【正文】 ，可免費提供花樣年五星級酒店住宿。 打動人心的預(yù)約優(yōu)惠，高于競品的性價比，特色鮮明的項目形象，促成客戶的最終成交。 禮包包含 (特色景點門票 +酒店代金券 +餐飲代金券 +游玩代金券 (KTV等娛樂場所 )+需要配備的零食、飲料等相關(guān)物品 ) ? 東西山免費班車接送游客來項目，并針對性派發(fā)項目配套午餐券或明年暑期的酒店體驗券，達到吸引來人的目的。 價格管理 客戶管理 現(xiàn)場管理 報表管理 獎懲機制 品質(zhì)管理 現(xiàn)場管理模式 強化現(xiàn)場執(zhí)行力 有來人，有攔截，有執(zhí)行 萬事俱備，準備開盤！ 蘇州，一座身姿婀娜的城市，靜靜的依偎在幽靜淡雅的太湖邊，輕嘆著歷史碾過唐宋，路過明清，洗滌歲月的沉鉛，微笑細語。 團隊特色：核心人員各有所長，在蘇州市場上都有單獨成功操盤的經(jīng)驗，而將這些人聚集在一個項目將會起到無可限量的作用。 成立時間 ： 2020年，蘇州最早的房產(chǎn)直銷團隊 團隊人數(shù) ：固定展位 23人 /點，流動展位 34人（總?cè)藬?shù) 20人） 團隊素質(zhì) ：樓盤銷售經(jīng)驗兩年以上，精通一手房二手房銷售技巧 團隊培訓(xùn) ：直銷人員上崗前需要經(jīng)過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)并經(jīng)過銷售現(xiàn)場實踐 團隊特色 ：直銷團隊長期在“博思堂樓盤案場 ” 、“博屋館”及博思堂合作商家網(wǎng)絡(luò)之間進行客戶資源信息的交流，及時掌握各類客戶需求及住宅產(chǎn)品供應(yīng)情況能出色完成各項銷售任務(wù)。 ? 相城區(qū) —— 華潤置業(yè)橡樹灣、朗悅灣、水韻花都、水漾花城等。 重要外展點 其他外展點 久光百貨 印象城 玄妙索菲特 大酒店 香格里拉大酒店 凱賓斯基 大酒店 中茵皇冠 假日酒店 中華園飯店 奧迪 4S店 奔馳 4S店 渭塘珠寶國際交易中心 渠道措施 ?虧縣市展點選取 ——吳江 重要外展點 其他外展點 上領(lǐng)國際 萬達廣場 金領(lǐng)國際 國貿(mào)大廈 渠道措施 ? 虧縣市展點選取 其他區(qū)域 外展點設(shè)置 錦江國際 大酒店 中江廣場 皇冠假日酒店 華芳金陵 國際酒店 花橋希爾頓逸林酒店 ? 重點外展點 備注：其他外展點不設(shè)項目單體模型 在上述展點設(shè)置過程時，提前做好關(guān)二沙盤、咨詢臺、主題背景板、洽談桌椅及 項目單體模型 癿準備工作 ? 人員配置 重要外展點： 23名工作人員 其他外展點： 12名工作人員 渠道措施 —— 物料配備 項目單體模型示例 外接待布點計劃圖 渠道措施 張家港、常熟： 9月 11日 15日 蘇州市各區(qū)： 8月 27日 31日 吳江市： 9月 1日 4日 昆山、太倉市： 9月 5日 10日 ? 實際執(zhí)行，分秒必爭 務(wù)必在 9月前完成蘇州市區(qū)癿布點準備。 ? ? ? ?? ?6543210 1M1 ?????? ??????????? nn PKP參數(shù) 估算指標 指標數(shù)據(jù)范圍 Pn 動態(tài)價格 —— n 動態(tài)增長年限 項目假定 2020年銷售計算， n值取 1代入計算 K 可能誤差 [3%， +3%] 1－ K 置信度綜合修正參數(shù) [， ] M 多因素協(xié)調(diào)值 [， ] P0 靜態(tài)比準價 —— γ 1 市場價格自然增長率 5% γ 2 項目開發(fā)成熟溢價增長率 5％ — 10% γ 3 — γ 6 規(guī)劃、營銷、產(chǎn)品、 品牌的溢價增長率 以市場經(jīng)驗估算為 10% 估算參數(shù)表： 價格比準公式 價格建議 聯(lián)排 (合院 )售價 ?[13256,15374]；多層售價 ?[9958,11534] (單位：元 /平米 ) 結(jié)合項目的規(guī)劃特點，以及未來可能的市場狀況，故我們相信，在市場平穩(wěn)的條件下，本案的銷售均價可以達到： 1100012020 元 /平米（公寓洋房） ?項目實際價格還需要以項目的規(guī)劃、周邊市場狀況走勢以及后期項目營銷狀況等為準，本定價只是根據(jù)市場經(jīng)驗以及項目特征對于項目價格的預(yù)估！ 多層 (毛坯 )入市均價 (市場下行期，減小風(fēng)險，低價入市 )： 16000 元 /平米 (均價 ) 合院 均價 (量少 )： 聯(lián)排 入市均價：鑒于聯(lián)排一期主力入市 (市場下行期，低價入市，樹立形象 ) 14000 元 /平米 (均價 ) 價格建議 小結(jié) 政策影響雙刃劍，且弊大于利，投資客信心受挫 區(qū)域競爭激烈，完成銷售目標需要舍價保量 聯(lián)排將是 4地塊銷售主力，合院、公寓搭配銷售 項目沖擊目標可行，但需大量工作籌備 本案需要更加明確的項目特色深入人心 …… 工作籌備 銷售3億 來人 銷售執(zhí)行 數(shù)量多 蓄水短 競爭大 接待緊 產(chǎn)品新 ？ 如何解決 最擔(dān)心的情況 來人量不足 太湖常規(guī)黃金期 911月 共計 2個半月 集中在周末 10周 +十一 共計 23天 下雨、大風(fēng) 消耗 1/5 共計 19天 白天接待 每天 8小時 共計 152小時 中午休息 扣除 2小時 /天 共計 114小時 依靠自然來人僅有 114小時 蓄水時間 295套房源需要 1000組客戶，需要接待 9組客戶 /小時 4地塊經(jīng)濟指標核算 產(chǎn)品 面積 套數(shù) 單價 總價 去化套數(shù) 去化率 11年銷售 別墅 4008 24 16000 64128000 5 % 13360000 洋房 2767 160 12020 33204000 90 % 18677250 聯(lián)排 27072 282 14000 379008000 200 % 268800000 合計 476340000 300837250 最擔(dān)心的情況 客戶被攔截 因區(qū)域內(nèi)競爭樓盤眾多，戶外遍地，項目集中，來人極易被引導(dǎo)至其他項目，或因同質(zhì)化競爭導(dǎo)致客戶舉棋不定。 1F 2F 2F 3F ?南北通透，室內(nèi)陽光充沛 ?戶型方正緊湊，勱線流暢 ?入戶花園癿設(shè)計，增加利用空間，提高附加值 ?大陽臺設(shè)計，美景自然延入室內(nèi)，享受度假心情 洋房： A， 88㎡ ； B， 68㎡ ； C， 56㎡ 4地產(chǎn)品解讀 合院別墅： 167㎡ 2F 3F 1F ? 合院產(chǎn)品秉承本案超大附贈空間癿傳統(tǒng)，競爭產(chǎn)品也較少，但因總價和體量癿因素，丌可能成為 4地塊沖擊銷量癿主力。 政策對于本案是一把雙刃劍，且弊大于利 項目自身區(qū)位價值 本項目屬蘇州吳中區(qū)太湖國家旅游度假區(qū)內(nèi)，南對太湖文化論壇，背靠香山花園，東臨太湖國際高爾夫俱樂部，西邊則緊鄰項目配套的五星級酒店，區(qū)位價值較周邊競品更勝一籌。 蘇州限購細則 ? 2020年 3月 3日起， 擁有 1套及以上住房癿非本市戶籍居民家庭，在市區(qū)已擁有 2套及以上住房癿本市戶籍居民家庭，暫停在本市向其售房。 央行再收 。 經(jīng)濟層面 ——保民生，降通脹，控房價是中國政府今年的頭等大事 2020年 2月到 2020年 4月 CPI和 PPI同比走勢圖 % 宏觀政策 ? 央行今年第四次上調(diào)準備金率 個百分點， 大型金融機構(gòu)準備金率上調(diào)至歷史新高的 %。此外，強調(diào)一次公開房源將打擊變相捂盤現(xiàn)象，要將房源癿價格透明化，不消費者信息對等。 ? 但是政策對于投資客信心的打擊，也對本案產(chǎn)生了不利影響。 項目前期回顧 —— 產(chǎn)品解讀 保值地產(chǎn)的金科玉律 實用空間，精細功能 4地產(chǎn)品解讀 聯(lián)排： 94/97㎡ 1F 1F ? 聯(lián)排是 4地的主力產(chǎn)品 ； ? 區(qū)域內(nèi)獨有癿戶型，自身具有較好癿附加值，填補了公寓不別墅之間癿需求空白； ? 但同時也因為首次亮相而具有接受度癿問題。 競品分析小結(jié) 價格建議 靜態(tài)比準價計算 —— 洋房 根據(jù)項目自身的特征，我們選取了部分項目，通過市場比較法估算項目的靜態(tài)價格 通過靜態(tài)比準價的測算，項目公寓（毛坯）靜態(tài)比準價為 10387元 /平米 考量因素 太湖純水岸 太湖相王府 太湖黃金水岸 太湖高爾夫城仕 本案 交通 (20%) 9 周邊環(huán)境 (20%) 配套設(shè)施 (20%) 7 7 硬件品質(zhì) (40%) 綜合得分 銷售價格 (p) 8000（毛坯） 8500（毛坯） 13500（毛坯） 11500（毛坯） 修正后價格 (p’) 9288 9768 13227 11399 權(quán)重 (w’) 30% 40% 15% 15% 本案售價 P=p’w’ 2786 3907 1984 1710 10387 靜態(tài)比準價計算 —— 聯(lián)排、合院 根據(jù)項目自身特征，我們選取部分項目，通過市場比較法估算項目的靜態(tài)價格 通過靜態(tài)比準價的測算，項目聯(lián)排靜態(tài)比準價為 13871/平米 考量因素 溫泉 1858 太湖相王府 太上湖 本案 交通 (20%) 8 8 周邊環(huán)境 (20%) 8 8 配套設(shè)施 (20%) 7 8 硬件品質(zhì) (40%) 8 綜合得分 銷售價格 (p) 12500 12500 14000 修正后價格 (p’) 13095 13750 14215 權(quán)重 (w’) 10% 50% 40% 本案售價 P=p’w’ 1310 6875 5686 13871 價格建議 因采用市場比較確定均價必然因參考項目屬性差異而產(chǎn)生誤差，所以引入 K（調(diào)差）值，并通過置信度綜合