岳家軍stp營銷與營銷技巧(存儲版)
【正文】 現(xiàn)， 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。 日產(chǎn)汽車公司連續(xù)十六年位居推銷業(yè)績寶座的奧城良治，也有非常燦爛的推銷人生。 當(dāng)代美國著名專家萊斯 PMA與 NMA定律 —— 積極心態(tài)（ Positive Mental Attitude，簡寫 PMA）： 正性的心理 態(tài)度，它是由正面的特征所組成，如 …… —— 消極心態(tài)（ Negative Mental Attitude，簡寫 NMA）：負(fù)性的心 理態(tài)度，它是由負(fù)面的特征所組成，如 …… 成功者共同的簡單秘訣： 積極心態(tài) —— 心態(tài)是我們命運(yùn)的控制塔， PMA是成功健康與快樂的保證， —— NMA是 …… 的源泉 —— PMA視挫折為成功的踏腳石，化挫折為機(jī)會； NMA視挫折為 成功的絆腳石，任機(jī)會悄悄溜走。皮科克 —— 人與人的差別只是一點點，但這小小的差別 卻有極大的不同。 心態(tài)是你真正的老板。 [美 ]吉姆 看來這種阻止人們?nèi)ヅΦ男拍钜训搅藟劢K正寢的時候了。 感恩的心 感恩文化 不要拿自己的錯誤懲罰自己， 不要拿自己的錯誤懲罰別人， 不要拿別人的錯誤懲罰自己。確定（ Definition）、結(jié)合 (Identification)、證實 (Proof)、接受 (Acceptance)、欲望(Desire)、購買 (Action)。派斯特帶領(lǐng)推銷人員以團(tuán)隊精神出擊市場，創(chuàng)下驚人業(yè)績，使施樂公司起死回生，反敗為勝，成為美國企管的一個奇特范例。 3 ） 不 停 地 祝 福 ： 一 串 好 言 語 。 1） 心中有愛；一副好心腸 。 費(fèi)比公式 費(fèi)比公式是臺灣郭昆謨博士總結(jié)并推薦的公式，“費(fèi)比”是“ FABE”的音譯，代表Feature（意為特征）， A是 Advantage（意為優(yōu)點）， B是 Benefit（即利益）， E是Evidence（即證據(jù)）。 愛達(dá)公式中總結(jié)的推銷成功為四大法則。不論你的信息是來自外部 (其他人的信念 )還是內(nèi)部 (你自己的信念 )，它們都能對你的成功、你的效應(yīng)和生活產(chǎn)生戲劇性的影響。他是英國的徑賽運(yùn)動員，他于 1959年 5月 6日以不到 4分鐘的時間跑完了 1英里，成為創(chuàng)此徑賽記錄的第一人。每一個人在某些方面都是盲目的，每一個都有盲點。我們不能控制別人的行為，卻能控制自己的反應(yīng)?！霸谌魏谓^望的 環(huán)境中，人們還有最后一種自由 … —— 成功是由自己的態(tài)度決定的 失敗者 —— 受過去種種失敗與疑慮所引導(dǎo)和支配 —— 現(xiàn)在境況是別人造成的，環(huán)境決定了他的人生位置 —— 成功有賴于某種天才，某種魔力，而我們不具備這 種天才和魔力 成功 —— 積極思維的結(jié)果 積極思維雖不能保證心想事成，但消極思維必敗無疑 積極思維者 是個機(jī)會，找到解決事情的積極因素。 人生成功的必要條件有三：從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，從書中學(xué)習(xí)。 ” 人與人之間的溝通乃是世上最困難也最有意義的事 .而封閉正是這一溝通的最大敵人。征集各種有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品的建議。所謂“ 50一 15一 l”是指每 50個業(yè)務(wù)電話，只有 15個對方有意和你談?wù)?，這 15個人里面只有 1個人去向你買保單。它是說，說是說客戶要說和要聽的，在它里面，真正說的不是我們 ,是客戶。 你有兩只耳朵，卻只有一個嘴巴。我們以推銷某種東西為生。向日葵得永遠(yuǎn)圍著我們的上帝去轉(zhuǎn)，圍繞著我們的上帝，我們的太陽轉(zhuǎn)。 民生銀行著眼銀企合作 入世了，銀行考慮最多的是怎樣抓住優(yōu)質(zhì)客戶，留住人才。 （ 2）重新定位。 即企業(yè)向各類顧客同時供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品； 市場專業(yè)化 。 美國營銷學(xué)家麥卡錫提出 “細(xì)分程序七步法” 在確定營銷目標(biāo)的前提下，依據(jù)消費(fèi)需求為產(chǎn)品選擇市場范圍； 通過“頭腦風(fēng)暴法”列出所有潛在消費(fèi)者的全部需求； 分析不同潛在消費(fèi)者的不同需求，進(jìn)行初步的市場細(xì)分； 移去潛在消費(fèi)者的共同需求，篩選出最能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的細(xì)分市場； 根據(jù)潛在細(xì)分市場的特征，為潛在細(xì)分市場命名； 進(jìn)一步認(rèn)識潛在消費(fèi)者群的特點； 測定不同細(xì)分市場的規(guī)模，完成整個細(xì)分市場工作 。 從大市場銷售 —— 小市場銷售 —— 角落市場銷售 —— 而后發(fā)展至個性化銷售。 B 性別：服裝，化裝品和雜志行業(yè)一向采用性別細(xì)分法。 即企業(yè)向各類顧客同時供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品； 市場專業(yè)化 。 市場細(xì)分 —— 市場營銷的一種最基本的原理與手法 。s) ——企業(yè)綜合營銷方案 （一） 產(chǎn)品策略 （二） 價格策略 （三） 渠道策略 （四）促銷組合 策略 管理營銷工作 STP營銷 現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心可稱 STP營銷：Segmenting， Targeting， Positioning。 一個典型的市場細(xì)分：家庭生命周期與收入 年輕 單身 新結(jié)婚 無小孩 有 6歲以下小孩的家庭 有 6歲或 6歲以上小孩的家庭 有未成年子女的家庭 在職的老夫婦 退
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