處理顧客疑異和抗拒的27種方法(存儲(chǔ)版)
【正文】 學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 形象：時(shí)尚達(dá)人 ? 店鋪情況 ? 納百川某店鋪，導(dǎo)購(gòu)員正在給顧客推薦貨品，顧客說(shuō)了一句：“ 我不喜歡這款，穿起來(lái)好老氣。顧客總是下意識(shí)的敵防和拒絕別人。 ? 18前瞻法：將產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益講給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算 ? 19攻心法：分析產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)顧客非常重要，失去了，非常痛苦！ ? 20投資法：購(gòu)買決策就是一種投資決策，既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎么樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值！ ? 21反駁法：利用反駁，讓顧客堅(jiān)信自己的購(gòu)買決策是正確的。 認(rèn)知不同，說(shuō)話不同 ~~~~~~~~~~ 說(shuō)好話，做好事 ? 和顧客溝通，有時(shí)一句話就能很好的達(dá)成不顧客的共識(shí)，得到顧客的心。“您不信任我沒(méi)有關(guān)系，難道您也不相信自己?jiǎn)幔俊? ? 22肯定法：值！再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，打消顧客的疑慮！ ? 23吹牛法：通過(guò)吹牛表明搭配顧問(wèn)銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客以為你在某方面有優(yōu)勢(shì)，是專家。如果顧客一拒絕，你就撤退，顧客也不會(huì)對(duì)你留下有什么印象。 ” 這個(gè)款式太老氣啦??！好土！ 不會(huì)啊，這個(gè) 款式 ………… 導(dǎo)購(gòu)：：一看您的著裝就很有品位， JJ是個(gè)不錯(cuò)的品牌，也是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在最后購(gòu)買階段，顧客猶豫了一下說(shuō)：我 對(duì)要給男友買的衣服很滿意，但是等把我男友領(lǐng)來(lái)后再?zèng)Q定 我?guī)夷信笥堰^(guò)來(lái)再看吧！ 為什么呢 …. 小姐 |先生，我可以感覺(jué)得出來(lái)，您做事非常細(xì)心。來(lái)，這邊給你包起來(lái)了。您買的這個(gè)包也是今年最流行的款式，與你這身打扮配襯起來(lái)很潮流也很有氣質(zhì)，一看您就是成功人士。 交易就是一種投資，有得必有失。 ? 店鋪情況 ? 納百川 某店鋪，一位顧客 在店鋪里面挑選貨品準(zhǔn)備送給老公（老婆）。 ? 店鋪情況 ? 納百川 某店鋪，一位顧客 在店鋪里面挑選貨品。 夏天買長(zhǎng)袖衣服？不早了吧 先生，現(xiàn)在買正是時(shí)候呢。 我都丌敢再回答問(wèn)題了，怕說(shuō)多錯(cuò)多啊 ~~~ 1我們這種化纖和其它品牌的丌一樣！ 2化纖也分很多種！ 3很多大品牌也有化纖的產(chǎn)品，比我們的還貴！ 4我們這面料里料還加入其它成分，丌單純是化纖！ 5我們這款賣得很好！ 小姐，您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，是這樣的，像滌綸這款面料的話呢， 在許多朋友的記憶中還是感覺(jué)像以前的“的確良”面料，其實(shí)不是的。 這款式好看是好看，就價(jià)格 …… 這款穿起來(lái)，簡(jiǎn)單大方 例如：小姐 /先生，這兩套衣服，無(wú)論從版式還是面料上，都是今年最流行的款型，像您這么時(shí)尚的人穿，再合適不過(guò)啦。（了解顧客的需求） 請(qǐng)問(wèn)是什么地方讓 您覺(jué)得丌合適 呢？我能丌能幫您處理一下？ 可以處理：原來(lái)如此！這部份我可以 幫您 修改一下，這是小問(wèn)題， 最重要 的是您穿起來(lái)特別 ……（加上贊美） 無(wú)法處理：原來(lái)如此 ！ 其實(shí) 還有幾款都很符合您的要求，您應(yīng)該會(huì)滿意，您請(qǐng)稍等一下，我?guī)湍眠^(guò)來(lái)。 。 我就丌會(huì)這么回答了，因?yàn)檫@樣顧客認(rèn)為是在敷衍她，反正我們說(shuō)什么都是好的。 ? 店鋪情況 —— ? 納百川 某店鋪，一位顧客和導(dǎo)購(gòu)交流的并非服裝本身，而是別的不相干話題，一種想買不買的表現(xiàn) 你們這行蠻好玩的，同齡人一起開(kāi)開(kāi)心心 ?????? 注意：比心法并不適用所有顧客，較為適合已經(jīng)有一定溝通基礎(chǔ)的，顧客類型也表現(xiàn)的比較猶豫，開(kāi)朗活潑的顧客。 ，搭配性強(qiáng)，配牛仔短褲和休閑褲都行，讓你搭配更加輕松方便，節(jié)省了你寶貴的時(shí)間。（讓顧客感覺(jué)到非常幸運(yùn)，撿到便宜） 小姐其實(shí)你剛才也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款式，顏色來(lái)說(shuō)都非常適合你，要不這樣你先拿著，如果回去發(fā)現(xiàn)有什么不滿意，我們?cè)试S你3天之內(nèi)都可以拿回來(lái)調(diào)換，你看這樣行嗎 ? 對(duì)待顧客的心態(tài)很重要，千萬(wàn)丌要認(rèn)為顧客丌下購(gòu)買決心是在浪費(fèi)我們的時(shí)間，而應(yīng)該從自己找問(wèn)題。這樣會(huì)造成顧客反感，有：王婆賣瓜，自賣自夸，別家都比不上的嫌疑 回答：可能是有點(diǎn)相似，但是我們品牌的風(fēng)格是比較時(shí)尚的。 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。這件 T恤款式經(jīng)典，您不必?fù)?dān)心明年再穿會(huì)過(guò)時(shí)。 2先生 /女士：您身上的這條褲子是我近期在時(shí)尚雜志上看到的流行風(fēng)格，你真有口味，方便告訴我在哪買的。舉例： 這個(gè)款式是我們的暢銷款，明星立威廉也有穿這一件 。 如： 先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧？ ? 店鋪情況 ? 納百川某店鋪 :我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時(shí)候我再買。當(dāng)顧客疑異是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。在推銷的過(guò)程中，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。 ? 14誠(chéng)實(shí)法：這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少前買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品 ? 15分析法：在品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)三方面換論著進(jìn)行分析，打消顧客疑慮 ? 16轉(zhuǎn)
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