處理顧客疑異和抗拒的27種方法(存儲版)
【正文】 學習和總結(jié)經(jīng)驗 形象：時尚達人 ? 店鋪情況 ? 納百川某店鋪，導購員正在給顧客推薦貨品，顧客說了一句：“ 我不喜歡這款，穿起來好老氣。顧客總是下意識的敵防和拒絕別人。 ? 18前瞻法：將產(chǎn)品給顧客帶來的利益講給顧客聽，催促顧客進行預算 ? 19攻心法：分析產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對顧客非常重要，失去了，非常痛苦！ ? 20投資法：購買決策就是一種投資決策，既然是投資，就要多看看以后會怎么樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！ ? 21反駁法：利用反駁，讓顧客堅信自己的購買決策是正確的。 認知不同，說話不同 ~~~~~~~~~~ 說好話，做好事 ? 和顧客溝通，有時一句話就能很好的達成不顧客的共識，得到顧客的心。“您不信任我沒有關(guān)系，難道您也不相信自己嗎？” ? 22肯定法：值！再來分析給顧客聽，打消顧客的疑慮！ ? 23吹牛法：通過吹牛表明搭配顧問銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客以為你在某方面有優(yōu)勢，是專家。如果顧客一拒絕，你就撤退，顧客也不會對你留下有什么印象。 ” 這個款式太老氣啦?。『猛?！ 不會啊，這個 款式 ………… 導購：：一看您的著裝就很有品位， JJ是個不錯的品牌，也是我們的競爭對手。在最后購買階段，顧客猶豫了一下說：我 對要給男友買的衣服很滿意，但是等把我男友領(lǐng)來后再決定 我?guī)夷信笥堰^來再看吧！ 為什么呢 …. 小姐 |先生，我可以感覺得出來，您做事非常細心。來，這邊給你包起來了。您買的這個包也是今年最流行的款式，與你這身打扮配襯起來很潮流也很有氣質(zhì)，一看您就是成功人士。 交易就是一種投資，有得必有失。 ? 店鋪情況 ? 納百川 某店鋪，一位顧客 在店鋪里面挑選貨品準備送給老公（老婆）。 ? 店鋪情況 ? 納百川 某店鋪，一位顧客 在店鋪里面挑選貨品。 夏天買長袖衣服？不早了吧 先生，現(xiàn)在買正是時候呢。 我都丌敢再回答問題了，怕說多錯多啊 ~~~ 1我們這種化纖和其它品牌的丌一樣！ 2化纖也分很多種！ 3很多大品牌也有化纖的產(chǎn)品，比我們的還貴！ 4我們這面料里料還加入其它成分，丌單純是化纖！ 5我們這款賣得很好！ 小姐，您問的這個問題問的非常好，是這樣的，像滌綸這款面料的話呢， 在許多朋友的記憶中還是感覺像以前的“的確良”面料，其實不是的。 這款式好看是好看，就價格 …… 這款穿起來，簡單大方 例如：小姐 /先生，這兩套衣服，無論從版式還是面料上，都是今年最流行的款型，像您這么時尚的人穿，再合適不過啦。（了解顧客的需求） 請問是什么地方讓 您覺得丌合適 呢？我能丌能幫您處理一下？ 可以處理：原來如此！這部份我可以 幫您 修改一下，這是小問題， 最重要 的是您穿起來特別 ……（加上贊美） 無法處理：原來如此 ！ 其實 還有幾款都很符合您的要求，您應該會滿意，您請稍等一下，我?guī)湍眠^來。 。 我就丌會這么回答了，因為這樣顧客認為是在敷衍她，反正我們說什么都是好的。 ? 店鋪情況 —— ? 納百川 某店鋪，一位顧客和導購交流的并非服裝本身，而是別的不相干話題，一種想買不買的表現(xiàn) 你們這行蠻好玩的，同齡人一起開開心心 ?????? 注意：比心法并不適用所有顧客，較為適合已經(jīng)有一定溝通基礎(chǔ)的，顧客類型也表現(xiàn)的比較猶豫，開朗活潑的顧客。 ，搭配性強，配牛仔短褲和休閑褲都行，讓你搭配更加輕松方便，節(jié)省了你寶貴的時間。（讓顧客感覺到非常幸運，撿到便宜） 小姐其實你剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款式，顏色來說都非常適合你，要不這樣你先拿著，如果回去發(fā)現(xiàn)有什么不滿意，我們允許你3天之內(nèi)都可以拿回來調(diào)換，你看這樣行嗎 ? 對待顧客的心態(tài)很重要，千萬丌要認為顧客丌下購買決心是在浪費我們的時間，而應該從自己找問題。這樣會造成顧客反感，有：王婆賣瓜，自賣自夸，別家都比不上的嫌疑 回答：可能是有點相似，但是我們品牌的風格是比較時尚的。 這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。這件 T恤款式經(jīng)典，您不必擔心明年再穿會過時。 2先生 /女士：您身上的這條褲子是我近期在時尚雜志上看到的流行風格，你真有口味，方便告訴我在哪買的。舉例： 這個款式是我們的暢銷款，明星立威廉也有穿這一件 。 如： 先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？ ? 店鋪情況 ? 納百川某店鋪 :我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時候我再買。當顧客疑異是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。在推銷的過程中，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。 ? 14誠實法：這個世界上很少有機會花很少前買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品 ? 15分析法：在品質(zhì)、價格、服務(wù)三方面換論著進行分析，打消顧客疑慮 ? 16轉(zhuǎn)
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