【正文】 分定位相吻合，既保持其整體性，又可發(fā)揮相輔相成的互利作用。 5商場的租售策略 51 目標客戶： 511 銷售目標客戶 n 中長線投資者：他們手頭上有充足的資金，有獨特有投資眼光，對有投資潛力的鋪位是不會輕易放過； n 某一行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)（廠家）：他們在某一行業(yè)已經(jīng)經(jīng)營很久，有穩(wěn)定的客戶、穩(wěn)定的收入，有靈活的資金，對于一個好的鋪位，投資、自用都不會影響他們購買的信心； n 對于經(jīng)商多年的個體經(jīng)營者：手頭積累了一定的資金，在生意穩(wěn)定的時候，購入一個適合的鋪位代替原來租用的鋪位，用租金來付按揭是再適合不過的。 主力商戶直銷 174。 創(chuàng)新的規(guī)劃布局 n 公關(guān)活動： 174。 延續(xù)前期租售旺 勢 174。 確保升值的商場售價體系 n 公關(guān)活動： 174。 報紙、電視、電臺為主 n 推廣重點： 174。 巡回展銷暨抽獎活動 ■招商策略 174。 確保升值的商場售價體系 174。 推廣宣傳中保持高姿態(tài)的調(diào)性。實際操作是發(fā)展商允許買家在規(guī)定期限內(nèi)（一般為一年）分期付給首期房款。所以，針對有潛質(zhì)的知名品牌，對其市場接受程度和營業(yè)額具有信心，可利用優(yōu)惠的扣率方式，引進本商場經(jīng)營。 62 示范鋪包裝 建議在現(xiàn)場設置示范鋪，顯示商場開業(yè)后的高檔狀態(tài)，給予買家真實感，加強其購買信心。廣告設計 報廣、夾報、單張、投資手冊、展板 影響銷售的因素很多，傳播絕對是其中的一個關(guān)鍵因素。 1銷售力分析 11 無錫住宅市場分析 111 住宅市場 ① 無錫市住宅發(fā)展的歷史 八十年代的無錫市并沒有真正意義上的房地產(chǎn)，直到 90年代初開始房地產(chǎn)才真正開始發(fā)展。 n 朝向的觀念短時期內(nèi)難以動搖。 趨勢：無錫市住宅市場重新洗牌的時刻已經(jīng)來臨，平平淡淡的市場將掀起波瀾，產(chǎn)品將升級換代，服務將得到高度重視，品牌觀念也將出現(xiàn)，總之，樓盤的綜合素質(zhì)時代即將來臨 ③ 無錫未來商品住宅市場趨勢預測 u 無錫市近年來由于居民的購房需求被大大激發(fā)出來， 加上大量的市政拆遷而導 致需求量激增，房價不斷上揚，但是隨著供應量的加大，供需將趨于平衡，最終將出現(xiàn)供大于求的局面，無錫市住宅市場機會與挑戰(zhàn)并存，在以后的幾年中，無錫市住宅市場將呈現(xiàn)出以下趨勢： u 有新品樓盤無精品樓盤，有高價樓盤無高檔樓盤的現(xiàn)象將被打破。 u 在樓盤規(guī)模上將步入大盤時代，如：位于學前東路計劃今年下半上市，占地540畝，總建筑面積 60萬平方米大型健康社區(qū) ——春江花園，將揭開無錫市場即將步入大盤時代的序幕。但其得天獨厚的區(qū)位還是吸引了少數(shù)高收入家庭和一些個私業(yè)主，購買者購買后多數(shù)用于辦公和投資。 216。本案是市中心唯一取得外銷許可證的樓盤，在購買人群中外商占到了 30%，其余以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老板為主。 豪華別墅 無錫的別墅區(qū)主要分布在距市中心 10 公里左右的太湖湖畔，其中以太湖威尼期花園、太湖世家最具代表性。 地理位置要好，靠近中心商務圈周邊的高檔商住樓、高尚生活社區(qū)或風景優(yōu)美的湖景別墅。除常規(guī)的物業(yè)管理服務以外，還需提供管家式的物業(yè)管理服務，如商務中心、餐飲服務、家居服務型等。 ⑥ 服務型高級商務公寓式住宅將成為無錫房地產(chǎn)市場下一個熱點： 行內(nèi)人士認為要改變二手豪宅市場 “中空 ”狀態(tài)，房地產(chǎn)開發(fā)商要提高物業(yè)本身素質(zhì)和看準市場定位。所提供的住宅類型，服務型均有別于現(xiàn)金的各種所謂豪宅。因離市區(qū)太遠，居住的不便性而使當?shù)厝瞬辉敢赓徺I，因此并未在無錫市場上引起反響。 二手樓盤 銀輝城市花園 恒通大廈 太湖威尼斯花園 位置 中山路 \學前街交匯處 ,八佰伴對面 中山路 83~87 號八佰伴對面 東洚站 推出時期 1999． 10 1994年 建筑樓層 28F 23F 別墅 2~3F 公寓 8F 格局 地下 3F車庫 1~5F 商場 6F為中心會所 7F~28F 商?。?2 28F為復式） 1~3F裙房 4~8F 寫字樓 9F以上商住 配套 豪華花園會所 地下三層停車庫 商務中心配套服務 設有各項服務到家項目：如叫出租車、代訂機票等 實行智能化管理 一梯八戶 ,四部電梯 獨立停車場 香港酒店式服務 中心會所 提供酒店式 服務 游艇碼頭 24小時保安服務 原售價 基價 3600 元 /M2 起 開盤特價 2999 元 /M2 起， 別墅 USD860/M2 公寓USD740/M2 現(xiàn)售價 8F： 4300元 /M2 3500元 /M2 別墅 3000~3300 元 /M2 公寓 3000元 /M2 租金水準 140M2 月租金 6000 元 寫字樓 / 4500 元 /套 .月 別墅8000~10000 元 /幢 .月臨湖 15000元 /幢 .月公寓 1500~2021 元 /套 .月 物業(yè)管理費 元 / 元 / 別墅 3 元 / 2 元 / 項目所處的地段是二手住宅市場市場較為活躍，各類住宅，特別是一些高檔樓盤的換手率、租金回報率相當高。 ⑤ 二手豪宅市場交易情況： 目前無錫市場的高級公寓樓租賃前景較為看好，市中心的一些高檔商住樓的租賃情況都較好，如近期交付使用的金鼎廣場面積 158M2 的月租金達 7000元，老一點的銀輝城市花園 140M2 的月租金 6000元，但目前這些可供出租的公寓樓都只具有簡單的辦公和居住功能，缺乏具有商務功能的配套設施。在近二年又慢 慢開始復蘇，部分市民尋求返璞歸真的感覺，一度遭到冷落的別墅市場重又得到青睞。 借用萬科的品牌打出銀仁萬科物業(yè)管理，為業(yè)主提供五星級賓館英式管家服務； 216。 2 幢 28層的高層建筑， 14 層裙房為商場，計劃出售給銀行和保險公司， 5 層以上為純住宅，圓弧玻璃使整個建筑晶瑩剔透。 成功因素： 216。 金鼎廣場是無錫 CBD 區(qū)第一個均價超過 4000元的商住樓盤，它集商務辦公、住宅為一體，功能分明、齊全。為避免產(chǎn)品同質(zhì)化，市場的激烈競爭，隨之就必然會出現(xiàn)與大眾市場差異產(chǎn)品，如新近推出的產(chǎn)品當中有：銀仁花園、紅梅廣場項目的市場定位為酒店式服務公寓。 n 樓盤的配套比較簡陋，功能簡單，缺乏從經(jīng)營上去考慮。 ② 無錫的住宅市場呈現(xiàn)出以下特點 n 市場需求旺盛，消費者的購房潛力被激發(fā)出來，整體市場在上揚，由于住房貨幣化政策的實施，加上近年來無錫開展了轟轟烈烈的城建運動，大量拆遷戶也帶動了無錫市住房需求的激增； n “大產(chǎn)品 ”的觀念，產(chǎn)品整體水平較低，特別是能極大地提高樓盤附加價值的園林景觀被忽視；無錫市房地產(chǎn)市場剛剛步入產(chǎn)品時代，由于整體銷售形勢較好，市場壓力不大， 大多數(shù)發(fā)展商不注重產(chǎn)品的規(guī)劃設計、園林景觀的營造、物業(yè)管理的開展。通過反復的思考、調(diào)查 ，我們認為目前在無錫市的住宅市場里，尚有一塊空白，就是為住客提供一種智能化、高科技、但又人性化、全程酒店式個性十足的私人服務、生活享受的高級商務公寓類型。 投資手冊：以數(shù)據(jù)的方式介紹投資本項目 樓 書： 3—4P項目地理位置介紹、經(jīng)營模式等 宣傳單張：配合各期宣傳促銷買進行制作。標準字體 611 大型噴畫 本項目因位于中山路上，地理位置具明顯優(yōu)勢，建 議在地盤圍墻制作大型外立面噴畫，即有指明項目作用又可以加強現(xiàn)場氣勢。發(fā)展商與商戶共同承擔風險，共同分享利潤。 533 巡回項目推介會 以巡回展銷形式，在北京、上海、廣州、香港、溫州等進行推介，并適應配合交通設施，組成看樓團，吸引外地的投資者和經(jīng)營者，并在全國樹立項目的知名度。這種做法的好處在于： 174。 工程進度的信心 174。 主力商戶進駐簽約會 174。 加推新一期鋪位 174。 首次公開租售火暴 174。 本地投資者的銷售 174。 項目的投資經(jīng)營前景和升值潛力 174。 本商場的規(guī)劃布局專家評審會 n 租售策略 174。從而實現(xiàn)功能定位。 此定位與住宅部分定位相吻合，令項目兩部分可相輔相成，利于統(tǒng)一項目形象。 → 本項目須強調(diào)位置的優(yōu)越性和稀缺性，從而突出其投資從優(yōu)價值和升值潛力。其購買商鋪以自行經(jīng)營獲利為目的；但是面對無錫即將在 2021年新推出商業(yè)物業(yè)達 15—20萬平方米之多，市場競爭加劇，導致投資群體的分化，直接導致本項目的銷售和招商存在巨大的壓力。 u 無錫當前的商業(yè)現(xiàn)狀和消費狀態(tài) ,對本項目的定位是一個考驗。 u 項目所在位置不僅吸引無錫市內(nèi)的消費力 ,更吸引了周邊地區(qū)的龐大消費 ,令項目經(jīng)營擁有廣闊前期。月（第三年）。此外，開發(fā)商還為業(yè)主提供招商服務（返租）：在確保二、三樓 8%、四樓 9%、五樓 10%的固定回報率 的基礎上，由開發(fā)商進行統(tǒng)一規(guī)劃、招商： ，可給予一定的租金優(yōu)惠； ，稅票稅率等均可靈活操作。 整個商場以出租形式招商，就租金而言，按鋪位和樓層的不同而各異。但品牌品種的選擇性不 多，所以我們的品牌定位可考慮向此方向靠攏。因其所處地理位置優(yōu)越，故每天吸引大量 的人流出入商場，人氣十分旺。 與三陽百盛一樣，商場內(nèi)部的柜臺是以保底扣率的方式對外出租的，具體的保底金額與扣率比例，是根據(jù)各商品的淡旺季之分來定的，而進場費則要高于三陽百盛，約為 9000~10000 元左右。 三陽百盛的品牌路線以青年化為主，擁有多家國際知名品牌（如： ESPIRT、 CHABER等），同時也不乏眾在國際上較成功的量販式品牌（如：堡獅龍、佐丹奴、班尼路、美特斯 132 商場 A. 三陽百盛 三陽百盛位于無錫市中山路與人民中路的交叉口，是近幾年來新建成的大型百貨商場之一，經(jīng)營方式較為現(xiàn)代，品牌也齊全，總營業(yè)面積約在 14000 m2 左右，無論是規(guī)模還是檔次均在無錫當?shù)貙僦懈邫n水平。隨著鎮(zhèn)府方面對青石路沿線舊房的改造力度加大，促進了其商業(yè)的發(fā)展速度加快，將使其發(fā)展成為集休閑、娛樂、商業(yè)為一體的步行街。天不等。天 服裝城物業(yè)管理費約 元 /m2由于服 飾城商鋪區(qū)分前后位置，租金相對降低，一般控制在 —7 元/m2就沿街店鋪的租金而言，從人民中路至后西溪段租金價格較貴，平均價格在 11 元 /m2 從總體來看，中山路商業(yè)街的的沿街商鋪業(yè)種分布較為齊全，以男女服飾及鞋類專賣居多，約占總供應量的 60%左右，主要經(jīng)營品牌有：鱷魚、 Fun、華倫天奴、法國啄木鳥、真維斯、美特斯 由于中山路沿街商鋪分散較為零亂，故我司此次將中山路的重點調(diào)查范圍定在商鋪較集中的縣前西街至學前街路段。全市居民收入穩(wěn)步增長，生活質(zhì)量不斷提高。主要原因有：一、中心區(qū)的有效需求不足，成交冷淡。無錫市區(qū)城鎮(zhèn)居民人均消費性支出為 元，增長 %。天 左右，但由于距離較短，故店鋪供應量較少，僅占沿街店鋪總供應量的 20%左右；人民路以北至縣前西街路段租金價格次之，約在 10 元 /m2 面積：中山路總供應量共計約 5， 314 m2 其中沿街南至北約為 1， 086 m2 北至南約為 4， 228 m2 B. 健康路 健康路位于無錫市的中心城區(qū)，緊鄰中山路商業(yè)街。由于人民中路至后西溪 段臨近中山繁華商業(yè)區(qū)，商業(yè)氣氛濃郁，客流量較大，一般此路段租金較貴；而從后西溪開始人流量逐漸減少，商業(yè)氣氛與前段路成明顯的對比，所以健康路沿街店鋪租金高低差距較大。 整條健康路沿街店鋪總供應量大約在 3200 m2 左右，各店鋪的營業(yè)面積從 7 m2 至167 m2 均有設置。其店鋪租賃方式與先前兩條商業(yè)街相類似，多以租賃為主。在本次對青石路所調(diào)查的范圍內(nèi)，店鋪的總供應量達 8000余平米之多，約有 200余家店鋪。 ③ . 經(jīng)營形式：三條商業(yè)街鋪都是以招商或招租的形式經(jīng)營，無產(chǎn)權(quán)售出，這就說明市場對出售產(chǎn)權(quán)的商鋪存在一定的需求潛力，但風險也同時存在。 三陽百盛商場內(nèi)各柜臺進場費約在 8000—9000 元左右，而租金則以保底扣率的方式計算，位置越好，扣率相對越高。 B. 八佰伴 無錫八佰伴位于中山路與學前街的交叉口，是無錫規(guī)模較大且檔次較高的百貨商場之一。 商場的經(jīng)營布局實行敞開式與店中店形式并存，布局較為合理，較三陽百盛有品位感。 E. 商場調(diào)查一覽表 商場名稱 位置 規(guī)模 租金 經(jīng)營檔次 三陽百盛 中山路與人民中路的交叉口 總營業(yè)面積約在 14000 m2 左右 進場費約在 8000—9000元左右，租金以保底扣率的方式計算 中高檔水平，以年青人為主 八佰伴 中山路與學前街交叉口 9 層 進場費約 9000~10000 元左右。目標客戶：這幾個大商場所針對的目標消費群及經(jīng)營商品的定位雖略有區(qū)別，但區(qū)別程度不大，且針對性不強。天的范圍內(nèi)上下浮動。天，四層 元 /平米 其中一、二層為商鋪，前部分建筑 3 層做大型餐飲，與后面第三層用連廊相連； 35 層為辦公用房。 u 對于商用物業(yè) ,本項目提供的商業(yè)面積不大 ,令市場消化量的壓力相對較小 ,且利于產(chǎn)生供不應求的效果。 313 項目機會分析 u 項目所處的中山路 ,作為無錫傳統(tǒng)最旺的商業(yè)街 ,投資者和消費者對其有較大的認同感 ,從而使項目在宣傳推廣上易于吸引市場注意力 ,其價值也易于得到認同。 u 產(chǎn)權(quán)分散問題 由于銷售而產(chǎn)生不同業(yè)主對商場成功經(jīng)營所必須的一些規(guī)劃布局 ,業(yè)態(tài)分析等方面會存在一定影響。