銷售開(kāi)發(fā)與管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 明確具體的 (Specific) M—— 可衡量的 (Measurable) A—— 可接受的 (Acceptable) R—— 現(xiàn)實(shí)可行的 (Realistic) T—— 有時(shí)間限制的 (Timetable) 黑人的心愿。 39 展示技巧 步驟①：開(kāi)場(chǎng)白（引起對(duì)方興趣） 步驟②：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問(wèn)題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。 E 案例 別人購(gòu)買數(shù)據(jù) 圖表法、對(duì)比法、數(shù)字法、案例法 41 ?已經(jīng)有了 ?不需要 ?沒(méi)時(shí)間 ?發(fā)資料 ?沒(méi)計(jì)劃 客戶成單的常見(jiàn)借口及演練 假設(shè)見(jiàn)面的話術(shù)設(shè)計(jì)，怎么解決大客戶提出的多余要求 42 異議的產(chǎn)生及處理方案 ? 不同的思維習(xí)慣 ? ? 不同的知識(shí)背景 ? 異議 ? 對(duì)方案的懷疑 43 NLP的五個(gè)思想層次應(yīng)用 44 異議處理 反對(duì)意見(jiàn)處理 除疑去誤 讓步處理 以優(yōu)補(bǔ)劣 意見(jiàn)合并 比喻處理 討教客戶 優(yōu)勢(shì)對(duì)比 轉(zhuǎn)化意見(jiàn) 45 解決異議的邏輯 拒絕處理的方法常常有間接否定法、詢問(wèn)分解法、舉例法、轉(zhuǎn)移法和解釋法 46 抓緊成交 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào) ? 客戶非常仔細(xì)的詢問(wèn)細(xì)節(jié) ? 客戶不斷的認(rèn)同你 ? 當(dāng)你解決客戶地一個(gè)疑問(wèn)或是異議時(shí) ? 客戶表示出濃厚興趣的時(shí)候 ? 當(dāng)客戶詢問(wèn)服務(wù)細(xì)節(jié) ? 當(dāng)客戶提出解決方案時(shí) 要求訂單 ? 總結(jié)客戶購(gòu)買后的好處 ? 作最后確認(rèn) ? 建議下一步行動(dòng) ? 確認(rèn)是否可接受 47 成交方法 ?促成 ?二選一法 ?下一步驟法 ?次要理由法 ?門把法 ?從眾成交法 ?期限成交法 ?激將成交法 ?您是買 10萬(wàn)還是 20萬(wàn)。 。 牙膏有蘋果的香味，聞起來(lái)很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。您為什么把錢存在 A銀行而不存在 B銀行呢？ A、
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