亞物業(yè)及香港東亞銀行下屬之物業(yè)代理公司，擁有龐大廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)（信用卡客戶及支票戶口客戶）， 百余分行遍布香港各個角落，可隨客戶每月 收到的結(jié)帳單郵寄宣傳品，直接向客戶宣傳樓盤資料，可有效組織目標(biāo)客戶群看樓、集體認購以及凝集人氣。 售樓接待處設(shè)在榮華樓后、湘菜館右的小空場，售樓處設(shè)在小公園頂端，兩點之間由路旗或?qū)б暸?指引。此點有如 “小橋流水人家” 之于 “古道西風(fēng)瘦馬” 的意境對比。 35 D、在宣傳圖冊、廣告及口頭解釋中，著意強調(diào)本項目周圍農(nóng)民房是“待拆遷物業(yè)”，是規(guī)劃中將夷為平地的場所，同時強調(diào)本項目身后的鐵絲網(wǎng)隔擋亦是“待拆遷建筑”（ 35年后將拆遷），強調(diào)將來本物業(yè)業(yè)主將可以經(jīng)此直達皇崗口岸 ，為客戶描述一種美麗的規(guī)劃前程，從而達到揚長避短的目 的。 ? 整合自身銷售資源和 強有力的外銷合作伙伴以及高度專業(yè)化的物業(yè)管理伙伴，強施聯(lián)手，極大提升市場拓展力的同時，整體提升物業(yè)形象。由此可見，港府對港人遷居深圳所持態(tài)度還是較為積極的，港人在深購房的趨勢也是十分明朗的。 30 香港人選擇樓盤特點（附后頁） 香港人購樓心理分析（共性分析） A、盲目從眾： 即所謂的“羊群效應(yīng)”，香港歷來就有炒作的風(fēng)氣， 如果是那個樓盤有一批港人介入后，就會引發(fā)更 多的港人參觀，越多來買的人，吸引越多人來買。另外，深港兩地的歷史淵源，親情、鄉(xiāng)情 、愛情等使港人在深置業(yè)者中不乏渴求中國傳統(tǒng)文化及東方人的生活方式等因素的人群。 注：此價格還需進行更深入的市場調(diào)研，特別是通過房地產(chǎn)交易會、內(nèi)部認購期銷售的檢驗，作出相應(yīng)的調(diào)整，再參照各交樓標(biāo)準(zhǔn)制 29 定出更詳盡、更合理的價格。 建筑材料價格的調(diào)整，會加大房地產(chǎn)價格的彈性。 文化附加值管理服務(wù)是項目銷售的重要賣點之一。 E、綠化 本項目在綠化與環(huán)境處理上，考慮到購物中心的人流，及項目本身占地較少的因素，盡量增加架空層平面綠化，提高綠化率。 本項目可設(shè)入口報警及室內(nèi)報警。 [附送 ]衛(wèi)生間三件套、排氣扇、廚房燃氣灶、櫥柜、抽油煙機。 ? 建議架空層設(shè)置免費業(yè)主會所（如翰林書齋、棋牌室、臺球室、茶餐廳等），其余進行綠化，這 24 樣既為業(yè)主提供了方便，又添補了項目沒設(shè)會所這個空白。 ? 地利：項目位置優(yōu)越，配以項目現(xiàn)場宣傳及未來交通網(wǎng)絡(luò)輔助。 濱海大道旁，交通好，小區(qū)總體綠化好，北望中心公園，南眺香港綿綿群山。 “口岸概念”； “地鐵概念”； 自 設(shè)小關(guān)到海關(guān)； 深港 24小時通關(guān)； 價格優(yōu)勢、現(xiàn)樓。 在眾多的外銷物業(yè)中，海悅?cè)A城以其一流的交通位置、綜合實力和龐大的廣告支持將樓盤價位拉高到 11000元 /平方米，成為去年外銷住宅的樓王，將“口岸概念”和“地鐵概念”發(fā)揮到淋漓盡致。可見本片區(qū)小戶型住宅需求空間較大，本項目主力戶型為 14 二房二廳，較切合本片區(qū)實際，存在良好的預(yù)期市場。 值得一提的是，當(dāng)“港庭華城”落成后，本項目偏居一隅，獨得鬧中取靜之優(yōu)勢，特別適宜港人居家選擇。 漁農(nóng)村除 203路總站外，將開通一班中巴線路，總站即設(shè)在本項目所在地。 （三）規(guī)?；c品牌化發(fā)展將成為市 場競爭主流 規(guī)?；_發(fā)不僅可以降低商品房成本，而且有利于刺激消費者購買力，增強開發(fā)商的市場競爭力，使之更有能力創(chuàng)造出精品占領(lǐng)市場。由此可見，福田區(qū)、南山區(qū)的開發(fā)規(guī)模大于羅湖 區(qū)，價格亦呈上升態(tài)勢，已漸漸成為投資消費的熱點。 小戶型商務(wù)公寓中高檔看景樓盤仍有市場 雖然港人中等收入者對入深購房的意愿也不很高，但找準(zhǔn)的產(chǎn)品的定位也是不愁市場的，目前一些小戶型商務(wù)公寓和看景盤的開發(fā)成功就說明了這一點 ，但現(xiàn)在針對港人中等收入者的開發(fā)相對深圳地產(chǎn)整體開發(fā)來說還是很不足的。深圳地區(qū)的的少數(shù)發(fā)展商針對這部分購房者的需求開發(fā)的個盤雖然在位置上并不占太大的優(yōu)勢，但銷售狀況同樣不錯，如蓮塘地區(qū)的一些個盤，其主要的銷售對象就是面對香港的貨柜車司機。 外銷市場日趨活躍 由于香港經(jīng)濟已逐漸走出低谷，市民對未來信心增強，加上香港經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，向別國吸收大量高科技人才 ,使香港的人口增加 (到目前為止，香港人口已由原來的 680萬增至目前的 5 697萬 )。 1 深圳外銷項目經(jīng)典策劃報告 目 錄 第一章 深圳房地產(chǎn)市場分析 一、 2020 年深圳房地產(chǎn)市場分析 二、 深圳房地產(chǎn)市場趨勢預(yù)測 第二章 項目概況及分析 一、 項目概況 二、 項目分析 第三章 相關(guān)樓盤對比 一、 皇崗片區(qū)樓盤比較 二、 重點樓盤分析 第四章 定位策略 一、 住宅產(chǎn)品定位 二、 價格定位 三、 目標(biāo)客戶定位 第五章 市場營銷策略 一、 先入為主策略 二、 形象差異化策略 三、 兵分多路策略 四、 放心策略 五、 借勢策略 六、 滾動式整合銷售推廣策略 七、 其他策略 第六章 開盤前準(zhǔn)備工作 2 第七章 廣 告策略 第八章 合作方式 3 第一章 深圳市房地產(chǎn)市場分析 4 一、 2020 年深圳房地產(chǎn)市場分析 （一）市場總體發(fā)展特點 開發(fā)規(guī)模繼續(xù)擴大 ,銷售狀況日趨好轉(zhuǎn) 我市房地產(chǎn)市場上半年以健康、平穩(wěn)的態(tài)勢發(fā)展，銷售面積為 、成交金額達 ，業(yè)績喜人。 深圳地產(chǎn)市場價格下滑，又吸引了大量境外買家， 2020 年上半年外銷市場相對比較活躍，對深圳地產(chǎn)市場價格平穩(wěn)起到了重要作用。 ? 戶型和售價相當(dāng)重要 去年開始，小戶型的樓盤占據(jù)了地產(chǎn)銷售市場的主導(dǎo)地位，港人首先介入的 亦是小戶型的樓盤，從統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，住房面積在 75 平方米的以下占據(jù)了總銷售的 90%以上，售價在 60007000元 /平方米之間為最多，整套售從大致控制在 4050萬元左右，較 99年度銷售較好的外銷盤（ 3040 萬元）要高出 10 萬元，雖然價格有所走高，但消費者主體仍然是香港的的中等到偏低收入者。雖然這些高檔的大戶型樓盤在本地的“名氣”不小，但在港人高收入者的心目中卻多處于高不成低不就的地位，加上其它的一些因素自然就受到冷遇了。羅湖區(qū)多層住宅均價為 5169元 /M2，比 98年同期下跌 %，而福田區(qū)為 5811元 / M2，同比僅下降 %，南山區(qū)為 3975元 / M2，同比下降幅度不大；羅湖高層住宅均價為 7805元 / M2，比 98年同期下跌 %，福田區(qū)為 7482元 / M2，同比上升 5%，南山區(qū)為 5421元 / M2，同比上升 %。 （二）總體房價趨于平穩(wěn)，但會略有上升 國家降息減稅政策的影響在今年將更加明顯，開發(fā)商的利潤將更接近社會平均水平，價格的盲目定位只能令樓盤的銷售陷入困境，因此市場的總體價格仍會趨于平穩(wěn)，但由于深圳房地產(chǎn)市場已步入規(guī)?；?、品牌化的發(fā)展階段，質(zhì)優(yōu)樓盤即使價高，只要能符合消費者多方面高層次需求，仍具生命力，另外由于消費者購買力的相對增強與消費需求的增加，房價將會有一定程度的提升。 公共交通十分便利，項目所處位置有 4路、 219路、 212路、 203路、 225路、 103路、26 路 312 等路大巴經(jīng)過福強路，其中 203 路直達本項目所在地；校巴有 S10 S10 S113等路，中巴有 43 42 46 45 41 4 470、 42 41 428路。 位置優(yōu)勢 “港田花園”緊臨皇崗口岸及地鐵站出口，未來新的口岸聯(lián)檢站將設(shè)在離本項目不過100米的地方，得天獨厚的位置優(yōu)勢顯而易見，且周邊可供開發(fā)的土地又是鳳毛麟角，可謂“絕版”。 根據(jù)我們考察的本片區(qū)近期正銷的 24 個樓盤情況（詳情參見 20 頁表格），發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：盡管各盤檔次不低，但凡推出多種戶型的，均是最小戶型最暢銷，平均來看，一房、二房及小面積三房最為熱銷。 15 第三章 相關(guān)樓盤對比 16 一、皇崗片區(qū)樓盤比較 皇崗片區(qū)樓盤價格、戶型比較表 序號 樓盤 名稱 位置 價格一次性 付 款 付款方式 主要戶型 及 面 積 熱銷 戶型 備注 1 朗庭 豪園 福 田保稅區(qū) 63008900 二房三房70， 105 二房 共 492戶 2 星河 雅居 新洲二路與新沙二路交匯處 4680 起 一次性付款比按揭付款優(yōu)惠 3% 二房三房四房 78， 88，105 二三房 400 多戶 3 富仕閣 福田保稅區(qū)福強路 53006500 一次性付款比按揭優(yōu)惠 250 元 /M2 一、二、三房 45， 80，100 一二房 4 明雅閣 怡雅閣 福強路皇崗公園對面 47786036 一次性付款 87折按揭付款 91 折 三、四房138175 米層高 5 京隆苑 福強路皇崗公園對面 7200 起 三、四房復(fù)式 120329 多層帶電梯 6 好景 豪園 福田區(qū)福榮路沙嘴路口 55008110 三四五房復(fù)式 95326 共 438戶 7 祥韻苑 濱河大道與新洲路交匯 47007900 一次性付款比按揭付款優(yōu)惠 200 元 /M2 一至六房55233 一二房 8 福昌苑 福田區(qū)新沙二路和新洲三路交匯處 54007000 一次性付款 90折按揭 93 折 三四房98155 共 279戶 9 嘉意臺 福田區(qū)金田路西側(cè)福民路與福強路中段 520012000 一次性付款 90折按揭 93 折 二 三四五房62194 二三房 共 200戶 10 綠茵閣 福田區(qū)金田路福強路濱河路相交地帶 48966720 一次性付款 96 折 一二三四房55121 11 宣嘉 華庭 金田路與福強路交匯處 62009000 一次性付款 97折銀行按揭 98 折 三四房70261 70100 共 200戶 12 彩福 大廈 彩田路西側(cè)深南大道與福華路的中間 56008300 一次性付款 90折按揭 94 折 一二三四房49121 4990 共 200戶 13 福源 花園 益田路西絨花路與桂花路之間 45007290 一次性付款 90折按揭 93 折 單房二三五房 35，84293 3584 共 588戶 14 福雅園 金田路彩田路和福民沙交匯處 49996398 一次性付款 95折按揭 98 折 三四五房復(fù)式 130313 共 60 戶 15 天澤 花園 漁農(nóng)村內(nèi) 51407504 一次性 90 折按揭93 折 一二三四房復(fù)式 30248 30104 共 758戶 16 嘉福 花園 天澤花園對面 7000 起 二三四房30248 6080 17 福雅苑 福民路金田路福強路圍合之內(nèi) 49996398 三四五房129200 一成做業(yè)主 18 益田 名園 駐港司令部側(cè) 74008700 三四房復(fù)式122409 共 168戶 19 共和 世家 福民路與益田路之間 5