【正文】 的生活空間 華爾茲 —— 高貴、優(yōu)雅、抒情，以此來表現(xiàn)高品 質(zhì)的生活最為合適，將華爾茲比喻生活品質(zhì)，能給人以無限遐想的空間，感受詩一般的生活情趣。 因此項(xiàng)目項(xiàng)目名稱早已確定不便更 改，但其名稱還不足以反映項(xiàng)目音樂主題定位，所以我司建議將項(xiàng)目重新命一個(gè)營銷推廣名以及一組組團(tuán)名稱，我司通過討論，特提供以下幾組名稱，以供參考： ? 項(xiàng)目總推廣名：維也納春天 組團(tuán)命名： ? 項(xiàng)目總推廣名：生活華爾茲 組團(tuán)命名： 第四部分 銷售策略 一、 整 體銷售安排 醞 釀期： 目 的：初步推廣項(xiàng)目形象 推 廣準(zhǔn)備： a、 建 造燈光牌 b、 完 成施工場地外包裝 c、 新 聞發(fā)布會 d、 2 3 篇新聞繕稿 內(nèi) 部認(rèn)購期 1）開始條件： a、 售 樓處建設(shè)、包裝完成 b、 戶 外包裝全部完成 c、 樣 板房建設(shè)、裝修完成 d、 施 工場地包裝完善、樹立標(biāo)志物 e、 精 神堡壘制作完成 2）營銷動(dòng)作 a、 報(bào) 紙平面廣告開始 b、 繕 稿炒作開始 c、 登 記預(yù)選房號權(quán) d、 暫 不公布價(jià)格 公 開發(fā)售 1）開始條件： a、 樣 板房制作完畢 b、 小 區(qū)工程已全面開始，并可部分展示 c、 銷 售資料準(zhǔn)備完成 2）營銷動(dòng)作： a、 公 開價(jià)格 b、 選 房號引爆銷售 c、 平 面廣告全面展開 d、 派 單計(jì)劃實(shí)施 e、 促 銷計(jì)劃、公關(guān)計(jì)劃實(shí)施 公 開發(fā)售后銷售計(jì)劃 銷售時(shí)段 時(shí)間安排（暫定） 主要營銷 動(dòng)作 開盤期 2 00 2 年 11 月下旬 全面展示到位、公布價(jià)格、優(yōu)選房號、開始銷售現(xiàn)場造勢策 略執(zhí)行 報(bào)紙、電視、電臺 、直郵廣告作為主要渠道 熱銷期 2 00 3 年 4 月 巡回展開始、分展 場啟動(dòng)、報(bào)紙 、電視、電臺 、直郵廣告、夾報(bào)媒體，派單 計(jì)劃開始執(zhí)行 ，現(xiàn)場造勢計(jì) 劃執(zhí)行，公 關(guān) 計(jì) 劃 執(zhí)行， 老帶新政策 出臺 持續(xù)期 2 00 3 年 7 月 現(xiàn)場造勢計(jì)劃執(zhí)行 公關(guān)計(jì)劃執(zhí)行 巡 回 展 、 分 展場、報(bào)紙、電視、電臺、直郵廣告、夾報(bào)媒體 二、 包 裝策略 戶 外包裝 A、廣告牌 位 臵：售樓處樓頂設(shè)立巨幅廣告牌 大 ?。?12 8 米 宣 傳主題：營造華爾茲般的生活空間 —— 哈爾濱市首席音 樂主題人文社區(qū) 發(fā) 布時(shí)間： 20 02 年 11 月 B、 圍墻 主要內(nèi)容：項(xiàng)目推廣名、 l o go、廣告語、各單位名稱（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、景觀設(shè)計(jì)、策 劃代理）、銷售熱線 C、導(dǎo)視牌 共 四塊 主要設(shè)臵位臵：湘江路（項(xiàng)目工地入口處）、湘江路與紅旗大街交匯處、售樓處門前、贛水路與紅旗大 街交匯處。 六、 現(xiàn)場物業(yè)管理展示 售樓處內(nèi) A、 獨(dú)立展板展示物業(yè)管理顧問公司及服務(wù)內(nèi)容 B、 門口站立女保安為客戶開門并立正敬禮 C、 重 要 銷 售 日 ，穿 著專業(yè)的物業(yè)顧問公司經(jīng)理獨(dú)立區(qū)域現(xiàn)場辦公 D、 配備 2 名 保 潔 員（ 中 年 婦 女 ），統(tǒng) 一 著 裝 ，不停清潔擦拭 樣板房 A、 設(shè)臵女保安 1 名 B、 設(shè)臵女保潔員 2 名，不停清潔擦拭 注 ：保 安 和 保 潔 員 需 經(jīng) 過 培 訓(xùn) ，熟 知 項(xiàng) 目 基 本情況，統(tǒng)一回答客戶提出的基本問題。 預(yù) 計(jì) 銷 售 總 額 = 銷 售 均 價(jià) 面積 =3。 C、 評 選音樂寶貝 D、 不 定期舉辦各種形式的音樂會 五、 促銷策略 現(xiàn) 場促銷活動(dòng) 目 的： 聚 集人氣，以人流作為成交工具 活 動(dòng)形式： 售樓處促銷活動(dòng)、時(shí)段周末、老業(yè)主嘉 年華及重要銷售日 A、 美食節(jié) —— 備各式地方風(fēng)味點(diǎn)心、水果供看房 客戶品嘗 B、 抽獎(jiǎng) —— 設(shè)立兩種獎(jiǎng)別： 當(dāng)場落 定獎(jiǎng)，看房客戶獎(jiǎng) C、 現(xiàn) 場小表演 —— 魔術(shù)、小提琴、薩克斯等 活 動(dòng)內(nèi)容： A、 現(xiàn) 場生活秀 請 模特著夏裝或泳裝，模擬項(xiàng)目生活狀態(tài) B、 飲 料免費(fèi)派發(fā) C、 轉(zhuǎn) 盤抽獎(jiǎng) —— 遮陽傘、文化 T 恤 銷 售促進(jìn) A、 付 款方式 除 正常一 次性、 分起付 款和標(biāo) 準(zhǔn)銀行 按揭外，因考慮本項(xiàng)目樓花期較長，為增強(qiáng)客戶購買信心，建議增設(shè)一成的付款方式，首期1 成， 2 成首期入伙前伏清 B、 促 銷折扣及現(xiàn)金禮品券 醞 釀期特別折扣（結(jié)合新聞發(fā)布會） 內(nèi) 部認(rèn)購期折扣 促 銷期折扣 看 房當(dāng)日折扣或現(xiàn)金禮品券 現(xiàn) 場靈活 折扣（ 由現(xiàn)場 銷售經(jīng) 理靈活 掌握2%折扣優(yōu)惠） C、 老客戶帶新客戶成交，老客戶可得 到 1 年物業(yè) 管理費(fèi)，新客戶得到一定折扣 D、 現(xiàn)場定金靈活處理 正 式 定 金（ 1 0 0 0 0 元） —— 簽認(rèn)購書 ——簽合同 臨時(shí)定金 —— 開收據(jù) —— 補(bǔ)足定金 ——簽認(rèn)購書 —— 簽合同 E、 裝修套餐 目的： 以 展 示 出 精 細(xì) 裝 修 及 裝 修 款 按 揭 吸引客戶購買。 適用性：是樓盤名稱的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 四、項(xiàng)目判斷 一）、項(xiàng)目定位 本項(xiàng)目所在區(qū)域高新技術(shù)開發(fā)區(qū) 為哈爾濱市高檔住宅區(qū)；人流車流量大，往來頻繁；區(qū)域還擁有成熟的配套和較完善的設(shè)施；周邊有較多潛在客戶，具有較強(qiáng)的購買能力和投資能力；但是開發(fā)區(qū)商品房市場競爭異常激烈，加之本項(xiàng)目所處位臵相對開發(fā)區(qū)來說較偏，因此項(xiàng)目必須以強(qiáng)大的品牌宣導(dǎo)作為支撐，靈活的付款方式為基本，創(chuàng)造一種新的消費(fèi)方式，引導(dǎo)消費(fèi)者，提升項(xiàng)目知名度，籍此在哈爾濱市房地產(chǎn)領(lǐng)域中占據(jù)最大幅度的分額。購房客戶易缺乏信心。 ? 項(xiàng)目規(guī)模較 大：項(xiàng)目規(guī)模在附近區(qū)域 內(nèi)規(guī)模較 大，利于營造鶴立雞群的氛圍。門市價(jià)位 5500 元 /㎡ 11）鴻翔名苑 位于南崗區(qū)鴻翔路 28 號，由黑龍江永泰建設(shè)開發(fā)公司開發(fā)。物 業(yè)費(fèi)多層 1 元 /㎡、高層 元 /㎡（建筑面積）含電梯費(fèi)。住宅起價(jià) 10 層 114 ㎡ 92 萬，車位 萬元、租金 7000~8000 元、電梯直達(dá)車位。 3 、 哈爾濱市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)競爭樓盤分析 經(jīng)調(diào)查目前開發(fā)區(qū)在售的樓盤有與本樓盤對本樓盤形成競爭的主要有十一家。 新經(jīng)濟(jì) 生活對房地產(chǎn)的需求產(chǎn)生巨大生機(jī)，房地產(chǎn)作為新經(jīng)濟(jì)中重要的物質(zhì)承載者及客戶終端，顯現(xiàn)出市場較大的商機(jī)，智能物業(yè)能夠提供自動(dòng)化、信息化服務(wù)的辦公樓及住宅。當(dāng)然結(jié)合當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)及自然條件，應(yīng)更充分的考慮到購房者（消費(fèi)者）中為了追求適居標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)提高自己的生活品質(zhì)。從而改變我市商業(yè)中心的原有布局。那么，讓我 們 就從 商業(yè) 發(fā) 展的 角度 先看 一 看這 一區(qū) 域的 潛力